A arte do afunilamento natural: como liderar seus leitores sem CTAs forçados

Imagina isto.

Você entra na Home Depot para comprar um ancinho porque precisa fazer alguns trabalhos no jardim e decide percorrer os corredores para obter ideias para a cozinha dos seus sonhos (com a qual você começou a sonhar e ainda não tem tempo ou orçamento para isso) . Você dá uma olhada nas configurações pré-construídas para ter uma noção do seu estilo e saber quais opções estão disponíveis.

Enquanto você está indo embora, com o ancinho na mão, um vendedor o interrompe e pede que você se inscreva hoje para uma consulta domiciliar gratuita para começar a cozinha dos seus sonhos imediatamente e a opção de se inscrever para um plano de pagamento.

Você é imediatamente atingido por ansiedade e medo porque não pretendia fazer isso hoje. Você estava simplesmente navegando e descobrindo as informações disponíveis para que pudesse decidir no futuro.

Você sai da loja sentindo-se apressado e como se fosse apenas um número. Você consegue a cozinha dos seus sonhos dois anos depois, mas da Lowe's.

Isso soa como uma experiência difícil, certo? Seus clientes se sentem assim quando você coloca um CTA (call to action) de demonstração no final de cada conteúdo que distribui.

Eles podem ter acessado seu site para saber mais sobre o software de automação de marketing e não estão nem perto do trecho final da solicitação de demonstração. E quando estiverem prontos, eles se lembrarão dessa experiência e procurarão outras opções (também conhecidas como seus concorrentes).

Este artigo explora a importância de uma jornada tranquila do cliente para os leitores e explica como uma abordagem de marketing mais personalizada pode ajudá-lo a alcançá-la.

Principais conclusões:

• Compreender os três estágios do funil de marketing é crucial para criar uma jornada de usuário tranquila.
• Incorporar CTAs hard e soft em seu conteúdo é essencial.
• O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa para nutrir leads.
• Conduzir os leitores pelo funil de marketing naturalmente é crucial para criar uma jornada de usuário perfeita e aumentar as conversões.

Entendendo o funil de marketing

Vamos falar sobre o funil de marketing. É a jornada que os clientes em potencial fazem desde a primeira vez que ouvem sobre sua marca até a compra. Existem três estágios neste funil:

• Conhecimento.
• Consideração.
• Decisão.

Conhecimento

No estágio de conscientização, você deseja criar conteúdo, como blogs que eduquem seu público sobre os benefícios de seu produto ou serviço sem serem muito vendedores. Um blog ativo é uma das formas mais favoráveis ​​de compartilhar conteúdo, com 79% das empresas que o utilizam relatando um ROI ROI positivo. Dentro do seu blog, você pode adicionar CTAs a itens como boletins informativos, canais de mídia social e outros CTAs focados no engajamento.

A Lavender.AI faz isso em todo o blog, orientando os leitores para um conteúdo mais relevante após a leitura do artigo, movendo-os naturalmente pelo funil. Sem demonstração. Sem arremesso difícil.

Consideração

Na fase de consideração, os clientes em potencial avaliam suas opções, portanto, você deve fornecer informações detalhadas para ajudá-los a tomar uma decisão informada. Este é o momento perfeito para oferecer recursos adicionais, como white papers e estudos de caso, para ajudar a criar confiança e mostrar sua experiência.

No exemplo abaixo, a Demandbase termina seu artigo com prova social — inspirando os leitores a ler um estudo de caso sobre o tópico do artigo, dando contexto e valor à informação.

Decisão

Por fim, no estágio de decisão, você deseja facilitar a conversão de clientes em potencial sem ser muito insistente ou agressivo. Um CTA claro e atraente é crucial, mas criar uma experiência de usuário perfeita que não pareça forçada é importante.

O ClickUp usa um CTA de demonstração gratuito em um artigo sobre os melhores modelos ClickUp. O posicionamento parece relativo e adequado porque o leitor provavelmente gostaria de usar os modelos sobre os quais acabou de ler.

Mais de 40% dos sites B2B SaaS avaliados tinham um CTA “Get a demo”, de acordo com o relatório State of the Interactive Product Demo 2023. Portanto, embora esses CTAs sejam usados ​​com frequência, seu posicionamento pode fazer ou interromper uma conversão.

Seus CTAs devem mostrar onde os clientes estão e o que eles estão procurando e nunca devem parecer agressivos ou forçados. A chave para as conversões é criar um fluxo estimulante que forneça aos compradores as informações valiosas de que precisam para tomar uma decisão de compra.

Vá mais fundo: como otimizar seu conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

Incorporando CTAs no conteúdo

Assim como tacos, existem dois tipos de CTAs: hard e soft.

Um CTA rígido é uma frase de chamariz mais agressiva, como pedir a clientes em potencial para agendar uma demonstração ou se inscrever para uma avaliação gratuita. Esses tipos de CTAs costumam ser usados ​​no estágio de decisão do funil, quando o cliente está pronto para agir.

Por outro lado, um CTA suave é uma abordagem mais sutil, como pedir aos leitores que baixem um recurso gratuito ou aprendam mais sobre seu produto. Os CTAs suaves costumam ser usados ​​no início do funil, durante os estágios de conscientização ou consideração, para criar confiança e credibilidade com clientes em potencial.

Mas é o seguinte: nem todo artigo precisa de um CTA rígido. Às vezes, um CTA suave pode ser tão eficaz, se não mais. Ao oferecer recursos ou informações valiosas, você pode construir relacionamentos com clientes em potencial e guiá-los naturalmente pelo funil sem ser muito agressivo.

Por exemplo, se você estiver escrevendo um artigo sobre os benefícios do software de gerenciamento de projetos, um CTA flexível pode oferecer um guia gratuito sobre como melhorar a produtividade da equipe. Esse tipo de CTA agrega valor ao leitor e ajuda a estabelecer sua marca como líder de pensamento no espaço.

Outro soft CTA eficaz é convidar os leitores a se envolverem com sua marca nas mídias sociais. Ao pedir que eles sigam a página da sua empresa ou participem de um grupo relevante, você pode criar uma comunidade em torno de sua marca e manter clientes em potencial envolvidos com seu conteúdo.

Em última análise, a chave para incorporar CTAs em seu conteúdo é fornecer valor ao leitor e guiá-lo naturalmente pelo funil. Portanto, não tenha medo de misturar e experimentar diferentes tipos de CTAs para ver o que funciona melhor para o seu público.

Nutrição de leads com e-mail marketing

Agora que discutimos os CTAs, vamos mergulhar no email marketing e como ele pode ajudar a cultivar leads.

O marketing por e-mail é uma ferramenta poderosa para orientar clientes em potencial no funil e construir relacionamentos fortes. Ao enviar conteúdo personalizado e relevante para seu público, você pode mantê-los engajados com sua marca e incentivá-los a agir. Alguns profissionais de marketing se referem a isso como marketing de conteúdo individual.

Então, como você pode criar campanhas de e-mail eficazes que naturalmente conduzam os leitores ao funil? Aqui estão algumas dicas:

Segmente seu público

Em vez de enviar o mesmo e-mail para todos da sua lista, segmente seu público com base em seus interesses, comportamentos e onde eles estão no funil. Isso permite que você envie conteúdo mais personalizado e relevante que ressoe com seu público e os incentive a agir.

Fornecer valor

Assim como com os CTAs, é importante agregar valor aos seus leitores em suas campanhas de e-mail. Isso pode ser feito oferecendo conteúdo exclusivo, descontos ou dicas e conselhos úteis. Ao fornecer valor, você se estabelece como uma fonte confiável e mantém clientes em potencial envolvidos com sua marca.

Use linhas de assunto atraentes

Sua linha de assunto é a primeira coisa que seu leitor vê, por isso é importante torná-la atraente e relevante. Uma boa linha de assunto deve ser clara, concisa e incentivar o leitor a abrir o e-mail.

Inclua CTAs claros

Assim como no seu conteúdo, seus e-mails devem incluir CTAs claros e relevantes que guiem o leitor pelo funil. Seja convidando-os a baixar um recurso ou se inscrever para uma avaliação gratuita, verifique se seus CTAs são fáceis de encontrar e se alinham com sua estratégia geral de marketing.

Medir o sucesso

Para saber se suas campanhas de e-mail são eficazes para impulsionar as vendas, você precisa medir o sucesso delas. Acompanhe métricas como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão para ver o que está funcionando e o que não está. Use essas informações para refinar suas campanhas e melhorar sua eficácia ao longo do tempo.

Vá mais fundo: 6 táticas para criar e-mail marketing à prova de recessão

Conheça seus compradores onde eles estão

Conduzir os leitores pelo funil de marketing naturalmente é crucial para criar uma jornada de usuário tranquila e agradável, ao mesmo tempo em que aumenta as conversões. Com uma sólida compreensão do funil de marketing, uso eficaz de CTAs e campanhas de e-mail bem elaboradas, você pode orientar os leitores em cada estágio sem ser muito agressivo.

Lembre-se, CTAs rígidos nem sempre são necessários – CTAs suaves podem ser tão poderosos quanto nutrir leads. Ao rastrear e analisar o sucesso de seus esforços, você pode melhorar continuamente sua estratégia e obter resultados ainda melhores. Portanto, coloque essas dicas em ação e observe seus esforços de marketing prosperarem.