Por que nos preocupamos com o marketing B2B: um guia para profissionais de marketing

A jornada do comprador B2B está evoluindo rapidamente à medida que se torna mais digitalizada, menos previsível e mais complexa. O desafio para os profissionais de marketing B2B é apoiar o que agora é em grande parte uma jornada autoguiada envolvendo várias pessoas em contas e equipes de compra cada vez mais em expansão. Estratégias que antes eram tradicionalmente B2C agora estão sendo adotadas por profissionais de marketing B2B.

À medida que as empresas aceleram a adoção de processos e tecnologias digitais, é provável que em breve você esteja interagindo com clientes cada vez mais experientes em tecnologia. Como resultado, você não pode mais atrair compradores usando ferramentas tradicionais. Os profissionais de marketing precisam de uma abordagem mais analítica e inovadora para vender.

Este artigo irá orientá-lo através de várias estratégias de marketing para ajudá-lo a alcançar seu público-alvo de negócios e falar sobre algumas das últimas tendências do setor. Os principais pontos abordados incluem:

• O que é marketing B2B?
• Tipos de marketing B2B.
• Perguntas frequentes sobre marketing B2B.
• O futuro do marketing digital B2B.
• Recursos para aprender mais sobre marketing B2B.

Tempo estimado de leitura: 9 minutos

O que é marketing B2B?

O marketing B2B refere-se às estratégias de marketing empregadas pelas empresas que vendem seus produtos e serviços para outras empresas. No marketing B2C, as empresas vendem diretamente para os clientes finais e são mais transacionais, com maior volume, mas geralmente menor preço por venda.

O marketing B2B geralmente depende de conteúdo educacional para se comunicar com clientes empresariais. Isso ocorre porque os compradores buscam experiência ao lidar com outras empresas, enquanto os consumidores geralmente buscam as melhores ofertas e os produtos mais interessantes. Portanto, seu marketing precisa ser mais personalizado do que poderia ser ao segmentar clientes B2C. Essa diferença geralmente resulta em ciclos de vendas mais longos para o marketing B2B do que para o marketing B2C.

Tipos de marketing B2B

Existem muitas estratégias de marketing B2B diferentes. Embora as empresas tendam a se concentrar nos canais de marketing B2B que produzem mais leads, pode fazer sentido priorizar aqueles que produzem o maior ROI para sua empresa. A seção a seguir lista uma série de estratégias que você pode moldar e adaptar para atender às suas necessidades específicas e público-alvo.

Marketing de email

O marketing por e-mail tem sido o pilar do comércio eletrônico B2B. É uma maneira econômica e eficiente de alcançar clientes em potencial e, como regra geral, tem o maior retorno sobre o investimento (ROI) em marketing B2B. É essa simplicidade e alto ROI que torna o e-mail marketing a pedra angular de qualquer operação de marketing. De acordo com um estudo da Litmus, quatro em cada cinco profissionais de marketing consideram o email marketing mais essencial para suas operações do que o marketing de mídia social.

O marketing por e-mail oferece acesso direto aos compradores sem depender de nenhum intermediário, como é o caso da pesquisa e das mídias sociais.

Quanto ao marketing B2B, o email marketing deve ser usado em conjunto com outras estratégias úteis, como o marketing baseado em contas (ABM). O ABM envolve a triagem de contas em potencial e a otimização de sua estratégia de marketing para segmentar as contas que provavelmente serão mais valiosas.

Em última análise, você precisa lembrar que o elemento mais importante é personalizar o conteúdo para seu público. Quanto mais seus clientes se sentirem valorizados, maior a probabilidade de eles usarem seus serviços e continuarem voltando para mais. Priorize a qualidade sobre a quantidade.

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Marketing de conteúdo

As estratégias de marketing de conteúdo têm sido consistentemente uma das ferramentas mais confiáveis ​​à disposição de um profissional de marketing B2B.

Se os clientes veem regularmente sua empresa como uma fonte de conteúdo de alta qualidade e liderança de pensamento, sua confiança em seus produtos e serviços aumenta de acordo.

Lembre-se de que seu marketing de conteúdo não se restringe a blogs escritos; você também deve se concentrar na publicação de e-books, white papers, imagens, infográficos, GIFs, podcasts e vídeos que você pode compartilhar para envolver e reter seu público. Os webinars não são apenas uma parte importante de uma estratégia de conteúdo B2B, mas trechos podem ser reutilizados em sites e páginas de destino.

Marketing de mídia social

Atualmente, as empresas mais bem-sucedidas têm presença on-line em pelo menos um dos principais sites de mídia social. No espaço de marketing B2B, LinkedIn e Facebook são as plataformas de mídia social mais usadas, de acordo com dados de pesquisa da Databox.

Normalmente, as empresas usam essas plataformas para atingir os mesmos objetivos que buscam por meio de outras formas de marketing digital – alto engajamento e publicidade. No entanto, para ter sucesso nas mídias sociais, as empresas B2B precisam encontrar um meio-termo entre criar conteúdo atraente e garantir que não estraguem a experiência de seu público na plataforma. Para fazer isso, os profissionais de marketing devem identificar o tipo de conteúdo que seu público-alvo deseja ver nas plataformas de mídia social.

Ao desenvolver e publicar conteúdo de mídia social, as empresas precisam considerar o que os coletivos de seus compradores buscam. Os coletivos de compradores são grupos de stakeholders importantes cuja aprovação é obrigatória para que a empresa faça compras comerciais. Eles são um público importante que não deve ser negligenciado ao planejar sua estratégia de marketing de mídia social.

Seu conteúdo de mídia social também deve projetar valores que se alinhem com as preocupações dos coletivos de compradores de suas empresas-alvo. Crie conteúdo que seja relevante para suas necessidades e fale a linguagem de seus setores.

Você também deve acompanhar as estratégias de marketing de mídia social do seu concorrente e medir seu sucesso. No entanto, embora manter o controle sobre seus concorrentes seja crucial, isso não significa se separar do conteúdo original. Para atrair a atenção dos compradores, seu conteúdo de mídia social precisa oferecer a eles algo que eles não viram antes.

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Perguntas frequentes sobre marketing B2B

O marketing B2B é um conceito direto, mas os profissionais de marketing ainda podem ter algumas reservas sobre o processo. Aqui estão algumas das perguntas mais populares que os profissionais de marketing têm sobre o marketing B2B.

Quais são as principais diferenças entre o marketing B2B e B2C?

Uma das principais diferenças entre essas duas formas de marketing é o público-alvo. Os profissionais de marketing B2C buscam a adesão de consumidores individuais, enquanto os profissionais de marketing B2B se envolvem com as marcas das equipes de tomada de decisão.

Outra diferença é que o marketing B2B tende a se concentrar mais em fornecer recursos educacionais aos clientes para ajudá-los a se tornarem melhores líderes em seus respectivos setores.

Quais são os benefícios do marketing B2B?

Os programas de marketing B2B atendem às necessidades dos compradores de nível executivo por meio de promoções altamente direcionadas. Essas táticas podem ajudar os profissionais de marketing a aumentar o valor da vida útil do cliente e a fidelidade geral à marca, atendendo de maneira mais eficaz às suas necessidades. Isso ajuda as marcas a criar melhores experiências para os clientes e reduzir a rotatividade.

As marcas que praticam o marketing B2B também se envolvem com um mercado em crescimento – que deve atingir US$ 18,57 trilhões até 2026.

Quais são os tipos de plataformas e softwares de marketing B2B disponíveis?

A maioria das plataformas de marketing B2B usa tecnologia de automação para ajudar os profissionais a dimensionar melhor seus esforços. Essas plataformas oferecem recursos como pontuação de leads preditiva baseada em IA, recomendações de produtos e integração de campanhas de mídia social e ABM. Alguns dos maiores nomes nesta esfera incluem Marketo, HubSpot e Salesforce Pardot.

Quais são as principais marcas no espaço de marketing B2B?

Muitas das principais marcas B2B existem há décadas, ajudando a pavimentar o caminho para outras no espaço. No entanto, várias empresas mais novas também se tornaram grandes players. Hoje, o espaço B2B é liderado por marcas como Adobe (dona da Marketo), HubSpot, Oracle e Salesforce, com muitos outros líderes no mix também.

As principais plataformas especializadas em recursos ABM incluem Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus e Triblio.

O futuro do marketing digital B2B

O número crescente de marcas em B2B sugere um futuro brilhante para os profissionais de marketing no espaço. No entanto, como vimos nos últimos anos, uma combinação de fatores sociais transformou a forma como o marketing B2B se relaciona com os clientes.

Eventos e interações online

A pandemia do COVID-19 alterou permanentemente o formato dos eventos e interações na esfera do marketing B2B. Um número crescente de eventos de marketing agora são virtuais ou híbridos. E, 72% dos profissionais de marketing esperam participar do mesmo número ou mais quando os eventos presenciais retornarem, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Vimeo.

À medida que os compradores se tornam mais dispostos a acessar os espaços digitais, os profissionais de marketing devem aproveitar ao máximo seu potencial. Isso inclui expandir as estratégias de marketing digital para o metaverso, o que pode ser uma ótima maneira de se conectar com os compradores da geração Y e da geração Z, já que mais da metade dos dois grupos está interessada em usar a tecnologia, de acordo com uma pesquisa da Morning Consult.

Para os profissionais de marketing B2B, o metaverso representa uma oportunidade única de interagir com um grande público em uma escala sem precedentes. Ele permite que fornecedores B2B forneçam assistência remota a seus clientes, criem programas de treinamento imersivos e se envolvam no processo de produção desde o estágio de fabricação.

Os recursos de realidade virtual do metaverso também permitem que os profissionais de marketing B2B ofereçam aos clientes uma visão de 360 ​​graus de seu produto.

Aproveitando a IA no marketing

A inteligência artificial tem potencial para ser usada em várias etapas do processo de marketing, tornando-se um ativo inestimável para os profissionais de marketing de várias maneiras.

Integrando os dados do cliente . A maioria das marcas interage com seus clientes digital e fisicamente. A IA pode preencher a lacuna entre esses dois modos de interação e ajudá-lo a obter uma visão geral de todas as preferências do cliente.

Você pode usar campanhas de nutrição baseadas em IA para enviar e-mails personalizados para indivíduos que podem ter visitado o site da empresa. A IA também pode ser usada para acompanhar os dados de intenção, o que permite que os profissionais de marketing entendam as ações de um cliente. Isso é preferível a cliques e estatísticas de download, pois dá a você uma ideia melhor se o cliente está disposto a comprar.

Publicidade programática mais eficiente . A IA também pode ajudar os profissionais de marketing B2B na segmentação de canais para identificar a maneira mais eficaz de se envolver com potenciais compradores. A inteligência artificial renova completamente a compra de mídia e a publicidade programática por meio desse processo. Isso é essencial para personalizar seus anúncios.

Marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas permite que os profissionais de marketing concentrem seus esforços nas contas mais adequadas para aumentar as taxas de conversão. Nos ambientes altamente competitivos de hoje, os profissionais de marketing devem aproveitar ao máximo os dados que têm à sua disposição. O ABM garante que as empresas se concentrem nas contas com o maior potencial de ROI. Isso permite que as equipes de vendas priorizem o aumento de relacionamentos com contas maiores.

Embora o marketing baseado em contas não seja um conceito novo, a abundância de informações agora disponíveis para clientes em potencial torna isso mais fácil de realizar em escala. De fato, a implementação adequada do ABM pode significar maiores receitas atribuídas e levar a mais conversões, melhorando o ROI de marketing.

O ABM bem-sucedido requer um forte alinhamento entre vendas e marketing em quais contas segmentar e a capacidade de fornecer aos clientes uma experiência personalizada.

A pandemia voltou a enfatizar que a mudança é a única constante. Os profissionais de marketing B2B devem acompanhar as últimas tendências do setor para se diferenciar e ficar bem à frente da curva.

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Recursos para aprender mais sobre marketing B2B

O setor B2B representa um mercado atraente, mas em constante mudança para os profissionais de marketing. A proliferação de canais digitais pressiona cada vez mais os profissionais de marketing a gerar conteúdo envolvente que possa gerar leads.

Aqui estão alguns recursos de marketing B2B para ajudá-lo a escolher a melhor solução para sua marca:

• Plataformas de automação de marketing B2B: um guia do profissional de marketing: este relatório de 51 páginas examina o mercado de plataformas de automação de marketing e as considerações envolvidas na implementação. Também analisa o crescente mercado de plataformas de automação de marketing B2B, além das últimas tendências, oportunidades e desafios.
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