O que é Marketing de Crescimento? Estratégias e táticas de crescimento

Marketing de crescimento. Apenas mais um chavão que você deve usar em reuniões e online, ou há mais do que isso?

Índice

O que é marketing de crescimento?

O marketing de crescimento é definido como as estratégias, táticas e técnicas usadas para se concentrar no crescimento de um negócio, produto ou serviço. Ao contrário das atividades regulares de marketing, a ênfase e as atividades se concentram na aceleração do crescimento.

Growth marketing ou growth hacking são palavras que se tornaram populares na mídia. Essas palavras-chave são frequentemente associadas a startups. Novos empreendimentos têm tempo e orçamento limitados para obter tração no mercado.

Em particular, as empresas de plataforma precisam escalar rapidamente para se beneficiar dos efeitos da rede. Em outras palavras, obter usuários suficientes para torná-lo útil e atraente. Não adianta ter uma plataforma como o Linkedin se apenas 200 ou até 2000 pessoas a utilizam! Você precisa de milhões.

Quer você goste ou não, o marketing de crescimento se tornou uma parte importante do cenário do marketing.

Confuso ou útil? Vou mostrar a você o que é growth marketing e dar alguns exemplos e ideias de como você pode adotar algumas das partes principais.

Se você quer crescer, então você precisa ter uma maneira sistemática de fazê-lo. Muitas empresas abordam o marketing de maneira aleatória – tentando algumas coisas aqui e ali, mas não tendo uma maneira clara de avaliar o progresso ou até mesmo mudar o curso, se necessário.

O marketing de crescimento é mais proativo do que reativo — não se trata de soluções rápidas. Adota uma abordagem mais metódica para o crescimento.

Marketing de crescimento: uma definição

É fácil ficar preso fazendo as mesmas coisas no marketing, tentando pensar na próxima grande venda, concurso ou promoção que pode atrair algumas vendas valiosas para sua cota trimestral.

Mas essas soluções de curto prazo e correções rápidas não resolvem os problemas subjacentes que você tem.

Marketing de crescimento = foco insano nos clientes + práticas de marketing adaptáveis ​​+ um sistema para planejar e otimizar o marketing.

Growth hacking é uma metodologia de marketing ágil e adaptável que se concentra em como obter, crescer e manter clientes.

Significa desenvolver um conjunto básico de hipóteses sobre seus clientes, testá-los e dimensionar as coisas que funcionam e descartar as coisas que não funcionam. A maioria das empresas simplesmente se espalha e não entende onde investir seu dinheiro e tempo para obter os melhores resultados .

Eles tentam muitas coisas e muitas vezes as fazem mal. O marketing de crescimento é reduzir e focar nas coisas que impulsionam o crescimento – incansavelmente .

Quais habilidades você precisa para ser um profissional de marketing de crescimento?

Um profissional de marketing de crescimento precisa ter habilidades e experiência em marketing, análise, psicologia, geração de leads, testes AB e tecnologias da web.

Entrarei em mais detalhes mais adiante neste post, mas essencialmente aqui está uma lista e algumas das principais habilidades de marketing digital.

De onde veio o marketing de crescimento

Sean Ellis, que atualmente administra a Qualaroo, cunhou o termo “growth hacking” em seu artigo “Encontre um Growth Hacker para sua Startup”.

Ele definiu um “growth hacker” como “[…] uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento . Tudo o que eles fazem é examinado pelo seu impacto potencial no crescimento escalável. O posicionamento é importante? Somente se for possível argumentar que é importante para impulsionar o crescimento sustentável (FWIW, um caso geralmente pode ser feito).”

Andrew Chen, que atualmente faz growth na Uber, escreveu em 2012 Growth Hacker é o novo vice-presidente de marketing, que então se tornou viral (2,4 mil ações) e então o termo “growth hacking” se tornou popular.

O cenário é que uma startup iniciante (geralmente uma empresa de software como serviço – empresa SaaS) precisa se adequar ao mercado e escalar rapidamente . Com investidores de peso arriscando seu dinheiro na startup, a pressão é para mostrar que eles tomaram a decisão certa!

Você já deve ter ouvido falar sobre os métodos Lean Startup e esses tipos de termos. Bem, o growth marketing é uma mistura de diferentes métodos de marketing, mas adota muitos dos princípios fundamentais encontrados na metodologia lean.

Se adotarmos duas abordagens – que não são incompatíveis, você pode ter uma ideia de alguns dos métodos e abordagens usados ​​que os profissionais de growth marketing adotaram.

O diagrama abaixo não é perfeito e perde alguns pontos, mas se aproxima da mistura de métodos usados.

Neste guia sobre marketing de crescimento, falarei sobre a pesquisa, removerei um pouco do hype e apresentarei um método comprovado para adotar o marketing de crescimento para o seu negócio .

Mais de 500.000 novos negócios começam nos EUA a cada ano e mais de 200 bilhões de dólares são gastos coletivamente em marketing a cada ano.

Investidores de capital de risco gastaram quase US$ 131 bilhões em 8.949 negócios no ano passado , de acordo com novos dados do PitchBook e da National Venture Capital Association.

• A maioria dos fundos de capital de risco tem uma vida útil de cerca de dez anos .
• Isso significa que uma empresa de capital de risco deve obter, avaliar e investir em boas empresas e essas mesmas empresas devem ter um evento de liquidez dentro de dez anos ou o fundo não poderá devolver capital aos seus sócios limitados.
• Com esse cronômetro em startups apoiadas por empreendimentos, as empresas devem acelerar o crescimento a todo custo .

Nós só temos um pouco de atenção e tempo a cada dia. Não é de surpreender, então, que esteja ficando cada vez mais competitivo na maioria dos mercados e mais difícil conseguir mais clientes.

Se você deseja expandir seus negócios, precisa competir e fazer as coisas melhor e a um custo menor do que seus concorrentes. Você precisa ter uma abordagem que sistematicamente o ajude a rapidamente:

• Aprenda a focar nos clientes certos (não em qualquer cliente)
• identificar o que os clientes desejam
• saber o que eles respondem
• determinar por que eles compram
• oferecer relevância e valor para eles
• fornecer os gatilhos certos e razões para comprar
• alimente-os, para que permaneçam leais

Exemplos de marketing de crescimento

É bom entender algumas das maneiras pelas quais outros usaram diferentes táticas de marketing para impulsionar o crescimento em escala.

A maioria das empresas segue os principais canais tradicionais para a maioria das campanhas de lançamento de aplicativos:

Crescimento orgânico

• Tráfego Orgânico: SEO, ASO, tráfego redirecionado
• Marketing de conteúdo e presença online
• Engajamento da comunidade
• Crescimento Natural / Referência / Viralidade
• Hacks de Tráfego e Growth Hacking

Funis tradicionais:

• Plataformas de lançamento (caça ao produto, app store apresentando etc…)
• Comunicado de imprensa
• Anúncios pagos
• Plataformas de terceiros
• Parcerias

No entanto, quando você dá uma olhada em algumas das principais histórias de sucesso do growth marketing, você percebe algumas abordagens novas e criativas para os problemas.

Exemplo 1. Airbnb

Você pode estar familiarizado com a famosa empresa de conexão de surf de sofá agora, mas você sabia que o Airbnb começou no Craigslist? Isso é o que quero dizer com chamar a atenção como Gary Vee. O Airbnb percebeu que a maior parte de seu público-alvo estava procurando lugares para ficar no Craigslist.

A empresa já havia provado sua capacidade de ser criativa, especialmente durante a eleição Obama-McCain, mas começou a ganhar força quando começou a postar suas listagens no Craigslist.

Usando o hack do Craigslist, o Airbnb escalou de 50.000 para 550.000 anúncios.

Alguns mecanismos fundamentais:

1. Sendo um mercado de dois lados, o AirBnb teve que otimizar um lado primeiro, para impulsionar o crescimento do outro lado.
2. A estratégia de crescimento pode ser dividida em: Fixo, Viral e Pago. Normalmente, as empresas adotam uma combinação de todos os três, mas com um desempenhando um papel dominante.
3. Eles já haviam verificado seu ajuste de solução de problemas por meio de seus primeiros aluguéis (tiveram uma necessidade e foram pagos) e validaram modelos de negócios/economia da unidade (fluxo de caixa positivo).

Em poucas palavras, otimizar 1 métrica ou qualidade para impulsionar outras métricas correlacionadas, é a essência do “Growth Marketing”.

Embora o 'momento Craiglist' tenha sido importante, a Fotografia também teve um papel importante.

Como resultado do conteúdo relacionado a viagens de alta qualidade e do programa de indicação incentivado (créditos de viagem de US$ 25/US$ 75 para locatários e anfitriões), seu crescimento decolou.

Exemplo 2. Caixa de depósito

O Dropbox é outra empresa conhecida por growth hacks criativos, e é por isso que está listada em nosso resumo de estratégias de growth hacking.

O Dropbox gamificou seu processo de integração, oferecendo aos usuários existentes mais armazenamento gratuito para vincular sua conta do Dropbox ao Twitter e ao Facebook e compartilhar informações sobre o Dropbox nesses sites sociais.

Essa foi uma maneira gratuita de obter novos usuários e crescer exponencialmente.

O que o Dropbox também fez foi adicionar incentivos para as pessoas que concluem tarefas no Dropbox.

Por exemplo, ao compartilhar um arquivo, as pessoas receberam uma recompensa. O Dropbox agora tem 500 milhões de usuários, então esse growth hack definitivamente funcionou!

Exemplo 3. Folga

Marketing vs. Marketing de Crescimento

A maioria dos profissionais de marketing coloca muito foco nas táticas de marketing no topo do funil. 88% dos profissionais de marketing atualmente usam o marketing de conteúdo para atrair um público definido e, em seguida, canalizar para uma conversão.

85% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é o objetivo mais importante de seus esforços de marketing.

O problema é que há segmentos do funil que estão sendo perdidos. Além da aquisição do cliente, há todo um ciclo de vida que muitos não estão aproveitando para crescer.

O marketing de crescimento concentra-se no valor total da vida útil do cliente .

O objetivo principal é projetar o crescimento desde o ajuste inicial ao mercado até a compra até a retenção e referências de clientes.

Estágios de marketing de crescimento

A estrutura mais comum a que os profissionais de marketing de crescimento se referem é a AAARRR (às vezes chamada de métricas piratas).

As etapas do marketing de crescimento

Por mais de 3 anos eu tenho usado uma tela para ajudar as pessoas a planejar e desenvolver seu plano de marketing de crescimento. Essencialmente, relacionando-o com a experiência do cliente.

O plano de marketing de crescimento está abaixo.

Etapa 1. Conscientização

Conscientização são os esforços de construção de marca que educam os clientes em potencial sobre sua marca e solução.

É aqui que você usa táticas como mídia social, SEO, marketing/distribuição de conteúdo de anúncios pagos e marketing de influenciadores (consulte as estatísticas de marketing de influenciadores).

Experimentar anúncios pagos, juntamente com páginas de destino, é a maneira mais eficaz de direcionar tráfego e testar sua(s) proposta(s) de valor.

Etapa 2. Aquisição

Aquisição é como você desenvolve um processo para gerar leads e adquirir novos clientes líquidos. Há uma tonelada de diferentes táticas de marketing para isso.

Lembre-se de que os profissionais de marketing de crescimento refinam e concentram seus gastos com marketing e escolhem os canais certos para focar.

Etapa 3. Ativação

A ativação é fazer com que as pessoas usem o produto ou serviço que compram o máximo ou o mais rápido possível. Uma estratégia e um plano de integração são essenciais para que isso seja bem-sucedido.

Etapa 4. Receita

A receita envolve a compreensão das principais alavancas financeiras que afetam os custos e a receita. Em última análise, o objetivo é minimizar os custos, por exemplo, o custo de aquisição e maximizar os lucros, por exemplo, manter os clientes por mais tempo.

Retenção

Retenção é manter os clientes satisfeitos.

Aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros em até 95% . Se você deseja um crescimento maciço, precisa mudar sua mentalidade para se concentrar em mais do que apenas aquisição.

Para melhorar a retenção, os profissionais de marketing de crescimento oferecem suporte personalizado aos clientes e conteúdo educacional que ajuda as pessoas a obter valor do produto ou serviço.

Por exemplo, o Slack notou que eu uso o atalho “command + K” em vez da barra de pesquisa “pular para” e me deu a opção de ocultar a barra de pesquisa.

A personalização é fundamental neste estágio, por exemplo, permitindo que os usuários encontrem novas maneiras de usar seus produtos ou serviços.

Etapa 5. Retenção

Todo negócio tem uma taxa de churn. Alguns, porém, são muito mais baixos do que outros. Notavelmente, alguns modelos de negócios têm uma taxa de churn muito menor.

A maioria das atividades e orçamentos de marketing vai para a parte superior do funil. No entanto, perder tantos clientes quanto você está gastando para colocar no negócio significa que você está parado.

O foco na retenção tem dois propósitos:

1. Seus clientes são seu maior teste e feedback sobre o que você precisa melhorar. Eles usaram seu produto ou serviço e, portanto, também podem informá-lo sobre sua experiência geral. Em outras palavras, como foi comprar e usar. De que suporte eles precisavam e como sua marca entregou isso.
2. Reter mais clientes torna o crescimento muito mais fácil. Além disso, uma base de clientes crescente significa mais clientes que podem gerar referências.

Etapa 6. Referência

Os clientes satisfeitos com o seu produto ou serviço irão encaminhá-lo para outros clientes.

A Tesla oferece milhas de supercharger gratuitas em troca de referências. Um profissional de marketing de crescimento pode experimentar diferentes incentivos ou métodos promocionais em torno do programa de referência para aumentar os resultados.

As referências são 5 vezes mais propensas a comprar do que as perspectivas frias.

O que os profissionais de marketing de crescimento fazem?

A primeira e mais importante parte de tudo a ver com marketing é o cliente.

Os profissionais de marketing de crescimento têm uma mistura de habilidades, mas uma obsessão por testes e um foco afiado em encontrar as coisas que impulsionam o crescimento. Isso significa experimentar e testar .

Mas esse ciclo de hipóteses – experimentar – validar, não está apenas no topo do funil .

Os profissionais de marketing de crescimento procuram tornar o produto pegajoso e desenvolver a fidelidade do cliente. Isso significa refinar o produto e o marketing e buscar maneiras de agregar valor continuamente.

Mas todo o processo começa antes disso. Começa com a compreensão do cliente e a obtenção do ajuste certo entre o cliente e o produto.

O que isso significa? Bom, três coisas:

O produto é algo que os clientes realmente querem – resolve um problema/oferece valor.

1. Eles entendem – você encontra clientes que entendem sua oferta e comunica o valor com clareza – os clientes entendem o que é e como isso os beneficia – de maneira rápida e fácil .
2. você prova que eles vão pagar por isso .
3. Eles usam e continuam usando .

Etapa 1. Crie produtos que as pessoas realmente desejam

Isso soa muito óbvio, não é?

Quantos profissionais de marketing (e muitas vezes a gerência) nunca saem para observar os clientes? Ou fale com eles. Ou veja como os clientes usam os produtos de seus concorrentes.

Os relatórios de mercado são ótimos – você pode entender as tendências do mercado

Os relatórios de clientes são valiosos – eles ajudam você a entender as mudanças de comportamento e tendências.

Mas, conversar com os clientes , observar como eles se comportam, por exemplo, mapas de calor em sites, observar como eles compram em uma loja (onde vão/não vão, olhe…) é aí que conta.

Escrevo sobre isso em meus e-mails – como obter insights para ideias de produtos .

Etapa 2. Marketing orientado a dados

Tome decisões com base em dados, não em palpites.

A variedade e amplitude das ferramentas de marketing agora é incrível. Muitos deles fornecem dados que podem ser usados ​​para ajudá-lo a melhorar.

Alguns exemplos de dados são :

• Teste AB e multivariável para anúncios
• Títulos de testes AB
• E-mails de teste AB
• taxas de inscrição das páginas
• taxas de abertura em e-mails
• tráfego por postagem/página e classificação SERP
• mapas de calor para mostrar em que os clientes clicam
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• Taxas de abandono de carrinho

O truque é focar nas métricas certas e não em todas as métricas . Planeje suas métricas com base em como você projeta seus negócios e seu crescimento.

Etapa 3. Compare e encontre suas fraquezas

Antes de investir em crescimento, você precisa descobrir onde estão os gargalos em seu marketing: aquisição de clientes, rotatividade de clientes, taxas de abertura (construindo o relacionamento com o cliente).

Parte superior do funil

Dado o diagrama típico de um funil, você não pensaria que a parte mais larga do seu funil seria um gargalo. Mas esta é a fase em que você perderá a maior parte do seu tráfego devido à qualificação.

Não estou falando sobre você ou sua equipe qualificar o tráfego para determinar os melhores leads; trata-se de seu tráfego qualificando sua marca. Seu conteúdo no topo do funil é aquele ponto onde a primeira impressão é feita.

Sua marca e proposta de valor são os elementos cruciais que impactam seu momento uau.

Com base na mensagem de conteúdo, qualidade e posicionamento. Em primeiro lugar, isso determinará se seu público-alvo acredita que está lidando com as pessoas/especialistas certas para resolver seu problema. Em segundo lugar, eles precisam ganhar um nível de confiança, caso contrário, eles nunca aceitarão.

Meio do funil

Embora não seja o gargalo mais comum, você perderá clientes neste momento.

Esta é a fase de consideração. É o ponto de construção e nutrição do relacionamento, mas também é onde um lead determina se sua necessidade é urgente o suficiente para justificar uma ação e se você é a escolha certa.

65% dos profissionais de marketing não têm um processo estabelecido para nutrição de leads. Se as coisas não corresponderem, elas serão excluídas ou ficarão obsoletas no funil, levando a um enorme gargalo no final da linha.

Parte inferior do funil

Este é o passo “final” onde uma conversão é feita para transformar um lead em um cliente. É também o segundo gargalo mais comum. Se o seu funil e carinho não estiverem no ponto, você nunca conseguirá que eles cruzem a linha de chegada.

79% dos leads nunca se convertem em vendas devido ao baixo desempenho, nutrição e engajamento.

Etapa 4. Mantenha-se atualizado com as técnicas

O marketing é fluido. Os clientes reagem e mudam às práticas de marketing.

Além disso, a tecnologia de marketing avança e oferece novas maneiras de alcançar, converter e aumentar sua base de clientes.

As tecnologias cada vez mais importantes são:

1. Inteligência artificial

Apenas alguns anos atrás, os analistas do Gartner preveem que as tecnologias de IA se tornarão parte de todos os novos produtos e serviços de software em breve – uma previsão que a Harvard Business Review disse há algum tempo.

2. Chatbots

Os chatbots já são uma parte importante do marketing de crescimento, pois a tecnologia baseada em IA melhora as mensagens instantâneas.

As pesquisas mostram que:

• 63% dos entrevistados preferem enviar mensagens para um chatbot online para se comunicar com uma empresa ou marca.
• Os chatbots fornecerão 85% do atendimento ao cliente até 2020.
• Os principais benefícios dos chatbots são atendimento 24 horas (64%), respostas instantâneas a consultas (55%) e respostas a perguntas simples (55%).
• Até 2022, os chatbots ajudarão as empresas a economizar mais de US$ 8 bilhões por ano.
• 80% das empresas querem chatbots até 2020.

O ponto importante é que as mudanças na tecnologia e no marketing são rápidas. Os profissionais de marketing de crescimento precisam estar atentos a essas mudanças e adaptar suas estratégias e táticas para colher os benefícios que essas mudanças trazem.

Etapa 5. Construa o relacionamento – permaneça relevante

O email marketing ainda é a melhor maneira de se comunicar com os clientes e personalizar suas comunicações.

Usando tags e funis, você pode facilmente separar grupos de pessoas e direcioná-los por interesse, comportamento e muito mais.

Embora o e-mail genérico seja aceitável em alguns casos, os clientes estão exigindo mais relevância na forma como as empresas se comunicam com eles.

Além do mais, como você viu, se você coletar endereços de e-mail, você pode até construir um público de seguidores ávidos e leais que não podem esperar até que você realmente lance um produto.

Etapa 6. Histórias, Conteúdo e Mídia

Combine sua estratégia de conteúdo com a jornada do cliente – seja oportuno e relevante.

Não importa o que você esteja fazendo ou vendendo online, o cliente exige qualidade. Os consumidores veem notícias e blogs todos os dias. A CBS News afirma que vemos cerca de 5.000 anúncios por semana e vemos muito lixo.

Você pode ter ouvido isso antes, mas vemos cerca de 5.000 impressões de marca por dia – e pense em quantas você se lembra – muito poucas!

Você só terá sucesso online com ótimo conteúdo. Seja centrado no cliente e faça algo ótimo para os outros compartilharem e consumirem.

Etapa 7. Expanda seu mercado

O marketing de crescimento é sobre foco, foco e sim – foco.

Não tenha como alvo todos.

Para alcançar a maioria das pessoas, seu produto deve primeiro passar com sucesso por inovadores e adotantes iniciais.

Esses são pequenos grupos e comunidades que você precisa segmentar explicitamente. Geoffrey Moore escreveu um livro inteiro chamado “Crossing the Chasm” que fala sobre esse fenômeno.

Os produtos cativam os primeiros 15% do mercado ou morrem ali.

Etapa 8. Seja criativo

Se você é um leitor assíduo do meu blog ou dos meus e-mails já sabe que sou um apaixonado por criatividade.

Criatividade é algo que todos podemos aprender e com a prática melhorar.

Crescer um negócio envolve enfrentar uma infinidade de problemas e resolvê-los de forma criativa.

O marketing de crescimento se concentra em encontrar criativamente novas maneiras de agregar valor ao cliente.

Etapa 9. Desenvolva seu gerenciamento da experiência do cliente (CXM)

O design da experiência do cliente é um elemento essencial para reter clientes. No entanto, poucas empresas se concentram em toda a jornada e menos no estágio pós-aquisição. É quase como se dissessem “ufa, pegamos você” e esquecem de pensar em como segmentar, personalizar e desenvolver o relacionamento.

O marketing de crescimento requer uma compreensão de 360 ​​graus do cliente e da entrega de valor.

O Customer Experience Management tem tudo a ver com projetar isso antecipadamente e construir comunicações, conteúdo e relacionamentos relevantes com seus clientes.

Etapa 10. Marketing Ágil

Existem duas maneiras de priorizar o marketing de crescimento:

Startups : priorize e implemente com base no que terá o maior impacto com o mínimo de esforço. Isso ajudará a manter seus custos baixos.

Todos os outros : Priorize e implemente com base no que trará os maiores ganhos potenciais com o menor tempo de implementação.

O crescimento tem tudo a ver com testes de alta velocidade e ritmo acelerado. Essa alta frequência de implantação em sua lista de ideias permite implantar experimentos rapidamente para sacudir os insights e determinar o que é lixo e o que é um processo repetível que você deseja continuar a utilizar.

Marketing de crescimento Saiba mais

Se você quiser saber mais sobre as mais recentes estratégias, táticas e ferramentas de growth marketing, continue com este guia. Alternativamente, comece a planejar seu growth marketing usando o Growth Marketing Blueprint (tela).