Como usar a pesquisa de clientes para estimar o orçamento de PPC de um cliente em potencial para vendas mais fáceis

De acordo com o relatório State of PPC da Hanapin Marketing, os orçamentos de marketing pago por clique estão aumentando. Em comparação com 2016, 79% dos profissionais de marketing dizem que seus orçamentos são maiores e continuarão a aumentar. Com os orçamentos subindo e uma perspectiva geral positiva para o PPC, agora é a hora de lançar mais clientes em potencial.

Mas muitas vezes lançar não é fácil. Quem estamos enganando, raramente é! Especialmente quando você não tem ideia de quanto os prospects estão dispostos a gastar. Rapidamente se torna um jogo de gato e rato, muitas vezes resultando em menos ou mais de arremesso para um cliente em potencial. Por exemplo, apresentar revisões de página de destino em grande escala e uma nova estrutura de site quando um cliente em potencial só pode pagar pela pesquisa de palavras-chave e pelo gerenciamento de contas não funcionará para ninguém. Tentar vender demais ou deixar aspectos importantes intocados pode devastar sua taxa de conversão de pitching.

Veja como evitar um desastre potencial estimando com precisão o orçamento de um cliente em potencial para facilitar as vendas.

Faça uma pesquisa de cliente existente primeiro

Conseguir clientes em potencial no seu funil já é difícil o suficiente, muito menos chegar ao tom perfeito. Mesmo quando você faz isso, pode ser difícil avaliar exatamente o que um cliente deseja.

Para começar, lance o básico, como pesquisa de palavras-chave, gerenciamento de contas, criação contínua de anúncios e muito mais. Mas depois que esses alvos são fixados em pedra, lançar o trabalho mais pesado torna-se um sucesso ou um fracasso. Eles podem pagar novas páginas de destino para cada campanha? Que tal integrações de CRM e acompanhamento dinâmico de conversões online e offline?

O problema é: se você lançar demais, provavelmente assustará os clientes em potencial com preços enormes. Lançar poucas opções pode fazer com que os clientes em potencial sintam que você não é necessário em primeiro lugar. Pior de tudo, lançar muitas opções pode levar à fadiga de decisão, interrompendo todo e qualquer impulso de conversão na fonte.

Essencialmente, você precisa estimar o orçamento de um cliente em potencial com precisão e lançar diretamente para esse orçamento, ou corre o risco de vender mais ou menos e perder o negócio. Uma das melhores maneiras de fazer o trabalho é pesquisar seus clientes existentes.

Sejamos honestos, às vezes tudo o que você pode fazer é adivinhar. Não há uma maneira infalível de saber o que um cliente em potencial quer gastar em seu primeiro mês de PPC. Mas olhar para seus clientes existentes pode lhe dar um ponto de partida. Por exemplo, analise os gastos entre eles e os dados demográficos de cada um para ver como eles se comparam. Se você usa um CRM, pode obter rapidamente essas informações em seu pipeline de gerenciamento de vendas:

Você deve poder ver quanto cada cliente/cliente está pagando atualmente por seus serviços de PPC. Tudo, desde os gastos mensais até as faturas, provavelmente está listado aqui. Dê uma olhada no primeiro mês de cada cliente e veja quanto foi a fatura e quais serviços você contratou usando este cálculo simples:

Total de clientes / gasto total no primeiro mês (de todos os clientes)

Isso permitirá que você avalie o valor médio que um cliente gasta com você durante o primeiro mês. E as chances são de que, se sua estratégia de aquisição não mudou drasticamente, você provavelmente atrairá clientes nessa faixa. Tudo o que você precisa fazer agora é lançar com base nesse intervalo médio de gastos do primeiro mês.

Dê uma espiada nos bastidores dos gastos de marketing atuais

Depois de fazer algumas pesquisas de clientes existentes, não pare por aí. Uma maneira simples e eficaz de estimar o orçamento de PPC de um cliente em potencial é decifrar o orçamento de seus outros gastos com marketing. Por exemplo, eles usam tecnologias para outros processos de marketing nos quais você pode se concentrar, como CRMs, ferramentas de palavras-chave, software de mídia social ou qualquer outra coisa relacionada a SaaS? As possibilidades são, eles fazem.

Em média, o departamento de marketing de qualquer empresa usa cinco ferramentas diferentes para marketing e mídia. Pesquisas recentes da HubSpot mostram que esse número é ainda maior, com algumas empresas usando mais de 31 ferramentas diferentes e uma média de cerca de 12:

Provavelmente, o cliente em potencial que você está segmentando já está orçando várias ferramentas e software de marketing para seus negócios. Então, como você transforma isso em uma estimativa precisa para o pitching?

A resposta: espiar atrás da cortina. Usando ferramentas como Ghostery e BuiltWith, você pode analisar quais rastreadores eles usam no local. Ele pode ajudá-lo a descobrir quais ferramentas de marketing eles usam para publicidade, SEO e muito mais. Por exemplo, usando o BuiltWith, você pode inserir a URL de qualquer cliente em potencial e obter todo o histórico de tecnologia do site em segundos:

O BuiltWith mostrará tudo, desde rastreadores, ferramentas de publicidade, widgets, CRMs a marketing por e-mail e muito mais:

Usando sua lista de prospects atual para os próximos pitches de PPC, digite cada prospect na ferramenta para analisar seu perfil atual. Anote as ferramentas específicas que eles usam, como HubSpot, Hotjar e Demandbase. Crie uma lista completa de cada ferramenta.

Agora, basta visitar esses sites e ver o custo de cada plano. Isso pode lhe dar uma ideia mensal do que eles gastam em compras de marketing generalizadas.

Depois de fazer isso, veja se eles estão anunciando em alguma plataforma:

Se você perceber que eles gastaram com isso, você pode usar uma ferramenta como o SpyFu para ver quanto eles gastaram em cada plataforma:

Digite o link do site do cliente em potencial e clique na barra de pesquisa. Eis uma estimativa precisa do que estão gastando atualmente em uma determinada plataforma de publicidade:

O SpyFu é uma das melhores ferramentas para encontrar informações sobre gastos com anúncios para clientes em potencial. Mas suas limitações são que ele só pode rastrear sites com gastos existentes. Portanto, antes de se apressar, analise o site em potencial no BuiltWith e certifique-se de que ele já use o AdWords.

Se tudo mais falhar, usar o Ghostery é uma opção excelente e rápida para pesquisa. O plug-in Ghostery Chrome permitirá que você veja todos os scripts de rastreamento que um site está executando:

Basta visitar o site de cada cliente em potencial e ativar o plug-in. Isso gerará uma lista de cada script de rastreamento, fornecendo dados diretos sobre as ferramentas e softwares que eles compram. Embora seja usado principalmente para bloquear scripts, também é uma maneira de descobrir ferramentas e, posteriormente, coletar informações sobre clientes em potencial e o que eles usam:

Criar um modelo usando médias de CPC e CPA

Uma das grandes coisas sobre lançar serviços de PPC é que é tão amigável ao ROI. O que significa que é bastante fácil acompanhar o retorno do investimento devido à natureza transparente dos custos de clique, aquisição e ação.

Com ferramentas de palavras-chave como o Planejador de palavras-chave e SEMRush, você pode descobrir facilmente o custo de qualquer palavra-chave em qualquer setor. Ainda mais fácil do que isso, crie um modelo usando os benchmarks médios de custo por clique e custo por ação. Por exemplo, usando os benchmarks mais recentes da Acquisio, você pode analisar o custo médio por clique para o setor em que seu cliente potencial está:

Anote isso em uma planilha para cada cliente em potencial, pois eles variam muito, especialmente em escala. Agora, faça o mesmo processo para o custo médio por aquisição:

Por fim, observe as taxas de conversão de cada setor para ter uma ideia de quanto tráfego (e, portanto, cliques) você pagará:

Agora que você listou CPC, CPA e custos de conversão, é hora de executar um modelo básico. Esse modelo ajudará você a decifrar quantos cliques serão necessários para uma conversão e, portanto, o custo médio que eles pagarão para conseguir uma única venda. Você pode pegar isso e ampliá-lo em escala para ver quanto eles podem esperar gastar com base apenas nos orçamentos de anúncios generalizados. Isso lhe dará uma ideia de quanto trabalho extra você pode lançar.

Deixe-me mostrar um exemplo rápido que você pode replicar:

Primeiro, pegue a taxa de conversão para o setor do cliente em potencial. Para este exemplo, podemos usar o Legal que é cerca de 6,5% (sem aprendizado de máquina). Dado que sua taxa de conversão é de 6,5%, eles precisarão de cerca de 15 cliques para gerar uma única conversão. Com o CPC médio do departamento jurídico, que é de US$ 4,66, eles podem esperar pagar quase US$ 70 por uma única conversão (em média). Digamos que eles desejam obter cinco novas conversões por mês. Isso vai custar-lhes US $ 350 apenas em gastos com orçamento de publicidade.

Modele o gasto potencial de um cliente em potencial com base em seu setor para ver quanto custará o gasto normal com anúncios com base em quantos clientes eles podem esperar adquirir. Feito isso, vincule o gasto com anúncios ao gasto médio do primeiro mês de seus clientes existentes. Usando a diferença, adicione mais ao seu pitch!

Use e-mail ou bate-papo ao vivo para oferecer uma auditoria de conta gratuita

As possibilidades são, sua perspectiva tentou PPC. Eles provavelmente tentaram criar uma conta e gastar algumas centenas de dólares. A maioria dos criadores de sites e novas plataformas de hospedagem de sites oferecem muito crédito gratuito para o AdWords, por isso não é incomum. Mas agora eles se voltaram para um serviço. Por quê?

Porque o PPC é difícil. É complexo, e gerar lucro significa entender dezenas de elementos diferentes, desde palavras-chave a lances, otimização a rastreamento de conversão adequado. É a razão pela qual 62% das pequenas empresas dizem que os anúncios do Facebook não funcionam.

Embora esse ponto problemático não seja divertido, é uma oportunidade de ouro para as agências que desejam apresentar melhores ofertas de PPC aos clientes em potencial. Como assim? Ele abre as portas para você oferecer uma auditoria de conta gratuita. Um processo em que você analisa os principais fatores de uma conta de clientes em potencial, como:

• Gasto atual com anúncios
• Redação e CTR de anúncios
• Segmentação por palavra-chave
• Uso de extensões de anúncio
• Páginas de destino
• Índices de qualidade

E quase tudo o mais que você pode pensar.

As auditorias de contas são uma maneira de você ver exatamente o que eles precisam e o que podem pagar. Envie um e-mail frio para seus clientes em potencial depois de criar alguns anúncios passivos de reconhecimento de marca no Facebook para gerar interesse e reconhecimento de marca e, em seguida, ofereça a eles uma auditoria de conta gratuita para analisar sua configuração atual. Ao enviar e-mails para clientes em potencial, não se esqueça de fazer o acompanhamento. O Lemlist tem um ótimo recurso sobre como escrever e-mails de acompanhamento eficazes.

Como alternativa, basta acessar a fonte e usar o chat ao vivo diretamente em seu site. A Directive Consulting domina essa técnica, ajudando-os a pré-qualificar os visitantes com mensagens envolventes:

Ao desembarcar no site, você imediatamente recebe uma pergunta de qualificação. Isso os ajuda a eliminar leads em potencial que não vão converter ou que não se encaixam nas diretrizes típicas do cliente. Usando o Drift, eles transformam o chat ao vivo em mais uma ferramenta de geração de leads do que simplesmente uma ferramenta de atendimento ao cliente.

Com personalização ilimitada, você pode personalizar suas mensagens de boas - vindas diretamente para clientes potenciais de PPC, perguntando algo como: Ei! O que você costuma gastar em PPC a cada mês? Você estaria interessado em reduzir o custo?

Essa pergunta de duas partes funciona para 1) qualificar os clientes em potencial instantaneamente perguntando sobre seus gastos e 2) iniciar a conversa tocando em um ponto problemático. Com essa tática, você pode identificar com precisão o que eles estão dispostos a gastar sem levantar um dedo, economizando tempo e dinheiro.

Encerrando tudo

Cada vez mais, mais empresas procuram contratar agências de PPC e aumentar seus gastos nos próximos anos. Talvez seja mais fácil do que nunca encontrar clientes para lançar. Mas isso não significa que é fácil pousá-los.

Em vez de ficar cego e esperar uma grande vitória, faça uma pesquisa primeiro. Comece pesquisando seus clientes existentes em um CRM ou em qualquer ferramenta de gerenciamento de clientes que você usa. Veja o que eles gastam e veja o histórico de pagamentos e faturas dos primeiros meses.

Se você tiver uma lista de clientes em potencial, investigue o site deles usando o Ghostery e o BuiltWith para ver como são os gastos atuais com marketing. Crie modelos usando os benchmarks médios de CPC e CPA para ver o que um cliente em potencial pode esperar pagar apenas em anúncios.

Por fim, às vezes você só precisa sujar as mãos. Ofereça a eles uma auditoria de conta gratuita quando os clientes em potencial chegarem ao seu site usando o bate-papo ao vivo ou simplesmente envie um e-mail para eles.

Os arremessos PPC sem esforço só podem ser feitos quando você atende às expectativas. E a única maneira de fazer isso é através da pesquisa de prospects!

Créditos da imagem

Imagem de destaque: Unsplash / João Silas

Imagem 1: captura de tela tirada em abril de 2018 via Salesmate

Imagem 2: captura de tela feita em abril de 2018 via Hubspot

Imagem 3, 4, 6: captura de tela feita em abril de 2018 via BuiltWith

Imagem 5: Captura de tela feita em abril de 2018 via HotJar

Imagem 7 + 8: captura de tela feita em abril de 2018 via SpyFu

Imagem 9 + 10: captura de tela tirada em abril de 2018 na Chrome App Store

Imagem 11, 12, 13: captura de tela feita em abril de 2018 via Acquisio

Imagem 14: Captura de tela feita em abril de 2018 via Gmass

Imagem 15: Captura de tela feita em abril de 2018 por meio da Consultoria Diretiva

Imagem 16: Captura de tela tirada em abril de 2018 via Drift