Guia para iniciantes de vendas B2B: etapas e técnicas para vendas bem-sucedidas

O desenvolvimento de negócios ou vendas podem ser classificados em 2 grandes categorias: B2B e B2C. Embora alguns modelos de negócios incluam D2C (direto ao cliente) ou B2B2C, os dois acima mencionados são os mais comuns. As vendas B2B e as vendas B2C têm mais diferenças do que semelhanças, embora o objetivo final em ambos os modelos seja o desenvolvimento de negócios.

Se você é um veterano da indústria ou um novato procurando obter algum conhecimento, você chegou ao lugar certo. Neste artigo, você aprenderá os fundamentos das vendas business to business e como você pode colocá-los em prática. Vender para clientes b2b pode ser uma proposta difícil e, muitas vezes, pode parecer uma tarefa quase impossível.

A dinâmica das vendas mudou, pois o vendedor deixou de ser o principal elemento do processo de compra. Hoje, os clientes se conscientizaram muito e fazem suas próprias pesquisas para comprar um produto de sua escolha sem qualquer influência externa.

Para facilitar o processo e ajudar os vendedores a fechar novos negócios, apresentamos a dinâmica das vendas b2b contemporâneas. Mas, antes de prosseguir, vamos dar uma olhada no que exatamente é o significado das vendas b2b.

Significado de vendas B2B

Vendas B2B (vendas entre empresas ) é o processo de venda de produtos e/ou serviços de uma empresa para outra. Isso é diferente do B2C, onde uma empresa ou vendedor vende para consumidores.

Já no B2C, um profissional de vendas vende um produto e/ou serviço(s) diretamente ao consumidor. Agora, com o advento do comércio eletrônico, surgiu um segmento chamado D2C. D2C, direto ao cliente, refere-se à atividade em que os fabricantes podem vender diretamente aos consumidores por meio de um site de comércio eletrônico.

É um processo muito mais complexo que as vendas B2C (business to consumer). Os vendedores B2B têm que vender os produtos e serviços para compradores profissionais que sabem como conseguir as melhores ofertas para suas empresas.

Além disso, os vendedores B2B também precisam apresentar argumentos aos principais tomadores de decisão, o que pode ser muito convincente, especialmente se eles estiverem em grande número.

O processo de vendas B2B normalmente consiste em dois tipos de vendas. O primeiro tipo consiste basicamente na venda de produtos que ajudam a atender aos requisitos de funcionamento de um negócio. Isso inclui equipamentos ou suprimentos regulares de escritório.

Bastante semelhante ao processo B2C, o cliente aqui teria um processo de compra mais demorado, pois haveria a exigência de obter as aprovações necessárias da autoridade. Seria um processo longo se o produto ou serviço fosse caro e o número de pessoas envolvidas fosse maior.

O segundo tipo de processo de vendas B2B envolve a venda de produtos que serão utilizados no processo de fabricação de um produto por parte do comprador. Um exemplo disso seria o fornecimento de frutas e hortaliças como matéria-prima para restaurantes.

A cadeia de suprimentos aqui seria um atacadista vendendo frutas e legumes para restaurantes que os usariam e venderiam iguarias a uma taxa mais alta. As vendas B2B geralmente são muito desafiadoras do que as vendas B2C, pois o custo dos produtos e serviços envolvidos é significativamente maior.

Isso também ajuda os profissionais de vendas B2B a ganhar mais do que seus colegas B2B, pois as contas são maiores e a comissão também.

B2B x B2C

Maior valor médio de vendas

Embora o número de transações de vendas B2B possa ser menor, o pedido de produtos de higiene pessoal de uma SMB muitas vezes pode valer milhares ou milhões de dólares.

Poucas empresas B2C específicas - no setor imobiliário, automotivo e de bens de luxo - esse não é o caso

Processo de vendas mais demorado

Além das 3 indústrias B2C mencionadas acima, os clientes B2C baseiam as decisões de compra em sentimentos e desejos rápidos e fugazes: um fone de ouvido, uma capa de telefone ou um laptop para jogos.

Os compradores B2B, no entanto, na maioria das vezes procuram um ROI tangível, uma vantagem quantificável ou uma resposta lógica para um problema crítico.

Eles também devem obter a aprovação de vários tomadores de decisão.

Várias partes interessadas

Nas vendas B2B, cada escolha afeta o resultado final do negócio e as decisões de compra ascendem na hierarquia das sanções.

Isso significa que uma decisão afirmativa mútua de todos os tomadores de decisão vem antes de uma transação bem-sucedida. Quanto maior o valor da venda, maior o número de aprovação necessária.

Compradores sofisticados

Os compradores B2B exercem julgamento. Eles não são apenas exigentes sobre com quem fazem negócios, mas também estão moldando seus critérios de aquisição sem a ajuda de vendedores.

É por isso que o conteúdo tem tanta importância no processo de vendas B2B .

Processo de vendas B2B

Embora as vendas B2B sejam mais complexas do que as transações de vendas B2C, muitos dos mesmos procedimentos também se aplicam ao processo de vendas B2B . Para ser um excelente vendedor, os representantes B2B ainda precisam obter clientes em potencial, iniciar a comunicação, obter o produto ou solução antes do cliente e concluir a venda.

Passo 1: Faça a pesquisa

Um excelente vendedor B2B precisa conhecer seu mercado, seus concorrentes e quem são seus clientes ideais. Eles também precisam entender como seu produto ou serviço se adequa ao mercado e qual é o valor que eles propõem.

Etapa 2: encontre seus clientes

A segunda etapa de um processo de vendas B2B bem-sucedido é encontrar seus consumidores em potencial, ou seja, os tomadores de decisão que têm autoridade e orçamento para comprar seu produto ou serviço.

Você também precisará avaliar e qualificar seu cliente em potencial, garantir que ele tenha a necessidade, o interesse e o orçamento para comprar – para garantir que ele seja adequado e viável.

Etapa 3: Conduza sua divulgação preliminar

Agora que você tem conhecimento sobre seu mercado, seus concorrentes e seus compradores ideais, é a hora certa de ficar na frente deles. Existem diferentes maneiras de fazer isso, incluindo as mídias sociais, também chamadas de marketing de saída.

Você pode ter um blog da empresa cheio de conteúdo atraente que atrai leitores que se transformam em clientes (também chamado de inbound marketing).

Exemplos de marketing direto seriam um e-mail de um folheto informativo ou até mesmo ligar para um lead e marcar uma reunião pessoal. Se você usa o marketing direto em sua estratégia de vendas, tenha e-mails de acompanhamento como ação posterior a ele.

As ferramentas de marketing por e-mail podem ajudá-lo a enviar e-mails em lotes, como comunicação programada, e fornecer aos representantes análises de e-mail e análises de vendas para taxas de abertura e resposta.

Etapa 4: faça um pitch para seus clientes em potencial

Os representantes de vendas B2B precisam chegar aos consumidores em potencial para informá-los por que e como seu produto ou serviço é uma solução para seus problemas e fazer a oferta. É também uma oportunidade de conhecer os clientes e suas necessidades.

O pitch deve ser a atividade que consome mais tempo e energia de todas as etapas de um processo de vendas B2B e adaptar cada pitch de vendas para cada cliente em potencial.

Etapa 5: garantir o acompanhamento

Dependendo do cliente, os representantes de vendas B2B devem enviar uma proposta comercial ou declaração de trabalho conforme discutido, logo após a reunião de apresentação para colocar tudo por escrito.

Passo 6: Encerramento da Venda

Se você chegou até agora, isso deve ser fácil. O cliente deseja adquirir seu produto ou serviço; agora, você deve obtê-lo por escrito.

Se houver alguma hesitação em fechar a venda, descubra as preocupações do cliente, resolva-as e encontre uma solução - talvez uma reunião adicional ou uma demonstração do produto.

Por que as vendas B2B são difíceis?

A verdade é que a venda B2B é diferente da venda B2C; no entanto, é um desafio, pelos oito motivos a seguir:

1. O comprador B2B é mais sofisticado que o B2C. Por exemplo, como a Web torna as informações de preços relevantes publicamente disponíveis e facilmente acessíveis, não é muito raro para um comprador em um negócio B2B entender mais sobre a categoria do produto e os concorrentes do que os profissionais de vendas que estão se esforçando vender esse tipo de produto.

2. As apostas são muito maiores. Os compradores e tomadores de decisão B2B recebem um salário melhor do que um em vendas B2C - geralmente recebem salários bastante altos - para entender o que estão comprando e pelo know-how do uso. Eles podem perder pontos profissionais e serem demitidos se tomarem uma decisão errada, algo que em hipótese alguma acontece quando um consumidor compra um produto.

3. A venda B2B requer mais conhecimento do que as vendas B2C. Não basta apenas apreciar um produto e ser capaz de apresentá-lo de forma coerente. A venda B2B envolve diagnosticar os desafios de um comprador e, em seguida, abordar uma solução personalizada que pode muito bem abranger uma parceria comercial de longo prazo.

4. A venda B2B exige melhores habilidades pessoais. Quando os clientes compram um produto, caracteristicamente, há apenas um ou dois tomadores de decisão envolvidos (como marido e mulher). As decisões de compras corporativas podem envolver muitos tomadores de decisão, influenciadores, partes interessadas e opositores.

5. A venda B2B envolve mais paciência do que o processo de venda B2C. Embora até mesmo as vendas “big-ticket” ao consumidor possam levar um dia ou uma semana, muitos negócios B2B levam semanas e meses de ação intermitente, reuniões, telefonemas, papéis de ida e volta e toda a política e persuasão que caracteriza as grandes burocracias .

6. A venda B2B é mais responsiva às mudanças do sistema financeiro. Uma das muitas coisas que acontecem em uma crise econômica é que as organizações bloqueiam suas compras, adicionam mais níveis de tomada de decisão e exigem concessões de seus fornecedores mesmo para os negócios já assinados. Essas táticas causam angústia até mesmo na campanha de vendas mais bem projetada.

7. A venda B2B envolve enormes somas de dinheiro. Em vendas ao consumidor, milhões de dólares negócios são incomuns e limitados principalmente a vendas de casas supérfluas. Em vendas B2B, por outro lado, acordos que envolvem milhões de dólares são tão comuns que são quase imperceptíveis. Até mesmo contratos de bilhões de dólares são fechados de tempos em tempos.

8. Vendas B2B não alinhadas com Marketing na maioria das vezes ou vice-versa. A questão é que vários especialistas em marketing não conseguem entender as sete razões anteriores e afirmar que podem usar técnicas de Mad Men.

Como as vendas B2B mudaram nos últimos anos?

No passado recente, uma venda B2B era um processo relativamente mais gerenciável. Os compradores simplesmente entrariam em contato com o vendedor, cujo vendedor educaria os compradores e apresentaria as melhores soluções para atender às suas necessidades.

Ao se convencer, o comprador simplesmente compraria o produto. Em um processo muito direto, as equipes de marketing preencheriam o funil de vendas com leads, que seriam então acionados pelas equipes de vendas , convertendo clientes em potencial e empurrando-os para baixo no funil em uma transação.

No entanto, com o advento da tecnologia, os tempos mudaram e as pessoas têm que escolher entre muitas opções. Isso tornou a vida difícil para os vendedores B2B. Quando os compradores identificam seu problema, eles primeiro pesquisam on-line para descobrir possíveis soluções.

Eles podem ler recomendações on-line, entrar em contato com seus amigos, procurar respostas em fóruns e mídias sociais e outros canais relevantes. Além disso, eles também podem procurar ofertas e descontos enquanto procuram produtos e serviços como suas soluções.

Sua decisão de compra provavelmente será tomada somente depois de seguir todas essas etapas. Por fim, eles entrariam em contato com o comprador para concluir a venda.

Também levou as empresas a adotarem novas formas de adquirir produtos e serviços. A pesquisa, em termos de recomendações on-line, revisões por pares, pesquisa no Google, é uma parte vital do processo de tomada de decisão.

Os compradores têm muito mais opções em termos de testes gratuitos, fóruns, sites, mídias sociais e várias fontes relevantes. Compõe uma parte significativa do processo de compra, que não requer o envolvimento de um vendedor.

Ele mudou os papéis das equipes de marketing e vendas, e a primeira agora tem um papel mais amplo a desempenhar no processo de vendas.

As equipes de vendas são essenciais no estágio posterior do processo de vendas para ajudar o comprador a fazer a compra. Ele traz consigo muitos desafios que as atuais equipes de vendas B2B enfrentam.

O surgimento de compradores modernos

O advento da tecnologia digital e a mudança demográfica levaram muitos profissionais mais jovens a ocupar a posição principal no processo de tomada de decisão em muitas empresas.

Esses profissionais mais jovens, entre as faixas etárias de 18 a 35 anos, têm mais propensão a usar tecnologias digitais quando precisam fazer uma compra. Eles mesmos conduzirão a pesquisa e usarão a riqueza do conhecimento on-line para facilitar sua vida.

Mais compradores estão mudando para fazer pesquisas online antes de fazer uma compra, uma tendência que só vai crescer nos próximos anos.

Características dos compradores modernos

Falta de conexão entre as mensagens de vendas e marketing

Os compradores hoje em dia dedicam mais tempo para realizar pesquisas on-line em vez de se concentrar nos vendedores, porque se concentram em divulgar sua agenda de vendas em vez de resolver o problema genuíno do comprador.

O principal objetivo da maioria dos vendedores é concentrar seu tempo na venda, em vez de ajudar o comprador no processo de compra. Os vendedores que ouvem genuinamente as necessidades do comprador e os ajudam a encontrar uma solução recebem respostas sólidas.

A venda social é crucial e pode ajudar as equipes de vendas a ter um desempenho muito melhor no processo de compra, pois pode atender às demandas específicas dos compradores. O processo de compra já é longo devido a várias ferramentas à disposição de um comprador.

A enorme quantidade de informações online e o envolvimento de mais pessoas no processo levaram a essa mudança. Conectar-se com os compradores em um nível pessoal e resolver seus problemas genuínos será essencial para avançar rapidamente nas vendas.

Ênfase nas recomendações dos colegas

O Google simplificou muito a vida de todos e há uma riqueza de informações sobre tudo e qualquer coisa. As mídias sociais e outros portais de avaliação contribuem muito para influenciar a mente de um comprador. O boca-a-boca ainda continua sendo uma poderosa ferramenta de recomendação e pode facilmente substituir outros fatores, como avaliações online.

Conscientização sobre os riscos

Os compradores modernos estão bem cientes dos riscos associados a uma decisão de compra errada. Eles querem evitar a insatisfação pós-compra usando várias fontes de recomendação à sua disposição.

Eles também têm esse medo de perder outros vendedores que lhes dariam ofertas melhores. Os compradores B2B têm muito mais responsabilidades e precisam ter em mente várias coisas como credibilidade profissional, investimentos financeiros, etc. na hora de fazer uma compra.

4 maneiras de criar estratégias de técnicas de vendas B2B

A estratégia de uma abordagem de vendas é vital, independentemente da eficácia do produto ou serviço. A diferença entre fazer ou perder uma venda pode ser o número de tomadores de decisão que você consegue impressionar no menor tempo possível. Uma estratégia de marketing eficaz pode fazê-lo. Você pode seguir estas técnicas de vendas B2B para acertar sua estratégia de vendas.

• Estude seus compradores
  
  Estudar e ter uma compreensão profunda do perfil de seus compradores é muito importante, pois nem todo prospect é um bom prospect. Perspectivas ruins não serão convertidas e você pode acabar perdendo seu valioso tempo perseguindo-as. Não pode ser muito demorado pesquisar suas oportunidades, especialmente se você conhece esses pontos vitais a serem lembrados ao estudá-los.
  
  • Entenda o histórico deles
  • Leia sua visão, missão e valores
  • Quão grande é a escala de operações
  • Que valor eles oferecem
  • Identifique os tomadores de decisão
    
    Descobrir os principais tomadores de decisão economizará muito do seu tempo e não é muito difícil encontrar essas informações. Uma simples pesquisa no site do cliente em potencial ajudará você a descobrir isso. Certifique-se de abordar pessoas que já estão por aí há algum tempo, em vez de novatos, pois eles não terão muita influência no processo de tomada de decisão.

• Aprenda suas áreas problemáticas
  
  Você pode estudar seus problemas existentes e propor soluções que genuinamente resolverão seus problemas. Se eles estiverem usando algum serviço atualmente que não está funcionando, você pode propor alternativas melhores.

• Foque em construir relacionamentos
  
  O processo de vendas B2B é longo e construir relacionamentos confiáveis ​​será essencial para o sucesso. Um bom relacionamento permitirá que seu cliente se abra sobre outras áreas de seu negócio e também recomende seus serviços para outras pessoas.

• Faça uso eficaz das ferramentas digitais
  
  Como os compradores hoje usam a Internet para pesquisar e auxiliar na decisão de compra, faz muito sentido ter uma presença sólida nas mídias digitais. Você pode começar criando um site eficaz, engajando a presença nas mídias sociais e tendo uma estratégia de marketing de conteúdo e e-mail em vigor.

5 valiosos softwares de vendas B2B

• Navegador de vendas do LinkedIn
• Ampliz SalesBuddy
• Localizador de Pessoas
• Boxeador
• ClearSlide
• Monitor de campanha
• Hubspot

Pensamentos finais

O processo de vendas business to business é uma tarefa complexa e só se tornará difícil devido ao envolvimento de muitos tomadores de decisão, disponibilidade de muitas informações on-line para compradores, etc. No entanto, você pode usar essas técnicas de vendas B2B para projetar efetivamente seu Estratégia de vendas B2B e conquistar clientes.