10 dicas sobre vendas sugestivas na Shopify

Fazer com que os clientes comprem mais, ao mesmo tempo que se sintam satisfeitos e dispostos a retornar, é o sonho de todo varejista. A venda sugestiva pode ser um caminho curto para alcançá-la. No entanto, é preciso ter cuidado com sua borda irregular - entender a linha tênue entre ser útil e intrusivo. Não é uma grande experiência para um comprador ser inundado com sugestões desde o primeiro clique. Em vez disso, é uma boa maneira de repelir potenciais compradores.

Quando usada corretamente, a venda sugestiva pode resultar em um aumento de 10 a 30% na receita por pedido. Continue lendo para entender melhor a mecânica e as técnicas subjacentes e para aprender as dicas sobre como fazer com que a estratégia de vendas funcione em benefício da sua loja Shopify.

O essencial da venda sugestiva

A venda sugestiva é quando você aconselha os clientes a comprar mercadorias específicas do seu estoque com base em solicitações anteriores ou preferências pessoais. Muitas vezes, você também ouviria termos como upselling ou cross-selling referindo-se ao mesmo tipo de orientação na loja que um varejista pode fornecer a seus clientes para aumentar as vendas.

No entanto, se você comparar as definições de venda sugestiva versus venda cruzada ou upselling, a diferença é óbvia. Fazer vendas cruzadas significa oferecer aos visitantes da loja itens específicos para combinar com um produto básico que eles já escolheram comprar. Fazer upsell é levar os compradores a opções mais caras com recursos ou qualidade atualizados.

Upselling vs. cross-selling

Assim, a venda sugestiva é uma noção mais geral, uma vez que as sugestões podem abranger tanto mercadorias complementares quanto produtos sofisticados. Portanto, cross-selling e upselling podem ser identificados como técnicas dentro de uma estratégia abrangente de vendas sugestivas.

Exemplos de aplicações de técnicas sugestivas são abundantes em todos os setores:

• Os varejistas especializados em eletrodomésticos ou eletrônicos de consumo oferecem garantia estendida.
• Os revendedores de automóveis procuram oportunidades para vender complementos para uma configuração básica do veículo, como aquecimento de assento ou interior de couro.
• Quando estiver em um bar, um barman pergunta sobre petiscos para acompanhar a bebida de sua escolha.
• Os garçons dos restaurantes são treinados para aconselhá-lo na escolha de um vinho para sua refeição ou para recomendar uma sobremesa.
• Ao planear uma viagem online, são oferecidos aos viajantes extras, como um seguro ou um transfer do aeroporto para o destino.
• Nas lojas de roupas, os compradores são solicitados a acessórios para complementar uma peça de vestuário – por exemplo, meias para combinar com calçados específicos.

Upsells de lâminas

Esses são os exemplos mais frequentes e diretos, enquanto os varejistas podem ser mais criativos na aplicação da estratégia de vendas. Por exemplo, a marca de maquiagem IPSY concentrou seus esforços de merchandising em assinaturas de caixas de beleza personalizadas.

Por que a venda sugestiva é tão popular?

A resposta óbvia e curta é: porque a estratégia exige um mínimo de tempo e investimentos financeiros por parte do vendedor, ao mesmo tempo em que resulta em um aumento substancial na receita de vendas. Colocando em números, um extra de 2 dólares por compra na taxa de rotatividade de 1.000 pedidos mensais garante 24.000 dólares de lucro anualmente . Economia impressionante, não é?

Na verdade, esta é apenas a ponta do iceberg de valor que a venda sugestiva pode trazer para um negócio de varejo. Além do crescimento da receita, a estratégia de vendas permite o seguinte:

• Aumentando a margem de lucro. Quanto mais você vende, mais você ganha – a regra simples funciona tão consistentemente quanto a lei da gravidade. No entanto, a parte de quanto você ganha (ou seja, a margem de lucro ) depende de quanto você gasta para adquirir um cliente. Vender para um comprador que você já contratou requer menos dinheiro. Portanto, o upselling ou cross-selling tem o potencial de economizar até 68% das despesas operacionais em sua loja Shopify.
• Ganhando um orçamento extra para desenvolver e expandir. A maior margem entre as despesas e os rendimentos libera mais fundos para investir no crescimento adicional dos negócios. Quer você os gaste para anunciar ou renovar o sortimento, eles certamente gerarão ainda mais valor.
• Melhorando a experiência de compra. Com a venda sugestiva, as coisas também mudam para melhor do lado dos compradores. À medida que você aprende a criar ofertas com sugestões verdadeiramente personalizadas e claramente definidas, os compradores se sentem mais satisfeitos ao sair da sua loja Shopify.
• Transformando compradores ocasionais em clientes fiéis. Imagine que você pode fazer compras sem pressa ou confusão, vendedor insistente ou anúncios, enquanto recebe a orientação certa no momento certo. Você não gostaria de voltar para mais? Fornecendo o tipo de configuração para compras, a venda sugestiva pode ajudá-lo a obter uma extensa clientela fiel.

Obviamente, os benefícios acima são atraentes o suficiente para os varejistas tentarem introduzir técnicas sugestivas em estratégias de merchandising. No entanto, por mais poderosa que a arma possa ser, ela também pode disparar contra você, a menos que você saiba como usá-la. Então, vamos descobrir a maneira correta de fazer sugestões.

As 10 dicas finais para gerenciar vendas sugestivas

Dica #1. Preste atenção ao tempo e localização

Lançar anúncios de recomendação para compradores em potencial assim que eles entram na sua loja da Shopify é uma maneira certa de perdê-los. Você precisa ter cuidado sobre onde e quando você realmente faz sugestões. Uma prática recomendada amplamente aceita é mostrar ofertas sugestivas em algum lugar próximo ao ponto de venda.

Comerciantes razoáveis ​​incorporam sugestões nas páginas de produtos ou deixam dicas no carrinho de compras para capitalizar as compras por impulso de última hora. Seja qual for o método escolhido, não se apresse em agir até que você tenha a atenção de um comprador pronta para sua oferta. Além disso, evite ser insistente e intrusivo – usar um dos dois métodos é suficiente.

Sugerindo em uma página de produto

Dica #2. Identifique as melhores ideias Como sugerir

Existem diferentes maneiras de fazer ofertas sugestivas. Em particular:

• Venda dois ou mais itens pelo preço de um ou por um preço total ligeiramente reduzido.
• Ofereça mercadorias relacionadas ou recomendadas, anunciando como: “As pessoas também compram…”
• Adicione produtos “Para Ela” nas seções “Para Ele” e vice-versa.
• Ofereça um brinde ou uma amostra de teste para comprar um pacote ou um item específico.
• Agrupe produtos relacionados em conjuntos completos – por exemplo, um bule com xícaras e guardanapos.
• Incentive os clientes a se inscreverem, por exemplo, para receber consumíveis, como detergentes para máquinas de lavar.

A escolha exata de um método depende principalmente do tipo de mercadoria que você está tentando vender com a oferta e das circunstâncias das vendas, como descontos que você pode pagar etc.

Dica #3. Experimente e teste

A melhor maneira de proceder é por tentativa e erro: crie uma oferta e mantenha-a à venda por pelo menos uma semana. Em seguida, verifique os valores de conversão e renove a sugestão, enquanto arquiva a anterior. Cuidado para não fazer mais de uma modificação por vez - ajuste o preço, recomende um item diferente ou altere a representação etc. Caso contrário, as métricas podem ser difíceis de rastrear.

No final, você deve ter uma série de sugestões para escolher. Concentre-se naqueles que trouxeram mais leads e compradores reais. Além disso, renove-os regularmente de acordo com as tendências atuais, variações de demanda, flutuações sazonais, etc.

Dica #4. Introduzir ferramentas de última geração

As ferramentas analíticas podem ajudar a identificar, monitorar e relatar tendências de clientes e métricas de vendas. Os dados adquiridos permitem que os comerciantes tomem decisões sobre a aplicação de técnicas específicas de venda sugestiva ou ajustem as estratégias de vendas em modo quase em tempo real. A flexibilidade e a velocidade da tomada de decisão resultam em aumento de lucro.

Outra ferramenta essencial para um varejista é um plug-in para fins especiais ou um aplicativo para criar e promover ofertas sugestivas. Por exemplo, Shopify apresenta o Cross-sell & Upsell Suite da Mageworx.

Definir sugestões com o Cross-Sell and Upsell Suite

Dica #5. Minimizar escolhas sugestivas

Por mais contra-intuitivo que possa parecer, muitas opções são mais enganosas para um comprador do que úteis. A quantidade de esforço necessária para navegar por dados supérfluos supera a vantagem de ter vários extras.

Uma solução simples e elegante para o problema é limitar as escolhas do cliente a apenas três opções – uma boa, uma um pouco melhor e um sucesso absoluto. Para maior comodidade, incite os compradores ao melhor negócio, destacando-o ou não.

Dica #6. Personalize com relevância em mente

É uma má ideia fazer sugestões aleatórias para se livrar de mercadorias impopulares ou simplesmente fazer cortes. A tática resulta principalmente em clientes que saem de sua loja sem comprar, mas determinados a nunca mais voltar.

Qualquer coisa que você sugira – uma opção de upselling ou uma oferta de pacote – deve ser baseada nas necessidades reais do consumidor. Leve o seu tempo para estudar as preferências e fornecer amplas opções para personalizar os pedidos de acordo com os gostos individuais.

Relevância também é sobre como as sugestões que você faz se relacionam com o item básico. Ao construir conjuntos de vendas cruzadas, certifique-se de que os produtos incluídos correspondem – por exemplo, seria mais apropriado vender tampões de ouvido com um telefone do que com uma máquina de lavar louça. Para alternativas de upselling, a recomendação geral é manter a diferença de preço mínima.

Um bloco de produto de venda cruzada para um iPhone

Dica #7. Aspire por relações de longo prazo

Incentive os compradores a gastar mais implementando o princípio “mais dinheiro entrando, mais benefícios saindo”. Ofereça descontos, promoções especiais, cartões-presente ou até mesmo produtos grátis para seus clientes habituais. Introduza um programa de fidelidade e incentive as pessoas a se inscreverem já na primeira visita.

Outra maneira de reter clientes é enviar e-mails promocionais com sugestões. Execute as campanhas regularmente, mas tome cuidado para não inundar as caixas de correio dos clientes. Conheça seus clientes para direcionar melhor as promoções.

Dica #8. Enfatize os Benefícios Extras

Ter várias opções para escolher já é uma vantagem, mas trazer o componente de contexto para a venda sugestiva torna as sugestões mais persuasivas. Explique por que um comprador deve escolher um item mais caro em vez de um mais barato ou por que comprar um pacote é uma ideia melhor do que pedir peças separadas de um pacote.

Novamente, o foco deve estar nas necessidades reais do cliente. Sua tarefa é convencer as pessoas de que as despesas extras compensarão ajudando-as a resolver problemas.

Dica #9. Faça a rodada de acompanhamento

Os e-mails de confirmação de pedido são uma boa oportunidade para vendas sugestivas, pois há pouca chance de o destinatário não abri-lo. Nessas mensagens, você pode solicitar às pessoas mercadorias relacionadas ou promover ofertas especiais. De qualquer forma, certifique-se de criar sugestões personalizadas com base no que você já sabe sobre o cliente específico na linha de destinatários.

Dica #10. Respeite seu cliente

Esta deve ser a regra fundamental da estratégia de venda sugestiva que você vai construir. Ótimos descontos, promoções atraentes, ferramentas eficientes, formas criativas de apresentar sugestões – tudo isso funciona, desde que você respeite as pessoas que trazem dinheiro para o seu negócio. O respeito é sobre seus orçamentos, tempo, privacidade, conveniência, etc. Coloque-o em primeiro lugar para nunca acabar em último.

Então, qual é a conclusão?

A venda sugestiva tem uma relação esforço-crescimento atraente. Uma ação tão simples quanto complementar uma oferta básica com um item adicional ou uma alternativa aprimorada garante ao varejista mais 10% do valor das vendas. No entanto, o truque é manter o equilíbrio certo entre a parte de eu-quero-meu-lucro-agora e os objetivos de longo prazo de administrar um negócio. A última parte é mais sobre respeitar os clientes e mantê-los felizes para que sua loja Shopify prospere.