Demandas de tendências para profissionais de operações de marketing e receita (e como resolvê-las)

Nos últimos anos, os líderes de negócios têm batido o tambor da capacitação de vendas, buscando constantemente novas maneiras de capacitar suas forças de vendas da linha de frente. E isso por um bom motivo: a capacitação de vendas é essencial para o sucesso a longo prazo. Mas, para ser realmente eficaz em meio ao nosso mercado em rápida mudança e às demandas dos compradores em constante mudança, as organizações precisam oferecer suporte a todas as funções de receita em todo o ciclo - não apenas na última milha.

Insira as operações de receita ou RevOps. Essa função de negócios hercúlea tem a tarefa de maximizar o potencial de receita conectando e simplificando pessoas, processos, tecnologia e dados. Uma implementação RevOps bem-sucedida alinha vendas, marketing e atendimento ao cliente em uma central geradora de receita única.

Por mais difícil que isso possa parecer, é ainda mais difícil de realizar. Muitas pessoas em um departamento ou em uma organização podem ter o RevOps como parte de sua base de conhecimento, mas para fazer tudo funcionar, é melhor ter um especialista focado inteiramente na construção, nutrição e dimensionamento. Quando a economia fica um pouco instável, os profissionais de RevOps enfrentam responsabilidades maiores e desafios mais complexos do que nunca.

Aqui estão algumas das principais demandas dos profissionais de marketing e operações de receita e como você pode superar esses obstáculos:

Alinhando departamentos profundamente desconectados

Embora ninguém diria que os últimos anos foram uma moleza, a última metade de 2022 foi um período particularmente desafiador para empresas de todos os tamanhos. Todos os dias, as manchetes anunciam grandes reorganizações, demissões e cortes orçamentários – especialmente nos setores de tecnologia, saúde, manufatura e imobiliário.

Esses problemas, combinados com as dores de cabeça contínuas de gerenciamento de equipes por meio do limbo remoto, híbrido e de retorno ao escritório, aumentaram a divisão entre todos os departamentos. Com as empresas passando regularmente por transformações significativas e mudanças de liderança, é fácil que os silos se formem e piorem.

Em outras palavras, o RevOps nunca foi tão essencial, mas alinhar as equipes de vendas, marketing e serviços (conhecidas coletivamente como equipe de receita) nunca foi tão difícil.

Para superar esse desafio, os profissionais de RevOps devem obter clareza sobre os objetivos compartilhados e determinar com precisão como o desempenho será monitorado e medido. Se as equipes não conseguirem alinhar os objetivos ou as ações que tomarão para chegar lá, será quase impossível para as operações de marketing e receita produzirem resultados positivos.

Articulando o valor do RevOps

Embora a ideia de analisar seus processos e plataformas de receita não seja novidade, ainda é complicado para as equipes de RevOps definir seu valor e função dentro da organização. E quando os líderes seniores apertam os orçamentos diante da incerteza econômica, obter os recursos de que você precisa pode ser mais difícil do que o normal.

No entanto, dependendo do tamanho da sua organização, há uma boa chance de que os tomadores de decisão seniores não tenham tanto conhecimento sobre as operações diárias das equipes de receita. Eles nem sempre sabem quais ineficiências operacionais prejudicam o crescimento, onde existem silos de dados ou quais processos estão desalinhados e limitam o potencial de receita. Cabe aos profissionais de operações de receita identificar esses obstáculos, elaborar uma estratégia para resolvê-los e apresentar esse plano à liderança sênior para obter sua adesão.

Gerando receita previsível em outro ano imprevisível

Grande parte do trabalho de uma equipe de RevOps é focada em gerar receitas previsíveis. E, se não fosse por variáveis ​​como rotatividade de funcionários, mudanças orçamentárias, pandemias e dificuldades econômicas, seria fácil manter as equipes alinhadas, a tecnologia integrada e a receita fluindo. Infelizmente, essa não é a nossa realidade.

A incerteza econômica e a nuvem negra iminente de outra recessão tornam isso muito mais difícil de alcançar. Como o RevOps pode criar pelo menos alguma medida de sucesso previsível e repetível quando não sabemos o que está por vir?

Sem uma varinha mágica ou uma bola de cristal, tudo o que você pode fazer é trabalhar com as informações e os recursos que possui e buscar consistência, mas reconheça que desafios inesperados são inevitáveis. Em suma, siga em frente com planos informados pelos dados disponíveis, mas permaneça vigilante e flexível.

“É ser realista sobre nossos planos de 2023 serem orientados por dados, mas não dependentes de dados”, disse Saul Garcia, vice-presidente de operações de receita da Health Recovery Solutions, durante uma mesa redonda RevOps Co-op. “Todos os dados do mundo em 2019 não teriam previsto o que aconteceu em 2020. Sempre haverá surpresas.”

Além disso, ao fazer um esforço concentrado para aumentar a eficiência nas operações de receita agora, você estará mais bem preparado para enfrentar quaisquer problemas imprevistos que possam surgir posteriormente.

Definir metas e expectativas realistas

Outro problema com a imprevisibilidade é que é um desafio definir metas alcançáveis. Não tivemos um ano 'normal' desde 2019, e mesmo esse ano foi repleto de conflitos políticos e sociais.

Então, onde você define o novo benchmark?

Mais uma vez, é melhor confiar no que é concreto agora e estar preparado para revisitar as metas quando sua organização for lançada para outro ciclo. Use o conhecimento histórico a seu favor e reconheça como as variáveis ​​podem afetar o desempenho. (Esta é outra razão pela qual é vital garantir que você tenha visibilidade dos dados em todo o ciclo de vida do cliente, garantindo que a plataforma de cada equipe se integre às outras.)

Por exemplo, corredores experientes sabem que é mais desafiador correr em um dia quente e úmido do que em um dia frio e seco. Quando o tempo muda, eles alteram suas expectativas. Eles não comparam seu melhor desempenho em um dia frio de outubro com a corrida em uma tarde abafada de julho. Não é uma desculpa - é apenas uma realidade.

Ao trabalhar com os líderes para definir metas para as equipes de receita, use os dados que você tem agora para definir referências apropriadas, mas considere como os desafios do passado, como desacelerações do mercado e problemas na cadeia de suprimentos, afetaram seus números. Procure oportunidades para superar essas desvantagens, mas não siga firmemente metas que se tornam irrealistas quando as circunstâncias mudam.

Gerenciando demandas crescentes de RevOps como uma equipe pequena

RevOps é um trabalho enorme, mas muitas organizações ainda dependem de equipes pequenas ou mesmo de apenas um indivíduo para realizar tudo. Infelizmente, isso não é mais sustentável. As empresas precisam determinar como dimensionarão os recursos de operações de marketing e receita para oferecer melhor suporte ao ciclo de vida do cliente ou correr o risco de perder oportunidades para concorrentes com RevOps mais robustos.

É por isso que é uma boa ideia buscar ajuda de recursos externos — como uma agência com experiência comprovada nessa área de foco. A parceria com uma agência que oferece serviços de RevOps pode ajudá-lo a simplificar, alinhar processos e pessoas e obter mais informações sobre a jornada do cliente. Dessa forma, você pode criar processos repetíveis para alcançar o crescimento sustentável da receita e navegar pelos obstáculos com facilidade.