Como liberar o poder do seu melhor desempenho em vendas

Como identificar seu(s) melhor(es) desempenho(s) de vendas?

Um dos aspectos mais atraentes da profissão de vendas é a sua objetividade inerente.

Os vendedores são responsáveis ​​pelo cumprimento de metas de desempenho específicas, tornando relativamente fácil identificar os profissionais de alto desempenho com base nas suas realizações em relação a esses objetivos.

No entanto, é crucial reconhecer que os SDR, os AE e os AM têm diferentes conjuntos de objectivos.

Principais métricas para diferentes funções de vendas

Para identificar os melhores desempenhos em cada função de vendas, você deve se concentrar nas métricas específicas da função.

Vamos detalhar algumas métricas essenciais para cada função:

1. DSE:

• Taxa de leads: o número de leads enviados ao AE por mês.
• Taxa de leads qualificados: a porcentagem de leads enviados para AEs que atendem a critérios de qualificação rigorosos.
• Eficiência na qualificação de leads: proporção de leads qualificados em relação ao número de ligações realizadas.

Para os SDRs, a excelência significa não apenas cumprir suas metas de geração de leads, mas também enviar leads altamente qualificados que não desperdicem o tempo dos AEs.

2. Executivos de contas:

• Taxa de fechamento: a porcentagem de negócios fechados em comparação aos negócios trabalhados.

• SDR Coaching: Por que aceitaram este acordo enviado pelo SDR? Por que rejeitar o outro? Um AE deve ser capaz de demonstrar seu processo ao seu subordinado.

É mais desafiador identificar Executivos de Contas (AEs) fortes.

No entanto, um verdadeiro AE de alto desempenho não é alguém qualificado apenas para fechar negócios; ele também deve ser adepto de discernir quais negócios valem a pena perseguir.

Em essência, o melhor close deve se destacar em ambos os aspectos:

• Eles não devem apenas se concentrar em suas próprias habilidades de fechamento, mas também trabalhar para ajudar outros AEs a melhorarem suas habilidades de fechamento.
• Além disso, devem partilhar os seus conhecimentos com os SDR, ensinando-lhes como validar negócios de forma eficaz e fornecendo-lhes formação nesta área.

3. Gerentes de conta:

• Taxa de upsell: O aumento percentual no valor da carteira de um cliente ao longo de seu ciclo de vida dentro da empresa.
• Função de coaching: Identifique e treine os principais AEs para aprimorar suas habilidades, assim como os AEs com SDRs.

Os AMs desempenham um papel fundamental na expansão das contas dos clientes e/ou na garantia da satisfação a longo prazo.

Dica de especialista

O desafio do upsell está em como você o qualifica.

Imagine uma AM com uma carteira de clientes no valor global de 1000€ em Janeiro deste ano.

Dependendo do ciclo de vendas, digamos em janeiro próximo, quanto valem? Ainda 1000€? Aumentou para 1500€, 3000€ ou mesmo 5000€?

Esta é a medida da eficácia de um Gerente de Contas; está no crescimento de seu portfólio.

Agora, vamos entrar em mais detalhes, dois fatores entram em jogo quando se fala em aumentar o valor do portfólio:

• A capacidade da AM de aumentar o tamanho médio de compra de seus clientes por meio de upsell.
• Sua capacidade de reter seus principais clientes pagantes.

Alguns AMs podem se concentrar em maximizar seus principais clientes, mesmo que isso signifique perder outros. E talvez isso resulte em excelente desempenho do portfólio, mas fraca retenção de clientes.

Então depende do tipo de pessoa que você tem trabalhando nesse portfólio e, portanto, o coaching deles vai focar em um desses aspectos.

Desafios enfrentados pelos gerentes de vendas

Os gestores de vendas enfrentam vários desafios ao implementar programas de coaching e aproveitar os pontos fortes dos melhores desempenhos. Esses desafios incluem:

• Evoluindo em uma função não operacional: como dissemos anteriormente, a transição de uma função de vendas para uma função de coaching pode ser um desafio para os profissionais de alto desempenho. O desafio, apesar de terem feito a transição, é garantir que sejam capazes de treinar bem os seus vendedores e fornecer-lhes um bom suporte quando não estiverem mais em campo.
• Identificando Coaches Potenciais: Nem todos os profissionais de alto desempenho são coaches naturais. Os gerentes de vendas devem avaliar quem possui as habilidades de coaching necessárias e a disposição para orientar outras pessoas.

• Incentivando o Coaching: Os coaches muitas vezes dedicam tempo para orientar seus colegas, tempo que poderia ser gasto na geração de receita. Os gestores de vendas devem garantir que os coaches sejam adequadamente compensados ​​pelos seus esforços de coaching para manter a motivação.

Como utilizar seu(s) melhor(es) desempenho(s) de vendas?

Depois de identificar os melhores funcionários, a próxima etapa é aproveitar sua experiência para elevar toda a equipe de vendas.

O coaching é o eixo desta estratégia!

O coaching eficaz não só melhora o desempenho individual, mas também promove uma cultura de melhoria contínua dentro da organização de vendas.

Os desafios para um gerente de vendas giram principalmente em torno da transição de estar no campo para uma função de gerente.

Pensamentos finais

Na realidade, o mundo das vendas é objetivo. Pode parecer individualista com grande foco nos números.

Porém, no final das contas, como você entendeu ao longo deste artigo, não é tão individualista quanto parecemos. Existe uma organização, pelo menos precisa haver uma porque o SDR tem que enviar leads ao AE, o AE tem que treinar o SDR, o AM tem que treinar o AE e assim por diante.

Tem que haver o mínimo de harmonia entre os diferentes componentes para que o departamento funcione. E é nisso que consiste o papel do gestor de vendas; para garantir que todos não pensem apenas em si mesmos.

O estereótipo é que os vendedores são “eu, eu, meus resultados”, mas na realidade, um bom gerente de vendas ou chefe de vendas entende a estrutura geral, como todos trabalham, como os indivíduos se organizam e as implicações da equipe, e garante que tudo Funciona sem problemas.

Esse é o papel de um gestor, que tem que lutar contra o aspecto muito individual do trabalho de vendas, que pode facilmente se transformar em uma pessoa e não em uma equipe.