As últimas tendências mais subestimadas em produtos de vendas orientados por dados que você precisa conhecer

A venda B2B está passando por uma mudança de paradigma com o advento da tecnologia de dados e análise, que evoluiu o processo de vendas de ações baseadas em instintos para métodos orientados por dados para resultados medidos, levando a uma melhor aquisição de clientes. Uma mudança que encurtou o ciclo de vendas e abriu caminho para um maior crescimento de receita para empresas B2B .

De acordo com observadores do setor, 95% das empresas que optaram por uma abordagem orientada por dados, embora apenas para geração de leads, tiveram um aumento notável no fechamento de negócios. Uma abordagem de vendas orientada por dados integrou marketing e vendas para atingir um resultado de negócios comum e bem definido.

Os dados coletados durante um período com base no comportamento de seus clientes potenciais, padrões de compra e seus interesses vitais pelas várias funções de negócios podem transformar a experiência do cliente.

Em um cenário onde vendas e marketing se tornaram mais dinâmicos, os dados de inteligência de vendas ganharam importância primordial. Inclui dados de tomadores de decisão, estrutura de relatórios organizacionais, finanças, orçamentos, crescimento ano a ano, iniciativas da empresa, movimentação de pessoas, tecnologias instaladas (a “pilha tecnológica”) e recursos preditivos – tudo quase em tempo real.

Mas quão bons são seus dados para produzir os resultados de negócios que você deseja? Aqui estão algumas perguntas pertinentes que ajudarão você a avaliar a qualidade de seus dados B2B.

Seu negócio está gerando leads qualificados?

A qualidade do lead é determinada pela posição do cliente potencial no organograma. O conhecimento do posicionamento oferece uma oportunidade de vendas adicional, mesmo que o lead fique no escuro. Além disso, enriquece o lead e ajuda a equipe de vendas a construir relacionamentos em toda a organização-alvo.

Existem equipes inteiras em organizações dedicadas a encontrar a perspectiva certa. Marketing de conteúdo, SEO, publicidade, campanhas de e-mail, eventos e exercícios de criação de listas são um dos muitos métodos para adquirir leads de qualidade rapidamente e alimentar outros esforços de geração de leads.

Seus dados atendem aos parâmetros essenciais de qualidade?

Os dados são parte integrante da inteligência de vendas. Dados abaixo da média podem distorcer os números de ROI, desalinhar as mensagens e fazer com que os vendedores liguem para o cliente em potencial errado. 30% dos dados representam dados não utilizados ou ineficazes e precisamos nos proteger contra esse fenômeno.

Aqui estão algumas das principais qualidades de dados que você deve procurar ao implementar a análise de dados para melhorar o desempenho de vendas e marketing.

• Completude: Os registros são tão completos quanto possível?
• Exclusividade: sem registros duplicados
• Pontualidade: Os dados estão quase em tempo real?
• Validade: Os dados seguem uma sintaxe comum?
• Precisão: As informações estão corretas?
• Consistência: A sintaxe de dados é a mesma em registros semelhantes?

Seus dados definem a persona ideal do cliente?

Uma persona de cliente ideal é a pedra angular do gateway de vendas e receita. Precisa partir de dados e não de opiniões percebidas. Uma persona de cliente informada por dados torna-se a base para uma estratégia afiada.

Aproveitar a inteligência de vendas não apenas ajuda a identificar a persona certa, mas também a desenvolver uma estratégia de aquisição de clientes focada que esteja alinhada com o ICP baseado em dados.

Você usa sua pilha de tecnologia para melhorar as conversões?

Uma pilha de tecnologia é a informação mais valiosa que as empresas podem usar para melhorar as conversões de vendas.

A pilha de tecnologia com dados de intenção ajuda os vendedores a alcançar os clientes em potencial no momento certo. Os dados de intenção são os dados quase em tempo real sobre as atividades na Web dos clientes em potencial, como pesquisas e downloads. Os dados de intenção integrados com inteligência artificial (IA) e algoritmos de aprendizado de máquina podem ajudar a analisar dados históricos para fornecer um contexto melhor e previsões muito mais precisas.

Últimas tendências em vendas orientadas por dados

• Mais e mais dados estão disponíveis para as equipes de vendas e marketing do que antes.
• Aumente o ROI com envolvimento personalizado com clientes em potencial, levando a um marketing com mais empatia.
• Os especialistas em dados foram além dos dados demográficos para planejamento e segmentação.
• Com a Inteligência Artificial (IA) em primeiro plano, os especialistas em dados estão desenvolvendo dados históricos de alta qualidade para expandir a aplicação dos recursos de IA.

Desenvolvimentos recentes provaram que as empresas e suas equipes de vendas que se consideram orientadas por dados estão tendo ROI e produtividade muito melhores. Com estratégias de vendas orientadas por dados, você obterá:

• Mensagens eficazes
• Medidas focadas
• Melhor visibilidade do pipeline
• Maiores taxas de conversão de funil
• Geração de receita mais rápida

As empresas têm dados preciosos; no entanto, eles podem tê-los protegidos ou atualizados regularmente. Mais e mais empresas estão migrando para sistemas de armazenamento de dados baseados em nuvem mais acessíveis e seguros.

O espaço B2B está crescendo com dados digitais. Uma vez que as equipes de marketing e vendas estejam equipadas com dados precisos e os analisem por meio do funil de vendas, sua equipe de vendas deve saber como usá-los.

O marketing orientado a dados ajudará sua equipe de vendas a tomar melhores decisões e definir métricas adequadas. Até e a menos que você esteja obtendo todos os insights acionáveis ​​de seus dados, eles permanecem sem valor. Se você tiver técnicas de marketing estratégicas orientadas por dados, poderá aumentar rapidamente seu pipeline de vendas. Você precisa simplificar e automatizar seus processos de marketing e vendas.

Aprimore o foco em leads qualificados

Poucos leads de qualidade são muito mais eficazes do que uma extensa lista de leads não qualificados. Um contato CXO é melhor do que vários contratados individuais.

Por meio do marketing direcionado orientado por dados, você pode entregar a mensagem certa para os leads certos que terão um potencial mais significativo de se tornarem clientes em potencial a longo prazo.

Acompanhe seus leads para fechamentos rápidos de negócios

Depois de capturar um lead e obter todas as informações, você deve acompanhá-lo para que ele permaneça quente e ativo. Quanto mais cedo você acompanhar os leads, mais cedo você os colocará no funil de vendas e no caminho para se tornarem prospects promissores.

O marketing orientado a dados ajudará você a enviar e-mails de acompanhamento direcionados. Leve-os a páginas de destino segmentadas com call-to-action atraente para atrair seu lead da melhor maneira possível. Dessa forma, você pode ver uma melhoria dramática nas taxas de abertura, taxas de cliques e seu ciclo de vendas também aumentará.

Transforme seu negócio alimentando leads

Leads nunca devem ser mantidos ociosos. Eles se tornam inativos, frios e, finalmente, adormecidos. Portanto, você precisa colocá-los no processo de nutrição de leads e monitorá-los para determinar o quão perto eles estão da compra.

O software de automação de marketing pode ser bastante útil a esse respeito, pois fornece uma boa ideia de onde estão seus leads e clientes em potencial no processo de vendas e se eles estão prontos para uma discussão de vendas.

Por meio do marketing orientado a dados, você pode obter essas informações e muito mais. Você pode estudar padrões de comportamento, estratégias de compra e outros movimentos de seus clientes potenciais ou clientes com bastante clareza.

Analise seus dados de vendas

No mercado competitivo de hoje, as equipes de vendas não podem funcionar ou tomar decisões com base em palpites, pressentimentos, meras previsões ou suposições. Assim, as equipes de vendas precisam de análises que apenas os dados podem fornecer.

O benefício real da abordagem orientada a dados é uma visão do funil de vendas. O funil de vendas é a melhor fonte para determinar quais prospects ou clientes entrar em contato, quando e como fazê-lo. Também ajudará você a tomar decisões sobre quais canais usar para alcançá-los, quanta receita pode ser obtida e até mesmo prever os leads: taxa de conversão.

Conclusão

Por fim, a abordagem orientada por dados ajuda as equipes de vendas a qualificar melhores leads, garantindo melhor experiência do cliente e maior retenção de clientes após o fechamento.