Compreendendo estratégias e geração de leads B2B

Independentemente do seu setor, a geração de leads é um dos aspectos essenciais do crescimento e do sucesso. Embora seja parte integrante de qualquer funil de marketing, é exclusivo para cada marca e envolve uma combinação de estratégias para abrir caminho para conversões e relacionamentos duradouros com os clientes. Seja você um profissional de marketing experiente ou um novato na área, há muito conhecimento a ser adquirido quando se trata de entender a geração de leads B2B.

Identificação de leads B2B

Antes de abordar a estratégia real, é importante entender os fundamentos de um lead. Essa definição também pode parecer um pouco diferente, dependendo de seus fluxos de trabalho internos. Dois dos principais tipos de leads definidos são leads qualificados para marketing (MQLs) e leads qualificados para vendas (SQLs). As especificidades e o ponto real em que um se torna o outro variam, mas geralmente é a isso que nos referimos quando mencionamos cada um:

Leads qualificados de marketing (MQLs) : clientes em potencial que demonstraram interesse nos esforços de marketing de uma empresa. Esses leads estão prontos para serem trabalhados pela equipe de marketing e nutridos durante a jornada do comprador. Um MQL pode ser alguém que baixou um guia, se inscreveu em e-mails, preencheu um formulário, etc.

Leads qualificados de vendas (SQLs) : clientes em potencial que foram examinados e identificados como clientes em potencial. Eles estão alguns passos além dos MQLs, o que significa que manifestaram interesse em comprar o produto ou serviço. Esses leads estão prontos para serem repassados ​​à equipe de vendas para guiá-los até a linha de chegada.

A distinção entre esses dois tipos de leads é crucial ao configurar uma campanha de geração de leads bem-sucedida que consiste em esforços de marketing de mídia orgânica e paga . Conhecer a diferença molda as estratégias e abordagens subsequentes para nutrir e converter.

Geração de Leads B2B

Agora que esclarecemos as definições, podemos pular para as estratégias de geração de leads. Há uma variedade de técnicas que as pessoas empregam e todas podem trazer resultados, desde que sejam adaptadas à sua marca.

Chamadas não solicitadas

Essa boa e velha maneira de alcançar as pessoas pode parecer algo do passado, mas ainda está incorporada às estratégias de geração de leads de marketing. Embora possa parecer assustador, ainda é uma tática eficaz quando bem feito.

A chave para uma chamada fria bem-sucedida é entender seu público-alvo. Obtenha uma pesquisa sólida sobre seu cliente e crie um roteiro atraente com base no que você aprender. Uma boa chamada parece genuína e se concentra na construção de relacionamento enquanto também compartilha onde você agrega valor.

E-mail de saída

O marketing por e-mail é algo que muitos de nós já incluímos em nossas estratégias, mas é importante destacar de qualquer maneira. As mensagens da caixa de entrada podem desempenhar um papel significativo em nutrir clientes em potencial que demonstraram interesse, mas ainda não converteram.

Compreender o seu público-alvo também é importante aqui. Trabalhe na criação de um e-mail personalizado e direcionado que se concentre na solução de pontos problemáticos com frases de chamariz claras.

Venda Social

Aproveitar as plataformas de mídia social permite que você se conecte com clientes em potencial e construa relacionamentos com seu público-alvo. Este é um método que ajuda a solidificar sua experiência e credibilidade.

Lembre-se de se envolver com clientes em potencial e se concentrar na criação de conteúdo que agregue valor, seja informativo, educacional, divertido etc.

cadência de vendas

Isso se refere a sequências de pontos de contato que combinam várias estratégias que já mencionamos. Tudo funciona no funil maior, então estruture suas sequências de acordo com a forma como o cliente em potencial está sendo nutrido.

A melhor maneira de lidar com isso é analisar suas estratégias de geração de leads, de e-mails a ligações e mídias sociais, e organizá-las para que alcancem seu cliente em potencial em pontos estratégicos ao longo do processo de marketing e vendas.

Growth Hacking

Growth hacking inclui todos os tipos de técnicas que envolvem ser criativo ou não convencional para alcançar um crescimento rápido. É por isso que pode variar dependendo de quem você é e do que está fazendo. O objetivo é viralizar.

Embora possa parecer aleatório, há lógica por trás do growth hacking. Use seus dados para informar seus próximos passos e identificar oportunidades. Pegue essas ideias e corra com elas para ver onde elas aterrissam. Repita conforme necessário.

Marketing de conteúdo

Conteúdo valioso e relevante é o que atrai e envolve leads em potencial. Ter um plano sólido de marketing de conteúdo manterá seus clientes em potencial envolvidos ao longo do funil e os preparará para a conversão.

Comece com uma estratégia de conteúdo e ramifique a partir daí. Concentre-se em conteúdo de alta qualidade e certifique-se de promovê-lo em todos os seus canais.

Marketing baseado em contas (ABM)

A ABM vê cada conta como seu próprio mercado e, como tal, as direciona com esforços de marketing personalizados. Isso envolve uma extensa pesquisa em contas específicas e a criação de mensagens, conteúdo e um funil que fala exclusivamente para eles.

Recomendamos estar consciente de sua energia gasta aqui. Identifique contas de alto valor primeiro e forneça mensagens personalizadas para atender às suas necessidades. Como isso requer mais recursos, verifique se você tem largura de banda para lidar com isso antes de passar para outras contas.

Papel da tecnologia na geração de leads B2B

A tecnologia, como sabemos, tem um impacto significativo na força de trabalho de hoje. Não apenas somos capazes de realizar tarefas em uma escala maior, mas também somos capazes de fazê-lo de forma mais eficiente e eficaz. Essas ferramentas são o que pode simplificar nossos esforços de geração de leads. Se você ainda não analisou o seguinte, recomendamos fazer um pouco de pesquisa para ver onde você pode encaixá-los em sua estratégia:

Automação : Longe vão os dias cheios de tarefas repetitivas e demoradas. Em vez de fazer algo manualmente, podemos automatizar a tarefa e mudar nosso foco para atividades estratégicas. Logo de cara, considere automatizar o marketing por e-mail e a postagem em mídia social para economizar algum tempo. Confira nossa própria ferramenta proprietária de automação de marketing aqui ! Ele foi desenvolvido por profissionais de marketing para profissionais de marketing e permite que as equipes criem rapidamente novas mensagens automatizadas para suas listas de leads, clientes em potencial e novos clientes de maneira fácil e simplificada.

Sistemas de gerenciamento de conteúdo : também conhecidos como CMS, esses sistemas oferecem aos profissionais de marketing a capacidade de criar, organizar e gerenciar conteúdo com eficiência. Essa pode ser uma ótima ferramenta para facilitar os esforços de marketing de conteúdo, mantendo tudo facilmente acessível em um só lugar e simplificando os fluxos de trabalho. O WordPress é um CMS comumente usado, fácil de gerenciar e que não exige a participação da equipe de TI em cada etapa.

Sistemas de gerenciamento de relacionamento personalizado (CRMs ): os CRMs são altamente úteis para os profissionais de marketing, especialmente no que diz respeito à geração de leads. Esses sistemas ajudam a rastrear todas as interações com leads, dando a todos, desde o marketing até as vendas, uma ideia clara de onde um cliente em potencial está no funil. Eles garantem um processo tranquilo para todos os envolvidos e aprimoram o relacionamento com o cliente. As duas opções de CRM mais notáveis ​​são Microsoft Dynamics e Salesforce .

Estratégias atemporais de geração de leads B2B

Há muita informação para digerir aqui, mas deixaremos algumas dicas que se mostraram úteis para nós ao longo dos anos. Embora as tendências de marketing estejam sempre evoluindo e os profissionais de marketing estejam constantemente testando novas ideias, algumas estratégias permanecem testadas e comprovadas.

Por um lado, sempre priorize a qualidade sobre a quantidade. Você deseja atrair e nutrir leads que realmente converterão e permanecerão como clientes fiéis no futuro. Isso levará a mais sucesso a longo prazo e será mais eficaz do que perseguir um grande volume de leads com baixo potencial de conversão.

Em segundo lugar, lembre-se de que você está fazendo marketing para uma pessoa real e viva no final do dia. Isso significa que adaptar seus esforços de marketing às necessidades individuais de um cliente em potencial fará com que ele se sinta valorizado. Isso o levará além das mensagens genéricas.

Por fim, sempre há espaço para melhorias. Acompanhe regularmente seus métodos e resultados de geração de leads. Analise e ajuste conforme necessário e aproveite seus dados para obter insights.

A geração de leads é essencial para o sucesso B2B e crescimento sustentável. Tem dúvidas sobre como adaptar essas ideias ao seu próprio plano? Contate-nos hoje em [email protected] !