quais são os 4 tipos de segmentação de mercado

A segmentação de mercado é uma das maneiras mais eficazes de expandir seus negócios.

Se você simplesmente trata todos os seus clientes da mesma forma, não está otimizando suas vendas e marketing .

Mesmo as grandes PMEs muitas vezes não conseguem explorar as diferentes maneiras de segmentar os mercados.

Como resultado, os concorrentes roubam clientes criando ofertas mais personalizadas e corroem a participação de mercado.

Na pesquisa de marketing e do consumidor, as técnicas de segmentação de mercado surgiram do fato de que simplesmente não é eficaz, nem mesmo viável, para um profissional de marketing tentar influenciar todos ao mesmo tempo com a mesma mensagem.

Se você deseja maximizar a receita e os lucros, precisa ser inteligente ao segmentar seu mercado.

Personalização de Marketing

A segmentação de mercado bem feita oferece a você a chance de desenvolver comunicações de marketing mais personalizadas, ofertas e, finalmente, gerar mais vendas.

Aqui estão algumas estatísticas sobre personalização de marketing:

• 71% dos melhores profissionais de marketing de conteúdo B2B da categoria combinam seu conteúdo para atender às necessidades de seus tomadores de decisão.
• A personalização pode reduzir os custos de aquisição em até 50%. Também aumenta as receitas em 5 a 15% e aumenta a eficiência dos gastos com marketing em 10 a 30%.
• 91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações relevantes para eles. – Accenture.
• 80% dos consumidores são mais propensos a fazer uma compra de uma marca que oferece experiências personalizadas. – Épsilon.
• 72% dos consumidores dizem que se envolvem apenas com mensagens personalizadas. – SmarterHQ.
• 42% dos consumidores ficam irritados quando o conteúdo não é personalizado. – CMO da Adobe.
• 84% dos consumidores dizem que ser tratado como uma pessoa, não como um número, é muito importante para conquistar seus negócios. - Força de vendas.
• 70% dos consumidores dizem que uma empresa entender como eles usam produtos e serviços é muito importante para conquistar seus negócios. - Força de vendas.
• 80% das empresas relatam ter visto um aumento desde a implementação da personalização. – Econsultoria.
• As empresas que usam a personalização avançada relatam um retorno de US$ 20 para cada US$ 1 gasto. – Clickz.
• 95% das empresas que obtiveram 3x ROI de seus esforços de personalização aumentaram a lucratividade no ano após seus esforços de personalização. – Monetizar.

Quão poderosa é a segmentação?

Assista a este vídeo da infame Cambridge Anayltica.

Você começará a entender o poder de big data, IA e técnicas de segmentação/criação de perfil.

quais são os 4 tipos de segmentação de mercado

A segmentação de mercado corresponde ao que você oferece aos clientes que desejam comprar o que você oferece. São 4 tipos de segmentação de mercado: segmentação geográfica, segmentação demográfica, segmentação comportamental e segmentação psicográfica.

Facilita a personalização das comunicações de marketing, bem como o desenvolvimento de produtos e serviços que atendem às necessidades do segmento de clientes.

• Os mecanismos inteligentes de personalização usados ​​para reconhecer a intenção do cliente permitirão que as empresas digitais aumentem seus lucros em até 15% (Fonte: Gartner, 2016).

Alguns argumentam que a segmentação de mercado está desatualizada e existem maneiras mais sofisticadas de comercializar para os clientes. Embora isso seja verdade, existem novas ferramentas usando IA para identificar padrões, você ainda precisa entender o básico e se concentrar na identificação das necessidades do cliente.

Para criar um grupo, é necessário que haja um conjunto comum de características que as pessoas compartilham, por exemplo, faixa etária, local onde vivem, estilo de vida, interesses…

Benefícios da segmentação de mercado

1. Melhore o desempenho da campanha . A segmentação de mercado pode ajudá-lo a melhorar o desempenho de suas campanhas de marketing, ajudando você a segmentar as pessoas certas com a mensagem certa no momento certo.
2. Informa o desenvolvimento do produto . A segmentação de mercado também pode ajudá-lo a desenvolver produtos que atendam melhor às necessidades de seus clientes.
3. Identifica Áreas para Expandir . A segmentação de mercado também pode ajudá-lo a identificar segmentos de público que você não está atendendo no momento.
4. Melhora o Foco. A segmentação de mercado também ajuda você a concentrar seus esforços, o que permite melhorar o retorno do investimento em seus gastos com marketing.
5. Informa as Decisões de Portfólio e Inovação . A segmentação de mercado informa outras decisões importantes sobre como você investe, desinveste e onde precisa inovar.

Normalmente, a segmentação de mercado envolve todo o processo de planejamento de marketing, desde a estratégia até as campanhas e comunicações de marketing.

O conceito de segmentação de mercado foi cunhado por Wendell R. Smith que em seu artigo “Diferenciação de produtos e segmentação de mercado como estratégias alternativas de marketing”.

Hoje a segmentação de mercado é mais sofisticada e as ferramentas que você pode usar permitem que você segmente um mercado baseado em maneiras mais sutis, por exemplo, escolhas de estilo de vida, segmentação comportamental e ocasiões.

Métodos de segmentação de mercado

Para iniciar o processo, você precisa usar dados. A maioria das empresas usa dados demográficos porque é fácil e fornece uma imagem inicial de quem é seu cliente.

Mas os dados demográficos não dizem muito sobre por que as pessoas compram. Para. divida os clientes em grupos que ajudam você a melhorar as conversões que você precisa para entender por que eles compram.

Isso tornará seu marketing mais relevante e contextual para eles. Sua segmentação afeta como as campanhas da marca, as imagens que você usa, bem como o tom de voz e o texto.

Por exemplo, não adianta enviar e-mails para pessoas que não jogam futebol como hobby se você estiver vendendo kits de futebol personalizados para times locais.

Use uma combinação de fontes de dados para desenvolver uma visão completa do cliente. Em outras palavras, você precisa responder quem são e por que compram . Use personas de clientes para representar cada segmento que você criar.

Como a segmentação está mudando

Como profissionais de marketing, somos inundados com dados de mídias sociais, dados de pesquisa… por exemplo, Google e muitas outras fontes, como o Facebook.

Big data e análises agora estão se unindo para criar novas plataformas que fornecem insights profundos sobre os clientes.

Tudo, desde como os clientes interagem com seu site/conteúdo até o perfil psicográfico e muito mais, agora oferece aos profissionais de marketing uma oportunidade incrível de melhorar o ROI e a experiência do cliente.

Algumas considerações importantes para revisar um possível segmento:

• tendências versus segmentos – é uma tendência ou um segmento viável que pode ser rastreado a longo prazo?
• valor do gasto – quanto esse segmento tem para gastar? por exemplo, consciente do orçamento, luxo, afluente…
• você consegue atingir o público por meio de canais de comunicação?
• eles têm uma necessidade identificável que você pode resolver – um problema que você pode resolver?
• você sabe o que eles compram atualmente e onde?
• você conhece suas motivações – as razões pelas quais eles compram?

Requisitos para segmentação de mercado

• Mensurável : você tem acesso às fontes de dados necessárias para rastrear seu segmento e identificar mudanças em seu comportamento. Um bom sistema de CRM nos dias de hoje permitirá que você use sistemas baseados em tags para identificar comportamentos, bem como vinculá-los a outros dados mais substantivos, como idade (dados demográficos).
• Acessível : você consegue encontrar canais de comunicação que dão acesso ao mercado para o seu segmento. Às vezes isso pode ser óbvio e outras vezes pode ser mais difícil de determinar. Por exemplo, se você estiver segmentando colecionadores de borboletas, poderá achar difícil encontrar pessoas, a menos que use revistas especializadas e grupos nas mídias sociais (ou use hashtags…)
• Diferente : um segmento garante ser parte de um grupo separado. Às vezes, você pode ficar muito granular em seu processo de segmentação. É importante lembrar que cada vez que você cria um novo segmento você aumenta o custo do seu marketing. Por que> Porque bem feito, você começa a mudar suas estratégias, táticas e marketing para maximizar suas conversões e lucros. No entanto, isso aumenta o custo porque você precisa de cópias, imagens e comunicações diferentes.
• Substancial : Outra consideração é se um segmento será realmente lucrativo para você. Se você tem um produto de luxo, pode descobrir que alguns segmentos simplesmente não vão comprar o suficiente. É melhor focar nos grupos que geram lucros. Este é, de fato, um princípio da proporção de Pareto, a regra 80:20 – a regra geral é que você ganha 80% de seus lucros com 20% de sua base de clientes. No mínimo, vale a pena fazer essa análise!
• Durável : investir em uma tendência de curto prazo, um aumento no comportamento do cliente pode ser uma tática, mas não faz parte de sua estratégia de longo prazo. Acompanhar as tendências é importante, mas manter o foco nos segmentos principais que geram lucro regular e construir relacionamentos com os clientes é importante para os lucros a longo prazo.

Tipos de segmentação de mercado

O que é segmentação demográfica?

A segmentação demográfica divide os mercados usando variáveis ​​demográficas como idade, sexo, estado civil, tamanho da família, renda, religião, raça, ocupação, nacionalidade, etc.

Essa é uma das maneiras mais fáceis de segmentar devido à disponibilidade desse tipo de dados. A segmentação demográfica é usada como ponto de partida em quase todos os setores. por exemplo, automóveis, produtos de beleza, telefones celulares, aparelhos, etc.

O que é segmentação geográfica?

A segmentação geográfica divide o mercado com base na geografia. Muitas vezes, as pessoas em diferentes regiões têm requisitos diferentes e podem adquirir e comprar de maneira diferente. Outra razão simples é a distribuição. Em outras palavras, as pessoas geralmente querem comprar produtos localmente ou adquiri-los localmente.

A indústria de namoro, por exemplo, usa a localização como uma forma fundamental de segmentar e combinar pessoas. O modelo de negócios da Uber é baseado na correspondência de motoristas locais com pessoas que precisam de uma carona.

Pessoas pertencentes a diferentes regiões também podem ter motivos diferentes para usar o mesmo produto. A segmentação geográfica ajuda o profissional de marketing a criar campanhas de marketing relevantes para todos.

O que é segmentação comportamental?

Esta forma de segmentação de mercado é baseada em como os clientes se comportam, por exemplo, uso, preferência, escolhas e tomada de decisão. Normalmente, você tem segmentos como early adopters (baseado no modelo de adoção de tecnologia – TAM), conhecimento do produto e uso do produto.

• Quem conhece o produto.
• Quem não conhece o produto.
• Early adopters.
• Ex-usuários.
• Usuários em potencial.
• Usuários atuais.
• Usuários iniciantes, etc.

O que é segmentação psicográfica?

A segmentação psicográfica divide o mercado com base em sua personalidade, estilo de vida e atitude. Esse processo de segmentação funciona quando o comportamento de compra afeta as decisões sobre a compra de um produto.

Por exemplo, as pessoas que compram férias podem ser direcionadas para escolhas de estilo de vida, personalidade e atitude.

• A personalidade é uma combinação de características que formam o caráter distintivo de um indivíduo e inclui hábitos, traços, atitude, temperamento, etc.
• Estilo de vida é como uma pessoa vive sua vida.

O mercado de luxo e a segmentação de indivíduos de alto patrimônio líquido é um bom exemplo. Uma pessoa que tem um patrimônio líquido alto geralmente vive um estilo de vida de luxo e pode considerar comprar apenas carros de luxo, como Ferrari, Lamborghini…

Segmentação de mercado B2B

A segmentação também se aplica a ambientes de negócios para negócios. Muitas vezes, o processo de compra em B2B é mais complexo e envolve o entendimento:

• como as diferentes partes interessadas estão envolvidas no processo de compra.
• seus papéis e responsabilidades e nível de autoridade de compra.
• ciclos de compra, por exemplo por quanto tempo eles assinam contratos e, alternativamente, é importante saber quando eles terminam.
• se uma empresa está comprando localmente para um escritório versus para o grupo.
• se o negócio for internacional vs regional vs local.
• o período de tempo desde o início do processo de compra até o final – as decisões podem levar meses para produtos complexos. e serviços.

Por essas razões, uma estratégia de marketing B2B deve ser capaz de entender os compradores e o processo de compra primeiro.

Os quatro níveis de segmentação de mercado

As formas de segmentação mais comuns que as empresas usavam eram os quatro níveis propostos por Kotler:

• mercado de massa
• mercados segmentados
• micromercados (diferentes dos mercados segmentados)
• e mercados individuais

O que é Marketing de Massa?

Os mercados de massa são vistos principalmente por empresas como Amazon, Walmart e bens de consumo em geral. Bens de consumo rápido como pizzas, sabonetes... vendidos em supermercados seriam um exemplo de bens de mercado de massa.

As campanhas de marketing e comunicações tendem a atrair um público amplo. Isso, de fato, reduz o custo de marketing em termos de produção, por exemplo, uma campanha publicitária de TV, mas é um custo alto devido à necessidade de atingir um grande público e, portanto, usar grandes canais como a TV.

O que são mercados segmentados?

Um mercado segmentado é dividido usando um ou vários tipos de abordagens de segmentação, por exemplo, demográfica, geográfica, comportamental ou psicográfica.

Isso se torna uma abordagem mais restrita e mais focada em comparação com o marketing de massa.

O que é marketing de nicho?

Se você vai se concentrar no marketing de nicho, seu objetivo é atingir um pequeno número de pessoas que tenham características comuns. Esses segmentos de nicho geralmente têm necessidades bastante diferentes de um mercado de massa.

Muitas vezes isso é referido como mal servido. Por exemplo, um diabético que precisa de uma dieta especial pode ser um cliente de nicho e mal atendido pelo Walmart. Uma boa empresa especializada no fornecimento de alimentos para diabéticos (e possivelmente outros segmentos de nicho) poderia gerar um negócio lucrativo.

O que é marketing individualizado

O marketing one-to-one é a abordagem de personalizar as interações com os clientes. À medida que as tecnologias digitais para sistemas de CRM se tornaram mais sofisticadas, há níveis cada vez mais altos de métodos de personalização disponíveis.

Atualmente, empresas como a Nike e a Levi's transformaram radicalmente a mudança de fornecimento e os métodos de produção para serem mais modulares. Isso levou os produtos a serem personalizados pelos clientes.

A arte da segmentação de mercado é ser relevante para o seu público em todos os 360 graus do seu marketing. Você planeja isso entendendo a jornada do cliente e mapeando suas mensagens e branding para se adequarem.

Estrutura de segmentação, segmentação e posicionamento

As principais questões relacionadas a STP:

Onde estou?

A primeira etapa do processo envolve a avaliação do mercado. Em outras palavras, onde você pretende lançar seu produto ou serviço. Compreender o mercado é fundamental para entender como e qual modelo de negócios você precisará projetar. organização. Como e que tipo de design organizacional você precisa. Quanto tempo levará para adquirir cada cliente. Quanto custará adquiri-los…

Quem é meu cliente chave?

Entenda seu cliente e coloque-o no centro de tudo o que você faz. Muitas empresas sofrem por ter departamentos que não compartilham a mesma visão comum do cliente e não entendem como e por que os clientes são importantes.

Faça uma pesquisa de mercado para entender o cliente em potencial e não trate isso como um exercício pontual. Você precisa experimentar e aprender constantemente sobre seu cliente.

Cada vez que você aprende sobre seu cliente, você pode melhorar sua proposta de valor e como seu produto ou serviço oferece valor ao seu cliente.

Lembre-se que Valor = Benefícios – Custo

Qual problema seu produto resolve?

Se você quiser saber mais sobre a estrutura de tarefas a serem feitas e como entender os clientes e identificar problemas, dê uma olhada na tela da proposta de valor.

Que conteúdo os envolve?

Hoje em dia é fácil descobrir quais canais seu cliente usa, mas a parte mais difícil é gastar tempo entendendo com que tipo de conteúdo eles se envolvem e como isso se encaixa no processo de compra.

Como você alcança os clientes?

O próximo passo envolve o marketing para seus clientes. Como você os alcança? Quais são os diferentes canais e como eles se encaixam na persona do comprador ou na persona do cliente. A jornada e as experiências do cliente são projetadas em cada estágio, entendendo como e por que os clientes usam cada canal.

Tipos de mercado: os quatro tipos de mercados

Steve Blank desenvolveu isso como um método para analisar alguns dos fatores que afetam o sucesso de um novo empreendimento.

Mercados existentes

Os mercados bem definidos são dominados por alguns jogadores-chave.

Mercados resegmentados

Um mercado dominado por poucas empresas deixa espaço para o marketing de nicho e para desenvolver propostas de valor para o cliente mal atendido.

Clonar mercados

Os mercados clones são, na verdade, replicações de mercados e segmentos de clientes existentes. Esse modelo impulsionou muito crescimento para as empresas chinesas quando replicaram as primeiras versões de sites de mídia social.

Como melhorar a segmentação de mercado

Ao projetar e conduzir a segmentação, é importante considerar:

• como o mercado está estruturado.
• os fatos sobre o mercado.
• as tendências do mercado.
• suas percepções da categoria.
• como você age nessas percepções.
• o que você precisa saber sobre o mercado.

Coisas a evitar são confiar apenas em dados. Nenhuma quantidade de dados que não tenha sido limpa em um conjunto de algoritmos por si só selecionará o melhor modelo para você. Isso, na verdade, é um exemplo da pior prática.

Lembre-se, a segmentação de mercado pode melhorar drasticamente o retorno do investimento.