O que é nutrição de leads e como funciona?

A maioria dos profissionais de vendas B2B acredita que um lead é um dos aspectos mais importantes do desenvolvimento de negócios. Quase todas as abordagens de vendas começam depois que um lead é identificado. Em um mundo ideal, um lead se moverá com eficiência pelo seu funil de vendas e comprará seu produto/serviço. Mas não vivemos em um mundo ideal, não é? É aqui que entra a nutrição de leads.

Se você não está ciente do fato de que quase todos os leads precisam de nutrição, deixe-me orientá-lo através de um exemplo. Quantas vezes você visitou um site, se inscreveu, navegou, não comprou – e no dia seguinte você é inundado com ofertas desse site? Relativo, certo? Este exemplo faz a nutrição de leads parecer muito simples, mas não é.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de promover um lead ao longo do processo de vendas em todas as etapas do funil de vendas para gerar uma venda. A nutrição adequada requer direcionar um lead no lugar e na hora certos com a oferta certa – recursos, descontos, brindes, etc.

Um profissional de marketing não pode vender seus produtos diretamente para um lead. Ele precisa suavizar sua abordagem, entendendo o problema do lead e agregando valor a ele. Depois de entender os problemas de um lead e encontrar seus requisitos, você precisa fornecer sugestões ou soluções por meio de e-mails/notificações/SMS/conteúdo, etc.

Uma coisa importante a ser observada aqui é a empatia. A empatia é uma das principais habilidades que um profissional de marketing deve possuir, especialmente ao nutrir leads. Identifique os pontos problemáticos do seu cliente e direcione-os com as ofertas certas – é assim que você ganha na nutrição de leads.

Por que a nutrição de leads é importante?

Uma estratégia de nutrição de leads bem elaborada deve ser implementada, pois é um processo fundamental de aquisição de clientes pagos. Existem vários benefícios de ter etapas de nutrição de leads em seu processo de vendas.

• Gere leads qualificados
  
  No primeiro contato, é muito difícil conhecer o lead e seus requisitos. O processo de nutrição de leads oferece a oportunidade de conhecer os requisitos dos leads e fazê-los entender seu produto. Além disso, você pode descobrir se o requisito dele atende à sua oferta. Quando tudo correr bem e seu lead tiver um entendimento adequado de sua oferta, você poderá considerá-lo como um lead qualificado de acordo com o interesse dele.
  
  
• Uma melhor compreensão dos leads (Identificar interesse ou dor)
  
  
  Como o ponto acima, o processo de nutrição de leads facilita a compreensão de um lead corretamente. Depois de começar a se comunicar com ele, você conhecerá o ponto de dor e a solução desejada pelo lead. Todos os e-mails do seu lado devem ter as informações que são úteis para o lead e perguntas para um melhor entendimento.
  
  Se você é da indústria B2B, o processo de nutrição de leads o ajudará a entender o lead em termos de tamanho do funcionário, receita, metas de curto e longo prazo e sua opinião sobre seus concorrentes.
  
  
• Fácil de segmentar os leads
  
  
  Existem diferentes tipos de leads que você encontrará diariamente. O mesmo tipo de e-mail de nutrição de leads não funcionará para todos. Depois de conhecer sua intenção ou interesse, você precisa segmentar os leads.
  
  Por exemplo, há dois leads clicados no link que você forneceu por meio de seu e-mail. Um clicou e não gastou muito tempo para passar. Outro clicou no link e demorou muito para entender seu produto ou oferta.
  
  Na próxima etapa, dois e-mails diferentes devem ser enviados para esses leads. Provavelmente, você precisa explicar em seu e-mail o que você oferece e como isso será benéfico para ele ao enviar um e-mail para o ex-lead. Para este último, você não precisa explicar seu produto, pois ele gastou tempo suficiente para entender. É assim que o processo de nutrição de leads ajuda a segmentar os leads e redigir o email de acordo.
  
  
• Construção de confiança e reconhecimento da marca
  
  A maioria das empresas está tentando o seu melhor para se destacar entre a multidão. O valor de seu produto ou serviço é uma parte secundária, mas quantas pessoas estão cientes de sua banda é uma questão importante aqui. O processo de nutrição de leads oferece amplo espaço para criar reconhecimento de marca e confiança entre o público.
  
  Quando uma série de e-mails é enviada para um lead, não importa se ele já passou pelo seu e-mail, mas com certeza o nome da sua empresa estará lá na mente dele. Amanhã, se ele encontrar alguma discussão em seu grupo relacionada ao seu produto ou serviço, ele certamente mencionará o nome da sua empresa. É assim que a nutrição de leads desempenha um papel vital na construção da confiança e na conscientização da marca.
  
  
• Oportunidade de incentivar a indicação e a geração de novos leads
  
  Você está nutrindo seu lead existente compartilhando conteúdo valioso e seu lead obteve a solução para seu ponto de dor pelo seu conteúdo. Seu lead pode compartilhar seu conteúdo com colegas e amigos que estejam passando pela mesma situação. É assim que a nutrição de leads cria uma oportunidade para a geração de novos leads.

Como funciona a nutrição de leads?

Existem três fases da jornada do cliente. Essas são consciência, consideração e decisão. A nutrição de leads é necessária em todas as etapas.

Por exemplo, sua equipe de inbound marketing enviou e-mails em massa para seus leads. Quando você recebe respostas, isso significa que seus leads agora estão cientes de você (fase de conscientização). Para alimentá-los, você precisa compartilhar o conteúdo que agrega valor a eles.

Novamente, você obteve respostas de seus leads, o que significa que eles consideraram você (fase de consideração). Nesta etapa, o processo de nutrição de leads funciona em duas etapas:

• Segmente seus leads
• Personalize seus leads

Depois de obter respostas de seus leads, você pode segmentar seus leads para personalizar o conteúdo. Você pode tornar seu conteúdo valioso se ele atender aos requisitos deles. De acordo com a exigência dos leads, você precisa personalizar o email para cada lead.

A última e crucial etapa é (Fase de Decisão), onde mais discussão acontece sobre seu produto ou serviço com seus leads e como isso será benéfico para eles. Seu e-mail deve exibir vários exemplos de seus clientes existentes que usaram seus produtos ou serviços com sucesso.

Além disso, educar seus leads pode aumentar o ruído da sua marca. Depois de educar, observe-o preparar o palco em seu funil de vendas. Este método irá ajudá-lo a nutrir seu lead de forma eficaz.

O que é um email de nutrição de leads?

Um dos métodos mais procurados para nutrir um lead é por meio de e-mails. Um email de nutrição de leads é um email personalizado enviado ao seu lead, que já está no seu funil de vendas para construir um relacionamento. O objetivo desses e-mails é convertê-los em clientes pagos.

Normalmente, há uma série de e-mails que são enviados para um lead dependendo de determinadas condições. Essa parte do processo se enquadra na “automação de marketing”. Cada lead é segmentado em diferentes buckets dependendo de certas condições pré-definidas (identificadas pela diferença nos níveis de interação com o negócio). Esses leads são então alimentados no que chamamos de “campanha de marketing de gotejamento”. Essas campanhas são projetadas para nutrir esses leads, direcionando-os com as ofertas certas no momento certo para persuadir uma compra.

Como escrever e-mails de nutrição de leads?

Se você estiver enviando os emails de nutrição manuais, considere as etapas abaixo ao escrever e-mails de nutrição.

• Seu conteúdo deve agregar valor aos seus leads
  
  Seu conteúdo deve conter informações sobre seu setor, seu produto ou serviço, sua empresa, mas você não deve se aprofundar nos produtos. Acompanhe seu lead sugerindo que você confira o e-book e participe dos webinars.

• Mantenha seus e-mails curtos
  
  Quando você escreve um e-mail para nutrir seu lead, certifique-se de mantê-lo curto. Se possível, forneça o link para as informações detalhadas. Não deve ser longo e chato. Estruture seu e-mail de forma que seu lead possa entender as principais conclusões do seu e-mail.

• Ofereça ao seu lead algo grátis
  
  Ofereça algo gratuito que seja útil para seus leads. Pode ser e-books, calculadora ou qualquer tipo de material de isca digital. Não parece insistente, mas parece um bom gesto para seus leads. Isso ajudará você a nutrir ainda mais seus leads.

• Mantenha a consistência do seu email de nutrição
  
  A consistência é muito importante quando se trata de e-mail de nutrição de leads. É muito importante permanecer na mente de seus leads. Embora seus 1º e 2º e-mails não sejam abertos ou respondidos, você deve acompanhar de forma consistente. Se você receber uma resposta do seu lead, o processo de nutrição do email começa a partir daí. Você continua com consistência.

• Educar em vez de vender
  
  Este é um ponto muito significativo quando se trata de escrever e-mails de nutrição de leads. Não venda seu produto, mas eduque-os sobre como usá-lo e como ele é benéfico para as pessoas que o usaram. Como mencionado acima, apenas na fase de decisão, você pode lançar seu produto ou serviço diretamente.

Nutrição de Leads B2B

A nutrição de leads é tão importante em negócios B2C quanto em B2B. O processo de nutrição de leads B2B é um pouco difícil, pois os leads, neste caso, são geralmente os tomadores de decisão. E também, um negócio B2B envolve muito mais dinheiro do que uma venda B2C.

Um processo de nutrição de leads B2B precisa de personalização em todas as etapas. Existem três elementos principais que você precisa considerar quando se trata do processo de nutrição de leads B2B.

• Entenda a persona do comprador
  
  Quando você vai entrar em contato com um tomador de decisão ou líder de pensamento, você deve entender seu perfil e fornecer conteúdo valioso que chamará a atenção. Além da persona do comprador, você pode passar pelo ABM (Account-Based Marketing) para um melhor entendimento.

• Personalizar
  
  Não importa se é B2C ou B2B, a personalização é um elemento obrigatório. Conforme explicado acima, do primeiro ao último contato, você precisa personalizar seu e-mail.

• Eduque seu prospect
  
  Quando você começar a educar seu cliente em potencial, tenha um conhecimento profundo do produto. Como eles são tomadores de decisão, eles precisarão conhecer todos os cantos do produto ou serviço que você está fornecendo. Não venda o produto, eduque-os e exiba os exemplos de seus clientes existentes.

De acordo com o relatório Marketo, 96% dos visitantes que acessam seu site não estão prontos para comprar. Não importa se é indústria B2B ou B2C, a nutrição de leads tem o poder de conquistar clientes. Como profissional de marketing, você precisa nutrir seu lead em todas as etapas do seu funil de vendas para conversão.