Entendendo o comportamento do consumidor para converter mais clientes

Por que estudamos o comportamento, qualquer comportamento? Os estudos de comportamento, quando feitos corretamente, fornecem uma abundância de insights e conhecimentos úteis que podem levar suas estratégias para o próximo nível. Quando você estuda como as pessoas se comportam em determinadas situações, você começa a ver tendências e padrões, correlações e causas, conexões e associações.

Você começa a ver por que as pessoas fazem certas coisas em certas circunstâncias, por que elas tomam decisões, o que influencia seus processos de tomada de decisão. Você começa a ver o que os faz funcionar.

E este é um conhecimento extremamente poderoso. Quando você entende o comportamento, pode prever as ações das pessoas com um grau razoável de confiança. E quando você faz isso, você pode ajustar sua estratégia de acordo.

O comportamento do consumidor segue os mesmos princípios. Ao estudar como seus consumidores se comportam em determinadas situações, você está tentando encontrar respostas para perguntas centrais:

• Por que as pessoas compram isso e não compram aquilo?
• Como eles fazem suas escolhas?
• O que influencia suas decisões de compra?
• Como posso usar o conhecimento do comportamento do consumidor para converter mais clientes?

Vamos cavar um pouco mais fundo.

O que é Comportamento do Consumidor?

O comportamento do consumidor é um processo que leva à tomada de decisões de compra. Embora pareça simples, o estudo do comportamento do consumidor é, na verdade, uma disciplina de pesquisa complexa que explora vários campos da ciência, como psicologia, biologia, estatística, marketing e muito mais.

Estudar o comportamento do consumidor envolve pesquisa e análise de vários fatores relacionados – pessoais, demográficos, de negócios, estilo de vida – para detalhar as motivações que levam as pessoas a fazer compras. Quando você entende o que os faz comprar as coisas que compram, você pode construir sua estratégia de vendas e marketing com base nesse conhecimento.

Quem pode se beneficiar do estudo de comportamento do consumidor? Qualquer negócio, seja bem estabelecido ou prestes a iniciar uma loja online, pode aumentar as conversões quando entende por que seus clientes se comportam dessa maneira específica. Continue lendo para saber como usar seus estudos de comportamento do consumidor para aumentar sua taxa de conversão.

Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é um fenômeno complexo influenciado tanto pela personalidade do consumidor quanto por fatores externos. Normalmente, as pessoas tomam decisões de compra sob a influência dos seguintes fatores:

• Pessoal (idade, sexo, educação)
• Estilo de vida (profissão, renda, status)
• Social (pertencer a certos grupos sociais e meios de comunicação, influência familiar)
• Geográfico (país, região)
• Psicológico (gatilhos e motivos de compra)
• Situacional (condições sociais e físicas no momento da compra)
• Marketing (publicidade, segmentação, design, preços).

Como estudar o comportamento do consumidor pode ajudar nas conversões?

Agora, vamos da teoria à prática. O que você pode fazer para aumentar as conversões com base no conhecimento adquirido ao estudar o comportamento do consumidor?

Obtenha insights sobre o processo de tomada de decisão dos clientes

Tudo o que compramos, seja uma garrafa de água ou um carro, é o resultado de um processo de decisão do comprador, que consiste nas mesmas etapas. Claro que com água todo o processo pode levar alguns minutos, enquanto para carros pode levar semanas, mas, em essência, o comprador passa pela mesma sequência:

• Reconhecimento do problema. Por exemplo, “Preciso de um micro-ondas para aquecer minhas refeições”.
• Pesquisa de informações . Depois de decidir que precisa de um micro-ondas, você começa a pesquisar informações on-line, pesquisar modelos diferentes, navegar por avaliações e comparações, perguntar a amigos e parentes.
• Avaliação de alternativas. Quando você tiver coletado todas as informações que puder, comece a avaliar suas opções. “Este é ótimo, mas muito caro. Este é bom, mas é branco e eu quero prata. Essa marca eu nunca ouvi falar. Aqui está uma oferta especial, mas apenas dois dias restantes. E isso pode ser um pouco caro, mas tem muitas ótimas críticas e conheço duas pessoas que recomendam”.
• Decisão de compra. Com base na avaliação das alternativas, você decide qual das ofertas disponíveis você escolhe comprar.
• Comportamento pos compra. Nesta fase, você compara suas expectativas com a experiência real de sua compra.

Estudar o comportamento do consumidor pode ajudar as empresas a ajustar suas estratégias de marketing para orientar a tomada de decisões em direção às suas marcas.

Melhore a segmentação identificando grupos de consumidores

Por meio do estudo de comportamento do consumidor, você pode identificar grupos dentro do seu público-alvo. Esses grupos têm fatores comuns que influenciam a decisão. Alguns compram com mais frequência de empresas locais, outros confiam nas mídias sociais, mas outros procuram ofertas e promoções especiais.

Se você puder segmentar seu público em grupos menores com comportamento de comprador comum, poderá segmentá-los melhor e fazê-los escolher você em vez da concorrência. Lance várias linhas em sua campanha de marketing para atingir diferentes grupos de público.

Se, por exemplo, você perceber que os clientes prestam muita atenção à publicidade nas redes sociais, dê um impulso ao seu SMM. Se, por outro lado, seus clientes tendem a confiar nas avaliações de colegas, ofereça bônus de desembalagem ou de indicação para incentivar as pessoas a avaliar e avaliar seus produtos.

Fidelize através da satisfação do cliente

Um cliente fiel é um cliente que faz negócios repetidamente com você. Ter clientes fiéis pode ser o sonho de todo empresário. No entanto, para torná-lo realidade, você precisa trabalhar duro, e estudar o comportamento do consumidor também pode ajudá-lo aqui.

O que pode fazer um cliente voltar para você? Muitas coisas – a qualidade do seu produto, a conveniência da compra, o ótimo atendimento ao cliente. No entanto, você pode dar um passo adiante – você pode antecipar as necessidades de seus clientes e tomar medidas proativas para atendê-las.

Com base no seu conhecimento do comportamento do consumidor, você pode começar a criar experiências fabulosas desde o primeiro contato com o cliente. Se em sua linha de negócios os clientes preferem empresas que oferecem recursos de autoatendimento – como 67% dos clientes fazem – uma boa ideia pode ser fornecer uma base de conhecimento abrangente composta de perguntas frequentes, tutoriais, instruções e artigos úteis. Encontre um provedor confiável para hospedar uma base de conhecimento para torná-la o mais eficaz possível. Se você vir muitos clientes usando ofertas especiais personalizadas, apoie-se no marketing por e-mail.

Essas táticas ajudarão você a construir a lealdade dos clientes em relação à sua marca. Só não se esqueça de realizar pesquisas de satisfação do cliente regularmente para validar suas ideias.

Formar e sustentar hábitos de consumo

Você sabia que pode não apenas observar o comportamento do consumidor, mas também moldá-lo? Ao identificar certas tendências no comportamento de compra de seus clientes, você pode tomar medidas para reforçá-las e transformá-las em hábitos que serão benéficos tanto para você quanto para seus clientes.

Essa abordagem se tornou especialmente difundida na era Covid-19. Muitos processos e hábitos de compra usuais foram interrompidos para serem substituídos por novos. As pessoas se voltam para fitness em casa, culinária DIY, negócios remotos.

Você pode ajudar os clientes a aproveitar mais essas novas tendências e desenvolver novos hábitos. Por exemplo, promova compras online com entrega em lojas offline. Se você está em um negócio de software, pense no que pode oferecer às equipes remotas, que estão se tornando o novo normal.

Dessa forma, você não apenas se adapta ao mundo em rápida mudança, mas também faz com que seus clientes formem hábitos que se ajustem às suas estratégias de negócios.

Coordenar a comunicação da marca com a mentalidade dos clientes

Seu produto não é apenas um produto. É a sua mensagem para o seu público-alvo que precisa ser consistente em todos os canais. Conhecer o comportamento do seu consumidor pode ajudá-lo a formar essa mensagem para que ela ressoe com a maioria de seus clientes e crie uma imagem de marca positiva.

Se, por exemplo, você perceber que seus clientes estão mais focados em adotar um estilo de vida mais saudável, você pode começar a promover uma vida saudável também em sua produção e comunicação. Use produtos orgânicos, tecnologias de economia de energia, embalagens ecológicas. E, claro, informe seus clientes sobre isso.

Outro ponto que vale a pena mencionar são as preocupações que os clientes podem ter sobre sua privacidade online. Hoje, o cibercrime é um tema quente, e as pessoas se preocupam com o comprometimento de seus dados pessoais. Tome as medidas apropriadas e certifique-se de comunicá-las aos clientes.

Se seus produtos e serviços corresponderem à mentalidade deles, os clientes estarão mais dispostos a considerar sua marca em detrimento de seus concorrentes.

Ajuste a produção de acordo com a reação dos clientes

Estudar o comportamento de seus clientes pode sugerir o que você pode melhorar em seu produto para atender melhor às expectativas deles. Com esse conhecimento, você pode ter mais de uma maneira de aproximar sua oferta do que seus clientes desejam:

• Se seus clientes preferem comprar localmente e apoiar negócios locais, considere abrir lojas nas proximidades ou usar materiais ou serviços locais.
• Se sua pesquisa mostrar que os clientes geralmente veem o preço como o principal critério, pense em ajustar sua política de preços para torná-la mais atraente.
• Se seus clientes procuram soluções tecnológicas avançadas em vez de métodos tradicionais, considere atualizar seus produtos ou implementar inovações.

Estudo de comportamento do consumidor capacita

Analisar o comportamento de seus clientes traz enormes benefícios para as empresas. Por um lado, permite adaptar seus fluxos e processos para atender às expectativas dos clientes e trazer mais conversões. Por outro lado, dá-lhe o poder de influenciar a forma como os clientes compram e, novamente, trazer mais conversões.

Invista no estudo do comportamento do consumidor e você verá novas oportunidades para levar o seu negócio ao próximo nível.

Biografia do autor

Julia Serdiuk é especialista em divulgação na HelpCrunch, uma plataforma inovadora para construir relacionamentos com os clientes. Ela é uma viajante experiente e entusiasta de ioga que aprecia a vida e acredita no futuro sem nuvens do nosso planeta.