10 dicas para melhorar o valor médio do pedido

Existem várias maneiras de aumentar seu lucro. Alguns deles incluem encontrar mais compradores, reduzir o custo operacional, vender mais aumentando o valor médio do pedido (AOV), etc.

Neste artigo, vamos nos concentrar no último ponto e explicar como você pode aumentar o valor médio do pedido.

Vamos começar:

Qual é o valor médio do pedido?

O valor médio do pedido é definido como a quantia média de dinheiro que seu cliente médio gasta em um único pedido.

É calculado dividindo a receita pelo número de pedidos em um período de tempo específico.

Veja como calcular o valor médio do pedido:

Digamos que você ganhe $ 2.000 em fevereiro vendendo para 40 clientes que fizeram um total de 50 pedidos, ou seja, alguns de seus clientes deram vários pedidos.

Você alcançará o AOV dividindo 2.000 por 50 = $ 400.

A fórmula do valor médio do pedido não considera o número de compradores que se tem, mas apenas o número de pedidos.

Agora que entendemos o cálculo do valor médio do pedido, vamos falar sobre como aumentar o valor médio do pedido online.

Como melhorar o valor médio do pedido de comércio eletrônico

Muito poucas empresas prestam atenção ao aumento do valor médio do cliente. Eles normalmente estão ocupados conquistando novos clientes e fazendo mais vendas com eles, em vez de se concentrar na retenção de clientes e vender mais para os clientes existentes.

É mais benéfico e lucrativo atingir seus clientes atuais, pois custa 5x mais para atrair um novo cliente do que reter um comprador existente.

Sabemos que o tráfego crescente geralmente resulta em mais dinheiro na forma de mais clientes ou pedidos. É por isso que as empresas investem alegremente em SEO e outras técnicas de marketing. No entanto, simplesmente receber visitantes nunca pode ser suficiente. Você deve tentar garantir que eles "comprem" o máximo que puderem.

No final do dia, o tráfego não importa. É o volume de compras que sim. O SEO sozinho pode não ser suficiente para aumentar seu AOV. Aqui estão algumas maneiras confiáveis ​​e econômicas de aumentar o AOV do seu site:

Nº 1 Considere a oferta de remessa gratuita e limites de uso

Em um de nossos blogs anteriores , falamos sobre a importância do frete grátis e como ele pode ser usado para fazer mais vendas e reter mais clientes.

Os clientes prestam muita atenção ao frete grátis e a maioria está disposta a gastar mais se isso significar frete grátis. No entanto, é preciso ter muito cuidado ao criar essa estratégia, pois ela pode sair pela culatra se não for usada corretamente.

É compreensível porque as empresas não oferecem frete grátis. O transporte custa dinheiro e o lucro que você obtém nem sempre é suficiente para compensar os custos. É por isso que sugerimos que você coloque um limite para que possa cobrir os custos de envio sem estressar o seu negócio.

Você deve escolher um limite que não interfira em sua margem de lucro. Pense em um usuário que chega ao seu site para comprar uma camiseta que custa US $ 40. Ele percebe que terá que gastar US $ 15 no frete, o que significa que terá que gastar um total de US $ 55 para colocar as mãos na camiseta.

Na mesma página, ele vê que pode se qualificar para 'frete grátis' se gastar um total de $ 50 ou mais. A pessoa decide comprar duas camisetas por $ 80.

Do ponto de vista do comprador, cada camisa agora custa US $ 40, ao passo que custaria US $ 55 cada se ele tivesse optado por uma única camiseta. Isso pode ser um grande motivador para os compradores gastarem mais dinheiro. Mas, pode ser ruim para as empresas se não for bem tratado.

Você precisa calcular sua margem de lucro e custos de envio porque agora você terá que arcar com o envio e o dinheiro será deduzido do seu lucro.

Se você lucrar mais do que o custo do frete, essa estratégia será útil. Se você acha que o limite deveria ser maior do que você, defina-o como $ 100 ou mais, mas certifique-se de entender quanto seus clientes podem ou estão dispostos a pagar.

Um limite muito alto repelirá os clientes. Além disso, anuncie sua oferta de entrega gratuita tanto quanto possível, para que os compradores estejam totalmente cientes dela.

Nº 2 oferecer descontos especiais em pedidos em massa

Descontos em pedidos em massa não é um conceito de comércio eletrônico muito popular, mas muitas empresas agora o estão usando para fazer mais vendas e aumentar o valor médio do pedido.

Nada funciona como um desconto, os clientes são atraídos por 'preços baixos' e muitos acabam gastando mais do que o planejado originalmente.

Use palavras como 'barato', 'oferta', 'desconto', 'grátis' e 'econômico' para atrair clientes. Não importa quanto desconto você ofereça - 2% ou 20% - palavras como essas sempre atraem compradores e podem ajudar a aumentar seu AOV.

Essas ofertas fazem os compradores sentirem que estão fazendo um ótimo negócio. Você também pode usar outros truques, como temporizadores, para criar urgência ou escassez, ou seja, 20% de desconto por 2 dias. Isso fará com que os compradores sintam que devem fazer um pedido hoje se quiserem comprar o produto com desconto.

Um grande número de lojas de comércio eletrônico usa esse truque para se livrar de estoques antigos, mas, se usado de maneira inteligente, também pode ajudar a aumentar o valor médio do pedido. Diga aos compradores que eles podem obter um desconto se gastarem US $ 100 ou 1 item gratuitamente se comprarem 3.

Mais uma vez, seja inteligente e calcule seus custos e margens de lucro para não ter que perder.

# 3 Considere a venda cruzada e upsell

Esses dois conceitos são diferentes, mas muito semelhantes. Eles têm um objetivo - aumentar seu pedido de valor médio, motivando os compradores a comprar mais.

Acredita-se que o upsell pode gerar entre 10 e 30 por cento da receita . O termo pode ser definido como 'oferecer uma versão melhorada do produto no qual o cliente está interessado ”.

Por outro lado, a venda cruzada pode ser definida como 'oferta de um produto adicional complementar que completa o primeiro pedido. ”

Digamos que você venda telefones celulares. Um comprador mostra interesse no aparelho que sai por US $ 499 e vem com 256 GB de espaço.

Veja como você pode fazer um upsell:

• Você pode oferecer uma versão de 500 GB do mesmo dispositivo e destacar seus benefícios, ou seja, como mais espaço pode ser benéfico para o usuário. Se sua promoção funcionar, o comprador comprará a versão 'atualizada' do mesmo dispositivo e você ganhará mais dinheiro.

Veja como você pode fazer uma venda cruzada:

• Você pode mostrar ao usuário uma capa de telefone com a linha “Quem comprou este dispositivo também comprou ...” e destacar como a capa pode ser benéfica para o usuário.

Tanto o upsell quanto a venda cruzada são benéficos. Além disso, você pode usar as duas técnicas ao mesmo tempo. No entanto, a venda cruzada pode ser um pouco complicada.

Você tem que ter cuidado ao selecionar os produtos para mostrar. Eles devem estar relacionados ao produto que o comprador adquiriu.

Por exemplo, você não pode sugerir um teclado para um usuário que comprou um telefone celular, mas pode sugerir um carregador sem fio.

Além disso, certifique-se de que sua estratégia esteja bem definida. Não mostre produtos que a pessoa já comprou ou produtos que possam ser considerados substitutos.

Adoric oferece uma ferramenta especial de upsell que pode ser usada para exibir produtos recomendados na página do carrinho para levar as pessoas a comprar mais.

# 4 Ofereça códigos promocionais condicionais

Essa é uma maneira muito eficaz de aumentar o tamanho médio do pedido e, ao mesmo tempo, melhorar a lealdade. Este funciona como o método de 'oferta de desconto', mas é direcionado a compradores que ainda não estão em seu site.

Você pode oferecer códigos de descontos especiais por e-mail.

A Michael Words , por exemplo, fez uma campanha promocional em 2019, em que oferecia aos clientes existentes 1 mês grátis na compra de 3 meses, desde que fizessem um pagamento único. Isso resultou em mais inscrições e um aumento na AOV.

Embora você possa ter várias condições, se o objetivo é aumentar o valor, você deve se ater a uma condição - compre mais.

Você pode oferecer várias coisas em troca. Além de frete grátis e taxas de desconto mencionados acima, você pode oferecer suporte premium ao cliente, acesso a mais ferramentas, etc.

Uma vez que essa técnica é usada para atingir os clientes existentes, é importante usar a personalização e oferecer às pessoas aquilo em que estão interessadas.

Estude seu público, conheça seus pontos fracos e o que pode motivá-lo a gastar mais. Essa tática pode ser muito útil para o setor de serviços ou vendedores de produtos digitais.

Nº 5 Fornecer Recomendações Adequadas

Como parte da venda cruzada, essa técnica pode ser eficaz para todos os tipos de vendedores. Pense na Netflix, a empresa usa um algoritmo impressionante que sugere conteúdo "adequado" aos usuários com base em seu histórico de exibição e coisas pelas quais eles demonstraram interesse. Esta é uma das principais razões pelas quais a Netflix conseguiu conquistar um mercado tão grande.

Seu mecanismo de recomendação está entre os mais impressionantes que existe, mas não é o único site que usa essa técnica.

Você pode estar pensando que este exemplo do Netflix não se encaixa totalmente aqui porque não está vendendo algo diretamente por meio da recomendação de conteúdo, mas se olhar para o modelo de negócios, vai perceber como a empresa funciona.

Ele segue um modelo único que leva as pessoas a assistirem demais a mais programas, o que garante que continuem inscritas.

Agora vamos pensar nas lojas de comércio eletrônico. Na maioria dos casos, os compradores que chegam a um site têm uma finalidade específica - eles sabem o que desejam. Eles nem sempre procuram produtos aleatórios, e é por isso que o tamanho médio do carrinho costuma ser muito baixo.

Zaful parece ter entendido isso e a empresa agora recomenda produtos com base no que outros compraram e no que o cliente demonstrou interesse.

Mostrar o que outras pessoas compraram pode ser muito eficaz, pois serve como prova social. Mas você não precisa se limitar e pode mostrar outros produtos também, incluindo produtos de movimento lento.

Você só precisa ter certeza sobre uma coisa - deve haver uma conexão entre o que o comprador comprou e o que você está recomendando a ele.

As lojas de moda, por exemplo, podem usar a linha 'Compre estes acessórios' para mostrar produtos relevantes e relacionados. Isso pode

# 6 Criar pacotes ou pacotes

Os clientes gostam de comprar pacotes, pois tornam as compras mais fáceis. Eles encontram tudo em uma única página, o que economiza tempo. No entanto, isso por si só pode não ser um motivo suficiente para comprar um pacote. É por isso que sugerimos que você ofereça esses pacotes por um preço mais baixo do que o que o cliente pagaria se tivesse comprado os itens individualmente.

Vamos pensar em uma loja online. Você oferece uma variedade de produtos, incluindo camisetas ($ 30), jeans ($ 40) e sapatos ($ 50).

Se um cliente comprar todos esses itens individualmente, ele terá que pagar $ 120. No entanto, o problema é que um cliente pode não comprar todos esses itens por vários motivos, o que pode fazer com que seu pedido médio fique na margem inferior.

Quem estiver interessado em jeans não pode navegar no site para procurar sapatos ou camisetas, mesmo que saiba que terá que comprá-los mais tarde. Ao mostrar os pacotes, você pode fazer com que as pessoas considerem mais itens e, ao mesmo tempo, economize dinheiro.

Você pode oferecer três três itens por US $ 100 e destacar a economia. Isso aumenta o valor percebido de uma compra.

Lembre-se de que para que essa dica funcione, você deve destacar os benefícios para seus clientes. Os benefícios podem ser facilidade e economia.

Além disso, considere capacitar os clientes, permitindo-lhes criar seus próprios pacotes, adicionando produtos de que gostem.

Isso pode ser ótimo para empresas que oferecem caixas e cartões-presente a granel ou outros produtos semelhantes. Você nem sempre tem certeza do que colocar em uma caixa, então permita que seus compradores escolham o que desejam.

# 7 Crie um programa de fidelidade

Você não pode ter um negócio de sucesso sem clientes fiéis. Eles podem ajudar a divulgar sua empresa e, assim, gerar mais vendas e aumentar sua receita.

Os clientes fiéis normalmente não precisam de descontos ou ofertas especiais para permanecer fiéis. Eles permanecerão na realeza enquanto você continuar a oferecer o que lhes interessa - bons produtos ou serviços.

Pense na Apple, a empresa tem uma base de fãs muito forte apesar dos preços altos, mas está entre os maiores nomes que existem.

Os clientes fiéis estarão ao seu lado mesmo quando você estiver passando por um momento difícil e eles precisam ser recompensados ​​por sua fidelidade.

Um programa de fidelidade pode ser muito útil não apenas para manter a fidelidade dos clientes, mas também para aumentar o valor médio do pedido. Você pode oferecer um desconto especial de 5% ou 10% aos clientes que sugerirem sua loja para amigos ou familiares.

Outra ótima opção é oferecer um desconto no próximo pedido quando um cliente gastar US $ 1.000 em um mês. Isso não só incentiva mais gastos, mas também dá aos compradores um motivo para voltarem à sua loja.

Nº 8: Use pop-ups de intenção de saída

Pop-ups de intenção de saída são pop-ups que são exibidos para um cliente assim que ele decide deixar seu site.

Isso pode ser uma surpresa para alguns, mas esses anúncios podem ser usados ​​para aumentar o tamanho médio do pedido, dependendo de como você os exibe.

Os clientes podem decidir deixar seu site porque ele não oferece frete grátis ou porque os preços são muito altos. Ao dar aos usuários a chance de obter um desconto ou frete grátis, você pode incentivá-los a permanecer em seu site e fazer uma compra, gastando mais do que pretendiam originalmente.

Quando se trata de pop-ups de intenção de saída, o importante é ser criativo. Adoric pode ajudá-lo a criar pop-ups poderosos para manter seus espectadores colados.

Verifique nosso artigo Intenção de saída: Como usá-los com exemplos da vida real para obter mais informações sobre como pop-ups de intenção de saída podem ser usados ​​para aumentar o tamanho médio do pedido e conquistar mais clientes.

# 9 Opções de pagamento especiais para grandes gastadores

É importante que as lojas online ofereçam várias opções de pagamento, desde carteiras online, como PayPal, até cartões de crédito e dinheiro. O problema, no entanto, é que existem várias opções de pagamento, especialmente agora que o Google e a Apple também entraram no mercado.

Pode ser muito difícil para uma empresa oferecer e gerenciar todos os métodos de pagamento. Alguns clientes têm demandas muito específicas no que diz respeito ao processamento de pagamentos. Alguns desejam usar moedas criptográficas, alguns desejam usar cheques e alguns preferem transferências bancárias.

Você pode atrair mais compradores oferecendo todos esses métodos de pagamento. No entanto, sabemos que nem sempre é possível. Use isso para aumentar o tamanho médio do pedido, colocando 'pré-requisito' para os compradores.

Por exemplo, a opção de cheque pode ser dada a clientes que gastam pelo menos $ 10.000. Da mesma forma, ofereça transferências eletrônicas para clientes que se cadastrarem em uma conta e mostrarem tendências de clientes fiéis.

Esses truques podem ser muito úteis para atrair e reter compradores e, ao mesmo tempo, forçá-los a pagar mais

Pense do ponto de vista de um comprador. Alguns preferem cartões de crédito porque são fáceis de usar e oferecem grande segurança, mas alguns estão mais interessados ​​em dinheiro, pois as taxas dos cartões de crédito podem ser altas.

Vejamos o exemplo de um comprador que deseja comprar um laptop por $ 900, mas não tem certeza da empresa e prefere pagar em dinheiro após colocar as mãos no produto.

Como as transações em dinheiro podem ser complicadas para as empresas, muito poucas oferecem esse método de pagamento. Esse erro pode ser muito caro, pois, ao não oferecer esse método de pagamento, você pode perder um bom cliente.

A pessoa pode escolher outra loja que ofereça o mesmo laptop com a opção de escolher pagamentos em dinheiro. Para salvar a situação e lucrar com o cenário, você pode limitar as 'transações em dinheiro com um gasto mínimo de $ 1.000'.

Ao mesmo tempo, você pode mostrar pacotes ou recomendações para tornar mais fácil para o comprador comprar mais produtos e atingir o limite de $ 1.000. Isso não só aumentará o tamanho médio do pedido, mas também garantirá que você não perca compradores em potencial.

# 10 Torne sua loja mais confiável

Os compradores da primeira vez são geralmente cautelosos e podem não gastar muito. Você precisa construir confiança e pedir que eles voltem para que estejam motivados a aumentar o tamanho do pedido.

Existem várias maneiras de transformar compradores de primeira viagem em clientes regulares. Considere a personalização, campanhas de marketing por email e retargeting.

Um bom exemplo de site que faz isso bem é o Zoma. Eles adicionam depoimentos de clientes diretamente em suas páginas de produtos, o que ajuda a criar confiança e credibilidade instantaneamente para os compradores de primeira viagem.

Conclusão

O valor médio do pedido é um indicador-chave de desempenho útil. Ele permite que as empresas acompanhem o comportamento do cliente, identifiquem diferentes segmentos de acordo com os gastos e encontrem o canal mais lucrativo.

De acordo com este estudo de Wolfgang 2019 , o valor médio do pedido é de US $ 250. No entanto, o valor muda de setor para setor. Além disso, também depende da sua fonte.
O valor médio do pedido para e-mails gerais, por exemplo, é de apenas $ 99,80 . A Direct oferece os melhores números por US $ 107,37.

Da mesma forma, ao preparar sua estratégia, certifique-se de não olhar para outliers como a Amazon, que possui uma taxa de conversão de 13 por cento .

Esperamos que essas dicas ajudem você a melhorar o valor médio do seu pedido. A chave está em levar os usuários a comprar mais. Considere usar Adoric para experimentar o teste A / B e encontrar a técnica que funciona melhor.

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