Por que fabricantes e distribuidores devem vender online

A maioria das empresas B2B está enfrentando o comércio eletrônico de frente. Percebendo a oportunidade que a venda online representa, fabricantes e distribuidores estão investindo em novas tecnologias para transformar suas presenças online em experiências de compra personalizadas.

A Forrester prevê que o setor de comércio eletrônico B2B atingirá US$ 1,2 trilhão nos EUA até 2021. Apesar disso, alguns vendedores B2B relutam em vender online. É compreensível que a transformação digital do seu negócio seja esmagadora, mas os vendedores não podem mais ignorá-la. Uma presença online não é algo agradável de se ter, mas sim um requisito para fabricantes e distribuidores venderem para a próxima geração de compradores B2B.

Veja as principais razões pelas quais os vendedores B2B devem parar de arrastar os pés e começar a vender online.

Os compradores B2B querem pesquisar e comprar online

Venda onde seus compradores estão. Para os compradores B2B, fazer compras online é o novo normal e até mesmo sua preferência.

De acordo com o Red Stage State of B2B eCommerce Report, 96% dos compradores B2B preferem fazer negócios com fabricantes e distribuidores online!

Isso não deveria ser surpreendente embora. Hoje, há mais compradores millennials do que nunca. Esta geração está acostumada a fazer compras online para todas as suas necessidades e não espera nada de diferente quando se trata de compras relacionadas ao trabalho. Eles querem a conveniência, velocidade, precisão e personalização que os sites de comércio eletrônico e os aplicativos móveis oferecem.

Mesmo antes de fazer uma compra, os compradores estão recorrendo aos canais digitais para pesquisar e encontrar os produtos certos. 68% dos compradores B2B disseram que uma pesquisa na web foi um dos três primeiros recursos que eles usam para aprender sobre uma solução.

Se você não está vendendo on-line, está dificultando a pesquisa de seus produtos e a realização de compras por usuários em potencial e atuais.

Novos fluxos de receita – Venda direta ao consumidor

À medida que o comércio eletrônico cresce, mais empresas B2B estão relatando que as vendas on-line se tornam uma porcentagem maior de seus fluxos de receita. Isso ocorre porque as empresas não tratam mais seus portais de comércio eletrônico ou vendas on-line como uma reflexão tardia em sua estratégia geral. Há mais de uma década, os sites on-line eram tratados como portais simples para os clientes existentes fazerem novos pedidos ou navegarem em um catálogo. Bastava ter uma presença online.

No entanto, os sites de comércio eletrônico de hoje são uma estratégia séria para adquirir novos clientes e contribuir para o resultado final. Embora um site online possa atender a clientes B2B existentes e novos, também pode ser uma maneira estratégica de alcançar um novo público e aumentar as vendas. Os canais digitais também podem permitir que fabricantes e distribuidores vendam diretamente ao consumidor, ou DTC.

As marcas diretas ao consumidor estão em ascensão no varejo e por boas razões. Os canais digitais tornam mais fácil do que nunca a conexão com os usuários finais. Ao remover outros revendedores ou parceiros de canal da equação, as marcas DTC ganham maior controle sobre suas interações de marca e usuário. Os fabricantes e distribuidores também podem segmentar consumidores que preferem comprar diretamente deles. Com o comércio eletrônico, é fácil ter um site ou página separada que permita aos consumidores fazer pedidos online.

Leia mais sobre por que as marcas estão usando o modelo de venda direta ao consumidor e dicas para comerciantes B2B que estão lançando seu primeiro site de comércio eletrônico B2C.

Ofereça um Catálogo Digital de Produtos

O uso de catálogos impressos está diminuindo à medida que as empresas B2B mudam a maneira como compartilham dados de produtos. Informações sobre produtos e sua distribuição são um desafio mais exclusivo para fabricantes e distribuidores em comparação com vendedores B2C. Os catálogos de produtos B2B geralmente contêm milhares, até dezenas de milhares de produtos. Os preços e o estoque mudam com frequência. Há preços específicos do cliente, preços diferenciados e muito mais.

Para resolver muitos desses problemas, fabricantes e distribuidores estão recorrendo a catálogos mestres de produtos digitais ou interativos. Eles são mais fáceis de manter e distribuir para quem você precisa. Com dados de alta qualidade, os vendedores podem manipulá-los facilmente para diferentes canais de vendas, clientes ou parceiros de canal. Ele permite que os vendedores B2B continuem ampliando seu sortimento de produtos, sem se preocupar com o gerenciamento do mesmo em planilhas confusas. Não importa como você olhe, os catálogos digitais são mais rápidos e escaláveis ​​do que os catálogos impressos.

Venda online ou arrisque-se a ficar para trás

A Forrester descobriu que 73% dos vendedores B2B vendem por meio de um e-commerce ou portal de vendas online hoje. Neste ponto, se você não está vendendo online, corre o risco de ser deixado para trás pela concorrência. É claro que os compradores B2B preferem comprar online. Se eles começarem a maior parte de suas pesquisas on-line, eles não encontrarão seus concorrentes com sua marca.

Quanto mais você esperar para vender online, mais difícil será alcançar seus concorrentes também. Devido à inovação e ao avanço da tecnologia de comércio eletrônico, os vendedores B2B online estão transformando suas experiências online para espelhar o B2C com foco em autoatendimento e personalização. Algumas das empresas vêm aprimorando sua oferta online nos últimos anos. Eles aprendem com seus primeiros erros e fazem melhorias todos os dias.

De acordo com pesquisas da B2BecNews em 2018 com 276 fabricantes, atacadistas e distribuidores, 60,7% dos fabricantes e 38,1% dos atacadistas e distribuidores ainda não possuem um site de comércio eletrônico. Mas a grande maioria dos que não têm um site de comércio eletrônico, ou 75%, disseram que planejam lançar um dentro de dois anos.

É claro que a oportunidade para fabricantes e distribuidores está na venda online.

Para começar, baixe nosso guia gratuito sobre como navegar no comércio eletrônico B2B.

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