O que é uma estratégia de capacitação de vendas (e por que preciso de uma)?

À medida que os clientes se acostumam a um mundo personalizado, suas expectativas sobre como eles interagem com as empresas mudaram. Entre outras coisas, isso significa que eles estão procurando por conteúdo que seja relevante para eles — e que esteja prontamente disponível no momento certo.

Com uma forte estratégia de capacitação de vendas, você pode fornecer aos clientes em potencial o tipo de informação que eles procuram para orientá-los no processo de vendas. Em troca, você melhorará sua taxa de fechamento e, ao mesmo tempo, economizará tempo para suas equipes de vendas e marketing.

Embora a capacitação de vendas seja eficaz para fornecer aos clientes em potencial as soluções que eles procuram, ela também oferece à sua equipe de vendas ferramentas para manter o cliente envolvido durante todo o processo de compra. Isso os ajuda a vender de forma mais eficaz e eficiente. Com a tecnologia e os processos certos implementados, isso pode mudar não apenas a forma como suas equipes trabalham; ele pode transformar toda a sua empresa e gerar resultados poderosos.

Com este artigo, vamos dar uma olhada em:

• O que é habilitação de vendas
• Por que pode valer a pena para sua empresa usar essa abordagem
• Quais ferramentas de capacitação de vendas são mais relevantes hoje

O que é habilitação de vendas?

A capacitação de vendas é exatamente o que o nome indica: trata-se de fornecer à sua equipe de vendas os recursos necessários para fechar mais negócios. Ou, em outras palavras, permite que seus vendedores façam seu trabalho com mais eficiência. Esses recursos podem assumir diferentes formas, mas normalmente incluem conteúdo e informações valiosas; tecnologia (por exemplo, um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente — um CRM); e processos (documentação de como lidar com cada etapa da jornada do comprador, por exemplo).

Vendas e marketing possuem capacitação de vendas. Para que funcione, ambos os lados devem colaborar e desenvolver os recursos necessários. Sem a capacidade do marketing de criar e compartilhar as informações necessárias, o departamento de vendas não terá o conteúdo e os detalhes necessários para realizar seu trabalho. E sem as habilidades da equipe de vendas para integrar essas informações em suas práticas, as informações perdem seu valor.

As empresas que implementam uma estratégia de capacitação de vendas recebem muitos benefícios, incluindo um processo de vendas mais ágil e eficaz. Os clientes desfrutam de uma experiência melhor, o que não apenas os torna mais propensos a permanecer como clientes, mas também gera referências positivas de boca a boca. Também beneficia sua empresa ao criar uma cultura de sucesso e confiança – o que também pode levar a uma melhor retenção de seus vendedores.

Ter uma equipe de capacitação de vendas dedicada é crucial para o sucesso a longo prazo. De acordo com a Pesquisa Global de Capacitação de Vendas da HubSpot, 65% dos líderes de vendas que superaram suas metas de receita tinham uma equipe de capacitação de vendas dedicada. Esse é um argumento convincente para considerar a capacitação de vendas como uma estratégia para garantir uma vantagem competitiva.

As ferramentas certas para o trabalho

As ferramentas que você escolher implementar influenciarão o sucesso de sua estratégia de capacitação de vendas. Mesmo que suas equipes estejam criando um ótimo conteúdo de que os clientes precisam, se ninguém monitorar como esses recursos estão sendo usados ​​e como estão funcionando, seu programa de capacitação de vendas pode falhar. Você quer ver o que está funcionando, onde a melhoria é necessária e medir as tendências cíclicas.

As ferramentas certas alinharão seus processos entre os departamentos e criarão a eficiência que torna a capacitação de vendas tão popular. Basicamente, uma ferramenta de capacitação de vendas conectará seu conteúdo, marketing e ciclo de vendas. Então, vamos ver algumas das ferramentas mais vitais para o trabalho e o que procurar.

A peça central do seu kit de ferramentas será o seu CRM, que melhora o processo de vendas e ajuda os membros da sua equipe de vendas a acompanhar seus relacionamentos com os clientes. Quando os representantes de vendas estão se comunicando com clientes em potencial, é fácil perder o controle de onde eles estão no processo, a menos que você esteja usando um CRM confiável, como HubSpot, Salesforce, Pardot etc.

As equipes que usam um CRM podem automatizar tarefas que incluem agendamento de reuniões e acompanhamentos, geração de cotações, entrega de conteúdo e muito mais. Muitas das ferramentas a seguir são oferecidas por meio de seu CRM, portanto, certifique-se de que você as esteja aproveitando ao máximo.

A pontuação de leads é outro componente essencial para a ativação de vendas bem-sucedida. Com a pontuação de leads, você atribui um valor para “pontuar” cada ação específica que um cliente em potencial faz, o que ajuda a determinar a probabilidade de você conseguir fechar um negócio. As pontuações também podem ser baseadas no cargo da pessoa, no setor ou no tamanho da empresa. Ele fornece informações que permitem identificar e classificar seus leads e economiza tempo para sua equipe de vendas.

O conteúdo deve ser organizado e acessível para aproveitar ao máximo a colaboração entre vendas e marketing. Na capacitação de vendas, o conteúdo inclui tudo, desde sequências de e-mail a postagens de blog, e-books e estudos de caso, scripts de vendas, depoimentos e seu manual de vendas.

Sem conteúdo bem organizado e de fácil acesso, sua equipe de vendas nem sempre saberá onde encontrar o que precisa. Na verdade, de acordo com a Salesforce e a SAP, os vendedores gastam cerca de 40% do tempo procurando conteúdo ou criando-o se não encontrarem o que precisam.

Os painéis de relatórios são essenciais para acompanhar o progresso de suas equipes de vendas. Uma ferramenta obrigatória é um painel de relatórios que fornece uma visão geral abrangente de seus KPIs de vendas selecionados, como a taxa de conversão de lead para consumidor, duração do ciclo de vendas, valor médio de compra e outros dados vitais de vendas.

Bom para crescer

Ao construir uma forte estratégia de capacitação de vendas, você descobrirá que as ferramentas que está usando ajudarão a informar como levar seu programa adiante. Procure ferramentas fáceis de usar (ferramentas complexas podem acabar custando tempo e dinheiro) e ajude suas equipes de vendas e marketing a se tornarem mais eficientes. Certifique-se de que eles se integrem ao seu CRM atual; em alguns casos, eles podem já estar disponíveis em seu CRM e só precisam ser implementados.

E o mais importante, forneça treinamento constante para reforçar o valor das ferramentas e fornecer suporte contínuo para suas equipes de capacitação de vendas. Encontre as ferramentas certas para o seu negócio e, em seguida, use-as para se tornar mais simplificado e eficaz.