Os compradores de tecnologia B2B se preocupam com uma coisa acima de tudo em 2022

A confiança continua sendo um problema para os compradores de tecnologia. Quando perguntados até que ponto eles acham que os fornecedores de tecnologia estão sendo honestos com eles, 73% acreditam que a maioria dos fornecedores de tecnologia ficou aquém da marca, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Cambia Information Group. Então, com o que os compradores se preocupam acima de tudo em 2022? A resposta simples é o boca-a-boca .

Embora, à primeira vista, pareça haver uma crise de confiança, a realidade é que os fornecedores B2B enfrentam um novo normal: uma corrente de ceticismo acumulada ao longo de anos de hype.

Tradução: O ônus da prova é dos fornecedores de tecnologia B2B para provar que são confiáveis. Mas como você pode construir confiança em um ambiente tão cético?

Boca a boca positiva

As mesmas técnicas que conquistaram a confiança dos compradores ao longo dos anos permanecem. Fale sobre erros e lições aprendidas; falar sobre sucessos e resultados. Cada estratégia oferece caminhos diferenciados e igualmente eficazes para ganhar a confiança dos compradores.

Mas eles não são a única coisa que afeta a confiança nas marcas B2B.

A visão e os valores afetam a confiança que os compradores de tecnologia B2B têm nos fornecedores, não apenas nas propostas de valor. Enquanto 91% dizem que a visão, missão ou propósito de um fornecedor afeta sua decisão de compra, 80% dizem que a forma como os fornecedores respondem a questões como igualdade racial, diversidade e inclusão e justiça social também afetam sua decisão.

Então, como você diferencia as diversas prioridades dos compradores?

Ganhando o negócio

Quando se trata de realmente ganhar o negócio, há muito para os compradores considerarem. Para começar, quando eles estão pensando em uma grande compra de tecnologia para sua empresa, eles podem verificar:

• Mídias sociais (39%)
• O site da empresa (58%)
• Relatórios de analistas do setor (67%)
• Publicações de tecnologia (67%)

Ou, como 73% dos entrevistados no estudo de 625 pessoas do Cambria Information Group, eles podem conversar com seus colegas.

Como é obviamente mostrado por esses números, quando se trata de fechar o negócio, o boca-a-boca dos pares ainda é a fonte número 1 de influência. E isso faz sentido, pois os relacionamentos são a parte mais importante da construção da confiança.

A verdade é que os compradores confiam mais nas pessoas com quem se relacionam do que em seu site, atividade de mídia social ou em seus vendedores. E fora dos colegas, eles confiam em outras pessoas que já compraram e usaram seus produtos ou serviços. É por isso que as garantias de vendas são tão valiosas — porque amplificam as vozes daqueles que já se converteram.

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O elemento complicado de tudo isso é que a mensagem mais impactante não está sob seu controle. São seus clientes que terão o maior impacto na confiança de seus clientes potenciais.

Para ganhar o mercado em 2022, você precisa garantir que todos os caminhos onde você pode impactar o boca a boca estejam atualizados. Todas as suas avaliações do Google têm 4 estrelas ou mais? Você respondeu às avaliações com menos estrelas para perguntar como pode melhorar a experiência delas? Você verificou suas avaliações no Glassdoor, Yelp e Facebook (conforme aplicável)?

Uma das primeiras coisas que os consumidores procuram são as avaliações. Se um site classificar sua empresa apenas em 2 de 5, por exemplo, é provável que o comprador nem se preocupe em pesquisar mais sobre sua empresa. Eles passarão para concorrentes de 3 estrelas+.

O boca a boca reformula as prioridades de negócios

O boca-a-boca não é apenas fundamental para atrair novos clientes potenciais e convertê-los; pode até mesmo impactar as prioridades globais de negócios e orçamento — 70% dizem que remodela suas prioridades de negócios e influencia a alocação de orçamento.

E não se trata apenas de avaliações online. O boca-a-boca é muitas vezes apenas isso - verbal.

Então, como você faz com que seus clientes digam coisas boas sobre você e seus serviços? Certifique-se de que seus clientes estão satisfeitos.

Você verifica com eles após o ponto de venda para garantir que eles tenham o que precisavam? Você faz check-in regularmente para ver se alguma de suas necessidades não está sendo atendida? As campanhas de e-mail B2B são uma ótima maneira não apenas de garantir que os clientes estejam vendo o que você está fazendo, mas que eles se lembrem de falar sobre você quando alguém pedir uma indicação.

Usando o conteúdo para gerar o boca-a-boca

Reestruturar os desafios tecnológicos e de negócios e os preconceitos desafiadores ainda são as melhores táticas de marketing de conteúdo para gerar o boca a boca. Tudo se resume a isso: 71% dizem que o conteúdo fornece uma nova maneira útil de abordar um desafio tecnológico relevante.

Então, como você está produzindo conteúdo? Seja por meio de um especialista no assunto – um influenciador em campo ou um executivo c-suite em sua equipe – ou postando conteúdo regular em um blog da empresa, você quer que seus clientes em potencial saibam que você sabe do que está falando. E isso nos leva ao nosso próximo tópico.

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Moldando percepções sobre tendências tecnológicas

Além de impulsionar as vendas, é útil moldar a maneira como os clientes pensam sobre as tendências gerais de tecnologia. Uma ótima maneira de fazer isso é por meio do conteúdo B2B interno que sua empresa produz. Uma abordagem multicanal é fundamental porque os clientes consultam várias fontes de informação (cinco, em média) quando procuram informações sobre tecnologia. E aqueles para os quais eles recorrem primeiro são negócios de tecnologia (68%), relatórios de analistas (61%) e sites de empresas (58%).

Embora seu blog provavelmente não esteja na primeira página de negociações de tecnologia ou relatórios de analistas, ter uma forte campanha de relações públicas é uma ótima maneira de colocá-lo nas mãos certas. Você está lançando seu conteúdo para essas fontes? Todas as pessoas certas sabem as últimas notícias sobre sua empresa?

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Ficar em mente

O objetivo aqui é ficar em primeiro lugar para os potenciais compradores. Os clientes gostam de se manter informados sobre as principais questões e inovações em seu setor e, quando pesquisados, disseram que fazem check-in algumas vezes por semana ou mais. Em outras palavras: você deseja ficar em destaque quando seus clientes em potencial estiverem pesquisando sua próxima compra de tecnologia B2B. Os canais mais eficazes são os mecanismos de busca, conversas com colegas e mídias sociais, neste caso.

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Qualquer que seja a história que você decida contar sobre o seu negócio, certifique-se de que é uma em que você acredita. A convicção convence. Mas o ônus da prova está em você para provar que sua empresa é confiável. Certifique-se de falar sobre as lições aprendidas, desafiar o hype e ser aberto sobre as limitações da tecnologia.

Os clientes contam com várias fontes de informação. Certifique-se de que sua história seja omnicanal e consistente. E não se esqueça de incluir sua visão, missão e valores ao contar sua história. Depois de priorizar o boca a boca, isso influenciará novos leads, fechamento de negócios e prioridades de negócios.

Você tem sua estratégia de boca-a-boca desenvolvida? Você está entrando em todas as publicações certas? Se você quiser alguma ajuda, entre em contato!