As campanhas de marketing por e-mail têm uma reputação de excelente retorno sobre o investimento (ROI) quando são bem feitas, fato que faz com que os profissionais de marketing se concentrem ainda mais nessa ferramenta do que antes.
Quero dizer, quem não quer receber US$ 38 de benefício para cada dólar do orçamento de marketing, com algumas empresas obtendo um ROI de 70:1?

Mas, como uma nuvem obscurecendo o lado positivo, há um problema com o qual a maioria das equipes de marketing por e-mail deve lidar de forma consistente: a rotatividade da lista.

Neste artigo, você aprenderá o que é a rotatividade de lista e descobrirá maneiras de evitá-la para obter ainda mais ROI em sua próxima campanha de marketing por e-mail.

O que é o churn da lista de e-mail?

Em sua essência, churn é apenas a palavra usada para descrever quantos assinantes deixam sua lista de e-mail em um período de tempo especificado.

Existem dois tipos de churn – transparente e opaco.

• A rotatividade transparente ocorre quando o destinatário do e-mail de destino clica no link de cancelamento de assinatura. Isso inclui aqueles que denunciam seu e-mail como spam, bem como os endereços perdidos devido a devoluções definitivas. Devoluções definitivas, para referência, acontecem quando você envia para um endereço inválido devido a erros de digitação, informações incorretas ou domínios que não existem mais.
• A rotatividade opaca acontece quando as pessoas simplesmente não abrem seu e-mail, seja porque não estão interessadas ou porque seus e-mails estão chegando à pasta de spam em vez da caixa de entrada.

Veja como calculá-lo:

Imagem: Marketing de 60 segundos

Depois de calcular a taxa de cancelamento de assinatura específica para sua campanha, você pode compará-la com outras. Pesquisas recentes mostram que as taxas de cancelamento de assinatura variam em todo o mundo:

Imagem: EllisJones.com

Embora esses números possam parecer confusos, eles contam uma história simples: apenas uma pequena melhoria na taxa de cancelamento de assinatura pode aumentar sua lista e lucratividade aos trancos e barrancos.

Imagem: EllisJones.com

Mas antes que você possa trabalhar para melhorar o churn, você precisa responder a uma pergunta: por que as pessoas cancelam a assinatura de campanhas de email marketing?

Temos as respostas abaixo, para que você possa começar a diminuir a rotatividade e melhorar o ROI imediatamente.

Então, por que as pessoas cancelam a assinatura de campanhas de email marketing?

Quase todo mundo está enviando e-mail, mas poucas empresas estão fazendo isso bem. A maioria dos empresários recebe mais de 122 e-mails por dia – e esse número aumentará à medida que mais e mais profissionais de marketing entrarem na onda do marketing por e-mail.

Acrescente isso ao fato de que as pessoas estão se sentindo mais estressadas hoje em dia do que nunca devido à ênfase em objetivos, falta de laços comunitários próximos e, claro, tecnologia.

É por isso que não é surpresa que a maior razão pela qual a maioria das pessoas cancela a assinatura de e-mails é “receber muitos e-mails”.

1. Muito de uma coisa boa não é bom.

Não importa o quanto os assinantes amem e reconheçam sua marca, ser bombardeado com toneladas de e-mails pode ser irritante. As estatísticas provam isso repetidamente, pois o motivo número um para cancelar a inscrição em uma lista é receber “muitos e-mails”.

A sobrecarga da caixa de entrada é uma coisa real e há muitos artigos detalhando como combatê-la.
Algumas das sugestões mais proeminentes? Cancele a inscrição em massa de listas de e-mail, configure filtros para bloquear e-mails específicos e desative as notificações de mídia social.

Para evitar que sua marca seja filtrada das caixas de entrada, reduza a frequência de envio para um nível ideal. Você pode determinar a melhor frequência para enviar e-mails usando este gráfico do Marketing Sherpa abaixo:

Ou você pode dar a seus assinantes o controle sobre a frequência por meio de uma pesquisa simples e incorporada. Este de 1-800-FLOWERS é um ótimo exemplo:

Imagem: Pinterest

Não apenas aborda a frequência, mas essa pesquisa também oferece aos clientes a chance de atualizar seu endereço de e-mail, o que pode impedir que essas devoluções afetem sua lista.

Permitir que os assinantes escolham a frequência que atende às suas necessidades significa que eles ficarão ansiosos pelos seus próximos e-mails, em vez de serem incomodados por eles.

Também mostra que você valoriza claramente o tempo deles e está preocupado com a satisfação deles. Afinal, um cliente satisfeito tem 154% mais chances de permanecer engajado com sua marca e permanecer em sua lista de e-mail.

Pesquisas como essas também podem funcionar pelo próximo motivo pelo qual as pessoas cancelam a inscrição, que é o conteúdo irrelevante.

2. Falta de conteúdo relevante

O conteúdo é o que as pessoas desejam, mas precisa ser ajustado para suas necessidades. Se você segmentou sua lista corretamente, isso não deve ser um grande problema.

Ainda assim, é uma boa ideia permitir que os assinantes escolham o conteúdo que desejam ver. Veja como o Spotify consegue isso:

Imagem: E-mails realmente bons

Os clientes do Spotify não apenas escolhem o conteúdo do e-mail, mas também podem decidir se desejam ativar as notificações push.

Outro exemplo impressionante de uma maneira de individualizar as necessidades do cliente enviando este e-mail quando alguns optam por sua lista é fornecido pela LeCreuset:

Imagem: E-mails realmente bons

Na verdade, eles estão perguntando diretamente ao cliente que tipo de conteúdo eles gostariam, o que contribuirá para uma lista segmentada com mais precisão – e menos rotatividade.

A Le Creuset está segmentando por tipo de cozinheiro, tipo de panela, preferências de cor e preferências de conteúdo, com frequência adicionada para benefício extra.

Você pode segmentar de qualquer maneira que faça sentido para sua marca. Exemplos de características que você pode usar para segmentação incluem:

• Localização geográfica
• Era
• Gênero
• Ocupação
• Hobbies
• Frequência de compras
• Associações

Segmentar seus assinantes permitirá que você forneça conteúdo mais personalizado que os manterá engajados e a bordo.

3. E-mails promocionais

O e-mail é frequentemente classificado como a melhor estratégia para aquisição, conscientização, retenção e conversão de clientes.

E, no entanto, muitas equipes de marketing por e-mail são um pouco pesadas com o aspecto promocional, enviando e-mail de vendas após e-mail de vendas para clientes em potencial.

Receber muitos e-mails voltados para vendas está empatado em terceiro lugar em nossa lista de “motivos para cancelar a inscrição” e com razão.

Em vez de sempre enviar e-mails promocionais, use esse canal dinâmico para incentivar o engajamento e se conectar com seus clientes em um nível pessoal.

Dar a eles um conteúdo autêntico em que possam confiar o posicionará como uma autoridade – e aumentará as vendas como um subproduto.

Aqui está um e-mail que agrega valor aos assinantes por meio de dicas e truques de bricolage:

Imagem: E-mails realmente bons

E aqui está um que ensina aos destinatários como pendurar arte, com um clique para obter mais informações.

Imagem: ReallyGoodEmails

A Framebridge não vende apenas molduras, também vende experiência e conhecimento.

Eles estão passando tempo com seus clientes compartilhando tutoriais e conteúdo atraente. Dessa forma, quando for a hora de comprar um quadro, seus assinantes saberão exatamente para onde ir.

4. Dizer, não perguntar

Muitas empresas produzem e-mails que são sobre eles. Afinal, você quer que seus clientes conheçam a história da sua marca, certo?

Sim, você tem, mas eles não estão interessados ​​nas necessidades e desejos da sua empresa – eles estão interessados ​​nos seus próprios.

Então, vá em frente e conte a história da sua marca, mas use seus e-mails para tornar seus clientes parte da narrativa. Uma maneira é incluir depoimentos de clientes em seus e-mails, como faz o Glossier:

Imagem: Emaildesign.bee.io

Ou use o humor (e as palavras dos clientes) para mostrar os benefícios do seu produto, como a Brooklinen faz:

Imagem: Emaildesign.bee.io

Combinar canais, como compartilhar algo da mídia social, permite o engajamento e permite que você inicie uma conversa em um canal e continue em outro para obter benefícios multiplicados.

De qualquer maneira que você use, focar seus e-mails em seu cliente aumenta o interesse e a confiança, enquanto ainda divulga a história da sua marca.

Embrulhar

Por que as pessoas cancelam a assinatura de campanhas de email marketing?

Principalmente devido ao recebimento de muitos e-mails ou conteúdo que não é relevante ou interessante.

Resolver esse problema é fácil quando você desenvolve uma lista bem segmentada que usa o envolvimento do cliente para aumentar a relevância do conteúdo.

O que é ótimo nessa solução é que seu marketing por e-mail pode ajudar diretamente na criação de personas individualizadas e conteúdo associado que impulsiona o engajamento, reduz a rotatividade de listas e aumenta o ROI.

Então, pegue algumas sugestões desta lista e incorpore-as em sua próxima campanha de email marketing. À medida que seus clientes informam o que desejam, você poderá fornecer conteúdo direcionado e atraente.

E quanto mais você ajustar sua frequência e qualidade de conteúdo, melhores serão seus resultados.