Marketing de vídeo para vendas online B2B: um guia simples

Publicados: 2021-10-29

Não importa o que você vende para outras empresas (seja software, máquinas, serviços ou mercadorias), os vídeos podem facilitar enormemente o processo. Alguns empreendedores B2B ainda podem pensar em vídeos como algo divertido e desnecessário para eles. Enquanto isso, esse conteúdo é capaz de atrair mais clientes em potencial para suas ofertas e convencê-los a cooperar.

O principal desafio é escolher a estratégia certa. Isso inclui selecionar gêneros apropriados, criar um plano de conteúdo para um site/mídia social e produção de vídeo. Abaixo, abordaremos todas as preocupações e perguntas, além de mostrar alguns exemplos curiosos de casos de uso de marketing de vídeo B2B.

Por que os vídeos valem o esforço: estatísticas importantes

No último relatório do Content Marketing Institute sobre marketing B2B, vemos:

  • Em 2020, 71% dos profissionais de marketing B2B usaram vídeos (excluindo transmissão ao vivo) como ferramenta promocional;
  • 10% dos profissionais de marketing B2B usaram conteúdo de transmissão ao vivo para o mesmo propósito.

Ok, onde você vai aproveitar o conteúdo de vídeo? Claro, no site, mas não só lá. Quando se trata de canais, as mídias sociais parecem ser bastante populares nas estratégias de marketing B2B (surpreendentemente para alguns):

  • 89% dos profissionais de marketing usam o Facebook;
  • 81% dos profissionais de marketing usam o LinkedIn;
  • 72% dos profissionais de marketing usam o Instagram;
  • 57% dos profissionais de marketing usam o YouTube;
  • 54% dos profissionais de marketing usam o Twitter;
  • 7% dos profissionais de marketing usam o Tik Tok.

Mais um argumento a favor de vídeos em suas redes sociais: o Instagram anunciou recentemente que vai priorizar vídeos sobre fotos.

E o formato do webinar? Continue gravando-os porque os webinars continuam na moda no marketing B2B. Veja estas estatísticas impressionantes:

  • 62% dos profissionais de marketing B2B realizaram webinars em 2020;
  • 91% dos profissionais de marketing que praticam webinars dizem que são eficientes.

A melhor parte é que, com o surgimento de soluções de software, hoje existem muitas ferramentas diferentes para ajudá-lo a levar seus vídeos à perfeição com o mínimo de esforço. Tal como:

  • Gerador de legendas;
  • Criador de vídeo de arrastar e soltar;
  • Gravador de voz;
  • Criador de slides;
  • Compressão do tamanho do arquivo de vídeo;
  • Editor de efeitos visuais, etc.

Equipado com dados tão persuasivos, agora vamos considerar as ideias de conteúdo de vídeo B2B igualmente aplicáveis ​​a muitas indústrias.

Formatos de vídeo adequados para B2B

Vamos revisar alguns componentes para sua futura estratégia de marketing de vídeo B2B. Todos esses gêneros também são usados ​​no segmento B2C. Mas, no seu caso de vendas online B2B, os vídeos precisam ser mais profundos porque seu público-alvo são pessoas de negócios que precisam ser exigentes ao alocar quantias substanciais para algo.

Além disso, você verá exemplos de empresas bastante famosas, mas essas ideias são apropriadas para empresas de qualquer tamanho.

1. Vídeos de integração

O primeiro ponto da nossa lista de exemplos de marketing de vídeo B2B são os vídeos de integração. Esta é uma espécie de introdução aos clientes em potencial que devem dar a eles uma ideia do que você oferece. Além disso, esse conteúdo ajuda os futuros funcionários de vendas e marketing a conhecer melhor seu produto . O conteúdo pode variar de acordo com a especificidade do seu negócio.

Vamos considerar algumas instâncias de vídeo onboarding :

  • Se você desenvolver algo (por exemplo, um gerenciador de tarefas), crie uma breve visão geral destacando suas principais distinções de outras soluções análogas.
  • Se você precisa promover uma corporação, explique quais direções ela tem, qual espectro de produtos você produz e do que você se orgulha.
  • Se você representa uma solução SaaS complexa, explique como ela funciona e quais benefícios ela traz. Dê uma olhada na captura de tela do canal do YouTube da Amazon Web Services. O provedor fixou o vídeo chamado “O que é AWS?” Em termos simples, ele informa sobre o que é a AWS, diminuindo o tempo de integração para novos clientes.
AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Vamos fazer uma lista de verificação para vídeos de integração :

  • Fornecer os fatos mais fortes a favor do negócio;
  • Torne-o compreensível, não sobrecarregue o vídeo com termos e explicações;
  • Tente tornar o vídeo cativante, profissional e elegante, porque as pessoas também julgarão por ele;
  • Mantenha-o curto (um vídeo de 1-3 minutos é perfeito);
  • Faça o upload para todos os canais de interação possíveis: redes sociais, YouTube, seu site;
  • Use-o para fins de publicidade no LinkedIn, Facebook, YouTube e Instagram.

2. Conteúdo especializado

Uma tarefa essencial na promoção B2B é mostrar a expertise e a constante evolução do seu produto, tecnologia ou serviço. Portanto, entrevistas com especialistas, atualizações rápidas de produtos e webinars (falaremos sobre eles mais adiante) são essenciais em seu plano de conteúdo.

Não há regras específicas sobre como esses vídeos podem ser feitos ou onde publicá-los. Mas queremos avisá-lo contra o viés do Instagram aqui. Você pode ter pensado que esse conteúdo não tem lugar nesta plataforma, mas há muitas provas do contrário.

Dê uma olhada nas capturas de tela abaixo do Adobe Commerce. A empresa se ajusta ao formato do Instagram e publica pequenas atualizações de produtos.

Por exemplo, há uma série sobre Magento 2.4, uma nova versão do CMS. Os espectadores podem aprender como a Adobe simplificou os fluxos de trabalho B2B, melhorou o gerenciamento de conteúdo e o que há de novo no PWA Studio, que ajuda as empresas de comércio eletrônico a criar aplicativos da Web progressivos (sinta-se à vontade para conferir alguns exemplos de PWAs Magento 2). Para quem quiser saber mais, tem link na bio.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Demonstrações de produtos/serviços

As demonstrações em vídeo são uma oportunidade para que os leads conheçam sua oferta com mais detalhes . Esta é uma visão geral de uma peça específica. Não confunda com vídeos de integração (falando mais sobre uma empresa) ou vários explicadores (estudos aprofundados da funcionalidade de um produto).

Aqui estão os principais prós e contras para demonstrações de produtos/serviços :

  • Cite as principais vantagens do seu produto/solução;
  • Descreva os casos de uso e o público-alvo;
  • Sublinhar as características e/ou inovações que tornam este produto único;
  • Não deixe muito tempo (até 10 minutos é o ideal);
  • Não economize nesses vídeos, pois as pessoas que os veem já progrediram no funil de vendas, mas podem perder o interesse se os vídeos de produtos forem baratos e feitos de forma não profissional.

A captura de tela abaixo é um exemplo de uma produção de vídeo B2B boa, mas não tão cara, para o Elasticsearch. Em dois minutos e meio, o provedor apresenta o Elastic Enterprise Search com todos os seus recursos, possíveis casos de uso e variantes de hospedagem.

Se os clientes em potencial se interessarem em estudar mais o produto, eles são incentivados a assistir a vídeos mais detalhados sobre os quais falaremos a seguir.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Explicadores

Soluções de TI de todos os tipos implicam em funcionalidades ricas que precisam ser explicadas. Nesse caso, tutoriais e instruções serão essenciais em seu canal e site do YouTube (em uma seção de base de conhecimento/suporte ao cliente).

Basicamente, as empresas criam uma série de screencasts temáticos com os comentários de um membro da equipe. Esses vídeos são baratos na produção, mas os autores devem trabalhar minuciosamente nos roteiros. Isso ajuda a estruturar as informações, manter a consistência e evitar ações caóticas e confusas na tela.

Como exemplo, veja a captura de tela do Semrush. A marca fez explicadores para todos os kits de ferramentas para que os clientes atuais e futuros conheçam todos os recursos da plataforma. Observe que há uma linha do tempo para aqueles que desejam aprender partes específicas do kit de ferramentas. Vídeos desse tipo geralmente são carregados no YouTube e duplicados no site.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinars

Como regra, os webinars são usados ​​para :

  • Captação de clientes B2B;
  • retenção de clientes;
  • aumentar a notoriedade da marca;
  • e construção de uma imagem.

Podem ser reuniões com especialistas internos e convidados que discutem algumas questões e tendências da agenda , bem como compartilham insights saudáveis.

Muitas vezes, esse formulário é aproveitado para promover novas ofertas de uma marca que hospeda um evento. Ao mesmo tempo, é um meio de networking capaz de criar e desenvolver uma comunidade em torno do seu negócio. Vale a pena gastar o tempo da sua equipe e buscar profissionais convidados para participar de seus webinars.

O Salesforce (na captura de tela abaixo) tem até uma seção de webinar no site com vários tópicos: comércio B2C e B2B, vendas, marketing, computação em nuvem, atendimento ao cliente, CRMs e assim por diante.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Depoimentos de clientes

Deixe os visitantes do seu site saberem como você ajudou outros empreendedores. Alguns apenas citam seus clientes , outros postam vídeos de “cabeça falante” . Avaliações de clientes no YouTube e plataformas como G2 Além disso, recomendamos que você aplique o storytelling . Não importa o que você está vendendo; você pode fazer vídeos emocionantes e mostrar o valor do seu produto/serviço para os clientes.

Um dos melhores exemplos de marketing de vídeo B2B em nossa lista pertence à Microsoft. A empresa publica vídeos curtos sobre empreendedores que usam seu software Microsoft 365. Vamos descobrir o que torna esses vídeos tão convincentes:

  • Os empresários contam e mostram o que são suas empresas;
  • Eles falam sobre pontos de dor e desafios que enfrentaram;
  • Por fim, eles explicam como aproveitaram as soluções da Microsoft para superar problemas, configurar um fluxo de trabalho e melhorar o atendimento ao cliente.

Por que contar histórias ganha? Porque vemos equipes reais, seus negócios, problemas que encontram e emoções genuínas.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Material educativo

O conteúdo de vídeo também é útil para ajudar e educar ainda mais seus clientes atuais e futuros. Embora os explicadores sejam ótimos para ilustrar seu produto ou serviço, o material educacional continua a se basear nessa base.

O nível avançado de tal conteúdo educacional seria cursos completos, como nossa Academia Sales.Rocks. Esse tipo de recurso capacita os clientes a usar nosso produto ao máximo, fornecendo não apenas as ferramentas, mas também o conhecimento e a experiência.

Sales.Rocks Academy screenshot

Conclusão

O marketing de vídeo B2B é saudável em diferentes estágios do processo de vendas.

Vídeos de integração ajudam a criar reconhecimento de marca, demonstrações de produtos são vitais para atrair interesse e depoimentos conduzem à formação de uma intenção de colaboração. Depois de se tornarem seus clientes (e às vezes antes também), as empresas precisam de outro tipo de informação: explicações detalhadas, webinars e pensamentos de especialistas.

Eventualmente, os vídeos trazem mais vendas e fidelização de clientes. É por isso que os vídeos, juntamente com outros tipos de conteúdo e ferramentas de marketing, devem fazer parte da sua estratégia de marketing.