Entendendo a jornada do comprador para criar o conteúdo certo

Na maioria dos casos, um comprador não compra um produto ou serviço simplesmente por capricho. Eles geralmente experimentam alguns problemas, levando-os a comprar algo para aliviar esses problemas. Esse processo pelo qual eles passam é chamado de jornada do comprador . Então, para fechar um negócio, entender a jornada do comprador é fundamental.

Só então você pode criar conteúdo que o posicione como uma autoridade em seu setor, enquanto ajuda os compradores ao longo de sua jornada.

Esta postagem do blog aprofunda essa jornada, suas etapas e os formatos de conteúdo que tendem a funcionar em cada etapa. Vamos mergulhar!

Qual é a Jornada do Comprador?

A jornada do comprador ou o ciclo de vida do cliente é o caminho que um comprador percorre para adquirir um produto ou serviço. Eles vão na jornada antes, durante e depois de comprar sua oferta. Normalmente, começa a partir do momento em que eles percebem que têm um problema até o momento em que fazem uma compra para resolver esse problema.

Quais são as 5 etapas da jornada do comprador?

O mapeamento da jornada do comprador ajuda você a distinguir entre os diferentes estágios da jornada. No entanto, as fases ou etapas pelas quais um comprador passa, durante sua jornada, variam de uma marca para outra.

No entanto, as cinco etapas usuais pelas quais um comprador passa são:

1. Estágio de Conscientização

A perspectiva no estágio de conscientização está experimentando um ponto de dor ou sintomas de um problema e procura aliviá-lo. Para entender claramente seu problema, eles podem estar procurando recursos informativos e educacionais.

2. Fase de Consideração ou Avaliação

Nesta fase, o cliente em potencial terá claramente definido e compreendido seu problema. Eles agora provavelmente pesquisarão e entenderão todos os métodos disponíveis ou abordagens para resolver seu problema.

3. Fase de Compra ou Decisão

O terceiro entre os estágios da jornada do comprador é o estágio de compra ou decisão. Aqui, o cliente em potencial já escolheu um ou mais métodos ou estratégias de solução para seu problema.

Agora, eles estão compilando uma lista de fornecedores que fornecem a estratégia de solução escolhida e a restringem a um fornecedor. Selecionar um fornecedor significa que o comprador tomará a decisão final de compra.

4. Estágio de retenção

A jornada do comprador não termina mesmo depois de comprar o produto. Você também precisa transformar seus clientes em clientes leais e recorrentes. Portanto, o estágio de retenção é ajudar seus clientes a obter o máximo de satisfação e valor de sua compra.

Isso ajudará você a construir um relacionamento entre seus clientes e sua marca, incentivando-os a retornar ao seu site para fazer uma compra.

5. Estágio de Advocacia

Finalmente, quando você conseguir fornecer valor suficiente para seus clientes como forma de retê-los, você terá clientes fiéis e satisfeitos.

Esses clientes, por sua vez, falarão positivamente sobre sua marca para outras pessoas e se tornarão defensores ativos de sua marca. Portanto, sua marca se beneficiará do marketing boca a boca de seus clientes.

Entendendo a Jornada do Comprador em Vendas e Marketing

Um comprador não estaria interessado em assistir a uma demonstração ao vivo do seu produto quando ainda não estiver pronto para comprá-lo. Ou eles podem não querer ler um post informativo no blog quando já decidiram comprar o produto. Oferecer essas peças de conteúdo no momento errado não agrega valor algum, do ponto de vista do comprador.

Portanto, é crucial publicar conteúdo com o qual seu comprador possa se relacionar. Se isso não acontecer, o comprador em potencial se sentirá desconectado da sua marca e se dirigirá aos seus concorrentes para obter melhor valor.

Portanto, entender a jornada do comprador ou o ciclo de vida do cliente é importante. Essas informações podem ajudar você a documentar uma estratégia de conteúdo mapeando seu conteúdo para diferentes estágios da jornada do comprador .

Mapeando o conteúdo para cada estágio da jornada do comprador

Depois de entender os diferentes estágios do ciclo de vida do cliente, é hora de mapear o conteúdo da jornada do comprador . Em outras palavras, você deve começar a criar conteúdo para os diferentes estágios e adaptar esse conteúdo ao estágio relevante.

Tipos de conteúdo para o estágio de conscientização

• Postagens no blog

As postagens do blog são um formato de conteúdo ideal para o estágio de conscientização. Você pode incluir conselhos informativos e dados originais para criar postagens de blog de formato longo (idealmente, mais de 1.200 ou 1.500 palavras).

É um dos ativos da sua marca que visa discutir os pontos problemáticos do seu público-alvo e educá-lo sobre o tópico ou problema que está enfrentando.

Esse ativo de marca não é apenas detectável pelos pesquisadores, mas também rastreável pelo Google e outros mecanismos de pesquisa. Você também pode promover cada postagem do blog nas mídias sociais .

• E-books

Escrever e-books ou livros eletrônicos permite que você mostre sua autoridade em um tópico com mais profundidade do que uma postagem de blog permite.

Quando você cria um e-book sobre um assunto com o qual seu cliente-alvo se preocupa e responde às suas preocupações de maneira envolvente, eles o percebem como confiável.

Ebooks também são uma ótima opção para conteúdo para download. Assim, você pode usá-los como ferramentas de geração de leads.

Como?

Ao oferecer ao seu público-alvo a chance de acessar suas informações valiosas em troca de suas informações de contato.

• Postagens de mídia social

A mídia social é um ótimo caminho para criar postagens específicas para cada canal social, além de promover outros conteúdos. Enquanto as postagens de blog tendem a ser muito mais longas, as postagens de mídia social geralmente são peças de conteúdo curtas e fáceis de morder.

Dependendo da plataforma social que você usa, você pode criar e compartilhar:

• Histórias ou bobinas (vídeos)
• Carrosséis
• Imagens
• Infográficos
• Artigos e muito mais

• Ferramentas ou kits

Às vezes, o conteúdo informativo pode não ser suficiente para levar sua persona de comprador a realizar a ação desejada. Eles podem precisar de um pouco mais de utilidade em alguns casos.

Portanto, é uma boa ideia criar ferramentas e kits personalizados para ajudar o cliente em sua jornada até a compra.

Por exemplo, se você possui um site de reservas de viagens, pode ter muitas peças de conteúdo sobre viagens econômicas. Pode ser difícil estimar o custo de uma viagem, no entanto.

Assim, você pode fornecer uma calculadora gratuita em seu site que permite que eles insiram suas datas de viagem e destino esperados para receber uma cotação personalizada. Dessa forma, você pode fornecer muito mais valor aos seus clientes do que outros sites de reservas de viagens.

• Lista de verificação

Para tarefas complicadas, as pessoas podem simplesmente querer ou precisar de um plano das coisas que precisam fazer para atingir um objetivo específico. Uma lista de verificação útil oferece uma lista das etapas que o público-alvo precisa seguir em direção ao seu objetivo.

A ideia por trás de uma lista de verificação é que, enquanto a lêem, as pessoas podem verificar mentalmente as coisas na lista, uma a uma.

A maioria das listas de verificação aparece na forma de infográficos, mas você também pode encontrá-las como postagens de blog ou ofertas para download.

• Livros brancos

Um whitepaper é o guia ou relatório formal e repleto de informações da sua organização sobre um determinado tópico. Mais especificamente, os whitepapers devem fornecer informações que não podem ser facilmente descobertas em nenhum outro lugar.

As informações valiosas podem incluir as opiniões de líderes relevantes do setor, estatísticas de uma pesquisa ou qualquer outra coisa. Isso é para que seu público-alvo entenda a utilidade do relatório e seja incentivado a obtê-lo.

Para permitir que os leitores mergulhem no assunto sobre o qual estão lendo em seu próprio ritmo, você pode transformar whitepapers em ofertas para download.

Tipos de conteúdo para o estágio de consideração

• Estudos de caso

Um estudo de caso estabelece que a empresa forneceu sua oferta ao seu cliente, pelo que o cliente alcançou determinados resultados. Ele fornece informações detalhadas sobre sua solução para a persona do comprador para atrair suas emoções.

Desta forma, o estudo de caso pretende convencer o leitor de que a oferta do negócio é valiosa.

A ideia é mostrar à persona que, se a empresa conseguiu ajudar um cliente semelhante no passado, ela também pode ajudar a persona. Você pode usar estudos de caso tanto no estágio de consideração quanto no estágio de decisão.

• Guias de comparação de produtos

As comparações de produtos são uma ótima opção para fazer com que seu público-alvo considere sua solução entre as que estão pesquisando. Esse guia explica e compara os recursos, benefícios e relevância de dois ou mais produtos para sua persona de comprador.

Ao final, pode citar um dos produtos como o melhor do lote, motivando o leitor a escolher aquele produto dentre todos.

• Webinars

Um webinar onde palestrantes e apresentadores fornecem informações normalmente por meio de vídeos é um webinar. Você pode hospedar um webinar ao vivo ou pré-gravá-lo para mostrar suas sessões ao seu público em um determinado momento.

Isso abre muitas possibilidades para fornecer informações a um público que deseja saber mais sobre as soluções que você pode oferecer a eles.

Tipos de conteúdo para o estágio de decisão

• Avaliações de Clientes

No estágio de decisão, as avaliações de seus clientes existentes dão aos seus clientes em potencial uma garantia extra de que eles estão tomando a decisão certa. Além disso, facilite para seus clientes em potencial encontrar essas classificações e avaliações.

• Depoimentos

Depoimentos são recomendações honestas de clientes existentes ou anteriores que se beneficiaram de seus produtos ou serviços. A apresentação de depoimentos em seu site prova aos seus clientes potenciais que suas ofertas fazem o que você afirma que elas fazem.

• Descontos e ofertas

Às vezes, as empresas dizem a suas personas para comprar suas ofertas em breve, se não quiserem perder benefícios exclusivos. É uma maneira estratégica de levar suas personas na fase de decisão para comprar suas ofertas.

Por exemplo, cupons e descontos oferecem o produto a um preço reduzido, convencendo o cliente em potencial de que está perdendo essa oportunidade de obter um produto tão valioso por um preço mais baixo do que o normal.

• Testes Gratuitos

Antes de comprar um carro, as pessoas tendem a dar uma volta para decidir se devem comprá-lo ou não. Durante o test drive, as pessoas podem ver por si mesmas se o carro verifica todas as suas caixas.

Da mesma forma, você pode oferecer uma opção gratuita antecipadamente com algumas limitações no uso do seu produto. Isso daria à sua persona do comprador tempo suficiente para ver por si mesma como é o seu produto e como ele pode resolver seus problemas.

Levar seus clientes em potencial para um passeio pela sua oferta também responderá a quaisquer perguntas que eles possam ter.

Formatos de conteúdo para o estágio de retenção

• E-mails de integração

Seu produto pode exigir algum conhecimento de configuração ou instalação. Nesse caso, mensagens no aplicativo ou e-mails de integração podem ajudar os compradores a entender como tudo funciona.

• E-mails e chamadas de suporte de acompanhamento

Fornecer suporte ao cliente por meio de ligações e e-mails de acompanhamento informa ao comprador que você se importa seriamente com ele. É uma ótima oportunidade para coletar o feedback do comprador, seja ele positivo ou negativo.

Eles podem informá-lo sobre quaisquer problemas que possam estar enfrentando ao usar seu produto, permitindo que você lide com esses problemas imediatamente.

• Postagens de blog com foco no produto

Seus compradores também apreciarão quaisquer postagens de blog que se aprofundem em cada um dos recursos, benefícios e casos de uso do produto. Se você tiver outros produtos que possam ser usados ​​como complementos ao produto principal, seu blog também poderá recomendá-los aos seus compradores.

Tipos de conteúdo para a fase de advocacia

• Esquemas de referência

A configuração de um esquema de referência permite que você peça a seus clientes que espalhem mensagens positivas sobre sua marca. Em troca, você pode recompensá-los com brindes ou descontos exclusivos!

• Acesso prioritário a lançamentos de novos produtos

Outra maneira de fazer com que seus clientes se sintam especiais é dando a eles acesso prioritário a novos lançamentos de produtos. Com a oportunidade de testar novos recursos de produtos ou outros novos produtos e dar feedback, eles se sentem valorizados e se tornam defensores da sua marca.

Conclusão: Compreender a jornada do comprador é fundamental

Ao compreender a jornada do comprador , você pode criar e mapear conteúdo personalizado para cada etapa da jornada. Feito corretamente, esse processo pode ter o maior impacto no relacionamento da sua marca com seus clientes.

No entanto, cada cliente ou buyer persona pode ter uma jornada única. Nesse caso, você pode não ter o tempo necessário para mapear a jornada de cada persona e, em seguida, adaptar o conteúdo criado para cada etapa da jornada de compra do cliente .

Você pode entrar em contato com os profissionais de marketing digital no MyTasker. Eles podem ajudá-lo a ter empatia com suas personas de comprador e fornecer as informações certas no momento certo. O resultado? Mais negócios fechados e mais receita!