Como otimizar o funil de vendas do seu site

À medida que mais hábitos de compra se movem on-line e os sites funcionam mais como vitrines de loja do que como brochuras todos os dias, não é surpresa que o funil de vendas tenha se adaptado para corresponder a isso.

Com tantos outros sites disputando a atenção do seu cliente ideal, você precisa garantir que seus funis de vendas sejam tão otimizados quanto possível.

Este guia explica exatamente o que é um funil de vendas, por que seu site precisa de um e como você pode otimizá-lo.

Isso envolve toda a sua estratégia de marketing, não apenas o seu site, e também aborda como manter os clientes existentes voltando.

Pronto para criar um funil de vendas de site eficaz ?

Vamos lá.

Conteúdo

• O que é um funil de vendas?
• Por que seu site precisa de um funil de vendas?
• Os quatro níveis do funil de conversão
• Por que você precisa otimizar o funil de vendas do seu site
• 8 maneiras de otimizar o funil de vendas do seu site

É referido como um funil, embora o processo seja menos em forma de funil hoje em dia, com mais pontos de contato e mais flexibilidade . A frase foi cunhada por E. St Elmo Lewis em 1898 e ficou presa, apesar de não ser mais o mesmo processo de antes.

Existem quatro níveis diferentes para este funil:

• Conhecimento
• Interesse
• Desejo
• Ação

Cada etapa do funil requer conteúdo e táticas diferentes para garantir que você aproxime seus clientes da conversão.

Infográfico mostrando as 4 etapas do funil de vendas/funil de conversão

Por que seu site precisa de um funil de vendas?

Quando os clientes fazem pedidos on-line, você pode sentir que tem menos controle sobre o funil de vendas, mas gostaríamos de garantir que não é esse o caso.

Aqui na Exposure Ninja costumamos dizer aos nossos clientes que seu site deve ser tão bom quanto seu melhor vendedor .

Pense no tipo de informação que seu melhor vendedor compartilha com os clientes nos diferentes estágios de sua jornada até a compra.

O que eles dizem para a pessoa que está apenas navegando é diferente do que eles dizem para o cliente que retorna?

Se você não tem uma equipe de vendas, ou está totalmente online, tente imaginar como seria esse vendedor se você tivesse uma loja física.
Agora pense no seu cliente ideal.

• Que tipo de perguntas eles fazem?
• Quanto gastam em média?
• Esta é uma compra única ou rara ou eles têm o potencial de se tornar um cliente recorrente?

Pensar no seu vendedor ideal e no seu cliente ideal o ajudará a decidir no que você precisa focar para o funil de vendas do seu site. Isso ajudará você a se sentir mais no controle do processo, em vez de apenas atirar no escuro e esperar que seu site faça vendas por conta própria.

Talvez essa tática exata tenha funcionado para você até agora, mas agora você precisa aumentar seus esforços de marketing e refinar seu funil de vendas para aproveitar ao máximo seu site.

Os quatro níveis do funil de conversão

O funil de vendas não é tão direto quanto esses quatro estágios, mas tudo é coberto amplamente nesses estágios.

O tipo de estratégia de marketing e otimização de conversão que você usará em cada estágio varia de acordo com o seu negócio. Mais adiante neste guia, abordamos os diferentes tipos de conteúdo que são melhores para cada etapa do seu funil de vendas.

A teoria original por trás do funil é que alguém precisa passar por cada estágio do funil para se converter em cliente, o que provavelmente ainda é verdade hoje. Eles podem voltar atrás em alguns elementos e repetir alguns estágios, mas a jornada geral ainda é a mesma.

Estágio de Conscientização

A conscientização é a etapa do funil de vendas em que alguém está apenas aprendendo sobre sua marca ou produto.

Estágio de interesse

O estágio de interesse é onde você começa a construir mais um relacionamento com aqueles que estão no estágio de conscientização, dando a eles um motivo para se interessar mais pela sua marca.

Estágio do Desejo

Uma vez que alguém está interessado em seu produto ou serviço, o próximo objetivo é fazê-lo desejar, levando-o de “Isso é legal” para “Eu preciso disso!”

Estágio de Ação

É aqui que o cliente converte e compra seu produto ou serviço.

Etapa de bônus: retenção de clientes

Muitas vezes, é mais barato reconverter os clientes existentes do que encontrar novos, portanto, esse estágio visa manter os clientes voltando.

Por que você precisa otimizar o funil de vendas do seu site

Se você configurar seu site sem pensar muito no seu funil de vendas, precisará otimizar a jornada do cliente.

Pare de pensar no seu site como uma fachada básica de loja e comece a pensar nele como uma loja construída para guiar os clientes pelas várias etapas do funil de vendas, mesmo enquanto você está dormindo.

Ao otimizar o funil de vendas do seu site, você o melhora com base em pesquisas e análises, e não apenas no que os outros estão fazendo ou se o seu site tem ou não um design legal.

Ambos os elementos são importantes quando se trata de otimizar o funil de vendas, mas o design nunca deve ter prioridade sobre a experiência de compra do seu cliente.

A Amazon é um ótimo exemplo de site que não ganhará nenhum prêmio de design , mas é muito bem-sucedido quando se trata de converter visitantes em clientes.

Captura de tela da página inicial da Amazon UK

8 maneiras de otimizar o funil de vendas do seu site

Existem oito maneiras principais de otimizar o funil de vendas do seu site. Essas etapas são testadas e testadas por nós com nosso próprio site e nos sites de nossos clientes, para que saibamos que funcionam.

1. Entenda seu público
2. Identifique a jornada do cliente
3. Defina metas e avalie seu progresso
4. Analise seu conteúdo existente
5. Use o conteúdo certo em cada etapa do funil de vendas
6. Dê uma olhada nos concorrentes
7. Avalie a jornada do cliente
8. Otimize o funil de vendas do seu site

Entenda seu público

Seu funil de vendas otimizado terá uma aparência diferente dependendo do seu público-alvo.

Compreender seu público significa que você pode adaptar seu funil de vendas às suas necessidades específicas e à jornada do cliente .

Se você tiver vários clientes-alvo, poderá precisar de vários funis de vendas para corresponder a isso.

Mas não entre em pânico! É provável que haja muitos cruzamentos – pode ser que o estágio inicial de conscientização ocorra em uma plataforma de mídia social diferente ou exija um tipo diferente de blog para levar esses clientes ao funil de vendas principal do seu site.

É provável que você precise fazer alguns ajustes para seus clientes existentes para mantê-los em seu ecossistema. O conteúdo que você criar para eles será voltado para um público mais informado sobre o seu produto.

Se você ainda não tem certeza de quem é seu público-alvo, temos uma lista prática de seis perguntas que ajudarão você a definir seu público-alvo ou saber mais sobre o que você tem.

Identifique a jornada do cliente

É importante entender a jornada de seus clientes antes de fazer uma compra para que você possa melhorar essa jornada por meio do funil de vendas do seu site.

Você pode ter diferentes tipos de clientes, então vamos fazer dois exemplos aqui, o comprador por impulso e o comprador de pesquisa , e ver como suas jornadas podem diferir em diferentes partes do funil de vendas.

O comprador por impulso

Estágio de Conscientização

• Vê um anúncio ou postagem orgânica nas mídias sociais
• Visita a página de mídia social
• Vê um influenciador* recomenda

*É fácil cairmos na armadilha de pensar que os influenciadores são modelos do Instagram, jogadores profissionais ou personalidades hiperativas do YouTube, mas existem influenciadores em todos os setores. Se um especialista do setor recomendar sua empresa SaaS, isso é tanto marketing de influenciadores quanto um influenciador de jogos promovendo um novo par de fones de ouvido.

Estágio de interesse

• Segue contas de mídia social
• Site de visitas
• Olha os produtos
• Olha as avaliações

Estágio do Desejo

• Ajudado por pop-ups de sites de desconto, frete grátis acima de x gastos, edição limitada ou ofertas por tempo limitado.
• Redirecionado com anúncios (abandono da cesta ou do navegador)
• Usa o bate-papo ao vivo no site para fazer perguntas finais

Ação

• O cliente faz uma compra

Retenção

• E-mails de acompanhamento automatizados
• E-mails de renovação cronometrada (para um produto que se esgota ou certificação com renovação anual)
• Pesquisa e anúncios sociais
• Grupos da comunidade (Facebook, Slack, Discord)

A retenção é especialmente importante com os compradores por impulso, pois eles podem passar para a próxima grande novidade. Cultivar um relacionamento com eles após a compra é crucial para mantê-los voltando.

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O Comprador de Pesquisa

Conhecimento

• Encontra sua marca ao pesquisar um produto ou serviço como o seu
• Vê sua marca como parte de um blog de comparação de produtos
• Vê um anúncio de pesquisa ao pesquisar um produto ou serviço como o seu

Interesse

• Site de visitas
• Olha as avaliações
• Procura avaliações externas
• Assiste a vídeos sobre o produto
• Compara vários produtos
• Participa de grupos da comunidade
• Faz várias perguntas
• Fala com um consultor de vendas via chat ao vivo, mídia social, e-mail ou telefone

Durante esta fase, é provável que haja algumas idas e vindas entre sua empresa e os concorrentes.

Desejo

• Ajudado por garantias de devolução do dinheiro, suporte ao cliente vitalício, garantia
• Bom atendimento ao cliente

Eles podem revisitar algumas das partes do estágio de interesse de sua jornada para obter garantias adicionais. Digamos que eles descubram a garantia de devolução do dinheiro, eles podem fazer uma pesquisa para ver como foi fácil devolver o produto.

Ação

• O cliente faz uma compra

Retenção

• E-mails de acompanhamento automatizados
• E-mails de renovação cronometrada (para um produto que se esgota ou certificação com renovação anual)
• Pesquisa e anúncios sociais
• Grupos da comunidade (Facebook, Slack, Discord)

Para o cliente de pesquisa, depois de encontrar uma marca de que gosta e pesquisar minuciosamente, é provável que fique com isso em vez de passar para a próxima grande novidade.

Como a jornada do cliente ajuda o funil de vendas?

Agora que você identificou a jornada de seus clientes, você pode trabalhar para adicionar elementos ao seu site que ajudem a progredir nessa jornada.

Vamos usar nossa jornada do comprador de pesquisa como exemplo. Mais adiante neste guia, daremos ainda mais exemplos do tipo de conteúdo que você pode incluir em seu site para criar um funil de vendas eficaz.

Estágio de Conscientização

No estágio de reconhecimento , esse cliente provavelmente está pesquisando um produto ou serviço como o seu. Você pode se conectar com eles por meio de postagens de blog otimizadas para SEO que aparecem no topo da pesquisa orgânica e oferecem valor ao leitor.

Você também pode exibir anúncios PPC na pesquisa, dando a você ainda mais chances de aparecer mais alto como um anúncio e chamar a atenção de um pesquisador.
Pense no tipo de palavras-chave, frases e perguntas que seus clientes estão fazendo quando pesquisam sua marca e crie conteúdo que responda a essas perguntas.

Se você está preso por palavras-chave ou quer apenas uma atualização, este guia explica passo a passo a pesquisa de palavras-chave.

Estágio de interesse

Na fase de interesse , dê uma olhada nas discussões que acontecem sobre sua marca fora do seu site e encontre uma maneira de trazer isso para o seu site.

Você pode adicionar um recurso de bate-papo ao vivo, uma seção de perguntas frequentes ou criar um espaço de comunidade onde a discussão pode acontecer entre clientes existentes e clientes em potencial, como um grupo do Facebook (como nosso grupo Exposure Ninja Dojo) ou comunidade Slack.

Captura de tela da comunidade Sneak Facebook

A marca de bebidas energéticas Sneak tem uma comunidade no Facebook onde clientes e fãs podem se reunir e discutir sobre os produtos.
A maioria das postagens neste grupo são de fãs e não da marca, mas eles terão tempo para responder às perguntas dos clientes.

Discussão no grupo do Facebook da Sneak Community

Defina metas e avalie seu progresso

A definição de metas é crucial para fazer qualquer progresso em todos os aspectos do seu negócio.

Quando se trata de definir metas para o funil de vendas do seu site, é importante avaliar cada parte do funil individualmente .

Isso ajudará você a ver onde estão os problemas. Caso contrário, você pode continuar mudando as coisas nos estágios de desejo e ação, enquanto o problema está realmente no estágio de consciência.

Aqui estão exemplos de algumas das medidas que você pode querer acompanhar ao definir suas metas.

Conhecimento

• Alcance e impressões nas redes sociais
• Tráfego do site
• Menções à marca (que podem ser medidas usando uma ferramenta como Semrush*)

Interesse

• As redes sociais seguem
• Tráfego do site
• Duração da visita ao site
• Comentários nas redes sociais
• Número de downloads de conteúdo (se forem oferecidos downloads)
• Número de inscrições na lista de e-mail
• Taxa de rejeição do site
• Leituras de conteúdo
• Envios de formulários
• Inscrições de contas

Desejo

• Produtos adicionados ao carrinho
• Taxa de abandono de carrinho
• Produtos pesquisados
• Páginas mais populares
• O e-mail é aberto

Ação

• Tempo para converter desde a primeira visita
• Gasto médio
• Retenção
• Número de clientes de retorno
• O e-mail é aberto

Todas essas áreas fornecem uma visão do que está funcionando para você, o que não está e o que pode precisar ser refinado. Os resultados que você mede podem parecer diferentes dependendo do seu tipo de negócio.

Quando se trata de definir seus objetivos, não tente acompanhar todos os itens acima. Escolha o que é importante para você em cada estágio do funil e concentre-se nessa medição. Você pode decidir no futuro que uma medida diferente serve melhor para você – é tudo uma questão de experimentar .

Lembre-se de ser específico ao definir suas metas – “ Quero aumentar as inscrições de e-mail em 10% até o final do segundo trimestre ” é uma meta muito melhor do que “ mais inscrições de e-mail ”.

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Analise seu conteúdo existente

Analisar seu conteúdo existente ajudará você a definir metas, além de verificar se há lacunas em seu funil.

Comece dando uma olhada na lista acima e vendo onde você está com suas estatísticas atuais. Isso lhe dará uma linha de base para trabalhar, para que você possa acompanhar seu progresso no futuro.

Existem alguns aspectos mais difíceis de mensurar, que são mais sobre a experiência do usuário em seu site. Se você não tiver certeza das alterações que precisam ser feitas, peça a outra pessoa para dar uma olhada.

(ou envie seu site para uma de nossas análises de site e marketing mundialmente famosas)

Pagina inicial

• É óbvio o que você vende na seção acima da dobra do site?
• É óbvio o que você vende nos primeiros 5 segundos de olhar para o site?
• É óbvio qual passo você quer que o cliente dê a seguir?
• Você tem um CTA atraente acima da dobra?

A Wise faz um ótimo trabalho ao orientar seus visitantes para a próxima etapa e fornecer CTAs que atendem aos clientes em diferentes estágios da jornada do cliente. Cobrimos por que eles são tão eficazes em nossa análise da estratégia de marketing da Wise.

Captura de tela do Wise Call to Action

• Você poderia adicionar uma barra de benefícios cobrindo algumas das razões pelas quais as pessoas deveriam comprar com você em detrimento dos concorrentes?
• Você tem provas sociais , como avaliações ou depoimentos, em sua página inicial?

O tipo vegano se encaixa em uma barra de benefícios e avaliações de clientes acima da dobra em sua página inicial.

Captura de tela da barra de benefícios do tipo vegano

• Você incluiu um CTA mais frio para quem está visitando seu site pela primeira vez?
  • Pode ser uma inscrição para download ou uma lista de e-mail
• Existem vários CTAs à medida que você rola mais para baixo na página inicial?

Páginas de categoria

• O layout de suas páginas de categoria é fácil de navegar?
• Os CTAs estão incluídos?
• Existe uma cópia de texto relevante que ajude os usuários em vez de sobrecarregá-los? (isso também ajuda com SEO)
• As miniaturas dos produtos são claras?

Páginas de produtos

• As imagens dos produtos são claras?
• Você tem fotos do produto de diferentes ângulos?
• Os benefícios do produto são explicados acima da dobra?
• Existem análises de produtos acima da dobra?
• O botão de compra está claro, óbvio e acima da dobra?
• Você poderia adicionar um vídeo de demonstração do produto?

Confira

• O processo de checkout é simples?
• Existem várias opções de pagamento?

Blogue

• Seus blogs são otimizados para pesquisa?
• Você está apenas compartilhando notícias da empresa ou está escrevendo sobre tópicos que seus clientes estarão procurando?
• Seus blogs incluem uma mistura de texto, imagens e possivelmente vídeo?
• Seus blogs incluem chamadas para ação?

Mídia social

• Você está postando nas redes sociais regularmente?
• Seu conteúdo é interessante para o seu público? (em oposição a apenas fotos do produto)
• Você está se concentrando nos canais de mídia social onde seu cliente-alvo está gastando seu tempo?

Use o conteúdo certo em cada etapa do funil de vendas

Certos tipos de conteúdo funcionam melhor para determinadas partes do funil de vendas.

Alguns conteúdos podem funcionar em vários estágios, por exemplo, o conteúdo do blog pode ser ótimo para atrair novos clientes, mas também para educar os clientes existentes.

Há uma mistura de conteúdo externo (por exemplo, mídia social) e conteúdo local (por exemplo, blogs) nesta lista.

Conhecimento

• Postagens nas redes sociais
• Campanhas de conscientização PPC
• Conteúdo do blog
• Conteúdo de vídeo (por exemplo, YouTube)

Interesse

• Conteúdo do blog
• Conteúdo disponível para download
• Campanhas de e-mail automatizadas
• Postagens nas redes sociais
• Conteúdo de vídeo (por exemplo, YouTube)
• PPC direcionado (por exemplo, abandono de navegação)
• Quiz ou ferramenta no site
• Páginas de categoria bem otimizadas
• Comentários e depoimentos

Desejo

• Conteúdo disponível para download
• Landing pages personalizadas
• Páginas de produtos otimizadas
• Comentários e depoimentos
• Campanhas de e-mail automatizadas
• Abandono de cesta
• Códigos de desconto
• Bot de bate-papo automatizado
• Brindes e concursos
• Conteúdo de vídeo (por exemplo, YouTube)
• PPC direcionado (por exemplo, abandono de cesta)

Ação

• Finalização de compra simplificada
• Sugira produtos relacionados
• Desconto em assinaturas recorrentes

Fidelização de clientes

• Campanhas de e-mail automatizadas
• Desconto em assinaturas recorrentes
• Espaços comunitários (por exemplo, Slack, Grupos do Facebook, Discord)

Dê uma olhada nos concorrentes

Observar a maneira como seus concorrentes lidam com seu próprio funil de vendas pode ser fundamental quando se trata de otimizar seu próprio funil de conversão.

Se você tem uma ideia para o que você acha que é um novo sistema de checkout inovador, mas todos os seus concorrentes estão usando páginas de checkout simples e fáceis de usar, talvez você queira repensar sua ideia.

Você não precisa fazer tudo o que seus concorrentes fazem e deve se dar a chance de experimentar diferentes ideias e elementos do seu funil de vendas que você acha que funcionarão bem para seus clientes. Mas, se seus concorrentes estão prosperando, vale a pena observar o que eles estão fazendo para alcançar esse sucesso .

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Avalie a jornada do cliente

Depois de adicionar alguns novos elementos ao funil de conversão do seu site, você deve reavaliar a aparência da jornada do cliente.

Isso é importante , pois mostra onde seus clientes podem estar sendo retidos e o que pode estar afastando-os, além de identificar o que está funcionando bem para você.
Você pode usar o método AIDA ou, depois de acompanhar o comportamento do seu cliente neste novo funil de vendas, você pode decidir medir seu comportamento de forma um pouco diferente.

Este infográfico do Nielsen Norman Group mostra uma jornada diferente do cliente, começando com a fase de consideração, passando pela exploração, comparação e testes antes de chegar à negociação.

Infográfico de jornada do cliente do Nielsen Norman Group

Se você não tiver certeza de como é essa jornada para seus clientes, pergunte a eles . Você pode contratar compradores secretos ou conectar-se diretamente com seus clientes e pedir a opinião deles em troca de pagamento ou cartão-presente.

Otimize o funil de vendas do seu site

“ Otimizar o funil de vendas do seu site? ” ouvimos você perguntar. “ Não é isso que todas as outras seções tratavam? ”

A verdade é que este não é um processo único e feito .

À medida que sua empresa cresce, você precisará revisar o funil de conversão do seu site regularmente para ver se houve alguma alteração no que funciona. Isso pode ser devido a mudanças nos comportamentos dos clientes, novos concorrentes entrando em cena ou até mesmo mudanças sazonais nos hábitos de compra.

É importante fazer check-in e otimizar novamente seu funil de conversão de tempos em tempos, além de atualizar seu site. Você não quer ficar para trás só porque seu funil “ funcionava ”.

Continue inovando, continue crescendo e faça seus clientes voltarem.

Recapitular

Foi muita informação. Grande informação, no entanto, mas muito. Então, vamos recapitular tudo o que aprendemos hoje.

O que é um funil de vendas?

Seu funil de vendas é composto por vários estágios diferentes, conscientização, interesse, desejo, ação e, às vezes, retenção. Estes ajudam a orientar o seu cliente para a compra.

Por que seu site precisa de um funil de vendas?

Trate seu site como seu melhor vendedor, que trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana. Você quer que seu site faça um trabalho pesado para você, e um funil de vendas ajuda você a fazer exatamente isso.

Os quatro níveis do funil de conversão

As etapas do funil de vendas são:

• Conscientização – alguém aprende sobre o seu negócio
• Interesse – alguém quer saber mais sobre o seu negócio
• Desejo – alguém quer comprar de você
• Ação – alguém compra de você
• Retenção – alguém continua comprando de você

Por que você precisa otimizar o funil de vendas do seu site

O funil de vendas em seu site não é um trabalho “ um e feito ”. Você precisa identificar a jornada do cliente e testar diferentes maneiras de cultivar esse cliente em diferentes estágios do funil de conversão. Otimizar seu funil de vendas significa que seu cliente tem a jornada mais fácil e rápida até a compra.

8 maneiras de otimizar o funil de vendas do seu site

1. Entenda seu público
2. Identifique a jornada do cliente
3. Defina metas e avalie seu progresso
4. Analise seu conteúdo existente
5. Use o conteúdo certo em cada etapa do funil de vendas
6. Dê uma olhada nos concorrentes
7. Avalie a jornada do cliente
8. Otimize o funil de vendas do seu site

Mantenha este guia à mão para a próxima vez que precisar otimizar seu funil de vendas. Mesmo que você já tenha feito algumas das etapas “ iniciantes ”, sempre vale a pena revisá-las para obter uma nova perspectiva do seu funil de conversão.

Lembre-se: não faça isso isoladamente . Fale com seus colegas, clientes, funcionários, amigos... qualquer um que escute e veja o que eles acham do seu funil de conversão. Que senões eles poderiam identificar que você não tem?

Agora vá em frente e otimize esse funil de vendas!

Ou leia alguns de nossos outros guias incríveis.

O que ler a seguir

• 20 ideias de geração de leads B2B (você provavelmente ainda não tentou)
• Como fazer pesquisa de palavras-chave como um profissional
• Tutorial de análise de concorrentes de SEO
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