O que é um funil de marketing?
Publicados: 2023-10-17Na indústria de marketing, há muito jargão circulando - nós entendemos.
Alguns termos são mais úteis do que outros, e saber o que é funil de marketing é essencial para entender como seus clientes pensam.
Desde a primeira audição sobre sua empresa até a compra de um produto ou serviço em seu site - um funil de marketing descreve a jornada do seu cliente com você.
Como funciona o funil de marketing?
Um funil de marketing pode ilustrar o comportamento do cliente como um mapa, descrevendo o caminho para as conversões. Uma análise aprofundada do seu funil de marketing destacará áreas do que sua empresa precisa fazer para influenciar os consumidores em estágios específicos.
Os funis de marketing funcionam para anunciar um produto ou serviço, o que dá aos seus leads um motivo para comprar de você. Isso não deve ser confundido com o funil de vendas, que visa os leads gerados no funil de marketing para motivá-los a fazer compras.
Reserve um pouco de tempo para avaliar seu funil de marketing.
Por que?
Compreender melhor o seu mercado pode impulsionar as vendas e o reconhecimento da marca e aumentar a fidelidade e a familiaridade com a sua marca.
Exemplos de funil de marketing
Você sabia que 65% das pessoas aprendem visualmente? É por isso que ver representações visuais ajuda a compreender melhor tudo.
O funil de marketing visualiza as etapas que um visitante do site percorre desde a primeira vez que ouve sobre sua marca até a primeira conversão que realiza. Os funis de marketing são um elemento fundamental do marketing para selecionar o conteúdo perfeito para o seu público-alvo.
Então, o que há com a analogia do funil?
A forma como os clientes se comportam pode ser facilmente explicada e representada em forma de funil.
No início do processo, existe um amplo público-alvo de clientes, mas, no final, apenas uma parte se torna cliente real.
Imagine assim:
- Você é uma empresa pequena e independente, especializada em deliciosos biscoitos de manteiga de amendoim e chocolate.
- Você deseja atingir qualquer pessoa que goste de biscoitos ou que goste de doces - um público-alvo amplo.
- Mas nem todo mundo gosta de amendoim. Algumas pessoas são alérgicas; outros não gostam do sabor.
- No final das contas, apenas uma pequena porcentagem de clientes comprará seus cookies.
Agora que você tem a ideia básica, entraremos em mais detalhes.
O funil de marketing mais básico é dividido em três tipos de clientes:
- TOFU
- MOFU
- e BOFU.
Eu sei o que você está pensando. Tofu? Não são blocos condensados de leite de soja que os veganos tanto amam?
Não neste caso.
TOFU, MOFU e BOFU referem-se aos três tipos de clientes em diversos estágios do funil (superior, intermediário e inferior). Essas siglas tornam cada parte do funil de marketing mais fácil de lembrar.
Topo do funil (TOFU)
O topo do funil é onde estará a maioria dos consumidores. Eles podem ter visto um de seus anúncios nas redes sociais ou talvez um pôster em uma estação de trem tenha chamado sua atenção - seja o que for, este é o estágio em que os consumidores são apresentados à sua empresa.
As primeiras impressões são importantes!
O conteúdo direcionado a esses consumidores deve ter como objetivo aumentar a conscientização sobre seu produto ou serviço.
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Meio do funil (MOFU)
Os clientes no meio do funil conhecem sua empresa um pouco melhor. É provável que eles já tenham visitado seu site antes e possam estar comparando você com seus concorrentes.
Esta é a fase em que os consumidores avaliam as suas opções .
Aproveite esta oportunidade para orientar seu público-alvo na escolha de uma solução para seu problema. Convenientemente, será aquele que você oferecer!
Abaixo está um exemplo de questionário da marca de cuidados com a pele The Ordinary em seu site que pode orientar os clientes no meio do funil (MOFU) a comprar. Os clientes interessados respondem a perguntas simples sobre sua pele para receber produtos de cuidados da pele personalizados e recomendados.
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Fundo do Funil (BOFU)
Na parte inferior do funil, você encontrará os consumidores prestes a converter . Eles estão quase lá; eles só precisam de um empurrãozinho!
Todo o conteúdo criado nesta fase precisa incentivar ao máximo as conversões. Oferecer avaliações e demonstrações gratuitas ou compartilhar avaliações elogiosas dos clientes pode ajudá-los a fazer aquela compra tão importante.
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O exemplo acima mostra o que acontece depois de concluir o “construtor de regime” do The Ordinary. É incrivelmente fácil adicionar sua seleção personalizada de produtos para a pele diretamente à sua cesta ou recebê-la por e-mail para visualizar ou comprar mais tarde.
Para aqueles que estão em dúvida no fundo do funil, a opção conveniente de comprar hidratante, soro e limpador selecionados em um só lugar é uma vencedora instantânea.
Modelos de funil de marketing AIDA
O modelo TOFU-MOFU-BOFU não é o único tipo de modelo de funil de marketing que existe.
O modelo AIDA é uma forma popular de explorar o relacionamento de um cliente com uma empresa.
O defensor da publicidade americano, Elias St. Elmo Lewis, idealizou o modelo AIDA no final do século XIX para ajudar os profissionais de marketing a entender como os clientes interagiam com sua marca.
Em vez de apenas três estágios, o modelo AIDA compreende quatro estágios de funil diferentes :
Atenção
Nesta fase, os consumidores são novos em sua marca. Você estabeleceu seu público-alvo, então agora precisa comunicar de forma clara e eficaz qual é a sua oferta. O conteúdo que você cria deve educar os clientes sobre seus serviços ou produtos ou fornecer uma solução para seus problemas.
Interesse
A pista está no nome. Neste ponto, você conquistou um cliente curioso que deseja saber mais. Eles precisam saber se o seu produto é adequado para eles, o custo e como ele se compara aos produtos ou serviços da concorrência.
Desejo
Os consumidores no estágio de “desejo” estão prontos para a conversão. Eles colocaram seus produtos na cesta, mas ainda não deram o último passo e fizeram a compra.
Ação
Finalmente! Essa é a etapa que você estava esperando: o cliente faz uma compra. Torne o seu checkout online o mais fácil possível; você deseja garantir essa conversão.
O modelo básico AIDA é composto pelas quatro etapas acima.
Na Exposure Ninja, gostamos de adicionar outra dimensão: o estágio de retenção .
Não está tecnicamente incluído no modelo AIDA, mas consideramos que é importante para manter os clientes existentes. Afinal, manter clientes é mais barato do que encontrar novos.
Campanhas automatizadas de e-mail, descontos em assinaturas recorrentes e marketing em espaços comunitários (por exemplo, grupos do Facebook, Slack, Discord) podem ajudá-lo a manter um bom relacionamento com seus clientes regulares.
Pense em todas as vezes que você viu um produto online, pensou “Gosto disso” e se distraiu. Era você no estágio do “desejo”. Você pode esquecer isso e ver um anúncio ou postagem nas redes sociais lembrando-o do produto novamente. Você voltou ao estágio do “interesse”.
O funil de marketing é uma ferramenta de visualização útil. Mas é importante lembrar que alguns clientes irão e voltarão através de diferentes estágios do funil.
Diferenças entre funis de marketing B2B e B2C
Seu funil de marketing precisa se adequar às personas dos usuários de seus clientes-alvo. Dependendo da sua base de clientes, a forma como os clientes navegam no funil de marketing muda.
- Os clientes B2C (business-to-consumer) viajam pelo funil de marketing sozinhos ou com entes queridos e amigos.
- Os clientes B2B (business-to-business) têm grandes grupos de compras que se concentram na interação direta com os representantes de vendas. Isso está na parte inferior do funil de marketing.
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Os benefícios dos funis de marketing
A ideia de usar funis de marketing é ilustrar claramente a jornada do cliente, desde as primeiras impressões até a eventual (espero!) conversão.
Outros benefícios incluem:
- Flexibilidade – Um funil de marketing pode rastrear uma ampla gama de interações com o cliente. Desde vendas online até coleta de cliques como afiliado, os funis de marketing trazem visibilidade a cada momento de conexão com seu cliente.
- Mensurabilidade – sem dúvida o maior benefício, os funis de marketing mostram onde você pode estar perdendo clientes. Com base nisso, você pode alterar sua estratégia de marketing.
Os funis de marketing são uma maneira simples e fácil para as empresas acompanharem como os consumidores interagem com sua marca e cada etapa do processo de decisão de compra.
Compreender melhor sua base de clientes o ajudará a definir exatamente o que seus clientes desejam e como você pode fornecê-lo.
Basta um pouco de pesquisa para começar!
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- Leia este guia sobre como otimizar o funil de vendas do seu site.
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