7 tipos de leads nos negócios: tudo o que você deve saber

Publicados: 2022-05-11

Toda empresa quer poder comercializar seus produtos e serviços para pessoas que realmente ouvirão. Uma empresa que lida com soluções de inteligência artificial e aprendizado de máquina não gostaria de lançar seus serviços para estudantes universitários que estão começando. O marketing de uma solução sem pesquisa adequada seria infrutífero para todos os envolvidos - você está apenas desperdiçando seu tempo e o deles também. Em vez disso, eles alcançariam pessoas e empresas com maior probabilidade de comprar suas soluções. Estes também são conhecidos como leads de vendas nos negócios, que vêm em muitas formas diferentes. Antes de passar para os diferentes tipos de leads, lembre-se de que um “lead” é uma pessoa e não toda a empresa.

Avançando, vamos ver quais são os diferentes tipos de leads no marketing:

1. Cabos frios

Cold lead é aquele que ainda não demonstrou interesse na sua solução, mas se encaixa perfeitamente no seu perfil de cliente ideal. Esses leads geralmente são gerados por software de geração de leads ou talvez até mesmo por meio de sua própria pesquisa. Não importa como eles entraram na sua lista, eles são os que estão na sua lista de clientes potenciais e representam vendas em potencial. Cold leads são considerados como um dos leads mais difíceis de se transformar em prospects. No entanto, eles também são o tipo mais comum de leads, então você precisa dominar a arte da comunicação com eles.

Quer saber como entrar em contato com leads frios?, confira estes pontos a seguir:

Seja persistente - Use uma série de chamadas, e-mails e toques sociais. Peça-lhes um acompanhamento em seus e-mails. Mencione seu propósito de marcar uma reunião mais de uma vez durante uma chamada. Depois disso, você poderá marcar uma reunião com eles para passar para a próxima etapa.
Lidere com pontos problemáticos - Pesquise o negócio em que o lead frio está e encontre-se como um solucionador de problemas para eles. Mencione que você entende como as pessoas em seus negócios sofrem e como suas soluções podem ajudá-las.
Alimente-os - Se você não obtiver uma resposta deles na primeira tentativa, não se preocupe.
Adicione esses nomes em uma campanha de nutrição onde você pode enviar informações úteis por e-mail
como postagens de blog e artigos do setor até que estejam prontos para acompanhá-lo novamente.

2. Cabos Aquecidos

Um lead quente é aquele que já está familiarizado com a forma como sua empresa funciona, ou talvez até mesmo com seu nome. Esses são os tipos de leads que seguem seus blogs, assistem seus vídeos ou até mesmo se familiarizaram por meio de uma conversa anterior com outra pessoa. Independentemente da fonte, esses leads quentes são mais fáceis de se transformar em clientes potenciais do que leads frios.

Quer saber algumas maneiras importantes de alcançar leads quentes, verifique os seguintes pontos:

Marque um horário para uma reunião ou apenas uma conversa casual com eles para saber mais sobre suas necessidades e seus negócios.
Se você entrou em contato com eles anteriormente (digamos, alguns meses atrás) e eles estavam interessados em suas soluções, mas eles não tinham o orçamento ou era simplesmente um momento ruim, entre em contato com eles novamente.
Você pode começar com algo assim - “Eu sei que tivemos uma discussão da última vez, mas sua equipe não estava pronta para aceitar isso. No entanto, você parecia interessado, então eu só queria voltar para ver se alguma coisa mudou ao longo do tempo e se você precisa de ajuda com (mencionar pontos problemáticos ou proposta de valor).”

3. Leads quentes

É o tipo de lead que demonstrou interesse em sua empresa de uma forma ou de outra. Talvez eles tenham preenchido uma demonstração fornecida pela sua empresa ou até mesmo tenham entrado em contato diretamente com você querendo saber mais. Esses tipos de leads exigem atenção imediata porque o interesse deles pode desaparecer quando você demorar muito para responder. As chances são de que eles estejam entrando em contato com seus concorrentes para encontrar a melhor solução para eles. Então você deve atacar quando o ferro estiver quente.

Os leads quentes normalmente têm esses três atributos:

Necessidade - Eles expressaram um ponto problemático que sua empresa pode resolver para eles.
Autoridade - Eles geralmente são os tomadores de decisão ou detêm o poder de compra em sua empresa.
Tipo de empresa - Eles vêm de um negócio que se encaixa no seu mercado-alvo.

Transformar um lead quente em um prospect não é tão difícil. No entanto, você ainda precisa fazer alguma pesquisa sobre seus negócios para ver se pode realmente atender às suas necessidades. Depois disso, você pode marcar uma reunião de acompanhamento com eles para iniciar a fase de descoberta da venda.

Até agora, discutimos três tipos de leads. Agora, vamos ver o que são leads qualificados de informação.

4. Leads Qualificados de Informação (IQL)

Um lead qualificado pela informação é aquele que está apenas começando a pesquisar uma solução para seu problema. Normalmente, eles teriam fornecido algumas informações sobre seus negócios, mas ainda não manifestaram interesse em suas soluções. Um IQL geralmente é gerado quando eles preenchem um formulário sempre que desejam baixar alguma informação útil que você oferece - ebooks gratuitos, webinars, relatórios, etc. ajuda a qualificá-los.

Aqui estão algumas maneiras de alcançar leads qualificados para informações:

Descubra o que eles querem saber mais sobre sua empresa e o que você pode oferecer.
Mantenha contato com eles por meio de e-mails, boletins informativos e novas ofertas de conteúdo.
Entre em contato com eles com suas soluções para os pontos problemáticos que você pesquisou para ajudar a despertar o interesse em sua solução.

5. Leads Qualificados de Marketing (MQL)

Um lead qualificado em marketing está um passo à frente de um lead qualificado em informações. Esses tipos de leads estão pesquisando ativamente soluções que possam ajudá-los. Aqui estão algumas maneiras de identificar leads qualificados de marketing:

Eles baixam seus estudos de caso
Eles assistem a vídeos sobre como suas soluções funcionam
Eles participam de webinars que sua empresa oferece

Como esses tipos de leads estão ativamente interessados em aprender mais sobre suas soluções, não deve ser tão desafiador transformá-los em clientes potenciais. Você pode simplesmente concluir o processo de qualificação por e-mail ou conversa. Você também pode configurar uma demonstração ou apresentação para eles se achar que estão prontos. Dito isto, isso não significa que todos eles vão optar pela sua solução. Você precisa ser persistente com eles e acompanhar os e-mails.

6. Leads prontos/aceitos para vendas (SRL)

Um lead pronto para vendas (SRL) é o lead do fundo do funil que é considerado pronto o suficiente para ser entregue à equipe de vendas para processamento adicional. É claro que essa “prontidão” depende das políticas de sua organização. Alguns podem considerar um lead pronto para vendas se lerem até mesmo um e-book. Outros podem considerar um lead como pronto para vendas somente depois de manifestar total interesse.

Para entender se um lead está ou não pronto para vendas, as equipes de marketing costumam usar a estratégia BANT:

Orçamento - O cliente em potencial está disposto a gastar dinheiro?
Autoridade - O cliente em potencial é o tomador de decisões?
Necessidade - O prospect tem uma dor que precisa ser resolvida?
Timing - Eles precisam de uma solução imediatamente ou dentro de um curto prazo?

No entanto, é importante notar que estar pronto para vendas não significa que eles estejam prontos para comprar imediatamente. Você ainda precisa nutrir esses leads com chamadas de acompanhamento e demonstrações de suas soluções para deixá-los totalmente prontos.

7. Leads qualificados de vendas (SQL)

Um lead qualificado para vendas é aquele que está pronto para se reunir com sua equipe de vendas. Eles manifestaram muito interesse em suas ofertas e estão prontos para comprar. No entanto, eles ainda podem estar fazendo uma comparação de sua solução com seus concorrentes. Esses leads devem ser considerados muito quentes e você deve entrar em contato com eles o mais rápido possível. Como esses leads são totalmente qualificados, tudo o que você precisa fazer é entrar em contato com eles, verificar sua identidade e começar a orientá-los no processo de vendas.

Isso foi tudo sobre os tipos de leads.

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Em qual lead você deve se concentrar?

Como regra geral, você deve concentrar todos os seus esforços naqueles com alta probabilidade de fechar o negócio. Isso significa que um lead quente merece mais atenção do que um quente, um SQL merece mais acompanhamentos do que um MQL e assim por diante. Entender as principais diferenças entre os diferentes tipos de leads é fundamental para gerar vendas e não perder tempo com os mortos. Se você quer saber mais sobre esses leads e como nutrir cada um deles, você pode se inscrever nos cursos de marketing digital de nicho do Simplilearn para cursos de PGP que vão te ajudar a aprender tudo sobre como gerar leads, diferenciá-los, torná-los vendas- pronto e muito mais. Comece hoje mesmo com um desses cursos para iniciar uma carreira de sucesso em marketing digital.