Usando técnicas de persuasão para gerar conversões mais altas

Resumo – Persuasão é arte, habilidade e estratégia, tudo em um que pode deixá-lo muito à frente de seus concorrentes, uma vez que você o domina. Mas muitos profissionais de marketing não sabem como implementar adequadamente os elementos de persuasão em seu site. Seus esforços geralmente saem pela culatra, afastando visitantes em potencial em vez de convertê-los. Neste artigo, você aprenderá a usar efetivamente as técnicas de persuasão para criar confiança e orientar os visitantes on-line a agir.

Autor: Martin Greif

12 minutos de leitura

As técnicas de persuasão ainda são eficazes?

Como profissionais de marketing digital, estamos cientes da necessidade de um site atraente e persuasivo para nossos visitantes online. Mas quando se trata de persuasão, um pouco de conhecimento pode ser perigoso. Vimos isso no uso dissimulado e imprudente de táticas de persuasão em muitos sites.

As práticas de persuasão no marketing digital precisam evoluir à medida que os consumidores se tornam mais sofisticados.

Índice :

1. O que exatamente é persuasão em marketing?

1.1 A sutil arte da persuasão

1.2 Onde os profissionais de marketing erram nas técnicas de persuasão

1.3 Identificando os Elementos Corretos de Persuasão Necessários

2. Os Princípios de Persuasão

3. Persuadir e Converter

O que exatamente é persuasão em marketing?

Primeiras coisas primeiro: Persuasão é diferente de manipulação. Embora ambos possam ter um objetivo semelhante, a manipulação tem conotações insidiosas. O marketing manipulativo é comumente associado a práticas desonestas e antiéticas que as empresas fazem para seu próprio benefício e em detrimento de seus clientes. Por exemplo, existem empresas que exploram o marketing de escassez (por exemplo, fingindo escassez) para induzir as pessoas a comprar seus produtos. Em poucas palavras, o que diferencia a persuasão da manipulação é a clara intenção de enganar ou enganar.

A persuasão, por outro lado, é ajudar seus clientes em potencial a avançar em sua jornada de compra, fornecendo valor. Para persuadir alguém a fazer algo, você deve ser capaz de motivá-lo a sair da estase ou de um estado de inação e indecisão.

Mas isso nem sempre é simples. Persuasão é uma técnica, uma habilidade, uma estratégia e arte, tudo em um. Requer entender a psicologia do seu público-alvo e as motivações por trás de seu comportamento e decisões. Você precisa aprender como seu comprador pensa para poder usar as técnicas de persuasão da maneira certa.

Quando apresentadas a informações sobre um produto ou serviço, existem duas maneiras pelas quais as pessoas geralmente seguem o processo de tomada de decisão:

1. O comprador analisa todas as informações, pensa sobre elas minuciosamente e decide agir de acordo com elas.
2. O comprador decide por impulso sem pensar muito e aceita tudo o que lhe é apresentado pelo valor de face.

Seja qual for o caminho escolhido, suas decisões dependem de vários fatores: seu estado emocional, a urgência de sua necessidade, sua percepção ou nível de exposição à marca ou aos produtos.

Usando os elementos de persuasão no marketing, os profissionais de marketing podem reduzir a carga cognitiva da decisão de compra. Depois de aprender a orientar e motivar adequadamente seus compradores em potencial para a ação desejada, você estará no caminho certo para ganhar mais conversões.

Então, como você persuadir seus clientes da maneira certa?

A sutil arte da persuasão

Uma coisa que você precisa lembrar sobre persuasão é isso: as pessoas gostam de ter um senso de agência sobre suas decisões.

Ninguém gosta de sentir que de alguma forma foi pressionado a fazer algo, como comprar. Mesmo como profissional de marketing, você provavelmente odeia a venda difícil tanto quanto o próximo consumidor.

É por isso que as técnicas de persuasão são intencionalmente sutis. As pessoas devem querer comprar seu produto ou serviço sem sentir que estão sendo vendidas. Dessa forma, eles se sentiriam bem com sua decisão de compra.

Para usar com sucesso os elementos de persuasão em seu marketing, você deve ter em mente:

• Sutileza – Não persiga as pessoas com táticas de persuasão exageradas. A última coisa que você gostaria de ser é como um vendedor seguindo um cliente em uma loja tentando vender um item. Você terá certeza de que eles também sairão do seu site assim que puderem.

• Clareza – O que exatamente você quer persuadir um visitante a fazer? Identifique sua necessidade e foque nisso. Certifique-se de que seu visitante entenda sua intenção e não deixe margem para dúvidas.

• Respeito – Algumas táticas de persuasão podem ser percebidas como dissimuladas e intrusivas. Certifique-se de não ultrapassar os limites pessoais de seus visitantes em seu zelo para persuadir. Deixe-os se sentir no controle, dando-lhes espaço suficiente para tomar uma decisão.

Onde os profissionais de marketing erram nas técnicas de persuasão

A maioria dos profissionais de marketing entende a importância que a persuasão desempenha na conversão. No entanto, muitos deles também erram ao tentar persuadir os visitantes imediatamente assim que eles acessam o site. Isso leva ao uso prematuro e exagero de técnicas de persuasão que acabam levando a altas taxas de rejeição e carrinhos abandonados.

Exemplos de erros a evitar

• CTAs insanamente insistentes

Tentar chamar a atenção dos usuários com CTAs impressionantes que ficam piscando sem aviso é contraproducente. Janelas pop-up que aparecem cedo demais para ajudar também não são aconselháveis. A última coisa que você quer é interromper seus visitantes enquanto eles estão fazendo algo em suas páginas de destino.

• Usando adjetivos sem fundamento

Evite usar adjetivos vazios e desnecessários, como classe mundial, melhor do setor, benefícios incríveis etc. para descrever seus produtos ou serviços. Se você realmente deseja que sua excelência se destaque, deixe seus clientes fazerem isso por você com avaliações ou depoimentos.

• Textos e sugestões demorados

As pessoas não lêem na web. É melhor ficar longe de textos longos que não agregam muito valor aos visitantes. Apenas aponte-os para os produtos nos quais eles estão interessados.

Identificando os elementos corretos de persuasão necessários

Para obter a persuasão correta, você precisa saber quais elementos usar para poder direcionar os visitantes on-line para a ação desejada.

Os visitantes precisam de níveis variados de persuasão para serem estimulados à ação. Aqui, o modelo comportamental de BJ Fogg pode ser uma estrutura útil para utilizar as técnicas de persuasão certas e aplicá-las nas quantidades certas. De acordo com o modelo, um comportamento só ocorrerá se três elementos estiverem presentes ao mesmo tempo: Motivação, Habilidade e Prompt.

A persuasão se encarrega de aumentar os níveis de motivação de seus visitantes online. No entanto, você também precisa garantir que está facilitando a ação das pessoas e que há um prompt claro para essa ação.

Depois de cuidar da capacidade e do prompt, você pode se concentrar em atender à persuasão necessária para diferentes tipos de visitantes. Aqui está uma folha de dicas para ajudá-lo com isso:

• Hot Leads + Motivação Suficiente = Persuasão Mínima

Esses tipos de visitantes só precisam da quantidade certa de segurança para confiar totalmente em seus negócios. Os leads quentes podem ser visitantes de retorno que demonstraram um forte interesse em seus produtos ou serviços. Mas eles também podem ser visitantes de primeira viagem provenientes de referências fortes. Isso torna altamente provável que eles convertam facilmente com o mínimo de persuasão de você, desde que o processo seja suave e indolor. Ainda assim, não faria mal dar a eles uma razão para manter sua marca, mesmo que uma alternativa mais valiosa surja pelo caminho.

• Leads frios podem nunca converter

Cold leads são pessoas que nunca ouviram falar de você ou que não veem uma necessidade urgente de seus produtos ou serviços no momento. Isso os torna o grupo mais desafiador para converter - e há uma grande possibilidade de que eles nunca o façam - mas isso não significa que você deva ignorá-los. A chave aqui é usar técnicas de persuasão de acordo com sua prontidão para comprar. Por exemplo, você pode criar confiança primeiro fornecendo provas sociais. Pode levar muito tempo até que eles sintam que o conhecem o suficiente para querer fazer negócios com você.

• A maior oportunidade de persuasão são leads quentes

Este é o maior conjunto de leads que sua empresa possui e o grupo no qual você deve concentrar seus esforços. Embora os leads quentes ainda não tenham uma motivação muito forte para converter, eles estão altamente interessados ​​e dispostos a explorar mais seus negócios. Isso lhe dá ampla oportunidade de usar técnicas de persuasão para convencê-los dos benefícios de seus produtos ou serviços.

Os Princípios da Persuasão

O que torna os elementos de persuasão tão poderosos é que eles permitem que os profissionais de marketing explorem os aspectos racionais e irracionais do processo de tomada de decisão.

Embora as pessoas gostem de acreditar no contrário, a maioria das decisões não é conduzida por considerações racionais. Na realidade, decidimos principalmente com base em fatores emocionais e instintivos e nos atalhos cognitivos que ajudam a automatizar os processos de tomada de decisão.

Os princípios da persuasão são baseados nas motivações humanas e nos atalhos cerebrais que influenciam a forma como as pessoas pensam, decidem e se comportam.

1. O Princípio da Reciprocidade

Nosso comportamento humano, explicado pelos Seis Princípios de Influência de Cialdini, está fundamentado na tendência à boa vontade recíproca. Se você dá algo a uma pessoa, ela sente a necessidade de dar algo em troca. Quando você usa esse princípio no marketing dando algo de graça, os consumidores são compelidos a fazer algo por você também, o que facilita a conversão deles.

Como usá-lo:

• Dê conteúdo gratuito e útil – Você pode fornecer um webinar gratuito, um tutorial em vídeo ou uma amostra de produto para aumentar sua conexão com um visitante.
• Compartilhe seu tempo – A melhor coisa que você pode dar às pessoas é o seu tempo. Se for relevante para o seu negócio, é ideal dar consultas ou tutoriais gratuitos online.
• Dê Agradecimentos Personalizados – Os clientes que retornam são conquistados por meio de uma apreciação genuína e sincera. Por exemplo, um cupom de desconto com uma mensagem personalizada certamente fará com que eles se sintam bem-vindos.

2. O Princípio da Frequência da Ilusão

Com que frequência você pensa em algo e então começa a vê-lo em todos os lugares ao seu redor? Pensando em se casar? De repente, todo mundo parece estar fazendo o mesmo! Esperando um bebê? Bebês e crianças estão por toda parte! Mágico, não é? Não, é psicologia simples.

O súbito aumento da frequência de ver algo é uma ilusão desencadeada pela consciência de algo novo. As pessoas dedicam atenção seletiva a um novo objeto ou ideia em que estão interessadas, criando a impressão de que de repente está em toda parte.

No marketing, você pode enviar informações direcionadas para criar interesse entre seus visitantes online. Fazer isso envolve rastrear o comportamento e as compras online e enviar informações relacionadas aos seus interesses.

Por exemplo, você pode enviar um e-mail sobre um produto recém-lançado. Então, enquanto navegam online, eles podem ver o mesmo produto sendo anunciado. Ao ver uma avaliação positiva sobre ele em uma página do Facebook, o visitante já está convencido dos méritos do seu produto e mal pode esperar para visitar seu site para comprá-lo.

3. O Princípio de Ancoragem

As pessoas adoram comparar com um padrão. Mesmo que eles não desejem dirigir o melhor carro do mundo, eles geralmente comparam quem entre seus amigos, parentes ou colegas de trabalho tem um carro melhor do que eles.

Isso é semelhante ao viés de ancoragem: a tendência de comparar todas as outras coisas com a primeira coisa que vemos. Imagine, por exemplo, ir a um site para comprar roupa de cama e o primeiro item custa US$ 800. Seu cérebro se ancora nesse ponto de preço, então, quando você vê outros itens sendo vendidos por US $ 500, eles não parecem tão caros quanto o primeiro. Essa percepção agora influencia sua decisão de compra.

Da mesma forma, alguém que está relutante em comprar algo por $ 100 vai aproveitar a oportunidade quando acreditar que o preço original é de $ 180. A ancoragem é muito eficaz para persuadir os clientes a comprar algo que, de outra forma, achariam muito caro.

4. O Princípio da Prova Social

Nada desperta a vontade de agir nas pessoas como o conhecimento que os outros também estão agindo! Pode parecer um pouco duro, mas o mundo está cheio de ovelhas com mentalidade de rebanho. No marketing, quando as pessoas recebem provas de que muitas outras pessoas também estão se inscrevendo, se cadastrando, comprando, se inscrevendo, etc., estimula-se a necessidade de fazer o mesmo.

Exemplos de prova social

• Poder dos Números – No Youtube, o número de assinantes é exibido para provar e estimular novos consumidores a entrar na onda. Para a maioria dos sites, os profissionais de marketing também destacam o número de pessoas que compraram um produto ou usaram um serviço em seu site.
• Prova de demanda – A prova de demanda usa prova social para convencer potenciais compradores de que eles precisam do produto. No exemplo abaixo, você verá como o Hotels.com usa o comprovante de demanda mostrando um pop-up que informa o número de reservas nas últimas 24 horas. Quando o visitante hesita um pouco e precisa de um empurrãozinho para converter, esses tipos de pop-ups fornecem prova social imediata de que outras pessoas também estão interessadas em reservar o mesmo item ou serviço.

• Compartilhamentos de mídia social – Quando os usuários veem que muitas pessoas compartilharam seu conteúdo nas mídias sociais, é um impulso instantâneo para a imagem da sua marca e eles são incentivados a compartilhar também. Se você tiver um número baixo de compartilhamentos, evite uma imagem social negativa esperando que ela atinja um número respeitável antes de transmiti-la em seu site.

5. O Princípio dos Benefícios

"O quê tem pra mim?"

As pessoas são movidas pelo interesse próprio. Se você deseja que os visitantes convertam, você deve ser capaz de provar a eles que comprar algo é vantajoso para eles. Ajude-os a encontrar a motivação para agir.

Exemplos:

• Descontos – Destaque o quanto eles economizarão ao comprar seu produto. A Amazon ainda mostra a porcentagem de descontos. Aqui está um bom exemplo da Expedia:

• Avaliações e classificações – mostre a eles avaliações e classificações verificadas para ampliar a credibilidade do seu site em satisfazer os clientes. Dessa forma, os benefícios dos produtos serão bem reforçados para seus visitantes. Revisões e classificações realmente permitem que você faça dois tipos de técnicas de persuasão – prova social e benefícios. Permita que os visitantes filtrem as avaliações da mais recente para a mais antiga, se possível, para que tenham uma ideia sobre o que os compradores recentes pensam do produto.

• Mostrar comparações – é dado que seus visitantes irão comparar sua marca com muitos sites para que eles saibam que estão obtendo apenas o melhor. Faça com que eles apertem o botão Comprar mais rapidamente, mostrando facilmente as comparações diretamente no seu site. Faça isso usando dados de um site de comparação confiável e conhecido para destacar seus principais benefícios.

6. O Princípio da Autoridade

As pessoas são mais propensas a acreditar em sua marca quando ela está sendo endossada por alguém conhecido ou especialista em seu setor. Clientes em potencial confiam em especialistas que podem demonstrar sua autoridade em uma área.

Sempre que possível, também é ideal exibir provas de sua experiência por meio de símbolos de confiança, como perguntas frequentes e blogs informativos.

7. O Princípio da Escassez

Observe como as crianças são naturalmente atraídas por biscoitos sentados na cozinha? Mas no momento em que percebem que restam algumas peças, o apelo para tê-las aumenta significativamente. O medo da escassez está enraizado na psicologia humana. É por isso que as pessoas correm para estocar quando sentem que algo está em falta.

A escassez é uma das melhores técnicas de persuasão para usar em seu site se você quiser que seus visitantes sintam uma sensação de urgência. As pessoas são mais propensas a agir rapidamente e avançar com a conversão se temerem que o produto acabe em breve. A Teoria da Aversão à Perda de Kahneman confirma isso afirmando que o medo de perder algo leva as pessoas a agir mais do que a esperança de ganhar algo.

Exemplos de uso do princípio da escassez para encorajar as pessoas a agir são:

Validade curta – Uma oferta que o usuário acredita ser válida apenas por um curto período de tempo ou um produto de venda rápida funciona melhor para capturar seu interesse em comprar o produto.

Escassez – A escassez percebida de um determinado produto, levando o cliente a acreditar que precisa estocar.

Um contador ao vivo dos produtos deixados na descrição do produto também funciona efetivamente para persuasão.

Recompensa por tempo limitado – Seja uma oferta introdutória válida apenas para usuários iniciantes ou um presente prometido quando você compra imediatamente, as recompensas com disponibilidade limitada ajudam muito a incentivar uma decisão de compra positiva.

8. O Princípio da Exclusividade

Quando as pessoas sentem que algo é exclusivo delas, ou de um grupo ou comunidade a que pertencem, isso cria uma percepção de privilégio para elas. Esta é a razão pela qual muitas pessoas gastam milhares de dólares em associações de elite.

A chave para usar o princípio da exclusividade é limitar a capacidade ou disponibilidade a alguns poucos selecionados. Por exemplo, algumas lojas têm programas de recompensas com descontos exclusivos para membros ou até mesmo itens exclusivos. As marcas de alto nível também reduzem significativamente o número de estoques e a disponibilidade de seus itens para criar e reforçar a sensação de exclusividade associada aos seus produtos.

9. O Princípio do Impulso

A impulsividade é um comportamento humano inato. Nossos impulsos são difíceis de resistir por causa de nossa natureza emocional e instintiva. Compramos coisas movidos por nossas emoções e depois racionalizamos a compra.

Para que esse princípio funcione com o marketing, basta um estímulo para acioná-lo. As pessoas são conhecidas por comprar itens impulsivamente quando são conduzidas na direção certa, então, quando você encontra os gatilhos certos, sua conversão está no saco!

Exemplos:

• Vendas Especiais – As vendas de fim de ano que apresentam descontos inacreditáveis ​​atraem multidões incríveis.

• Desconto único – Escolha um anúncio que promova produtos com desconto pela primeira ou pela última vez. As liquidações também são irresistíveis para os consumidores.

10. O Princípio da Simpatia

As pessoas estão programadas para serem atraídas por coisas de que gostam ou com as quais estão satisfeitas. Então, se eles estão no seu site e realmente gostam do que veem, a situação se torna mais propícia para a persuasão.

A chave é sugerir sutilmente uma ação de conversão na qual eles têm maior probabilidade de agir.

Agora, como você torna seu site agradável? Existem várias maneiras:

• Seja Informal e Útil – Tente ser o mais relacionável e humano possível para que seus visitantes possam se conectar com sua marca.

• Use imagens apropriadas – Use imagens com as quais seu público-alvo possa se identificar.

• Escolha a Estética Certa – A aparência geral do seu site importa significativamente na persuasão. Deve sempre ser atraente para o público-alvo.

Persuadir e converter

A persuasão é uma arte e estratégia altamente eficaz para converter clientes em potencial e essencial para o marketing. Ao integrar técnicas de persuasão nas diferentes partes do seu site, você pode influenciar a percepção dos visitantes on-line sobre sua confiabilidade, simpatia e credibilidade. Você pode criar uma experiência on-line que facilite a ação de conversão desejada para seus clientes em potencial.

Como profissional de marketing digital, você precisa continuar explorando oportunidades para persuadir seu público: desde pequenos detalhes, como símbolos de confiança, até conteúdo útil e confiável. Esteja em sintonia com seus interesses para que você possa atender proativamente às suas necessidades. Quando bem feito, os elementos de persuasão podem ajudá-lo a conquistar clientes ávidos e leais que escolherão comprar de você todas as vezes.