O guia definitivo para criar funis de vendas

Você não pode esperar que os clientes em potencial comprem instantaneamente, não importa o que você venda.

Em vez disso, o processo de vendas se desdobra em fases (o funil de vendas): aquecer prospectos frios para a ideia de comprar seus produtos e prepará-los para compras futuras.

É um desafio no clima atual de desconfiança e competição acirrada.

Aqueles de vocês que já venderam um produto ou serviço entendem a frustração e a dor de criar uma oferta verdadeiramente valiosa apenas para que ela desapareça no deserto do fracasso.

Criar um funil de vendas de cinco estágios é a chave para superar essa dor – e desbloquear o sucesso. Em outras palavras, usar um modelo comprovado tem o benefício adicional de ser mais fácil e rápido... além de converter como um incêndio.

O artigo a seguir é longo. Como seria de esperar com um tema poderoso, como funis de vendas, isso é correto.

O que é um Funil de Vendas?

Como funciona um funil de vendas? Isso não é fácil (por isso escrevemos um artigo inteiro sobre o assunto). Para simplificar a definição.

Um funil de vendas envolve afunilar os clientes em potencial em cinco etapas para que eles se tornem clientes de longo prazo. De acordo com a metáfora do funil, você começará com um público maior de compradores em potencial e depois reduzirá isso para um grupo menor de clientes de alto valor que são altamente segmentados.

Ao dividir a jornada do comprador em etapas menores (etapas), você poderá apresentar ofertas com mais precisão.

Ao iniciar um pequeno negócio, você pode ter apenas um ou dois produtos. Você pode ter um grande número de ofertas B2B para gerar leads e nutrir novos clientes potenciais por meio do ciclo de vendas, do pipeline de vendas ou da equipe de vendas de uma grande empresa B2B.

Pode parecer que tudo é complexo ao mesmo tempo. Para manter as coisas simples…

Considere um pedido do McDonald's. O queijo é uma adição opcional aos hambúrgueres pedidos no McDonald's. Você é perguntado se gostaria de batatas fritas com nuggets de frango. Este é um funil de vendas. Ao pedir uma refeição combinada, você tem a opção de escolher entre grande e “supersize”.

Considere o novo aplicativo móvel do McDonald's e os programas de fidelidade específicos do produto, como o McCafe Rewards:

Sempre há mais de uma oferta em cada oferta projetada para aumentar o tamanho da compra e impulsionar as compras subsequentes.

Os funis de vendas geralmente são categorizados em três categorias no nível mais alto:

1. No topo do funil (ToFu), o público-alvo é identificado
2. O meio de um funil de vendas (MoFu) consiste em clientes em potencial
3. A parte inferior do funil (BoFu) inclui clientes novos e existentes

Uma certa quantidade de afunilamento ocorre mesmo se você não configurar intencionalmente os estágios do funil de vendas. Adote uma abordagem de modelo para expandir seus negócios on-line e você aumentará drasticamente seus lucros.

Existem certos princípios universais que os funis de vendas devem seguir, não importa quão simples ou complexos sejam. Segue um exemplo:

• Em todas as etapas do processo de compra, 87% dos consumidores optaram por comprar de fornecedores que fornecem conteúdo valioso
• 63% dos consumidores precisam ouvir a(s) proposta(s) de valor de uma empresa de três a cinco vezes antes de acreditar nelas
• As compras feitas por prospects nutridos são 47% maiores do que as compras feitas por prospects não nutridos

Além dos estágios superior, intermediário e inferior, os estágios do funil de vendas são normalmente referidos pela sigla AIDA.

O que é o Funil de Vendas AIDA?

O pioneiro em publicidade e vendas Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o modelo AIDA no século XIX. Desde então, serviu como a espinha dorsal de quase todas as campanhas publicitárias e de marketing bem-sucedidas.

AIDA orienta os clientes em potencial através da jornada emocional de fazer uma compra – desde o momento da primeira atração até o momento da ação.

1. Conscientização

Uma marca deve iniciar o funil de vendas atraindo novos membros do público para sua marca por meio de conteúdo de marketing e/ou uma oferta básica. Este estágio é às vezes chamado de “atenção”.

2. Juros

A marca se envolverá mais na identificação de seus objetivos e problemas nesta etapa, tornando-se mais engajada com seus prospects. Ao fazer isso, você poderá fornecer soluções preliminares, permitindo uma vitória rápida – e mais engajamento.

3. Desejo

Quando chegam a essa etapa do funil de vendas, os consumidores estão convencidos de que têm um problema maior que precisa ser resolvido. Além disso, eles agora estão pensando em fazer uma compra para resolver esse problema. Durante esta etapa, a marca destaca como suas ofertas premium podem beneficiar os clientes.

4. Ação

Os prospects decidem se compram (ou não) o produto ou serviço da marca no final do funil de vendas. Além de transmitir os benefícios de fazer uma compra, você precisará enfatizar a desvantagem de recusar um acordo.

Todos nós passamos pelos mesmos estágios gerais do funil de vendas, bem como algumas ações comuns a serem tomadas para que seus clientes em potencial avancem ainda mais no funil.

Você deve adaptar seus funis de vendas com base no que está vendendo e em quem é seu público-alvo.

AIDA é um ótimo lugar para começar, mas há uma maneira melhor.

Quais são as 5 etapas do funil de vendas?

O funil de vendas AIDA é semelhante à abordagem desenvolvida por Russell Brunson, mas difere em estrutura e aparência do funil de vendas comum:

Em contraste com o AIDA, o funil de Brunson combina o dar e receber de forma que tanto o cliente potencial quanto a empresa estejam envolvidos no processo. No caminho do consumidor até a compra, essa versão provoca uma taxa de conversão menor.

Uma escada de valor representa as etapas de um funil de vendas em termos de etapas:

Essencialmente, cada estágio do seu funil de vendas (isca, front-end etc.) atua como seu próprio “mini funil”. Aqui está o que precisamos fazer.

1. Pré-Estágio: Conheça a Oferta

O primeiro passo é definir tudo o que você oferecerá aos seus clientes à medida que eles passarem pelo seu funil.

Reserve um tempo para analisar todo o seu funil de vendas com o objetivo final em mente antes de analisar cada seção.

É importante dar este passo antes de seguir em frente. Na ausência de estar ciente do que você está oferecendo em vários pontos, seus clientes não ficarão motivados a continuar voltando.

O próximo passo que você precisa decidir é como você conectará suas ofertas. Ao usar ofertas de nível inferior, você está preparando seus clientes para o próximo produto ou serviço.

Imagine este cenário: “Foi um sucesso para você com o Produto A – vamos expandir esse sucesso implementando o Produto B.”

(Novamente, se o “Produto B” não se basear no “Produto A”, seus clientes podem não ter muitos motivos para passar para o próximo estágio.)

É essencial levar em consideração como e por que seus clientes passarão pelo seu funil de vendas a caminho da sua oferta mais valiosa.

2. Fase 1: Tráfego

Seu público-alvo deve entrar no seu funil de vendas de uma maneira específica se você quiser ter sucesso.

Essencialmente, esta é uma fase de pré-lançamento de “consciência controlada”, dependendo do que você está tentando alcançar – ao ser intencional em quem você traz para o seu funil, você está evitando trazer o tipo errado de prospects.

Para maximizar o tráfego para seu funil, você deve otimizar seus anúncios, conteúdo e fontes de afiliados. Pense nessas coisas:

• Onde seus clientes potenciais mais valiosos ficam online
• Com quais redes sociais eles interagem ou qual conteúdo eles consomem
• Por que os consumidores dão os primeiros passos com uma marca gratuita ou de baixo custo

Não há nenhuma maneira no mundo de conseguir clientes interessados ​​em seus produtos ou serviços caros se você não souber como atraí-los com suas menores ofertas.

No entanto, você pode entrar no seu funil nos termos do seu público-alvo – e levá-los para onde você quer que eles estejam – simplesmente encontrando-os onde eles já estão (e onde eles se sentem à vontade para se envolver com sua marca).

3. Estágio 2: Isca

Os ímãs de chumbo são leads gratuitos ou extremamente baratos fornecidos aos clientes em potencial.

Gostaria de esclarecer uma coisa aqui.

Cada “mini funil” requer uma oferta de baixo risco para atrair seus clientes em potencial e engajá-los ainda mais. Enquanto “isca” é uma etapa do funil de vendas geral, cada “mini funil” é distinto.

Abaixo da escada de valor, a isca pode ser conteúdo gratuito, um webinar, um curso entregue por e-mail ou amostras de produtos. Para os níveis mais altos, as ofertas de equilíbrio são usadas para manter o cliente engajado e pronto para a próxima etapa. Ao não lucrar com a venda, você gera lucro à medida que eles se movem pelo seu funil.

Em troca de dar algo de graça agora, você terá preparado o receptor para fazer uma compra maior em algum momento no futuro próximo - e é aí que você ganhará seu dinheiro real. As ofertas de isca podem ser operadas com prejuízo, desde que as próximas etapas do seu funil sejam vendidas com lucro.

Ao remover as pessoas que não aceitaram a oferta da isca, você também poderá canalizar as outras. As pessoas que não compram suas ofertas de baixo risco provavelmente também não comprarão seus itens de alto custo.

3. Etapa 3: oferta inicial

Fornecer valor a novos clientes com preços baixos e ofertas de baixo risco que lhes permitem resolver problemas superficiais por um custo baixo.

Em um momento, você pode enviá-los diretamente para sua oferta premium “nivelada” assim que eles aceitarem sua oferta de isca. (O empilhamento de funil também envolve o acompanhamento de ofertas por e-mail ao mesmo tempo, conforme descrito acima.)

Seu negócio está prestes a ser colocado na linha…

Esses visitantes já foram pré-qualificados (através da sua oferta de isca) – o que significa que eles já estão interessados ​​no produto ou serviço premium que você tem para oferecer a eles agora.

Sua oferta será apreciada se você conseguir manter a atenção deles e comunicá-la de forma eficaz. Ao otimizar sua página do aperto, você pode conseguir isso.

Espremer cópia da página

Sua cópia deve rapidamente atrair seu público a agir imediatamente, comunicando o valor do que você está oferecendo.

Criar uma página do aperto requer seguir a seguinte lista de verificação:

• Torne-se um personagem relacionável (abrace a personalidade da sua marca)
• Direcione sua mensagem para as pessoas certas
• Forneça mais profundidade em suas frases e parágrafos, mas encurte-os
• Você deve ser capaz de ler e escrever no nível da 6ª série ou abaixo
• Listar marcadores ou números
• A cada 200-300 palavras, adicione um subtítulo ou imagem

Concentre suas mensagens em seu público-alvo – sem ser excessivamente complicado.

É mais provável que seu público aceite sua oferta se reconhecer prontamente seu valor.

Espremer imagens e vídeos da página

Sua página do aperto é construída em torno de suas palavras-chave. Existem várias maneiras de criar conteúdo:

• Você deve criar uma história de fundo em vídeo que explique sobre o que é sua marca
• Apresente seu produto por meio de um vídeo explicativo (ou demonstração)
• Ter um cliente que usou seu produto ou serviço para explicar sua experiência com ele

Você deve escolher uma abordagem baseada fortemente em onde você está na escala de valor agora.

Um bom exemplo seria apresentar sua marca rapidamente aos clientes em potencial e discutir os benefícios que eles podem esperar de sua oferta preliminar.

O conteúdo de vídeo para seus novos clientes em potencial deve ser curto e direto – maximizando seu potencial para ser assistido em sua totalidade.

No entanto, você pode optar por seguir o caminho de formato longo com seu conteúdo de vídeo, se estiver tentando fazer uma venda final em um produto de alto preço.

Isso ocorre porque aqueles que desejam fazer uma compra grande vão querer o máximo de informações que você puder fornecer – e estarão mais dispostos a ficar o tempo suficiente para que você os convença.

Espremer a prova social da página

Você pode usar prova social com sua página do aperto para apoiar as reivindicações que você fez.

Você deve adaptar esse conteúdo ao nível atual da escada de valor que você está buscando. Como tal, você deve garantir que o comentário do seu cliente corresponda à oferta que você está apresentando – e que corresponda às necessidades do público-alvo.

Você pode envolver novos clientes em potencial com provas sociais generalizadas sobre sua marca. Ao procurar fazer vendas maiores mais abaixo no funil, você precisará usar exemplos específicos de clientes bem-sucedidos.

Apelo à Ação da Página do Squeeze

A ação que seu público deve tomar, independentemente do que você está oferecendo, deve ser clara na sua página de captura.

Não seja vago. É importante garantir que seu CTA se destaque para que seus clientes possam investir imediatamente.

Pode até haver casos em que você deseja incluir CTAs no meio, na parte inferior e na parte superior da sua página. Se seu público engajado não estiver familiarizado com como se envolver ainda mais com sua marca, a última coisa que você deseja é que eles parem de se envolver.

4. Etapa 4: Oferta Intermediária

O valor aumenta à medida que seus clientes resolvem um problema mais complexo, preparando-os para seus produtos e serviços mais caros.

Agora é hora de começar a trabalhar.

Sua oferta deve ser irresistível, pois cada cliente em potencial chega ao fundo do seu “mini funil” e os prepara para o próximo nível da escada.

Upsell ou Downsell?

Upsells custam mais do que ofertas de front-end e downsells custam menos. Os funis de vendas são essenciais para o sucesso de uma empresa.

As ofertas de upsell que melhoram a experiência de suas marcas devem ser apresentadas antes ou durante o processo de confirmação do pedido.

As ofertas de upsell normalmente incluem o seguinte:

• Descontos em grandes quantidades em pedidos em grandes quantidades
• Produto ou serviço com versão ou variação personalizada
• Um desconto na extensão do período de assinatura
• Produtos de venda cruzada (produtos complementares)

Envie a eles uma oferta de menor risco se eles não aceitarem o upsell.

Seguem exemplos de downselling:

• Uma alternativa ao upsell caro
• A oferta de upsell em uma forma menor, menor e mais barata
• A oferta de upsell vem com um período de teste limitado a um preço com desconto

Para ter sucesso, você precisa capitalizar totalmente a oportunidade que lhe é apresentada, ao mesmo tempo em que fornece o valor exato que seus clientes em potencial precisam agora.

Marketing de email

A ênfase está consistentemente em obter um endereço de e-mail de um visitante em quase todos os exemplos.

A razão para isso é que o email marketing desempenha um papel fundamental na jornada do cliente: antes, durante e depois da compra.

Etapa 5. Oferta de back-end

Você deseja fornecer a seus clientes um produto ou serviço valioso, intensivo e caro que eles possam usar continuamente para resolver um problema sempre presente em suas vidas.

Nosso objetivo já ficou claro: criar um funil de vendas abrangente que combine cada um dos seus “mini funis”.

Novos clientes devem ser transformados em clientes de alto valor para sua empresa. Ao contrário de muitos outros produtos e serviços por aí, nossa oferta de maior valor simplesmente não está pronta para a grande maioria do seu público-alvo…

Você precisa dar a eles um gostinho de seus produtos ou serviços de nível inferior primeiro.

Uma vez que seus clientes tenham experimentado seu nível atual de valor, não é inevitável que eles passem para o próximo nível de valor. Muitos de seus clientes tendem a ficar com o que sabem em vez de atualizar para um nível de serviço mais caro.

É sua responsabilidade provar a eles que o próximo degrau mais alto de sua escala de valor lhes trará muito valor.

O cliente neste ponto estará na subida, mas ainda não está pronto para entrar no próximo “mini funil” que você preparou para ele, pois ele se beneficiou do estágio anterior de subida.

Como tal, em vez de vender com força sua oferta mais valiosa, você desejará manter sua marca na mente deles.

Como regra geral, você deve fornecer valor a eles depois que eles comprarem um determinado produto.

Isso significa:

• Conteúdo adaptado às necessidades específicas de um usuário, entregue em seu formato preferido, para ajudá-los a maximizar o software ou os serviços que estão usando no momento
• Suporte ao cliente e integração de alta qualidade – desde a solução de problemas até instruções detalhadas para o uso “energético” de sua oferta
• Destacando gradualmente o valor de seus serviços de nível superior em relação às necessidades individuais dos clientes
• Eles têm uma comunidade (grupo do Facebook) onde podem viver e crescer

Quando você demonstra que sua principal prioridade é fornecer valor aos seus clientes, mesmo depois de já terem pago você, eles estarão muito mais propensos a acreditar que sua oferta mais cara vale a pena.

Não comece do zero ao construir seu funil de vendas

Pesquisando o mercado

O mesmo tipo de cliente que você procura atrair com seu funil se assemelha ao tipo exato de cliente para o qual seus concorrentes já construíram um funil, gerando engajamento e vendas.

Você não deve copiar as táticas da concorrência. No entanto, você quer ver como as marcas concorrentes nutrem seu público para grandes vendas no final de seu funil.

O hacking do funil de vendas desempenha um papel nisso.

O que é hacking de funil de vendas?

Um hacker de funil usará o processo de vendas e marketing de seus concorrentes para ajudá-los a modelar seus próprios processos e testá-los.

Ao passar por cada estágio do funil de vendas de seus concorrentes, você determinará como construir o seu próprio por meio de engenharia reversa.

Como hackear os funis de seus concorrentes?

1. Identifique seus concorrentes

Claro, você prestará mais atenção à sua concorrência direta. Crie uma lista de todas as empresas conhecidas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos seus.

Dê uma olhada em seus concorrentes indiretos também. Nessa situação, você considerará empresas que não necessariamente vendem para o seu nicho, mas cujos públicos se sobrepõem ao seu.

Como resultado, você obterá uma melhor compreensão das táticas de vendas que farão com que seu público-alvo aja.

Quando você começar, seja amplo. É importante tomar nota de quaisquer concorrentes cuja abordagem não seja tão eficaz quanto poderia ser para evitar cometer os mesmos erros. Você acabará reduzindo sua lista de seus concorrentes mais bem-sucedidos.

2. Analise, Envolva e Documente

Você deve fazer capturas de tela e fazer arquivos deslizantes dos sites, páginas de destino, plataformas de marketing e outros conteúdos de marketing de seus concorrentes. Não se esqueça de categorizar esses itens conforme você faz isso.

Sugerimos separar as ofertas do seu concorrente nas pastas Bait, Frontend e Backend. Crie uma pasta para seus criativos de campanha publicitária – e categorize-os de acordo (por exemplo, Google, Facebook, etc.) Você também deve criar uma pasta para seus criativos de campanha.

Neste ponto, você não precisa necessariamente se envolver muito com sua concorrência – especialmente se isso exigir que você compre seus produtos.

Recomenda-se dar o máximo de passos com antecedência possível. Você pode se inscrever em listas de e-mail, solicitar mais informações ou baixar conteúdo gratuito.

Você desejará analisar seus artefatos depois de reunir uma coleção robusta de várias perspectivas depois de fazer isso.

As perguntas do blueprint são feitas da seguinte maneira:

• Que palavras eles usam em seus títulos (copywriting)?
• Ao longo de seu conteúdo, quais cores são usadas?
• Onde estão os botões na dobra?
• Vídeos e imagens são usados, ou apenas texto?
• Os benefícios ou os recursos estão listados?
• As provas sociais, como depoimentos, estão incluídas?
• Se você sair da intenção, há algum pop-up?
• Você tem uma seção de cabeçalho fixa?
• Você tem um formulário de inscrição completo ou um formulário de inscrição?
• Uma etapa de ação requer mais de um ponto de contato?
• Qual é a contagem de palavras na página inicial?

Para entender por que seus concorrentes seguiram o caminho que seguiram, fique de olho no maior número possível de aspectos diferentes.

Em vez de se concentrar nas questões superficiais, você precisa se perguntar “por que” elas são atraentes para você. Lembre-se de que você não está apenas copiando o que sua concorrência está fazendo – mas implementando seus métodos à sua maneira ao criar seu funil.

Quando você obtiver as respostas para essas perguntas, certifique-se de documentá-las nas pastas que você criou.

3. Compre de seus principais concorrentes

Se você determinou quais de seus concorrentes merecem uma investigação mais aprofundada, fale com eles como se fosse um cliente em potencial.

A documentação e análise aqui devem ser extremamente meticulosas.

Não é necessário comprar um item de primeira linha, mas você deve agir como se pretendesse fazê-lo.

Depois de chegar ao final do funil de vendas, você deve agendar uma ligação de vendas com eles – enquanto toma notas de tudo o que eles dizem.

Você pode ter certeza de que seus concorrentes farão de tudo para aproveitar essa “grande” venda. Ao fazer isso, você tem a oportunidade perfeita de descobrir todos os detalhes que pode ter esquecido ao longo do processo de hacking do funil de vendas.

Faça a si mesmo perguntas como:

• Como uma oferta fornece valor ou benefício específico?
• Para aceitar a oferta, o que você deve fazer?
• Para mantê-lo no caminho certo, quais estratégias eles empregam?
• De que forma cada oferta subsequente se relaciona com seus predecessores e seus sucessores?
• Você entenderá melhor seu próprio funil de vendas quando responder a essas perguntas e entender o que deve oferecer aos clientes.

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