Os 10 principais motivadores de compra para os consumidores de hoje

Cada compra que fazemos vem de alguns motivos subjacentes do comprador, quer percebamos ou não.

Às vezes, essas motivações são racionais – estamos com fome, então vamos comprar um sanduíche.

Às vezes, eles são emocionais – estou com fome, mas estou triste, então compro um doce para me sentir melhor.

Compreender os motivos de compra mais comuns ajuda você a entender o comportamento do consumidor.

Também facilita a venda de produtos para clientes em potencial, portanto, se você tiver algumas ideias de negócios on-line, pense nas motivações por trás do motivo pelo qual alguém compraria seu produto.

Quais são as motivações do comprador?

Vamos mergulhar direto nisso.

Motivos do Comprador 101

Qual é o motivo emocional de compra?

Os motivos do comprador referem-se ao conjunto de fatores psicológicos em jogo quando um cliente compra algo. Chamamos esses fatores de motivo.

Antes de podermos mergulhar no que faz alguém fazer uma compra, devemos primeiro entender a jornada do comprador – ou o processo pelo qual um cliente passa e que resulta em uma compra.

Estágio 1: Conscientização do Problema/Desejo/Necessidade

É nesta fase que o consumidor determina que tem um problema para resolver. Pode ser algo tão simples como comprar uma lancheira, comprar um seguro residencial ou qualquer outra coisa.

Etapa 2: consideração do produto ou serviço

Depois que o cliente está ciente de seu problema, desejo ou necessidade, ele passa a coletar informações. Durante esta fase, independentemente da motivação da melhor compra, eles estão considerando todas as opções disponíveis.

No caso da lancheira, pode significar ir até a loja mais próxima e verificar o que está nas prateleiras. Se eles não encontrarem nada de que gostem, isso pode significar visitar outra loja ou fazer compras online.

Com o seguro residencial, significa reunir cotações de seguros de várias empresas.

Para capturar clientes neste estágio, os vendedores devem fornecer o máximo possível de educação sobre produtos e serviços. Guias de compra, especificações de produtos, comentários, etc. são ótimos.

Etapa 3: Decisão de compra

Os clientes tomam as decisões finais de compra. Aqui é onde suas necessidades são atendidas. Se o cliente receber feedback negativo de outras pessoas – como comentários de um amigo sobre sua experiência ruim com aquele produto – o comprador ainda pode mudar de ideia.

Motivos de compra mais comuns

Com uma melhor compreensão da jornada do comprador, vejamos dez razões pelas quais as pessoas gastam dinheiro em produtos e serviços.

Os motivos de compra mais comuns incluem:

Precisar

A necessidade é um dos motivos mais comuns do comprador.

Compramos comida porque precisamos comer. Compramos protetores de fumaça para nossas casas porque precisamos deles para nos sentirmos seguros.

Sempre que um comprador acredita que seu produto resolverá sua necessidade, ele naturalmente estará mais inclinado a considerar sua oferta.

Impulso ou excitação

Todo mundo é vítima da compra por impulso em algum momento ou outro.

É exatamente por isso que todos os itens estão chamando seu nome enquanto você está na fila do caixa.

Você realmente não precisa daquela barra de chocolate ou daqueles fidget spinners... mas o marketing está lá para pegar você (diretamente ou através de seus filhos).

Preços promocionais, marketing e táticas de vendas usadas em outras áreas de uma loja estimulam a compra por impulso e extinguem os motivos psicológicos de compra.

Raramente você compra algo à venda que você estava planejando comprar em algum momento, de qualquer maneira.

Prazer ou recompensa

As pessoas vão comprar coisas de que não precisam – mas que querem – para se recompensar por um trabalho bem feito.

Eles também podem comprar um “guloseima” pelo prazer de obter algo novo ou experimentar conforto e conveniência.

Essas compras geralmente estão enraizadas em hobbies e preferências pessoais.

Por exemplo, um artesão pode comprar uma nova ferramenta ou itens necessários para criar um novo projeto.

Vaidade

Toda a indústria da beleza (e parte da indústria do fitness) é construída na vaidade.

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A vaidade é o fator determinante por trás de coisas como cosméticos, produtos para o cabelo e muito mais. As pessoas os compram por preocupação com a aparência deles.

Medo de Perda ou Medo de Perder (FOMO)

O medo é um motivador poderoso. É o medo de roubo ou invasão que impulsiona muitas compras de sistemas de segurança.

O medo de não se encaixar com seus amigos e familiares pode gerar muitas compras.

O medo de se machucar em um acidente de carro pode motivá-lo a comprar o carro mais seguro do mercado.

Muitas empresas jogam com esse medo – independentemente de quão antiético possa parecer. Quando feito corretamente, no entanto, você ajuda a acabar com os medos do comprador.

Aceitação

Como motivação de vendas do comprador, a aceitação é o subproduto do FOMO.

As pessoas estão interessadas em comprar algo porque todo mundo que elas conhecem também está comprando.

Essa é a motivação por trás da maioria das modas. Produtos ou serviços ganham força, obtêm interesse rápido e, de repente, têm muitos seguidores.

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Saúde e bem estar

Muitos dos clientes de hoje estão empenhados em tomar medidas para se manterem felizes e saudáveis.

Ao posicionar seu produto ou serviço para demonstrar que ele ajudará os compradores a viver mais ou melhor, você incentivará as pessoas a aprender mais.

Para ter sucesso com a venda baseada na saúde, você precisa de uma demonstração legítima – não apenas conte.

Mostrar e provar.

Se você puder mostrar como seu produto aborda um problema de saúde urgente ou relevante, você venderá mais.

Ganho financeiro

Isso é comum no espaço B2B.

Muitas empresas investem em produtos ou serviços que as ajudarão a ganhar mais dinheiro.

Embora não seja tão comum no espaço B2C, ainda pode servir como motivador.

Se você está vendendo algo que se valoriza ao longo do tempo, para que possa ser vendido com lucro para mais tarde (uma casa, colecionáveis, etc.), aproveite esse motivo de comprador.

Elevando Status—Luxo

Muitas pessoas são motivadas por elevar seu status na vida e ter o que sentem serem luxos.

Para muitas pessoas, especialmente aquelas que vivem em uma área onde o transporte público é limitado, um carro é uma necessidade.

Mas para alguns, eles precisam de um carro de luxo por causa dos recursos que ele oferece. A abordagem de luxo torna-se a melhor motivação de compra e é melhor reservada para aqueles com maior renda disponível.

Desafio

Embora não seja tão comum quanto alguns dos outros motivos de compra psicológica nesta lista, alguns compradores querem comprar produtos e serviços para desafiar os outros.

Se você diz a alguém que quer comprar um conversível – e eles dizem que não é uma boa ideia porque você não pode pagar... como isso faz você se sentir?

Para alguns, pode ser o pensamento racional que você precisava.

Para outros, torna-se um desafio.

E esse desafio se torna uma poderosa força motriz por trás da compra.

O take-away

Compreender as razões pelas quais um cliente pode se comportar da maneira que ele faz pode ir muito longe para fazer a venda. Por mais que nós, humanos, queiramos acreditar que o processo de tomada de decisão é sempre racional – também é bastante emocional.

Posicionar sua loja de comércio eletrônico e seus produtos como solução é uma coisa. Fazer isso de forma que você possa aproveitar a motivação de vendas de um cliente potencial trará mais vendas.

Agora que você sabe quais são os motivos de compra mais comuns, como você planeja usá-los?

Biografia do autor:

Darren tem mais de 15 anos de experiência em marketing para empresas de varejo, manufatura e internet. Darren tem MBA em Marketing na Internet e é cofundador do CEO de eCommerce.