Esteja você prestes a comer um bife ou lidar com uma crise familiar, ligações frias sempre acontecem nos piores momentos. Assim que você atende o telefone, eles estão tentando vender um produto para você, enquanto lêem um script. "Isso funciona?" você se pergunta.

É uma boa pergunta. Qual é o ponto de chamadas frias?

As empresas recorrem a ligações não solicitadas para gerar leads. A teoria é que, se você ligar para pessoas suficientes, alguém acabará dizendo "sim". Exceto, você vai irritar todos os outros clientes em potencial que não estão interessados ​​no chamador frio perturbador que os impediu de comer seu bife suculento.

Existe uma maneira melhor de gerar leads. Na verdade, com o advento da mídia digital, as estratégias de geração de leads se tornaram muito mais avançadas.

Guia definitivo para geração de leads de vendas

Vamos começar: estamos explicando o básico, desde o que é um lead até algumas das melhores estratégias de geração de leads – para que você possa transformar seu negócio sem incomodar o cliente.

O que é um lead?

Sempre que alguém manifesta interesse nos produtos ou serviços de uma empresa por meio de suas ações ou palavras – isso é um lead.

A maioria dos leads geralmente expressa interesse em uma empresa antes de contatá-la ou visitá-la. Eles podem ouvir falar de um produto de um amigo ou ver um anúncio na TV. Raramente as pessoas se interessam por uma chamada fria.

Por exemplo, digamos que você visite um site para investigar como consertar um retrovisor quebrado. Quando você está no site, você se inscreve para receber seus e-mails. Mais tarde, a empresa entra em contato com você com um acordo para reparos de carros ou uma oferta de seguro de carro. Esse e-mail não é tão intrusivo ou inesperado quanto uma chamada não solicitada – na verdade, é útil.

Melhor ainda, as empresas podem analisar como aprimorar sua comunicação de abertura, rastreando o tráfego do site ou conduzindo pesquisas online: o que funciona e o que não funciona. Isso economiza seu tempo, pois não adianta entrar em contato com os leads que não estão interessados.

Em termos mais simples, um lead é a transição de visitante para cliente. Para alguns indivíduos, isso é substancialmente mais fácil do que para outros – nem todos os leads são iguais. Uma técnica fundamental no marketing de geração de leads é o gerenciamento de tempo, aprendendo quais leads têm maior probabilidade de serem convertidos em clientes.

Leads de entrada x leads de saída

O que são leads de entrada?

Leads inbound são o sonho dos profissionais de marketing. São leads que iniciam o contato com sua empresa por meio de um canal de marketing. Pense em artigos de blog, postagens de mídia social ou até mesmo uma indicação de clientes existentes. Em termos gerais, existem quatro tipos de leads inbound:

1. Os leads qualificados de marketing realizam ações simples, como visitar seu site ou se inscrever em um boletim informativo.
2. Leads qualificados para vendas mostram interesse em seus produtos e serviços. Diga perguntando sobre o preço do produto ou uma oferta em andamento.
3. Leads qualificados de produtos são clientes que usaram sua marca por meio de uma promoção, por exemplo, uma avaliação gratuita.
4. Leads qualificados para serviços são clientes em potencial ou contatos que indicaram que desejam se tornar clientes pagantes. Por exemplo, solicitar o upgrade de uma assinatura de produto.

O que são leads de saída?

Os leads de saída não chegam ao seu negócio; você os contata por telefonemas não solicitados, e-mail ou venda social. Ao contrário dos leads inbound, onde os clientes demonstram algum interesse em sua marca, para os leads outbound, você tem a difícil tarefa de convencer um estranho a tomar conhecimento.

É por isso que as estratégias de leads de saída dependem de táticas de persuasão, como comerciais de TV ou anúncios de rádio. Trata-se de atrair a atenção do espectador e fazer uma promessa ousada.

O que é geração de leads?

A geração de leads é uma jornada, começando por encontrar um cliente em potencial para o seu negócio, aumentando o interesse dele em seus produtos e terminando por convertê-lo em um cliente. A jornada começa no momento em que um cliente interage pela primeira vez com sua empresa – seja uma postagem de blog, evento ao vivo, ensaio em vídeo ou conta de mídia social.

No marketing moderno, a geração de leads geralmente significa conteúdo. O termo é um termo genérico para qualquer mídia consumível usada pelo seu site para atrair e engajar clientes atuais e futuros. Outros métodos para gerar leads envolvem publicidade como pay-per-click. Essas técnicas são confiáveis ​​para aumentar o tráfego, mas são mais caras e têm menos longevidade.

Por outro lado, o marketing de conteúdo SEO trabalha para gerar leads a um custo menor, criando um backlog de conteúdo informativo confiável que os clientes desejam visualizar.

Pense assim: a geração de leads envolve quebrar o gelo e gerar interesse a médio e longo prazo. É o caminho para a eventual compra.

Processo de geração de leads

A geração de leads, como parte do inbound marketing, ocorre após o primeiro interesse de um cliente em potencial. É a fase em que você converte esses visitantes em leads para o seu negócio.

Vamos aos passos:

1. Um visitante se depara com seu conteúdo. Eles podem ler uma postagem de blog, como uma postagem de mídia social ou assistir a um vídeo de instruções.
2. O visitante clica no call-to-action (CTA) – por exemplo, “torne-se um membro”, “veja nossos outros produtos” – demonstrando maior interesse em seu produto ou serviço.
3. O CTA é vinculado a uma página de destino relevante projetada para canalizar um cliente para uma compra – por exemplo, por meio de uma oferta.
4. Seu visitante então preenche um formulário para acessar a oferta. Essa é uma nova pista. Daqui para frente, você vai querer capitalizar esse lead para criar uma venda.

Resumindo: um visitante clica em um CTA que leva a uma página de destino onde ele preenche seus dados para obter uma oferta, tornando-se um lead.

8 melhores estratégias de geração de leads para experimentar

Simplesmente seu site de geração de leads

Quando um cliente chega ao seu site, em 30 segundos, ele deve saber o que você faz e como. Parágrafos intermináveis ​​e uma interface de usuário complicada provavelmente afastarão clientes em potencial.

Você quer reduzir o trabalho que seus visitantes precisam fazer. De acordo com a HubSpot, 76% dos consumidores querem um site fácil de navegar. Com cada vez mais pessoas acessando a internet por meio de smartphones, criar um design responsivo gerará mais leads.

Mesmo pequenas alterações – como mover um botão CTA para o topo da página – podem ter um efeito descomunal. Pense no que você poderia fazer para simplificar seu site, canalizando os visitantes para as vendas.

Implemente uma estratégia de SEO

Search Engine Optimization (SEO) tem um dos maiores ROI de todas as estratégias de geração de leads de vendas online. Ao segmentar determinadas palavras-chave e criar conteúdo, seus clientes-alvo pesquisam termos relacionados ao seu negócio.

O tráfego orgânico do seu site pode disparar por meio de um fluxo constante de conteúdo, levando a mais vendas e reconhecimento da marca. Gerar conteúdo continuamente é bastante demorado. Para se inspirar, você sempre pode ver o que seus concorrentes estão fazendo.

Você também deve selecionar suas palavras-chave com cuidado. Equilibrar fatores como volume de pesquisa e competitividade é fundamental; escolher uma palavra-chave com muito volume de pesquisa nem sempre é a melhor opção. Às vezes, uma palavra-chave de cauda longa (três a cinco palavras) permite que você atinja seu cliente ideal com mais precisão.

Considere a intenção de pesquisa

Quando uma pessoa pesquisa algo no Google, há uma intenção específica por trás de suas ações. Por exemplo, se alguém pesquisar “como consertar uma corrente de bicicleta”, fica claro o que ele está procurando. Embora potencialmente interessado em bicicletas, é menos provável que essa pessoa compre uma bicicleta nova do que alguém que pesquisa “melhores bicicletas de montanha em 2022”.

A intenção da pesquisa é escolher palavras-chave que demonstrem a mentalidade do pesquisador. Normalmente, em marketing, você precisa aumentar a conscientização, levá-los a considerar seu produto e, então, converter o interesse em uma venda. Você pode pular os dois primeiros estágios por meio da intenção de pesquisa, pulando direto para o estágio de conversão.

Lançar uma campanha de pagamento por clique

Ao contrário do SEO, que aumenta gradualmente a exposição, a publicidade paga por clique (PPC) promove seu conteúdo e impulsiona rapidamente sua marca. A lógica é a mesma, quer você use anúncios do Google ou anúncios do Facebook. Escolha palavras-chave e interesses do cliente; produzir um anúncio ou link de pesquisa; decidir seu orçamento de marketing e lances. É isso!

A desvantagem dessa abordagem, no entanto, é que, se você parar de pagar pela publicidade, os benefícios cessarão imediatamente. Por outro lado, o marketing de conteúdo SEO cria um catálogo de conteúdo que continua a produzir resultados.

Pense na sua mensagem

Esteja você escrevendo meta descrições, artigos de blog ou um guia de instruções, você deve pensar na voz da sua marca. O que você está tentando dizer a um cliente? Qual é a mensagem?

A resposta pode parecer simples: compre nossos produtos. Mas considere o funil de conteúdo; você pode desejar apenas que um visitante de primeira viagem assine seu boletim informativo ou baixe uma avaliação gratuita – trata-se de etapas incrementais para uma venda.

A partir dessa perspectiva, você pode retrabalhar algumas de suas chamadas à ação para corresponder à sua mensagem. Pense no que você deseja que esse cliente específico faça – e se essa ação funciona para uma venda.

Executar uma campanha de retargeting

As campanhas de redirecionamento são projetadas para envolver os leads com maior probabilidade de fazer uma compra. Se a conversão de um espectador envolver várias interações com uma marca, segmentar pessoas que já interagiram com sua marca resultará em vendas maiores.

Em uma campanha de redirecionamento, a Rede de Display do Google segmentará clientes que visitaram seu site anteriormente. Dado que 97% das pessoas que visitam seu site pela primeira vez saem sem comprar nada – esta é sua arma secreta para recuperá-los.

Além disso, você pode usar os dados coletados sobre seu mercado-alvo para encontrar novos leads de negócios que compartilham características semelhantes. Experimente o Audience Expansion no Google ou o Lookalike Audience no Facebook.

Peça referências

Parte da geração de leads é aproveitar seus clientes satisfeitos existentes. Nada nos leva a experimentar um negócio mais do que uma indicação brilhante de um amigo. Confiamos na opinião deles. Mas você não precisa esperar que os clientes espalhem a notícia naturalmente.

Pedir aos clientes que contem a seus amigos e familiares é uma maneira simples, porém eficaz, de gerar leads – e eles são leads inbound! Isso significa que não há necessidade de venda difícil; eles já estão prontos para experimentar seu produto ou serviço.

As referências são talvez a estratégia de geração de leads mais bem-sucedida disponível. Em muito pouco tempo, você pode divulgar sua empresa - lembre-se de manter seu cliente atual satisfeito.

Usar e-mail marketing

Existe uma regra clássica no marketing: os clientes existentes valem mais do que os antigos. Embora não seja estritamente uma geração de leads de entrada, o acompanhamento de clientes e assinantes anteriores por meio de boletins informativos por e-mail ou campanhas de marketing por e-mail é fundamental para capitalizar o sucesso anterior.

Fale sobre novos negócios, os produtos mais recentes ou um teste beta de um novo serviço. Envie uma oferta especial no aniversário de um cliente ou mantenha seus clientes atualizados com um boletim informativo mensal.

As campanhas de marketing por e-mail têm um dos ROIs mais altos de todas as estratégias de geração de leads de vendas. Embora a conscientização da marca seja importante, nunca se esqueça de seus clientes existentes. Eles são o seu maior trunfo!

Pensamentos finais

A geração de leads deve ser o principal objetivo do seu marketing digital – seja escrevendo artigos de blog, criando postagens de mídia social ou produzindo vídeos. Sempre que estiver tentando gerar leads, pense na perspectiva do cliente. É a primeira vez que encontra seu produto ou serviço? O que eles provavelmente pesquisarão online? Você pode continuar a comercializar para eles depois que eles saírem do seu site?

Responder a essas perguntas ajudará você a criar uma estratégia de geração de leads adequada ao seu mercado-alvo. Lembre-se, a melhor estratégia é a perseverança: poucas vendas são feitas no primeiro contato. Você pode aumentar o reconhecimento da sua marca, gerar leads e convertê-los em vendas por meio do marketing de conteúdo SEO, otimizando suas páginas de destino e publicidade PPC.

Para obter mais informações sobre como gerar leads, fale com nossa equipe sobre marketing de conteúdo SEO e campanhas PPC.