A estratégia definitiva de aquisição B2B para aumentar as conversões e as vendas

A ascensão da internet forneceu às empresas B2B uma variedade de oportunidades para alcançar novos clientes, mas também tornou muito mais difícil adquirir novos leads.

A concorrência é acirrada. Se você deseja obter sucesso na aquisição de clientes em potencial e no crescimento de seus negócios, precisa de uma estratégia de aquisição B2B bem pensada.

Este guia o ajudará a desenvolver um plano de aquisição eficaz para sua empresa que identifique os clientes em potencial certos para o seu negócio e, em seguida, os direcione com mensagens bem elaboradas.

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8 Estratégias eficazes de aquisição de clientes B2B

Sua estratégia de aquisição precisa estar alinhada com suas metas e objetivos de negócios. Veja a seguir uma lista de perguntas que você deve se fazer antes de criar uma estratégia de aquisição:

• Quais são os nossos objetivos de negócios?
• Quem estamos tentando alcançar?
• Quais canais queremos usar para adquirir clientes?
• Quanto dinheiro nos custará adquirir clientes por meio desses canais e com que frequência eles trazem novos clientes pagantes por dólar gasto (ROI)? Anúncios
• Que tipo de tráfego cada canal produz – inscrições opt-in por e-mail, seguidores/curtidas de mídia social, etc., ou é apenas tráfego do site? Essas informações podem ajudá-lo a decidir onde faz sentido para o orçamento de publicidade da sua empresa!

1. Mineração de dados

A mineração de dados é o processo de extrair informações úteis de leads da Internet. O termo entrou em uso na década de 1990 e foi popularizado pelos analistas do Gartner Group para se referir ao “processo de identificar e extrair informações úteis dos dados”.

A mineração de dados também pode ser definida como um subconjunto de aprendizado de máquina, que é definido como um subcampo da ciência da computação que dá aos computadores a capacidade de aprender sem serem explicitamente programados. Anúncios

Por meio da mineração de dados, você encontra centenas ou até milhares de contatos de leads para fazer um contato frio. Existem muitas empresas de geração de leads que podem ajudá-lo com isso.

2. Analise os dados do cliente

A próxima etapa em seu processo de vendas B2B deve ser analisar os dados do cliente. Você desejará analisar os dados do cliente para identificar oportunidades e priorizá-las com base em seu valor, eficácia, ROI ou outras métricas importantes.

3. Priorize segmentos de clientes

Priorize segmentos de clientes. É importante categorizar os clientes em potencial por seu valor, potencial de receita e em quanto tempo eles estarão prontos para comprar. Isso permite que você priorize oportunidades com base em quais trarão mais lucro no menor período de tempo.

Priorize as oportunidades. Depois de saber quem são seus compradores-alvo e que tipo de negócio você deseja que eles comprem de você, é hora do próximo passo: priorizar oportunidades para esses negócios.

Dependendo do seu setor ou vertical, pode haver vários tipos diferentes de negócios (por exemplo, negócios de agência versus negócios corporativos versus vendas diretas). Sempre que possível, concentre-se em contas maiores que podem afetar seus resultados de forma mais significativa do que negócios menores.

Os canais de marketing digital tornaram-se cada vez mais eficazes ao longo do tempo porque oferecem um alcance muito mais amplo do que outros métodos, como feiras ou publicidade impressa. Anúncios

E hoje em dia há ainda mais maneiras do que nunca de chegar por meio de plataformas de mídia social como Facebook Ads e Google Ads – então por que não aproveitar?

Mas lembre-se: o marketing digital só funciona se as pessoas realmente virem o que estamos postando online – o que significa ser criativo com o local onde colocamos nossos anúncios sempre será importante!

Isso pode significar ir além da segmentação de apenas um grupo demográfico por vez; em vez disso, pense em como as diferentes gerações respondem de forma diferente com base em Anúncios

4. Priorize oportunidades usando análises

Priorize oportunidades usando análises: você pode usar análises para identificar os clientes em potencial mais promissores, analisar dados e comportamentos de clientes e entender melhor seus clientes.

Analise os dados do cliente: o Analytics pode ajudá-lo a obter uma compreensão mais profunda de seus clientes. Isso inclui analisar seus dados demográficos, localização, histórico de compras e preferências de produtos ou serviços no mercado.

Analise o comportamento do cliente: os clientes têm diferentes formas de interagir com o seu negócio, seja por meio de canais digitais como campanhas de email marketing ou por meio de plataformas de mídia social como Twitter ou Facebook. Anúncios

Ao analisar essas interações, você pode melhorar a forma como eles se envolvem com sua empresa, bem como que tipo de conteúdo eles respondem melhor (por exemplo, vídeos versus artigos).

Analise o sentimento do cliente: se um grande número de pessoas está reclamando de algo relacionado direta (ou indiretamente) a um aspecto do seu negócio, é provável que haja algo errado em algum lugar ao longo dessa cadeia, o que pode afetar negativamente seu desempenho geral no futuro, se deixado desmarcado.

5. Segmentação de mercado

A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em diferentes grupos de clientes ou prospects com necessidades, características ou comportamentos semelhantes.

Como tal, a segmentação de mercado ajuda você a entender melhor seus clientes e prospects, identificando os melhores mercados-alvo para o seu negócio.

Também ajuda a identificar quais produtos/serviços oferecer em cada segmento de mercado, de acordo com suas necessidades e preferências exclusivas.

6. Vendas diretas para clientes estratégicos

• A venda direta é uma boa maneira de vender para clientes estratégicos
• As vendas diretas são mais eficazes do que chamadas frias, telemarketing e mala direta e e-mail para estratégias de aquisição B2B
• Se você deseja seguir esse caminho, precisa de um site eficaz que direcione o tráfego dos mecanismos de pesquisa usando palavras-chave relevantes para seu setor e palavras-chave relacionadas a produtos/serviços específicos para que os visitantes encontrem o que procuram rapidamente para que possam converter em clientes pagantes

7. Automação de marketing para marketing de massa e nutrição

A automação de marketing é uma solução que automatiza tarefas de marketing repetitivas. Pense nisso como o equivalente online de uma linha de montagem, onde seus leads são colocados em diferentes estágios do processo com base em seu comportamento e nível de interesse em sua empresa.

A automação de marketing pode ser usada para enviar e-mails, mensagens SMS e mensagens de mídia social para nutrir leads durante todo o ciclo de compra. Ele também pode ser usado para marketing de massa, identificando clientes em potencial lucrativos e enviando e-mails altamente direcionados para eles.

8. Crie campanhas focadas em laser

Você pode usar os dados disponíveis (através de suas ferramentas de análise e sua persona de comprador) para aumentar suas vendas, identificando os clientes em potencial mais promissores e desenvolvendo uma estratégia direcionada para adquiri-los.

Ao projetar sua estratégia de marketing e vendas, é importante considerar se você tem ou não os recursos necessários para gerar novos leads.

Se você não tiver tempo, dinheiro ou mão de obra suficientes na equipe, ou se não houver orçamento suficiente, talvez seja melhor se concentrar na otimização dos canais existentes em vez de gastar mais tempo construindo relacionamentos com clientes em potencial que não estão t provável comprar de qualquer maneira.

Conclusão

Em resumo, cobrimos uma ampla gama de estratégias que podem ser usadas por empresas B2B para otimizar suas oportunidades de vendas.

A principal conclusão é que o futuro pertence àqueles que são capazes de usar processos e análises orientados por dados – não apenas intuição ou intuição – para identificar suas perspectivas mais promissoras.