Por que transformar um lead em um MQL é mais difícil do que nunca

No mundo acelerado da indústria de SaaS, 2023 provou ser um ano desafiador. Os leads que antes fluíam pelo funil agora diminuíram o ritmo, deixando as equipes de marketing lutando para cumprir seus KPIs.

Os clientes reagiram em resposta à mudança do clima económico e as empresas estão a sentir o impacto. Com a redução dos orçamentos e os executivos reavaliando a sua atual pilha de tecnologia, a ameaça de perder clientes potenciais e atuais é uma preocupação crescente. Para reter estes clientes,as empresas precisam de se adaptar para provar o seu valor e o impacto que podem ter no ROI dos seus clientes.

Para além dos desafios económicos, a indústria SaaS também enfrenta o impacto da pandemia na jornada do comprador. Os compradores durante a pandemia entraram numa era de facilidade, conveniência e interação reduzida, deixando-os menos inclinados a interagir com os vendedores. Em vez disso, os compradores querem uma ligação maior com as marcas e, o mais importante, os compradores não querem ser vendidos, querem ser educados.

As regras das compras B2B mudaram e, para ter sucesso nesta economia, uma coisa é certa: as empresas devem adaptar-se para sobreviver.

Vá em frente

• O que é um MQL?
• Estratégias de marketing que ajudarão você a obter mais MQLs
  • Marketing baseado em conta
  • Construindo prova social de seus clientes
  • Duplicando os insights de mídia social
• Comece a gerar mais MQLs hoje

O que é um MQL?

Um lead se torna um MQL quando atende a determinados critérios, como envolvimento com postagens sociais, download de conteúdo, clique em um CTA ou interação com outros materiais de marketing.

Estratégias de marketing que ajudarão você a obter mais MQLs

Então, como você faz com que seus MQLs acelerem novamente e desçam no funil?

Aqui estão nossas três principais estratégias para ajudá-lo a navegar pelo clima e impulsionar seus esforços de geração de leads novamente:

1. Marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem estratégica que envolve a colaboração de marketing e vendas para direcionar e envolver contas específicas de alto valor com esforços de marketing personalizados projetados para atender às suas necessidades e interesses exclusivos.

ABM é uma iniciativa forte, especialmente no actual clima económico. Ele prioriza a construção de relacionamentos sólidos com as principais contas e a obtenção de uma compreensão profunda de seus pontos fracos e desafios. Isso envolve a criação de campanhas altamente personalizadas, abrangendo conteúdo, mensagens e estratégias de divulgação. Esses esforços demonstram seu investimento e compreensão das necessidades de suas contas-alvo, apresentando soluções eficazes que agregam valor.

No geral, o ABM é uma estratégia poderosa para obter mais MQLs porque se alinha com o que os compradores B2B mais desejam: valor, ROI e personalização. Sua abordagem personalizada e orientada para o valor facilita o envolvimento eficaz do comprador, a construção de confiança e a diferenciação dos concorrentes. Ao priorizar as contas com maior probabilidade de conversão, você pode otimizar seu tempo e alocação de recursos para maximizar MQLs.

2. Construindo prova social de seus clientes

A regra geral é que os compradores desejam ver provas de que sua empresa está agregando valor a terceiros antes de tomar uma decisão de compra. E isso é ainda mais aparente no mundo dos compradores B2B. As estatísticas indicam que 92% dos clientes confiam em conselhos não pagos em vez de anúncios pagos e cerca de 92% dos compradores B2B estão mais inclinados a comprar um produto depois de ler uma avaliação confiável.

A prova social é uma tática de marketing poderosa que aproveita as histórias de sucesso de seus clientes para estabelecer confiança e credibilidade com novos clientes potenciais. A prova social B2B eficaz inclui:

• Estudos de caso: mergulhe nas histórias de sucesso de clientes, mostrando o impacto do seu produto com estatísticas poderosas.No ambiente económico actual, esta estratégia é mais crítica do que nunca.
• Depoimentos e avaliações de clientes: reaproveite depoimentos e avaliações de sites de terceiros, como G2 e Capterra .
• Logotipos de empresas: exiba logotipos de marcas conhecidas com as quais você trabalhou em seus ativos de marketing, como seu site.Isso demonstra sua posição como fornecedor confiável e, além disso, o setor é competitivo e seu mercado-alvo não quer ficar para trás em relação ao software que seus concorrentes possuem.

Esses ativos de marketing de clientes não apenas constroem a confiança de novos clientes potenciais, mesmo quando os orçamentos estão apertados, mas também estimulam a fidelidade dos clientes atuais, reduzindo o risco de rotatividade. Permitir que seus clientes falem positivamente de sua marca pode aumentar sua credibilidade aos olhos dos compradores B2B, de uma forma que mesmo seu marketing mais sofisticado não consegue oferecer.

3. Duplicar os insights das mídias sociais

As conversas agora são fundamentais na jornada do comprador. As empresas que priorizam interações significativas constroem relacionamentos sólidos com clientes potenciais, demonstrando seu compromisso com seus clientes. Essa abordagem atrai mais leads e aumenta as taxas de conversão.

É aqui que entra a mídia social : é a plataforma perfeita para criar e acessar conversas, e emgrande escala. A mídia social vai além do marketing; é uma ferramenta essencial para compreender seus clientes, suas necessidades e desafios, além de revelar insights sobre seus interesses e intenções de compra .

Especialmente na economia atual, os insights aprofundados que você pode obter dos seus dados de mídia social podem ajudá-lo a enviar o conteúdo certo para as pessoas certas, fazendo toda a diferença ao transformar um lead em um MQL. Veja como você pode coletar essas informações:

1. Dados de engajamento nas redes sociais

Como os compradores passam menos tempo conversando com os vendedores em suas jornadas de compra, os dados de engajamento nas mídias sociais são o melhor lugar para coletar informações extras sobre seus clientes potenciais que tradicionalmente seriam reveladas na jornada do comprador. E melhor ainda, as informações que você pode obter dos dados de engajamento nas redes sociais são mais oportunas, precisas e acionáveis ​​para você dar os próximos passos.

Os insights de engajamento nas mídias sociais permitem que você identifique os tópicos que interessam aos seus clientes potenciais. Por exemplo, se um comprador em potencial de uma empresa de seu público-alvo se envolver com conteúdo sobre um tópico específico, isso revelará seus pontos fracos e interesses. Você pode então usar essas informações para segmentar seu público e criar fluxos de incentivo personalizados com base nesses interesses de engajamento. Isso permitirá que você atinja os segmentos de seu público com o conteúdo certo, posicionando-se como uma solução para suas necessidades.

Em vez de apenas monitorar o desempenho de suas campanhas de mídia social,você pode revelar quemestá por trás de cada curtida, comentário e compartilhamento. Quando os clientes em potencial se envolvem com seu conteúdo, eles deixam sinais de seus interesses. Esses dados oferecem insights acionáveis ​​para converter esses leads em um pipeline de MQLs prontos para serem entregues à sua equipe de vendas. Melhor ainda, você pode entregá-los com dados precisos e em tempo real, equipando sua equipe de vendas com os detalhes necessários para posicionar seu produto como a solução para os desafios desses clientes potenciais.

2. Escuta social

A escuta social permite monitorar conversas online sobre sua marca, produtos e concorrentes.

A escuta social permite que você participe de conversas online, mesmo quando sua marca não é mencionada.Por exemplo, se alguém postar online sobre as dificuldades de gerenciar campanhas complexas de email marketing segmentadas com base no tipo de público, você pode entrar na conversa e colocar sua marca no radar, fornecendo dicas e práticas recomendadas que resolveriam seus problemas.

A partir dessas conversas vividas nas redes sociais,você identificará potenciais leads que tenham interesse em buscar uma solução , e os nutrirá até que se tornem um MQL.

Com a escuta social, você pode alcançar um público mais amplo indo até eles, em vez de esperar (muito tempo, provavelmente) que encontrem sua marca online.

3. Pontuação de leads

Com base nos dados coletados de seus dados de engajamento na mídia social e escuta social, você pode usar esses insights para pontuar seus leads com mais precisão.

A pontuação de leads refere-se ao processo de atribuição de pontuações a determinadas ações para determinar os leads mais qualificados. E se você deseja pontuar seus leads com precisão, não pode deixar de fora seus dados de mídia social.

Da mesma forma que você pontuaria outras ações, como abrir um e-mail, responder a um e-mail ou interagir com sua equipe de vendas, você deveria extrair as mesmas informações de compromissos nas redes sociais. As ações sociais que você deve pontuar incluem clicar em um link de uma postagem social, curtir, comentários, menções à marca, compartilhamentos e mensagens diretas.

Cada uma dessas ações terá uma pontuação determinada por sua equipe, e você poderá usar essas informações para identificar as campanhas e canais sociais que atraem leads de alta qualidade, permitindo adaptar sua estratégia de marketing para obter ótimos resultados e um pipeline repleto de MQLs .

Melhor ainda, você pode trazer esses dados para suas ferramentas de CRM e automação de marketing para que suas equipes de vendas possam entrar em contato equipadas com os insights necessários para enquadrar a conversa de uma forma que incentive o cliente em potencial a fazer uma compra.

4. Atribuição de leads

A atribuição de leads é um método para identificar quais canais, táticas e estratégias de marketing estão gerando mais leads. Por exemplo, se o seu marketing no LinkedIn está ganhando mais força e mais leads qualificados do que suas campanhas no Instagram, esta é uma informação que o ajudará a determinar onde colocar seus esforços. Ou, se suas campanhas de mídia social com foco em conteúdo gerado pelo usuário resultaram na atração de mais leads, você pode usar essas informações para ajudar a gerar mais leads e, eventualmente, mais MQLs.

A atribuição de leads é um método eficiente para medir os resultados de sua estratégia de marketing e seu sucesso nas redes sociais. Para impulsionar a geração de MQL, obter insights sobre os canais e campanhas que atraem clientes potenciais permite alocar recursos de forma mais eficiente para as estratégias que geram resultados .

Aproveitar a mídia social além de apenas postar conteúdo é crucial para sua estratégia de marketing e para aumentar os MQLs do seu negócio. Ao analisar dados de engajamento nas mídias sociais e empregar técnicas de escuta social, você obtém uma compreensão em tempo real das preferências de seus clientes, eliminando a necessidade de suposições. Como resultado, você pode refinar suas estratégias por meio de pontuação de leads e métodos de atribuição.

Comece a gerar mais MQLs hoje

No cenário económico atual, gerar mais MQLs na indústria de SaaS reside na adaptação às novas necessidades dos compradores B2B. Isto forçou as empresas a utilizar abordagens alternativas para provar o seu valor aos clientes, personalizar a jornada do comprador e distinguir-se dos concorrentes.

O marketing baseado em contas promove relacionamentos fortes, enquanto o marketing à prova social constrói credibilidade junto aos clientes em potencial. A mídia social serve como uma mina de ouro de insights valiosos na geração de leads e estratégias de marketing. Ele fornece informações acionáveis ​​​​em tempo real sobre os pontos fracos, interesses e desafios do seu público-alvo, permitindo uma pontuação de leads mais precisa para taxas de conversão mais altas. Essa janela única para a mentalidade do seu público permite que você refine estratégias, aumente o envolvimento da marca e, por fim, gere mais MQLs na economia atual.

Se você quiser explorar como os insights de mídia social podem ajudá-lo a gerar mais MQLs, entre em contato conosco hoje mesmo.