As últimas notícias que todo profissional de marketing B2B precisa saber

Todo profissional de marketing no mundo B2B sabe que é um cenário de rápido crescimento e evolução. Com a expectativa de que o mercado de comércio eletrônico B2B sozinho aumente a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 18,3% de 2022 a 2028 , não é surpresa que haja constantemente novos desafios para os profissionais de marketing se adaptarem.

A melhor maneira de se destacar no mundo B2B é ouvir consistentemente seus clientes e adaptar seu serviço de acordo com as necessidades deles. No entanto, em um mercado tão lotado, fica muito mais difícil convencer os clientes de que é o seu produto que eles devem escolher.

Uma maneira de fazer isso é manter-se atualizado com as últimas tendências do setor – e é aí que podemos ajudar.

Com o terceiro trimestre chegando ao fim, reunimos um resumo das principais tendências B2B que surgiram neste último trimestre, para que você possa entrar no quarto trimestre com tudo.

Experiência web do cliente

Os compradores B2B estão enfrentando uma variedade de desafios online. O relatório de comércio eletrônico B2B da Sana explica que mais da metade dos compradores B2B agora recorrem ao comércio eletrônico para comprar, um aumento drástico de apenas 28%, apenas 2 anos atrás - agora superando as compras por telefone e e-mail.

Os clientes não têm mais medo de comprar produtos complexos e caros on-line – desde que o site dos fornecedores esteja atualizado com detalhes complexos do produto. A maioria dos compradores também está encontrando e avaliando outros fornecedores on-line, por isso é essencial que as empresas mantenham os detalhes dos produtos atualizados e mostrem uma gama mais ampla de requisitos – não apenas para incentivar os clientes a comprar, mas também para se destacar dos concorrentes.

O relatório da Sana também descobriu que 81% dos entrevistados dependem de lojas virtuais para fazer compras repetidas, por isso também é fundamental garantir que os clientes possam acessar informações sobre funções como histórico de pedidos anteriores e compras com um clique.

No entanto, 50% dos sites de comércio eletrônico não atendem às expectativas dos compradores B2B e 94% dos compradores afirmam encontrar algum tipo de problema no processo do usuário , segundo o relatório.

Esses problemas incluem:

• Entrega e rastreamento
• Relacionamento com fornecedores
• Visibilidade dos recursos do produto
• Termos de pagamento
• Facilidade de checkout
• Facilidade de repetir pedidos
• Escolha de devolução
• Pedido móvel
• Acesso ao histórico de pedidos e informações da conta

No mundo B2B, os compradores são extremamente leais aos fornecedores, com 84% dizendo que comprariam novamente de vendedores com quem têm um bom relacionamento. É aqui que os consumidores B2B diferem dos consumidores B2C, pois os consumidores B2C geralmente não têm pouca ou nenhuma lealdade em relação aos fornecedores.

Construir bons relacionamentos com os clientes é, portanto, mais importante do que nunca para que as empresas B2B atinjam vendas e o relatório sugere que as marcas B2B devem se concentrar em algumas áreas-chave, incluindo transparência, confiabilidade, personalização, conveniência e confiança.

As empresas B2B precisam priorizar as plataformas de e-commerce e o nível de experiência do cliente nessas plataformas, pois a compra e venda por meio do e-commerce está projetada para se estender a 90% de todos os produtos.

Estratégias de campanha de recuperação

Não importa o quanto você esteja tentado a lançar agora, foi tentado, testado e descobriu que o ponto ideal para campanhas de recuperação geralmente é de 3 meses – então espere e defina seus lembretes.

Uma campanha de recuperação bem-sucedida reconhecerá que cada cliente é diferente. Para segmentar diferentes tipos de clientes, você precisará ser específico do segmento; esses segmentos podem ser baseados em quando eles compraram seu produto, o que compraram, para que compraram seu produto e seu cargo.

A segmentação por segmento permitirá que você direcione as necessidades específicas e os pontos problemáticos dos clientes – tornando a campanha mais bem-sucedida. Além disso, oferecer aos clientes anteriores um desconto exclusivo (sem distribuí-los 'querendo ou não') muitas vezes pode dar a eles o incentivo de que precisam para recomprar.

Uma campanha de recuperação não deve apenas destacar por que o cliente estava tão empolgado com seu produto em primeiro lugar, mas também deve destacar por que ele escolheu seu produto em detrimento da concorrência - isso é ainda mais importante se a concorrência aumentou ou mudou em seu setor desde última compra do cliente.

Certifique-se de falar sobre os novos recursos e insights que você adicionou para demonstrar que você está constantemente melhorando e adaptando seus produtos e serviços. Com base em nossa menção anterior sobre relacionamentos comprador-fornecedor B2B, procure ser transparente e honesto com os clientes, para que eles possam tomar decisões informadas e confiar em sua marca - tornando o retorno o mais simples possível para seu cliente.

Destaque-se em um espaço preenchido por SaaS

As empresas SaaS (software as a service) ocupam uma grande parte do mercado B2B. O marketing SaaS está crescendo, mas, com tanta concorrência, o que pode separá-lo da concorrência é sua narrativa – especificamente, sua capacidade de construir uma ótima narrativa em torno de sua marca, mostrando os recursos que seus serviços oferecem e sua eficiência.

Nosso diretor de experiência, Kier Humphreys , escreveu para o The Drum para explicar por que, no mercado de SaaS, as primeiras impressões são tão importantes – você precisa se destacar com sua execução criativa e uma imagem de marca diferenciada. Mas essa imagem de marca não pode parar nas primeiras impressões – ela deve continuar em toda a jornada do cliente.

Ele explicou que, para fazer isso, você precisa de uma diferenciação real, e isso não é apenas por meio de imagens e linguagem. Combine diferentes imagens criativas e linguagem, com uma solução orientada para o mercado, que se concentra no envolvimento com os clientes em todos os pontos de contato e no atendimento de seus requisitos, proporcionará uma diferenciação real .

O melhor lugar para começar é conversando com os clientes em potencial existentes: pergunte se eles testemunharam alguma diferença entre o anúncio inicial ou a promessa que você deu a eles, para a realidade deles serem seus clientes. Peça aos novos funcionários, que terão perspectivas menos tendenciosas, para analisar sua concorrência e as diferenças de imagem. Continue fazendo essas coisas e você melhorará a diferenciação de sua marca ao longo do tempo.

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