O que é Lead Scoring e como funciona?

Tem muitos leads no funil de vendas ?

Os representantes de vendas não conseguem rastreá-los para medir o comportamento?

É aqui que o Lead Scoring entra em cena! Quando você tem muitos leads, pode rastreá-los e quantificá-los atribuindo-lhes uma pontuação.

No entanto, se você colocar os leads aleatoriamente na posição sem nenhum parâmetro específico, há uma alta probabilidade de perder os leads de alto potencial do funil.

Cada lead é essencial, e é necessário acompanhar seu comportamento. Para praticar este exercício, você precisa de um sistema de pontuação de leads em sua organização.

Hoje, este blog cobrirá tudo o que você precisa aprender sobre pontuação de leads:

• O que é pontuação de leads?
• Como funciona?

O que é Pontuação de Leads?

A pontuação de leads é a classificação de leads qualificados com base em parâmetros predefinidos específicos. Geralmente, isso é feito com um valor numérico para cada lead ou denominando-os como “quentes”, “frios” ou “quentes” com base em quão prontos eles estão para comprar.

Um lead é pontuado com base em diferentes atributos. Os atributos incluem o engajamento de um lead; as informações que ele/ela enviou para você, procurando preços, analisando seu produto, lendo seu post no blog, etc.

Observação – Sistema de pontuação de leads somente quando a configuração for adequada e usada regularmente. Caso contrário, acaba sendo um desperdício de tempo, recursos e esforço para a equipe de marketing e vendas

Por exemplo, você tem dois clientes em potencial que estão engajados com você. Um enviou a consulta perguntando sobre os recursos do seu produto e o preço dele. Outro acabou de ler seu post no blog e revisar seu produto.

A pontuação do lead será boa para o lead que demonstrou interesse nos recursos e no preço do produto. Sua consulta mostra que ele tem um objetivo específico de comprar este produto. Mas o interesse deste último é genérico.

Ela/Ele se engajou com seu site para ter as informações sobre o produto. Portanto, a pontuação para o último lead será menor.

Com base nessa pontuação, suas equipes de vendas e marketing terão uma ideia clara de priorizar o processo de nutrição de leads. Para o cenário acima, mais tempo e esforço devem ser investidos no primeiro do que no último.

Quais são os Fatores de Pontuação de Leads?

Existem vários fatores de pontuação de leads a serem considerados ao descobrir a pontuação exata de um lead. Aqui estão alguns:

Demografia

Antes de vender o produto, você deve ter perguntas específicas em sua mente. A qual local seu cliente em potencial pertence e em qual faixa etária ele se enquadra? Esse tipo de pergunta facilita o processo de pontuação de leads.

Por exemplo, seu prospect está dentro da faixa etária que você está segmentando, mas as áreas geográficas têm pontos negativos em seu sistema. É aí que a atribuição de pontos aos prospects entra em cena.

Você pode atribuir os pontos negativos para este lead. Se um cliente em potencial pertence a um local (área geográfica) que você está segmentando, você atribui alguns pontos extras para ele.

Informações da Empresa

As informações da empresa são cruciais para pontuar leads se você for de uma plataforma B2B. Antes de pontuar um lead, você precisa saber a receita da empresa, o tamanho do funcionário etc. As equipes de vendas e marketing podem priorizar o lead com base na pontuação.

Comportamento dos compradores

Há tantas maneiras de monitorar o comportamento dos compradores. É importante observar cada canal para acompanhar o comportamento do comprador.

Você precisa ver quantas vezes um lead gastou em seu site? Se ele entrou na página de preços ou quanto tempo gastou na página do seu produto. Um lead pode ser pontuado para cada comportamento para descobrir se ele é um cliente provável ou não.

Você também pode assistir ao movimento desse lead nas mídias sociais. Que tipo de pessoas existem em sua rede? Qual é a atividade deles lá? Verifique se ele se conectou a algum cliente como você ou visitou outros sites.

O engajamento por e-mail é outro fator eficiente na pontuação de um lead. Você precisa verificar se ele abriu seu e-mail; em caso afirmativo, quanto tempo ele passou lendo-o - se ele clicou no link ou postou ou enviou qualquer consulta para você.

Todos os comportamentos acima fornecerão uma imagem clara para pontuar cada lead.

Arena de interesse

A área de interesse de um lead é outro fator a ser considerado ao fazer a pontuação de leads. A observação atenta do seu lead, como em qual produto eles estão mais interessados, quanto tempo eles gastam em outros produtos, que tipo de consulta eles pesquisam, etc., fornecerá uma grande oportunidade de pontuar perfeitamente cada lead.

Atividades

As atividades de um lead são outro fator a ser considerado durante a pontuação de leads. Você precisa verificar se seu lead está ativo o suficiente nas mídias sociais, abrindo seu e-mail, engajando-se no youtube, etc.

Além disso, quantos e-mails permaneceram fechados e quantos e-mails seu lead viu e não respondeu são muito significativos neste caso.

Observe seu ciclo de vendas e determine quanto tempo ele não comprou nenhum produto, o número de páginas da web visualizadas e o número de formulários que ele preencheu e o número de downloads, etc. Diferentes atividades de um lead exibem o nível de interesse, e você pode pontuá-lo perfeitamente.

Configurando a pontuação de leads que beneficia a equipe de vendas e marketing

Como funciona o Lead Scoring B2B?

A pontuação de leads é parte integrante do ciclo de vendas. Ao marcar um lead, considere cada fator mencionado acima. Há dois fatores principais a serem considerados ao identificar leads quentes.

1. Verifique se os requisitos deles correspondem aos seus produtos.
2. Verifique seu nível de interesse através do comportamento do comprador (explicado acima)

Por exemplo, seu lead está procurando os produtos que você está oferecendo, seu histórico de assinatura é bom, ele mostrou seu interesse online, ele preencheu os formulários. Para cada atividade, você recebeu 20 pontos e a pontuação total do lead específico é 80. Agora, o sistema irá marcá-los automaticamente como um hot lead.

Da mesma forma, quando um lead atinge um nível em que você definiu um benchmark de leads qualificados, esse é o momento de nutri-lo e convertê-lo.

Às vezes, uma pontuação negativa também desempenha um papel vital aqui. Ele sinaliza para você não entrar em contato com um lead antes. Entrar em contato com um lead antes do tempo necessário é uma perda de tempo, e a maioria dos representantes de vendas economiza tempo com o processo de pontuação de lead nesse caso.

À medida que a era da IA ​​e do aprendizado de máquina dominam tudo, o processo de pontuação manual se tornou ineficiente e o sistema automatizado de pontuação de leads fornece uma taxa de conversão razoável.

As ações para a pontuação de leads incluem:

Visualizações de página

Qual página eles visualizam?

A página de carreiras diminui sua pontuação.

A página de preços aumenta sua pontuação.

Pesquisa de sites

O que os leads estão procurando?

As pesquisas mostram seus interesses e prioridades.

Transferências

Itens específicos baixados mostram a posição dos leads no ciclo de compra.

Ações de e-mail

Nenhum ponto para cada e-mail aberto

Envios, cliques e visualizações de página dão pontuações

Páginas de destino

Qual página de destino eles visitam?

Qual produto ou serviço é de seu interesse?

Em qual parte do funil a página de destino se encaixa?

Webinars

Quais são os pontos de dor dos leads?

Cliques em links

Os cliques em links personalizados mostram onde o lead está no ciclo do comprador

Vídeos

Dá uma boa indicação do tema de interesse dos leads

Mostra onde os leads estão no funil de vendas

Por que o Lead Scoring é importante?

De acordo com a Aberdeen Research, as empresas com sistemas de pontuação de leads fecham negócios 192% a mais do que as empresas que não possuem um sistema de pontuação.

A pontuação de leads tem um enorme significado no processo de geração de leads. Toda organização tem o objetivo final de converter o maior número possível de clientes em potencial em clientes pagos. O processo de pontuação de leads ajuda na conversão e ajuda de outras maneiras. Esses são:

• As equipes de vendas economizam muito tempo concentrando-se nos leads certos.
• A pontuação permite que as equipes de vendas se comuniquem efetivamente com os leads.
• Isso ajuda a determinar quais leads devem ser priorizados.
• Ajuda na personalização de discursos de vendas.
• A pontuação de leads aumenta a eficiência do trabalho.
• Isso ajuda a implementar uma estratégia adequada de nutrição de leads.
• Proporciona uma melhor compreensão do cliente.
• Ajuda a alinhar as equipes de vendas e marketing de uma organização.

Pontuação de Leads em B2B

De acordo com um estudo da Eloqua com 10 empresas B2B usando sistemas de pontuação de leads, as taxas de fechamento aumentaram 30%, a receita da empresa aumentou 18% e a receita por negócio aumentou 17%.

A maioria das organizações B2B tem desalinhamentos entre suas equipes de vendas e marketing. Ao envolver o sistema de pontuação de leads, essas organizações trazem um bom relacionamento entre as duas equipes.

Além disso, os fatores de pontuação de leads B2B são um pouco diferentes do B2C. Os fatores acima mencionados, como dados demográficos, informações da empresa, comportamento dos compradores, uma área de interesse e atividades – também devem ser considerados em um sistema de pontuação de leads B2B.

Quais são as melhores práticas para o modelo de pontuação de leads?

Usando Pontuações Negativas ou Degradação de Pontuação

Elimine os leads que apenas visitam seu site e não realizam nenhuma ação desejada para cair no ciclo do comprador. Eles podem ser candidatos a emprego ou alguém que está simplesmente pesquisando sua marca para seu propósito.

Diferentes modelos de pontuação para diferentes produtos ou serviços

Sempre coloque pontuações diferentes para seus produtos ou serviços para ter uma boa ideia sobre o interesse deles nos produtos ou serviços em que estão interessados.

Estabeleça um forte limite de pontuação de lead

Use a automação para enviar automaticamente os leads para o funil de vendas à medida que atinge uma pontuação específica no sistema.

Personalize a pontuação de leads com base em ações de alto valor

Seja específico ao atribuir pontuações aos seus leads quando eles realizarem qualquer ação nas páginas da web ou outras atividades de alto valor.

Use as ações certas

É fundamental ter as ações corretas implementadas para que os visitantes tomem a ação desejada e a convertam em leads para estarem prontos para o ciclo dos compradores.

Conclusão

Não importa se você está em uma indústria B2C ou B2B; implementar um sistema de pontuação de leads adequado pode beneficiá-lo. A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas e marketing de várias maneiras. As pontuações de leads devem determinar o número de recursos gastos em cada lead em cada estágio do ciclo de vendas, desde a priorização de leads até a nutrição.