Para obter as melhores vendas inbound, ouça seus especialistas em vendas outbound

Publicados: 2022-09-08

Tratar as vendas de entrada e saída como campanhas diferentes é praticamente garantido para deixar dinheiro na mesa. No entanto, combinar os dois e utilizar as informações que sua equipe de saída gera diariamente é uma maneira simples de receber dinheiro. As vendas de saída são dinâmicas, respondendo a cada pessoa e suas necessidades à medida que a venda acontece. As vendas inbound tradicionais são mais passivas, onde você cria um site ou material de marketing e espera que as pessoas entrem em contato com você. Ambos são úteis e devem ser dinâmicos, pois as vendas mudam inerentemente com cada cliente. Já faz algum tempo desde que você atualizou seu site, e-mails ou a maneira como responde às perguntas? Nesse caso, você chegou ao lugar certo para mudar isso e obter mais algumas vitórias de entrada. Afaste-se da fachada impessoal que provavelmente está prejudicando, ou mesmo falhando, você. Neste artigo, você aprenderá três importantes comos:

Como você se beneficiará ao tratar as vendas de entrada e saída como irmãos
Como os dados fazem o mundo girar e melhorar suas vendas
Como seu alvo é como um peixinho dourado e o que isso significa para o tempo gasto em seu site

Não há mais necessidade de esperar ou perder tempo, então vamos mergulhar agora.

Saída e entrada, não contra

Primeiro, devemos estabelecer uma distinção clara entre vendas inbound e outbound. As linhas entre os dois podem começar a se confundir à medida que avançamos, então esta é a sua atualização. As vendas de entrada são aquelas em que os clientes vêm até você. Eles encontram você nas redes sociais ou na pesquisa, incluindo anúncios, e depois aparecem em sua loja digital ou física. O cliente está fazendo o trabalho pesado em termos de pesquisa e divulgação. As vendas externas são aquelas que envolvem seu caçador interior. Você estendeu a mão e fez o trabalho para mostrar como resolver um problema ou tornar a vida melhor. Muitas vendas de saída começam como chamadas frias ou e-mails, e podem levar muitos toques ao longo de semanas ou meses. Você quer uma mistura dessas vendas. A entrada pode fornecer um bom impulso quando sua equipe está lutando para conseguir esses negócios de saída.

A observação importante aqui é que as vendas de entrada e saída geralmente têm as mesmas necessidades educacionais. Então, queremos construir conteúdo e estratégia que foquem nessa conexão. Isso deixará você com um site e outros materiais que respondem às perguntas que sua equipe recebe durante as interações de saída. Para o inbound, você está tornando mais fácil para o cliente saber sobre você e decidir comprar de você.

Fazendo sua lição de casa

Grandes equipes de vendas externas pesquisam seus alvos antes que uma ligação ou e-mail seja enviado. Eles vão procurar a empresa e até mesmo o LinkedIn do indivíduo ou outras contas sociais. Eles conhecem a pessoa antes mesmo de fazer contato para tornar seu discurso relevante. Traga esse nível de pesquisa para seus esforços de inbound também.

O inbound marketing deve aproveitar o máximo possível de dados e personas de clientes para alcançar seu público. Dirija para baixo em detalhes em torno de:

Perfil médio da empresa do cliente
Perfil médio do comprador
Atividades que seus compradores fazem em seus trabalhos diários
Principais frustrações que seus clientes experimentam
As perguntas que os clientes mais querem que você responda

O que é importante lembrar é que essas respostas e pontos de dados podem mudar de página para página. Suas páginas pesadas de pesquisa podem ter como alvo gerentes diretos, enquanto as páginas de economia de custos falam com a liderança. Estude, faça perguntas, use dados de saída para criar perfis e reúna todas as informações que puder. Fazer sua lição de casa sobre os compradores mantém sua mensagem relevante, o que é uma necessidade absoluta para vendas de entrada e saída. Seu foco: provar aos visitantes (apenas como você faz com clientes potenciais) que o negócio deles é valioso para você e que sua solução é valiosa para eles.

Segmente as pessoas que se adequam ao seu negócio

Um dos melhores dias para qualquer representante de vendas de saída é quando eles conversam com um cliente que é um lead de qualidade. Melhor ainda se eles já souberem quem é sua empresa. Restringir sua lista de leads a esses clientes pode aumentar suas taxas de sucesso. Você também evita conversas desagradáveis com alguém que vê suas técnicas de vendas como hostis. Sua equipe de vendas capitaliza essas ligações discutindo seus maiores benefícios e como eles se adequam ao cliente. Quando você inicia a conversa sabendo sobre seus negócios e necessidades que você pode atender, tudo fica mais tranquilo. No lado de entrada, você quer tratar as pessoas que estão acessando seu site como se elas já soubessem um pouco sobre você – porque eles provavelmente fazem. Seus esforços de SEO devem ter como alvo palavras-chave de serviço ou produto, assim como suas redes sociais, anúncios e outras mensagens. Quando as pessoas o encontram, elas entram com uma compreensão geral de você e de seu mercado. Capitalize sobre eles, destacando o que é único em sua empresa. Adapte sua mensagem a isso, mostrando como você abordou as preocupações que eles provavelmente terão.

Saber quem é seu melhor cliente pode ajudá-lo a identificar por que eles estão procurando por você e quais termos de pesquisa os levaram até você. Construir seu site e páginas de destino em torno dessas informações os ajuda a ir direto ao ponto, onde eles veem você como uma mão amiga. A entrada é passiva durante o processo de vendas. No entanto, ter um papel ativo em suas mensagens é fundamental para ter o conteúdo certo pronto para as pessoas que precisam da sua oferta e estão procurando por ela agora.

Dados, dados e mais dados

O sucesso da segmentação de leads e visitantes depende do quanto você sabe sobre esses grupos. Os dados são a sua força vital. Procure informações do setor que você possa aproveitar. Acompanhe seus clientes existentes e novas oportunidades. Você pode até considerar comprar pesquisas do setor para saber mais sobre seu melhor alvo. As vendas externas podem fazer perguntas diretamente a qualquer lead, facilitando a adaptação da ligação. A entrada é um pouco mais difícil de obter dados em um destino específico. Sua melhor aposta é oferecer algo para proteger um endereço de e-mail e um primeiro nome – seja um desconto, boletim informativo, white paper ou qualquer outra coisa.

O truque de entrada é não ser ganancioso. Combine sua oferta com sua pergunta. Portanto, se o conteúdo for independente de seu setor, não peça. Em muitos casos, você não precisa de um sobrenome, desde que tenha um endereço de e-mail, porque gostamos de ser recebidos apenas por nossos primeiros nomes . Pequenas solicitações têm maior probabilidade de serem bem-sucedidas, oferecendo um conjunto de dados maior para trabalhar para direcionar seus visitantes. Além disso, você sempre pode acompanhar por e-mail para detalhar essas personas. À medida que aprende mais sobre as pessoas e vê o que as atrai, você pode adaptar seu conteúdo e seus anúncios.

Chegar ao ponto

Uma marca registrada de qualquer boa venda, seja de entrada ou saída, é o pronto atendimento. Isso é especialmente verdadeiro quando os clientes têm uma pergunta ou precisam fazer uma reclamação importante. Vá direto ao ponto. Solte o cotão e enchimento. Corte os gráficos confusos e os vídeos explicativos de 12 minutos na página de destino. Diga o que você pode fazer, mostre se possível e peça ao cliente para dar o próximo passo em seu canal de entrada. para navegar para longe. O moderno vitrine online tem a atenção de um peixinho dourado. Você precisa da isca certa com um anzol afiado para deixá-los interessados, mordendo a isca e o próximo passo. Aqui estão alguns pensamentos sobre como otimizar suas chances para isso.

Siga seus roteiros

Scripts enlatados que são cheios de bobagens e não abordam o cliente como um fracasso individual. Os clientes os odeiam, mas as empresas os amam. Os grandes motivos pelos quais as equipes de vendas externas usam scripts incluem:

Diminui o tempo de treinamento para aprender um negócio ou oferta
Limita os erros ao acelerar as chamadas
Mantenha ofertas e respostas consistentes
Torna mais fácil para os agentes e seu sistema reter as informações corretas sobre um cliente

Quando o script é feito para ser flexível e permitir que um agente se adapte às necessidades do cliente, ele tem um desempenho melhor. Seu site pode operar da mesma maneira. Crie um script, prepare suas respostas para perguntas frequentes e traduza isso na jornada que um comprador deve seguir em seu site. Pensamos assim:

Apresente sua empresa e seu produto/serviço
Demonstre como você aborda o problema mais provável do visitante
Forneça detalhes para alguns setores ou cargos
Tenha links ou texto flutuante que aborde preocupações comuns
Faça uma promessa sobre o quão bem você abordará essas preocupações
Empurre a próxima etapa, seja mais informações, contato ou venda direta

A chamada de vendas de saída segue o processo de vendas. Seu conteúdo de vendas de entrada também deve. Atenha-se também às práticas recomendadas de script. Eles incluem tornar o conteúdo fácil de ler, treinar equipes sobre como responder aos clientes, personalizar áreas onde você puder, fazer alterações quando as coisas não forem eficazes e confiar em sua equipe de vendas para ajudar os clientes que precisam. Acima de tudo, você deseja clientes o vejam como valioso, respeitando o tempo deles. Isso significa que dias de texto vão fazer com que as pessoas fujam do seu site. Mantenha-o curto, simples e honesto.

Trate tudo como uma oportunidade de venda

Se você quer comprar algo de um site, mas leva 13 páginas e 2 telefonemas, você vai acabar conseguindo o que quer deles ou vai para outro lugar? Cada chamada de saída é abordada com o objetivo de uma venda. Por alguma razão, essa é a principal diferença entre saída e entrada. Poucos esforços de entrada sempre mantêm a venda em mente. Em vez disso, muitas visitas e ligações recebidas são tratadas como missões lentas de descoberta de fatos. Pare com isso. Os visitantes que chegam ao seu site querem mais do que um folheto. Quando alguém liga para você, não se trata apenas de responder a uma pergunta que eles fazem. Eles estão procurando um motivo para dizer “sim”, e você precisa estar pronto para fornecê-lo. Trabalhe para ser a solução que eles desejam. Seu primeiro passo é criar um sistema que aborde todos os leads de entrada, especialmente aqueles que fazem uma pergunta ou uma ligação. Sempre acompanhe. Uma pesquisa da Drift descobriu que 55% das empresas nem respondem aos leads de entrada.

São muitas oportunidades perdidas. Seus concorrentes podem estar nesses 55%, mas você nunca deveria estar.

Não entre no caminho deles

As chamadas e e-mails de vendas de saída têm como objetivo ajudar os clientes e responder a perguntas antes da apresentação. Você provavelmente trabalha em scripts e respostas por horas ou dias para determinar as melhores informações a serem fornecidas que não sejam muito complexas ou complicadas. Você aprimora uma mensagem que torna mais fácil para o cliente concordar, em vez de ficar sobrecarregado. É relativamente simples de fazer para o outbound, mas o inbound enfrenta um grande desafio: seu site. O objetivo aqui é dar aos clientes o que eles querem, fazendo é fácil de encontrar. Assim como o SEO torna seu site detectável por meio de pesquisa, o layout do conteúdo e os títulos das páginas devem facilitar para os clientes encontrarem respostas para suas perguntas. Limite botões e opções para que eles dêem o próximo passo que você imaginar. E pelo amor de Deus, não os envie como spam com pop-ups e anúncios takeover pedindo um endereço de e-mail nos primeiros 15 segundos em seu site. Não interrompa o visual que você trabalhou tanto para criar.

Mantenha as coisas simples o suficiente para que sua mãe possa encontrá-lo antes da xícara de café da manhã. Se você simplesmente precisa ter os dados, use cookies para rastrear o movimento da página e as visitas para sugerir conteúdo ou páginas na próxima vez. Você também pode usar isso para monitorar o funil do seu site para ver onde ele é interrompido e os clientes em potencial param antes de se tornarem compradores.

Ouça tanto quanto você fala

Nossa consideração final sobre vendas é algo que fala mais sobre a natureza da filosofia de vendas. Provavelmente, a melhor lição que aprendemos sobre vendas externas é fazer uma pausa. Feche a boca e abra os ouvidos. Abandone os discursos prolixos e ouça o que o cliente tem a dizer. Dê a eles a oportunidade de interagir com você, em vez de serem bombardeados com informações.

É a melhor maneira de entregar valor real aos seus clientes e prospects. O Inbound pode fazer isso com páginas de “Contato”, bem como chatbots que têm informações programadas. Se você vinculá-los a agentes de suporte que podem responder a perguntas mais complicadas, você estará em melhor forma do que muitos de seus concorrentes. Em seu site, o espaço em branco também pode dar essa sensação. As práticas recomendadas de saída nos dizem que devemos abordar todos como uma oportunidade de venda única. Perceber isso exige que ouçamos o cliente como um indivíduo. Para inbound, temos que fazer a mesma coisa com ferramentas diferentes. Ouça e responda, exatamente como você gostaria que alguém fosse quando estivesse pronto para comprar.

Mantenha os preços transparentes

O conselho final para aplicar o outbound ao inbound envolve seus preços. Seja aberto e honesto com as pessoas sempre que discutir preços. Sempre que possível, publique seus preços e todas as taxas associadas. Se você fornecer preços personalizados ou precisar de uma conversa para definir seu preço, indique isso especificamente. Diga-nos por que você não está fornecendo detalhes rapidamente, e nós o perdoaremos. Não ter preços ou explicações apenas parece que você está se escondendo, e isso nos faz, como público, trabalhar muito mais para ver se você está vale mesmo a pena. Em muitos casos, não tomaremos essas etapas extras. Muitas pessoas que estão pesquisando empresas ou serviços estão olhando para dezenas de fornecedores. Nesse volume, nenhum preço pode facilmente significar nenhum interesse e, portanto, nenhum alcance. Além disso, você perde a flexibilidade de um cliente se houver um grande atraso de uma solicitação de informações para quando seu representante de vendas enviar informações de preços. Além disso, para preços , você também não quer taxas ocultas. Na era digital, os clientes compartilham essa “surpresa” e não ficam felizes com isso. Honestidade no preço para seu inbound — assim como seus representantes de vendas outbound fornecem informações quando ligam para um lead — também criará mais confiança para você quando se trata do processo de tomada de decisão do cliente.

Considerações finais sobre as estratégias de casamento de entrada e saída

Embora muitas vezes mantenhamos os mundos das vendas de entrada e saída separados, na verdade eles são como o diagrama de Venn com 90% de sobreposição. A pessoa que faz um esforço é diferente, mas a preparação, as ações e o objetivo final para você são todos iguais. chamadas e e-mails que sua equipe recebe. Comece com o mesmo dever de casa que suas equipes fazem para identificar alvos e indivíduos, certifique-se de que as pessoas atendam às suas necessidades de negócios, respeitem seu tempo e deixem que os clientes guiem o processo de vendas para que fiquem entusiasmados e confiem em você. Sua equipe sabe vender. Traga a experiência deles para o seu conteúdo estático e passivo quando puder para maximizar o conhecimento que eles ganharam de cada lead ganho e perdido. Pode ser o seu ativo mais valioso e a melhor maneira de manter o crescimento dos resultados. Com tudo isso dito, existem segredos ou táticas de entrada que você acha que devem ser levados às campanhas de vendas externas?