O que é Smarketing e como você deve usá-lo?

Vendas e marketing são os pilares de um negócio. Eles alimentam um ao outro e mantêm um negócio vivo. Quando as vendas e o marketing se alinham dentro de uma empresa, isso faz grandes coisas acontecerem.

Isso é Smarketing!

Quer saber “qual é a definição de Smarketing”?

Smarketing é uma maneira de fundir suas divisões de vendas e marketing para trabalhar em alinhamento. O objetivo é construir uma coordenação mais próxima entre as equipes por meio de uma comunicação transparente e processos interligados.

Mas o que acontece quando eles são desarticulados? O pipeline de vendas desenvolve brechas pelas quais os leads e os clientes saem.

A pesquisa da Marketo descobriu que, se as equipes de vendas e marketing estiverem de mãos dadas, a taxa de fechamento de leads aumenta em 67% e a aceitação de leads em 108%. Em termos de receita de leads gerados por marketing, você pode ver um aumento de 208%.

Você está animado para saber mais sobre smarketing? Leia.

O que é Smarketing?

Quer saber o que é Smarketing?

“ Smarketing” é uma junção feita de duas palavras – Vendas e Marketing. Refere-se a uma estratégia específica na qual as equipes de vendas e marketing podem se alinhar de perto para uma abordagem integrada e colaborativa.

O objetivo de ambas as equipes é construir um relacionamento forte, dependendo dos objetivos de negócios compartilhados e de uma estratégia unificada para alcançá-los.

Isso é alcançado por meio de várias etapas, incluindo relatórios de circuito fechado e reuniões conjuntas de equipe.

Smarketing não significa criar um novo departamento ou contratar novas pessoas. É apenas um esforço conjunto para colocar suas equipes de vendas e marketing na mesma página para se comunicar e colaborar melhor.

Em 2010 estudo mostrou que empresas com funções sólidas e integradas de Vendas e Marketing obtiveram um crescimento de receita anual de aproximadamente 20%.

E as empresas de marketing descobriram que as empresas que adotaram a abordagem Smarketing obtiveram uma taxa de retenção de clientes 36% maior e 38% mais conversão de vendas.

Por que o Smarketing é importante?

Tradicionalmente, vendas e marketing são considerados propósitos únicos com objetivos diferentes. Mas, na verdade, eles devem trabalhar em conjunto, pois seu objetivo comum é aumentar a receita da empresa. As empresas podem alcançar um melhor alinhamento entre os dois se forem combinados.

Veja por que o Smarketing é uma coisa inteligente:

Os compradores tornaram-se menos acessíveis

Os clientes da nova era se educam e confiam em recomendações, referências e autodescoberta para identificar as marcas com as quais desejam se envolver.

Uma pesquisa da Forrester descobriu que os clientes leem 11,4 peças de conteúdo antes de abordar um vendedor. Eles não confiam nas marcas tanto quanto confiavam.

Assim, todas as formas de autopromoção e publicidade disruptiva estão sendo evitadas. Se as equipes de vendas e marketing não colaborarem de ponta a ponta, essa nova geração de compradores continuará sendo um enigma para as marcas.

Segundo o Gartner, a influência dos vendedores na jornada de compra dos clientes diminui. Os compradores B2B gastam apenas 17% do tempo interagindo com os fornecedores.

Isso ocorre porque uma série de informações sobre produtos está disponível na Internet, que os compradores usam para descoberta e pesquisa de produtos. Os clientes não sentem a necessidade de consultar os representantes de vendas.

Assim, os vendedores têm uma janela estreita de oportunidade na qual precisam impactar a decisão de compra de um cliente. Se o poder combinado do smarketing for desencadeado neste ponto ideal, as chances de fazer uma venda são fortes.

As decisões de compra tornaram-se difíceis

Um típico grupo de compradores B2B envolve de seis a dez tomadores de decisão, desde o executivo até o C-suite . Eles coletam informações sobre produtos, fornecedores e opções de compra (que estão crescendo a cada minuto) por meio de pesquisas independentes. Muitas vezes, eles trabalham com objetivos opostos e acham difícil chegar a uma decisão mutuamente satisfatória.

77% dos clientes B2B afirmam que sua última compra foi um desafio. 90% deles dizem que precisam voltar atrás e rever decisões passadas pelo menos uma vez para chegar a uma resposta final. Todo o processo se torna demorado e ineficiente.

Ao adotar o smarketing, as marcas podem transmitir uma mensagem consistente aos compradores, o que pode tornar sua decisão de compra um acéfalo. Os clientes são mais propensos a confiar nessas marcas e retornar para compras de alto valor.

Smarketing melhora a experiência do cliente. Uma vez que ambas as equipes trabalham juntas, os clientes recebem a comunicação adequada no momento certo. Com uma compreensão perfeita dos objetivos e da colaboração da equipe, seus profissionais de marketing poderão se concentrar no lugar certo e atrair os leads qualificados.

Como alinhar vendas e marketing?

O alinhamento de vendas e marketing melhora a conversão de vendas e aumenta a geração de leads e a segmentação. Uma melhor produtividade manterá suas equipes voltadas para o cliente motivadas. Como funcionários felizes produzem clientes felizes, o smarketing será uma vantagem para todos.

Compilamos cinco etapas simples para dar a você uma vantagem inicial no smarketing.

Faça uma auditoria de ferramentas

Você precisa dar uma olhada profunda nas ferramentas e sistemas que suas equipes de vendas e marketing estão usando individualmente ou em conjunto. Tente responder as seguintes perguntas:

• Eles estão usando sistemas diferentes que não dão a eles uma visão transparente do que a outra equipe está fazendo?
• Muito esforço manual é desperdiçado na migração de dados de uma ferramenta para outra? Qual é a porcentagem de vazamento?
• Quão bem fundidos estão seus pipelines de vendas e marketing?

Se você respondeu “sim” a qualquer uma dessas perguntas, precisará investir em algumas ferramentas colaborativas, incluindo um CRM, uma solução de gerenciamento de projetos e um painel unificado.

Seus processos se tornarão transparentes, relatórios mais acessíveis e minimizarão os erros humanos ao empregar essas ferramentas automatizadas.

Educar equipes codependentes

Embora suas equipes de vendas e marketing possam ser especialistas em seu domínio, quão bem elas entendem as funções e os desafios da outra equipe?

Eles estão dispostos a cooperar e apoiar uns aos outros?

Muitas vezes, as equipes de marketing transformam leads incompletos em vendas. Como os leads não estão prontos para vendas, eles fracassam e a equipe de vendas fica desanimada.

Da mesma forma, o pessoal de vendas pode colocar metas irreais para os profissionais de marketing. Novamente, isso não tem saída produtiva, e um sentimento geral de descontentamento é criado.

Para evitar esses problemas, aja de forma proativa e eduque as equipes codependentes. Faça com que uma equipe conjunta conheça e absorva uma cultura de compartilhamento em sua empresa.

Uma vez que as equipes de smarketing entendam que elas se complementam, você pode esperar um melhor relacionamento e resultado de trabalho.

Definir liderança

Quem tomará decisões estratégicas se vendas e marketing forem combinados? Quem será responsável pelo desempenho da equipe?

Para manter a ordem de trabalho neste novo regime, você terá que definir líderes.

• Gestão alinhada: Os líderes das equipes constituintes irão colaborar conjuntamente e construir uma nova estratégia. Eles governarão os membros de suas respectivas equipes e trabalharão para alcançar as novas metas. A maioria dos praticantes de smarketing segue essa forma de liderança, uma vez que não resulta em aborrecimentos de reorganização ou recontratação.
• Gerenciamento combinado: as equipes originais são dissolvidas e uma única equipe de smarketing é criada com membros selecionados ou novas contratações. Um líder é nomeado para a equipe reestruturada. Esse tipo de revisão envolve custos adicionais de contratação, desgaste e treinamento.

Seja qual for a opção que você escolher, garanta a adesão de sua administração, pois você precisa de seu apoio e cooperação contínuos.

Obtenha clareza sobre os aspectos técnicos

Suas equipes seguem exatamente a mesma definição da persona ideal do comprador ?

Os marcos na jornada do comprador estão claramente gravados em suas mentes?

Qual é o objetivo final de uma campanha?

Que métricas importam?

Essas questões precisam ser abordadas desde o início se você quiser que seu experimento de smarketing seja um sucesso. Você também precisa definir termos e referências para suas equipes.

Dois termos comuns usados ​​em relação ao funil de vendas Marketing-Qualified Leads (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL).

Esses são os pontos de contato em que um lead/cliente em potencial/cliente é transferido para o próximo estágio da jornada do comprador. Eles também são métricas críticas para qualquer funil de vendas .

Leads MQL são mais qualificados para se tornarem clientes do que outros leads. As ferramentas de inteligência e análise desempenham um papel crucial na identificação de MQLs.

SQL é uma perspectiva considerada pronta para o próximo estágio na jornada do comprador. Isso é baseado em uma avaliação das equipes de marketing e vendas.

MQL e SQL e sua taxa de transição são a força vital de uma equipe de smarketing. Conflitos podem acontecer se as equipes de vendas e marketing não estiverem na mesma página em relação às suas definições.

Tenha transferências rigorosas

Em um ecossistema de smarketing, uma política estrita de transferência pode ajudar a eliminar acusações quando os números estão caindo. Também garantirá que todos estejam na mesma página e saibam como proceder.

Aqui estão algumas preocupações sobre transferências: Como a transferência acontecerá - CRM, e-mail ou mensagem instantânea? Qual protocolo deve ser seguido? Quem é culpado se um problema for escalado? O que é o TAT para várias tarefas?

Você pode reduzir prazos perdidos e limitar leads perdidos se incorporar uma cultura de transferência em sua empresa.

Conclusão

Smarketing não é complexo. Se você entender a lógica por trás disso, poderá desenvolver formas inovadoras de marketing por conta própria. A chave é manter suas equipes de vendas e marketing próximas e pessoais - o resto se seguirá.