Converta clientes em potencial roubando o manual de marketing do YouTube

Hoje, a jornada do comprador é confusa.

Na verdade, o Google o chama de “The Messy Middle” porque, em vez de uma progressão linear no funil de vendas, é um caminho de ida e volta, torção e reviravolta, do gatilho à compra.

Inesperadamente, isso tornou o fechamento de vendas mais complexo e desafiador do que nunca. Na verdade, agora são necessários 27 pontos de contato para concluir uma venda, em comparação com 17 antes da pandemia.

Veja esta postagem no Instagram

Uma postagem compartilhada por Zen Media (@zenmediagroup)

A pandemia deu início a uma nova era de transformação digital, em que as abordagens tradicionais de vendas foram interrompidas e as interações virtuais se tornaram a norma. Com mais pessoas trabalhando remotamente e contando com canais digitais, as empresas tiveram que adaptar suas estratégias de vendas de acordo. Os clientes em potencial agora têm acesso a uma grande quantidade de informações na ponta dos dedos, capacitando-os a realizar pesquisas completas e comparar várias opções antes de tomar uma decisão de compra.

Por isso, os profissionais de vendas precisam ser proativos e estar presentes em toda a jornada do comprador. As empresas devem se envolver com clientes em potencial em vários estágios, fornecendo informações relevantes e valiosas em cada ponto de contato. Esse envolvimento estendido é necessário para criar confiança, abordar preocupações e se diferenciar da concorrência. Em última análise, as empresas que fazem um bom trabalho em promover engajamentos de longo prazo com seu público se tornarão a “escolha padrão” para seus compradores.

A qualquer momento, apenas 5% do seu mercado está realmente pronto para converter – é aqui que as vendas devem concentrar seus esforços. Por outro lado, 95% do seu mercado é formado por pessoas e empresas na etapa de pesquisa e avaliação da jornada de compra. É durante esse estágio que o marketing deve fazer vários pontos de contato, reforçando a credibilidade, respondendo a perguntas e criando viés de frequência.

Para navegar nesse novo cenário com sucesso, as empresas devem adotar uma mentalidade de fechamento desde o contato inicial com um cliente em potencial. Eles precisam entender que toda interação é importante e pode potencialmente contribuir para a eventual venda. Cada ponto de contato deve ser visto como uma oportunidade de reunir insights, entender as necessidades do cliente em potencial e adaptar a abordagem de vendas de acordo. Ao manter o foco no fechamento do negócio durante todo o processo, os profissionais de vendas podem orientar melhor os clientes em potencial, abordar objeções e, por fim, aumentar suas chances de conversão.

O aumento do número de pontos de contato exige organização e gerenciamento eficazes dos dados do cliente. As equipes de vendas devem aproveitar as ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e outras tecnologias para rastrear e analisar interações, preferências e comportamentos. Essa abordagem baseada em dados permite que eles personalizem seus esforços de vendas, forneçam mensagens direcionadas e forneçam recomendações relevantes com base nos interesses e pontos problemáticos dos clientes em potencial.

Leitura Relacionada: Criando uma jornada do comprador anterior: por que é importante e por que você deve entrar em contato

É fácil hoje em dia ser dominado por grandes concorrentes. Se você está cobiçando sucessos de imprensa de primeiro nível, você não está sozinho. Mas a boa notícia é que, como seu público precisa de 27 pontos de contato para converter, um grande sucesso da imprensa não fará isso sozinho.

Como isso é uma boa notícia?

Isso libera sua equipe de marketing e relações públicas para se concentrar em canais menores e de nicho que eles podem ignorar se você se concentrar constantemente apenas nos principais sucessos da mídia.

Roubando o manual do YouTube

YouTube e Netflix são dois players proeminentes na indústria de mídia, gerando uma impressionante receita anual de US$ 30 bilhões cada. Embora ambos operem no mesmo domínio, suas abordagens e estratégias diferem significativamente, contribuindo para suas posições únicas no mercado.

Com seu orçamento substancial, a Netflix se concentra principalmente na aquisição e produção de conteúdo considerado altamente popular ou “best-seller”. Eles perseguem shows e filmes marquês, visando conteúdo de primeiro nível que captura um público amplo e gera buzz significativo. Ao investir pesadamente em produções de grande sucesso, a Netflix visa atrair uma grande base de assinantes e se posicionar como um destino preferencial para entretenimento convencional de alta qualidade. Essa estratégia envolve apostar em propriedades intelectuais conhecidas, franquias estabelecidas e talentos de primeira linha para atrair um amplo grupo demográfico.

Por outro lado, o YouTube adota uma abordagem totalmente diferente, capitalizando o poder dos nichos e adotando a estratégia de cauda longa. Em vez de se concentrar apenas em conteúdo de grande sucesso, o YouTube se posiciona como uma plataforma que atende a uma ampla gama de interesses e consultas. Com sua vasta biblioteca de conteúdo gerado pelo usuário, o YouTube acumulou uma imensa coleção que abrange praticamente todos os tópicos concebíveis. A plataforma adota uma mentalidade de “diga sim a todas as consultas possíveis”, tornando-se um hub para criadores e entusiastas de conteúdo de nicho.

Veja esta postagem no Instagram

Uma postagem compartilhada por Zen Media (@zenmediagroup)

Ao fornecer uma plataforma onde os indivíduos podem criar e compartilhar conteúdo sobre suas paixões e interesses, o YouTube construiu com sucesso uma excelente marca. Tornou-se sinônimo de diversidade, inclusão e democratização da criação de conteúdo. Os usuários podem encontrar uma abundância de vídeos sobre assuntos especializados, sejam tutoriais, projetos DIY, hobbies de nicho, conteúdo educacional ou até mesmo formas obscuras de entretenimento. A estratégia de cauda longa do YouTube atraiu uma base de usuários massiva e engajada, fomentando um senso de comunidade e estabelecendo-se como uma fonte confiável de informação, entretenimento e criatividade.

Enquanto a Netflix aposta em produções de alto orçamento e conteúdo marquês para atrair um público amplo, a força do YouTube está em sua capacidade de atender aos gostos e interesses individuais. Ao adotar nichos e a estratégia de cauda longa, o YouTube criou uma plataforma onde criadores de conteúdo e consumidores podem se conectar em um nível pessoal, promovendo um senso de autenticidade e engajamento. Essa abordagem provou ser altamente bem-sucedida, com o YouTube se tornando um nome familiar e uma força dominante no cenário de vídeos online.

Para startups de tecnologia e B2Bs que buscam alcançar o sucesso, emular o manual do YouTube pode ser vantajoso. Em vez de buscar apenas sucessos maciços e pontuais, a adoção de uma estratégia de cauda longa pode gerar resultados mais sustentáveis ​​e robustos.

Ao dizer “sim” a vários meios, como podcasts, boletins informativos e publicações comerciais, as startups podem diversificar sua presença e alcance no mercado. Em vez de depender apenas de grandes manchetes ou cobertura da mídia, a adoção de vários canais permite um compartilhamento de voz mais amplo e consistente. Share of voice refere-se à visibilidade e proeminência que uma marca ou empresa tem nas conversas e discussões de seu setor.

Leitura Relacionada: A abordagem de cauda longa para relações públicas e marketing B2B

Por exemplo, dar uma entrevista em um podcast de nicho pode fornecer um caminho para compartilhar insights do setor, discutir tendências e interagir com líderes e especialistas. Isso não apenas aumenta a credibilidade da startup, mas também permite que ela se conecte com um nicho de público interessado nos tópicos específicos abordados no podcast.

Investir tempo na obtenção de recursos em boletins informativos que atendem diretamente a um subconjunto de seu público permite que sua marca crie interesse popular onde é mais importante. Ao fornecer conteúdo relevante e perspicaz de forma consistente, as empresas podem construir confiança e cultivar relacionamentos com veículos de mídia menores e seu público, estabelecendo-se como uma fonte confiável de conhecimento e informações.

A colaboração com publicações comerciais ou plataformas específicas do setor oferece às startups a oportunidade de atingir um público altamente direcionado. Ao contribuir com artigos de liderança inovadora, compartilhar histórias de sucesso ou participar de eventos do setor, as startups podem se posicionar como participantes importantes e ganhar visibilidade entre seus pares e clientes em potencial.

A estratégia de cauda longa está focada em alcançar um impacto mais amplo e sustentado, atendendo a interesses e nichos específicos dentro do mercado-alvo. Embora o objetivo de sucessos maciços e pontuais possa gerar picos de visibilidade de curto prazo, a abordagem de cauda longa oferece o potencial de crescimento constante e penetração no mercado.

Quer saber como sua empresa pode roubar o manual do YouTube para converter clientes potenciais em clientes fiéis? Alcançar. Adoraríamos ajudar.