Os 7 fundamentos do site B2B: o que os clientes desejam

O site de uma empresa é o canal de mídia mais importante no kit de ferramentas de comunicação de marketing. Seu site é a “mídia própria” perfeita, infinitamente flexível, com alcance global e fácil de manter atualizado.

Há alguns anos, enquanto lecionava em Buenos Aires, fiquei surpreso quando um aluno de pós-graduação disse: “Não visitamos mais os sites da empresa. Obtemos tudo o que precisamos das mídias sociais.” Hmmm, eu sou um boomer fora de alcance? Talvez.

Mas neste tópico, não. Eu mantenho a velha máxima: “Se você não tem um site, você não tem um negócio”. E frequentemente me surpreendo com quantas empresas B2B ainda negligenciam recursos e funcionalidades que melhorariam a eficácia de seus sites.

Quando seu site foi construído? Quanto tempo desde que foi atualizado? Neste mundo em rápida evolução, proponho repensar o seu site, do estratégico ao tático. Vamos começar.

Quais são seus objetivos para o site?

Como acontece com qualquer investimento em marketing, comece com o objetivo em mente. Qual é o propósito do seu site? As respostas a esta pergunta guiarão sua tomada de decisão sobre os recursos e funções ideais.

As empresas B2B geralmente buscam realizar alguma combinação do seguinte com seus sites:

• Seja encontrado por prospects qualificados.
• Demonstrar experiência e confiabilidade.
• Destaque-se da concorrência.
• Explique seus produtos e serviços e como eles resolvem problemas de negócios.
• Motive a interação.
• Capturar dados do visitante.
• Gerenciar relacionamentos de parceiros.
• Fornecer atendimento ao cliente.
• Gere um lead.
• Vender, fechar.

O que seus clientes e prospects estão procurando?

Ao longo dos anos, aprendemos muito sobre o que os compradores empresariais precisam para tomar suas decisões de compra. Especificamente:

• Conteúdo relevante para sua necessidade imediata.
• Evidência de experiência em seu setor.
• Fácil de navegar e encontrar o que procuram.
• Detalhes de preços.
• Informações competitivas.
• Prova, como depoimentos e estudos de caso.
• Sem obstáculos, como longos formulários da web.

Observe as discrepâncias

Observe como nossos objetivos às vezes se desalinham com as necessidades de nosso público. O preço é um exemplo flagrante: é uma rara empresa B2B que opera com preços públicos fixos. Mas os clientes desejam pelo menos uma noção geral da probabilidade de um fornecedor caber em seu orçamento.

Andy Crestodina e Ascend2 conduziram algumas pesquisas úteis sobre esse assunto em 2021. Entre as discrepâncias interessantes que descobriram? Os visitantes se importavam mais do que os profissionais de marketing com o design do site, mas menos com a necessidade de uma história de marca convincente.

Fundamentos do site para marketing B2B hoje

Aqui está uma lista dos elementos essenciais de um site B2B de alta qualidade no mercado atual. Compare seu site com esta lista. Você pode querer fazer algumas alterações.

1: Uma mensagem clara na página inicial

Escreva títulos que expliquem quais problemas você resolve. Fique longe de chavões e discursos de marca. Explique seus benefícios e por que os visitantes devem se importar. Parece óbvio, mas você ficaria surpreso com quantos sites B2B não fornecem sua proposta de valor na página inicial.

2: Carregamento rápido

Os pesquisadores simplesmente não vão mais esperar pelo carregamento da página. Eles vão embora.

3: Conteúdo educacional

Preencha seu site com informações úteis e não relacionadas a vendas sobre sua categoria e os problemas que seus clientes procuram resolver. Este é um jogo clássico de marketing de conteúdo em que você fornece bibliotecas de estudos de caso, relatórios de pesquisa, apresentações, webinars arquivados, postagens de blog, vídeos e todas as informações destinadas a ajudar os visitantes a aprender e se apresentar como seu parceiro confiável nessa tarefa.

Facilite a localização do conteúdo. Experimente diferentes opções organizacionais e mecanismos de pesquisa internos. Reorganize continuamente, com base nos dados de rastreamento de visitantes, para atender às necessidades de seus principais clientes em potencial com base em seu comportamento de pesquisa. Inclua depoimentos, sempre que possível, relacionados à sua estratégia de conteúdo.

Vá mais fundo: um guia do profissional de marketing B2B para conteúdo longo

4: otimização móvel

Provavelmente, seus visitantes estão em um dispositivo móvel. Forneça-lhes uma experiência satisfatória.

Interatividade. Os dias de folhetos acabaram. Facilite o contato dos visitantes. Não enterre suas informações de contato no final; apresente-o, de preferência no cabeçalho de cada página.

Instale um chatbot para responder a perguntas em tempo real e coletar dados dos visitantes. Faça o backup por um humano, se apropriado.

Na página inicial e em outros lugares, adicione uma oferta, uma frase de chamariz e uma página de destino com um formulário de captura de dados. Se a oferta for de interesse suficiente, uma porcentagem pequena, mas constante, de visitantes do seu site preencherá o formulário e deixará suas informações de contato.

Trate esses dados como uma consulta e execute-os em seu processo normal de qualificação e nutrição. Adicione ofertas semelhantes em todo o site, variando a oferta para se adequar ao conteúdo ao redor.

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Instale um software de identificação de endereço IP que permite saber o nome de domínio dos visitantes comerciais do seu site. Você não saberá seus nomes reais, mas saberá as empresas que eles representam.

Você pode fazer uma pesquisa manualmente ou usar processos automatizados de provedores como o NetFactor. Depois de saber quais empresas estão pesquisando informações em seu site, sua equipe pode entrar em contato e oferecer ajuda.

5: comércio eletrônico

À medida que os mais jovens entram no grupo de compras, o comportamento de compra está mudando – rapidamente. Essas pessoas esperam fazer praticamente tudo online e desejam uma experiência rápida e intuitiva e opções de pagamento seguras.

Examine os processos de compra de seus clientes e identifique as áreas que podem ser automatizadas. Você pode não estar vendendo on-line de ponta a ponta, mas certamente pode habilitar partes da jornada, como cotações, ordens de compra, preços de contratos, suporte a parceiros de canal, aprovações de pedidos, venda cruzada e venda adicional, licenciamento, renovações, reativação, winback, etc. Existem mais opções do que você imagina.

O comércio eletrônico é perfeito para vender peças de reposição com margens baixas, soluções de financiamento e garantias. Certifique-se de que sua tecnologia suporte vários idiomas e moedas e esteja em conformidade com as práticas fiscais e de privacidade de vários países.

6: Comunidade

A comunidade é um tópico importante no B2B hoje e vale a pena considerá-lo. Os compradores querem aprender com seus colegas, portanto, quanto mais você puder ajudá-los, melhor será para eles – e para você.

Construir ou patrocinar uma comunidade compensa de inúmeras maneiras. As comunidades podem ser organizadas como pequenos grupos apenas para convidados ou grandes fóruns públicos. Seu objetivo pode ser compartilhamento de pares, networking, educação, suporte - o céu é o limite.

7: Gestão e manutenção

Para qualquer empresa de tamanho considerável, a tomada de decisões sobre o site pode ser uma grande dor de cabeça. A sede é responsável pelo gerenciamento do site em todo o mundo? O site é produzido por marketing ou comunicação corporativa ou vendas? E as divisões estrangeiras? Essas questões devem ser abordadas com clareza, desde o início.

Quando se trata de manutenção, a atenção programada regularmente é essencial. Calendário e atribuir responsabilidades a pessoas específicas. Certifique-se de que revisam a cópia para atualizações necessárias ou mudanças estratégicas.

Corrigir links quebrados. Pesquise os constituintes para suas contribuições. Monitore os padrões de tráfego do site e use continuamente esses dados para melhorar o conteúdo e a navegação.

Vá mais fundo: 5 maneiras de aproveitar a IA na criação de conteúdo B2B

Os profissionais de marketing estão recebendo a mensagem

Mais profissionais de marketing B2B planejam investir em seus sites este ano do que em qualquer outra atividade de marketing, ainda mais do que redirecionamento, mídia social e e-mail, de acordo com a Pesquisa Benchmark do Demand Gen Report - notícias animadoras. Então, vamos nessa!