Growth hacking parece mais uma atividade ilegal inventada por um bando de programadores do que uma prática de marketing. No entanto, está rapidamente se tornando um tema quente que as start-ups e muitas empresas querem entender.
Sua primeira pergunta então é provavelmente esta:
WTF é Growth Hacking
O que é Growth Hacking Os Princípios Fundamentais do Growth Hacking Exemplos de Growth Hacking Ferramentas de Growth Hacking Táticas de Growth Hacking Recursos de Growth Hacking
Você pode ter visto recentemente posts sobre growth hacking e, em particular, pessoas que o vinculam ao marketing de conteúdo.
O growth hacking é apenas um conjunto de táticas que se aplica apenas a startups que podem usar ou empresas estabelecidas podem adotar com sucesso esses métodos para aumentar seu desempenho?
#1 – O que é Growth Hacking
A expressão “growth hacker” foi cunhada por Sean Ellis em 2010. Sean Ellis tem uma reputação de crescimento, por proporcionar crescimento, não apenas uma, mas várias vezes em uma série de start-ups: Xobni, Dropbox, Eventbrite e outras. Em 2010, ele escreveu seu famoso artigo no blog Find a Growth Hacker for Your Startup. O resto, como dizem, é história.
Embora muitos profissionais de marketing argumentem que fazem a mesma coisa que Sean Ellis e outros growth hackers, o foco é diferente e os resultados demonstram isso. Não quer dizer que os profissionais de marketing não possam adotar os princípios dos growth hackers, mas claramente não é marketing como de costume. O desafio para muitos profissionais de marketing é saber o que mudar – como o growth hacking difere, quais são os métodos e ferramentas.
As próprias organizações não são terrenos tradicionais para empreendedores e inovação. As startups são por natureza lutando pela sobrevivência e é aí que reside um senso de urgência, paixão e motivação que muitas organizações não possuem. A primeira diferença está na mentalidade, a absoluta necessidade de vencer.
A primeira coisa a dizer sobre growth hacking é que, como muitas outras formas de hacking, o objetivo é conseguir mais com menos. Mais pensamento neste caso significa sucesso meteórico, esmagando a concorrência e alcançando o tipo de crescimento com o qual a maioria das empresas apenas sonha.
Hacking é um termo que todos nós associamos a codificadores de computador. Simplesmente os hackers são pessoas que entendem como os sistemas funcionam, os desmontam e, em seguida, colocam de forma criativa um novo sistema que é mais rápido e eficaz. No caso de hackers de computador, eles modificam fortemente o software ou hardware para criar uma solução eficaz para um problema de computação.
Os hackers de computador são conhecidos por sua engenhosidade em usar código para fazer coisas que departamentos de TI inteiros parecem levar meses para fazer. Suas soluções são diretas e eficazes.
Portanto, se você aplicar esses princípios aos negócios, em particular às start-ups, poderá entender a atração do crescimento rápido usando estratégias e táticas que não exigem um exército de funcionários ou muito dinheiro.
Embora existam algumas definições sobre o que é um hack, Wikipedia, o termo é aplicado livremente a toda uma gama de usos. Alguns sites notáveis de hacking (fora da computação) incluem Lifehacker, Language hacker (Fluent in 3 Months), o travel hacker (Nomadic Matt) e o famoso Tim Ferris (notável business and life hacker).
#2 – Os Princípios Fundamentais do Growth Hacking
Existem dois elementos para isso:
Estrutura de hacking de crescimento
As habilidades e características do growth hacker
A estrutura de hackers de crescimento
As estratégias de growth hacking têm sido responsáveis por gerar bilhões de dólares em receita. Essas estratégias foram destiladas e estão sendo usadas para alimentar novas empresas como Qualaroo, Evernote e inúmeras outras startups. Então, o que faz um bom growth hacker? e eles fazem isso?
Mas o que eles fazem e como eles fazem isso? O ponto de partida é olhar para os diferentes estágios de uma start-up e entender seu foco. O que eles acertam e como. A pirâmide de crescimento, usada por Sean Ellis, que pode ser usada para dividir o growth hacking em três estágios distintos.
Estrutura de hackers de crescimento
Ajuste do produto/mercado
Talvez o maior e mais fundamental ponto de partida para o growth hacking seja obter o ajuste certo entre o produto e o cliente. O primeiro princípio do marketing é basear um produto nas necessidades do cliente. A maioria dos profissionais de marketing tem o luxo de uma base de clientes estabelecida, algum histórico de campanhas anteriores e dados com os quais possam trabalhar. Então, a primeira coisa que as startups precisam fazer é ter certeza de que o mercado quer o produto: idealmente, que elas devem tê-lo. A diferença, então, é que as empresas precisam repensar seu ajuste de produto/mercado . Muitos podem pensar que é bom, mas poderia ser melhor!
Então, como você pode testar isso ?. Bem, um dos mecanismos mais poderosos que qualquer empresa tem é o feedback do cliente. Isso pode ser observá-los comprar, entender os pontos de calor em sites ou simplesmente usar pesquisas de saída / entrada no site. Sean Ellis usou um questionário simples para testar o ajuste de mercado/produto fazendo uma pergunta:
Como você se sentiria se não pudesse mais usar [produto/serviço]?
Ele também analisou o uso e outros dados para apoiar as respostas. Como Josh Elman, ex-growth hacker do Twitter, diz: “Growth hacking reconhece que quando você se concentra em entender seus usuários e como eles descobrem e adotam seus produtos, você pode criar recursos que ajudam a adquirir e reter mais usuários, em vez de apenas gastar marketing dólares.”
O objetivo de acertar o produto/mercado é que o produto em si se torne desejável, um must have e rapidamente crie evangelistas que espalhem a palavra.
Os hackers de crescimento se concentram nesse “Product Market Fit”. Eles estão envolvidos no design da experiência do usuário e não apenas no marketing dela.
Sem o ajuste certo de produto/mercado não há segunda etapa.
Transição para o crescimento
Após o primeiro estágio de obtenção do usuário, o growth hacking realmente começa. O primeiro princípio é entender completamente por que as pessoas amam o produto e usar isso para construir as mensagens e o marketing. Há dois lados nesse estágio: a visão do lado esquerdo do cérebro e a visão do lado direito do cérebro .
O lado esquerdo do cérebro ou lado lógico trata da engenharia do crescimento, entendendo os usuários, pesquisas e estudos para aprimorar a razão principal pela qual eles amam o produto e incorporar isso nas comunicações. Trata-se de dados, dados e mais dados – testar motivos para desistências, experimentar – testes A/B, reduzir o atrito nas inscrições. Este é o engenheiro, construindo e refinando o produto, a experiência do usuário e o marketing, fazendo perguntas continuamente – muitas delas.
A abordagem do cérebro certo : não há dúvida de que esse grande criativo não envolve os usuários, mas pode fornecer as ideias 'cortadas' que podem tornar um produto viral. O exemplo mais antigo é de Tim Draper, do hotmail, que pressionou os fundadores a adicionar “ PS I Love You.Receba e-mail grátis ” na parte inferior de cada e-mail. O resultado? Um milhão de usuários em seis meses e 10 milhões em apenas um ano.
O ponto-chave é que não se trata apenas de gastar dólares do mercado, o alto crescimento vem de uma profunda compreensão do cliente, análise contínua e pensamento criativo. O objetivo do estágio de crescimento é ganhar massas de usuários por referências. O resultado é que a base de usuários se expande exponencialmente à medida que 2 se torna 4 se torna 8 e 8 se torna 16 e assim por diante.
Crescimento
A última parte é gerenciar a infraestrutura e construí-la para manter a qualidade do produto, desenvolvê-lo ainda mais enquanto escala o negócio. O crescimento vem da retenção de clientes e não apenas da obtenção de novos. Portanto, um bom atendimento ao cliente é importante e isso precisa ser dimensionado à medida que o negócio cresce.
Cada empresa nesse aspecto é diferente, mas o foco principal é reter clientes, construir a comunidade online, fazer vendas cruzadas de novos produtos e aumentar a base de usuários. Isso envolve todo o arsenal de uma abordagem multicanal.
Outro modelo útil que encontrei e que coloca uma estrutura mais formal no growth hacking é o de Donald Donckers
Habilidades e Características dos Growth Hackers
Andrew Chen argumenta que os “growth hackers” são os novos VPs de marketing. Como ele escreve:
“ Os hackers de crescimento são um híbrido de profissional de marketing e codificador, aquele que analisa a pergunta tradicional de “Como consigo clientes para o meu produto?”e respostas com testes A/B, landing pages, fator viral, entregabilidade de e-mail e Open Graph .”
O growth hacker precisa ter um alto nível de automotivação e uma curiosidade inata sobre como as coisas funcionam. São pessoas que querem mergulhar nos dados e entender as coisas. Tecnicamente, embora eles não precisem ser um codificador, eles precisam ser tecnicamente fluentes em tecnologia da web. A habilidade principal, porém, é a análise, que permite que os growth hackers se aprimorem para encontrar e repetir as coisas que funcionam e eliminar o que não funciona.
O ritmo em que uma start-up deve mudar para alcançar o sucesso coloca pressão sobre todos. Um growth hacker precisa ser tenaz, obsessivo e capaz de resistir aos golpes, não apenas aos altos. Para ser um growth hacker, você precisa ter uma emoção básica de resolver problemas, aprimorar suas habilidades e exercitar sua inteligência.
#3 – Exemplos de Growth Hacking
A coisa a lembrar é que 1 em cada 3 startups falham. Portanto, esses exemplos são os que não apenas superaram as probabilidades, mas o fizeram de forma espetacular.
Exemplo 1 – AirBnB
AirBnB é um site que permite que as pessoas aluguem suas casas ou quartos.Tem mais de 500.000 listagens em 33.000 cidades e 192 países.Foi fundada em agosto de 2008 por Brian Chesky, Joe Gebbia e mais tarde Nathan Blecharczyk.
Sua tática definidora de growth hacking – o crescimento do Airbnb decolou quando eles integraram sua plataforma ao Craigslist. Isso permitiu-lhes obter apenas de pessoas se inscrevendo rapidamente.
Exemplo 2 – DropBox
O Dropbox é um serviço de hospedagem e compartilhamento de arquivos baseado em nuvem que foi fundado em 2007 por Drew Houston e Arash Ferdowsi.Ele agora tem mais de milhões de usuários em todo o mundo.Sua tática definidora de growth hacking – o DropBox incentivou os usuários a convidar seus amigos para se inscrever, fornecendo 2 GB de armazenamento extra para cada amigo convidado que se inscreveu.O resultado foi milhões de novos usuários pagantes.
Exemplo 3 – PayPal
O PayPal é a plataforma de negócios de comércio eletrônico que fornece serviços de pagamentos e dinheiro.
Sua tática definidora de growth hacking– o PayPal usou incentivos em sua abordagem, oferecendo uma recompensa de US$ 10 a cada novo cliente e à pessoa que os indicou.Essa tática simples, mas eficaz, fez o PayPal explodir para milhões de usuários antes de finalmente retirar a oferta.
Exemplo 4 - Groupon
O Groupon, lançado em novembro de 2008, é um site de ofertas do dia que oferece vales-presente com desconto para empresas locais ou nacionais.Sua tática definidora de growth hacking – eles usaram vários mecanismos, mas para viralidade, eles ofereceram às pessoas US$ 10 em vales de ofertas ao indicar um amigo que parecia familiar!
Exemplo 5 – Gmail
O GMail foi lançado como um produto beta em 1º de abril de 2004. Sua tática definidora de growth hacking – na época do lançamento, o Google tinha uma diferença convincente em relação aos concorrentes.Eles ofereciam 1 GB por usuário, comparado ao Hotmail que oferecia de 2 a 4 MB.Mas a tática que funcionou tão bem para o Google foi a exclusividade.Eles fizeram os primeiros adotantes se sentirem como se fossem um VIP da Internet, amigos e familiares estavam perseguindo um convite.Escusado será dizer que funcionou e eles repetiram essa mesma tática para o lançamento do Google Plus.
Exemplo 6 – Twitter
O Twitter foi lançado em julho de 2006 por Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone e Noah Glass e em julho de 2006.
Sua tática definidora de growth hacking– identificou que qualquer pessoa com mais de 30 pessoas tinha mais probabilidade de se tornar um usuário ativo.Eles usaram isso para destacar as pessoas sugeridas para seguir após a inscrição.
Exemplo 6 - Tilintar
A Clinkle era uma empresa de pagamentos móveis fundada por Lucas Duplan em 2011. A empresa começou como um pequeno grupo de estudantes.Em 2013, arrecadou US$ 25 milhões no que se tornou a maior rodada de sementes do Vale do Silício.
Sua tática definidora de growth hacking– o site Clinkle era simples com o único propósito de capturar seu endereço de e-mail.Clinkle mostrou aos novos usuários quantas pessoas estavam à frente deles em uma lista de espera e, em seguida, instigou-os a pular a fila, realizando uma série de tarefas simples, por exemplo, compartilhamento em canais de mídia social.
Exemplo 7 – Pinterest
O Pinterest é um site de bookmarking social onde os usuários coletam e compartilham fotos de seus eventos, interesses e hobbies.Ao remover a necessidade de navegar pelas páginas, eles forneceram conteúdo visual na torneira.As pessoas tinham menos atrito para permanecer no site, menos distrações e muito mais chances de compartilhar o que encontraram.
Exemplo 8 - Hortelã
O Mint.com permite que os usuários rastreiem transações e saldos bancários, de cartão de crédito, investimentos e empréstimos por meio de uma única interface de usuário, além de fazer orçamentos e metas.Sua tática definidora de growth hacking – Mint mudou o mundo das finanças pessoais produzindo um blog que falava com jovens profissionais que não se conectavam a mais um site de finanças.O uso de infográficos e artigos populares chegou a sites como Reddit e Digg.
#4 – Ferramentas de Growth Hacking
Esta é uma lista das melhores ferramentas de growth hacking que você pode usar.
Ferramentas de teste AB
#5 – Táticas de Growth Hacking
Se você pegar os exemplos usados na Internet, a maioria das referências são para a conhecida plataforma de Software como Serviço (Saas). Existem poucos estudos de caso sobre outros tipos de negócios. O mundo está cheio de empreendedores, mas apenas alguns chamam a atenção da mídia. Claramente, os growth hackers existem em outros mercados, mas eles não chamaram a atenção da mídia.
O desenvolvimento de estratégias de growth hacking dependerá da natureza do produto que você está vendendo. Dito isto, existem muitas maneiras criativas de maximizar o tráfego do site, desenvolver campanhas virais, melhorar as conversões e gerar receita. As táticas de growth hacking são, na verdade, boas práticas de marketing, mas os growth hackers as refinam simultaneamente para orquestrar um funil que maximiza o crescimento e é aí que reside a diferença.
Growth Hacking é uma mentalidade. Growth hacking é uma combinação de psicologia (compreensão do comportamento do cliente), tecnologia e pensamento criativo. No entanto, surge a pergunta: outras empresas podem aproveitar estratégias e táticas de growth hacking para o crescimento?
A maior mudança a ser feita é nessas três áreas:
Entendendo o cliente – poucas empresas realizam pesquisas regularmente e, quando o fazem, é mais um exercício de benchmarking do que um mergulho real em quem são seus clientes, por que usam seus produtos, como os usam, quem mais usam, quais são as experiências …
Análise – entrar nos dados e entender cada seção do processo de marketing e vendas com as métricas certas. Em seguida, processando-os para experimentar, otimizar e repetir.
Marketing viral – construa a comunidade, ouça e converse com eles. A viralidade vem então de um grande pensamento criativo que se conecta em um nível emocional. Dê uma olhada em Contagious: Why Things Catch on por Berger, Jonah (2013) .
Táticas de Growth Hacking
Estas são algumas das táticas de growth hacking que escolhi que podem ajudar a melhorar seu marketing geral.
A experiência do cliente
– Supondo que você tenha um ótimo produto ou serviço que os clientes devem ter e sabe que ele está pronto para o sucesso, então você está construindo o mecanismo de crescimento. Os Growth Hackers enfatizam continuamente a simplicidade da experiência do usuário durante todo o processo de aquisição. Assim, a partir do momento em que chegam ao seu site, eles se identificam com o site, ele fala a língua deles, tem uma proposta de valor clara e diz como chamar (bom call to actions), as escolhas são simplificadas (geralmente não mais que 2) e o copy vende o produto. Embora pareça simples, cada aspecto precisa ser desenvolvido, testado e refinado.
O mapeamento da experiência do cliente leva à compreensão do processo e à identificação das principais métricas que você pode atribuir a cada parte. Depois de definir as medidas e começar a analisar os dados, você pode juntar os pontos para ver, por exemplo, as taxas de desistência de qualquer fonte específica (ou seja, diferenças de comportamento do cliente, desempenho do anúncio, desempenho da rede social...). Depois de ter os dados, você pode identificar as lacunas e começar a procurar otimização desde o reconhecimento/alcance inicial da marca até as inscrições finais.
O quê tem pra mim
– Se você deseja que outras pessoas compartilhem seu conteúdo/seu serviço ou produto, sim, alguns o farão porque amam você, mas isso não gera um crescimento maciço. Você precisa pensar em maneiras de incentivar as pessoas a compartilhar. Especialistas em marketing viral – Jonah Berger, Robert Cialdini, Karen Nelson Feld, Karin Nohan e David Meerman Scott; irá informá-lo que as emoções impulsionam o compartilhamento mais do que qualquer coisa lógica. Igualmente importante é explorar suas motivações, valores e paixões. Isso permite que você desenvolva insights de corte que combinados com o criativo anterior impulsionarão a viralidade. Os incentivos são os 'mecanismos' que ajudam desde esquemas de afiliados simples até esquemas de recompensa mais complexos. Confira esta maneira antiga, mas brilhante, de um varejista, o Tasti D Lite usar recompensas para incentivar seus fãs.
Marketing Ágil
O conceito de configurar uma startup enxuta com um produto mínimo viável (MVP) foi introduzido pela primeira vez por Eric Ries. Desde então, o marketing ágil se baseou nisso combinando as ideias extraídas do desenvolvimento ágil de software. As estratégias permanecem fluidas e flexíveis, as táticas mudam de acordo com as campanhas e os dados. Mover-se rapidamente, responder aos dados e ter uma resposta rápida às mudanças são essenciais para um crescimento acelerado. Esta é a mudança de mudança de mente.
Foco Social
Como Oscar Wilde disse uma vez:
Só há uma coisa pior do que ser falado e isso é não ser falado
Os métodos para ganhar exposição são: blogar (incluindo guest blogging), entrevistas, acrobacias publicitárias (pense na Ryan Air), realizar concursos, encontrar e aproveitar influenciadores, usar afiliados, indicar esquemas de amigos, construir parcerias, trabalhar com outras pessoas em soluções totais , conte à imprensa sobre o seu pessoal e as novidades da empresa... Orquestrar a exposição da marca transformará ondas em ondas.
Nº 6 – Recursos de Growth Hacking
O growth hacking está ganhando popularidade e já existem muitos recursos excelentes para descobrir mais sobre isso. Eu listei abaixo alguns growth hackers para você explorar e gostaria de receber mais na seção de comentários – então, por favor, compartilhe com outras pessoas.
Curso de Growth Hacking
Este curso é produzido pelo fundador da Udemy, que por si só é um notável estudo de caso de growth hacking. Por que não aprender com os melhores.
Blogs e blogueiros de growth hacking
Andrew Chen tem um blog que é carregado com ótimo conteúdo sobre growth hacking, desde product/market fit até mindset e pensamentos sobre como growth hacking pode ser aplicado.
Sean Ellis, que é fundador e CEO da Qualaroo e Growth Hackers (veja abaixo) também consegue escrever sobre growth hacking. Seu blog intitulado Startup Marketing é um excelente recurso de growth hacking e ele dá pensamentos e insights de sua própria experiência.
Lincon Murphy tem uma história no bom sentido. Ele trabalhou em muitos negócios de SaaS, ajudando-os a acelerar seu crescimento. Seu blog está cheio de ótimas dicas e dicas úteis.
A postagem de Caneel Joyce é uma excelente maneira de obter algumas notas principais tiradas da Conferência de Growth Hacking de 2012. Eles capturam muitos pensamentos úteis de palestrantes importantes, bem como suas dicas e os próprios Caneels também. Vale a pena dar uma olhada.
Growth Hacker TV é um canal dedicado ao growth hacking e possui uma grande biblioteca de recursos que você pode acessar. Ele contém entrevistas com alguns dos melhores growth hackers do mercado e eles dão abertamente suas principais dicas e conselhos sobre como usar growth hacking.
Growth Hackers é um site/comunidade de pessoas e posts sobre growth hacking. Tem algum conteúdo bom e variado no site.
As apresentações de growth hacking que incluí abaixo fornecerão muito mais informações básicas. Também incluí alguns exemplos de growth hacking, bem como alguns livros que você pode ler sobre growth hacking.
Então agora eu espero que você tenha uma ideia melhor sobre o que WTF é growth hacking e como growth hacking seu negócio. Tenho certeza de que há um longo caminho a percorrer com growth hacking, então, se você encontrar mais alguma coisa, me avise, adicione nos comentários e também deixe-me saber o que você pensa. Growth hacking é marketing exagerado ou uma verdadeira disciplina?
Se você quiser saber mais sobre wtf is growth hacking, leia estes livros sobre growth hacking.
