Modelo de negócios de assinatura: 10 exemplos surpreendentes do setor
Publicados: 2020-02-23Os modelos de negócios de assinatura estão em toda parte. Da Netflix à Apple Music e Salesforce.com. Uma pesquisa recente descobriu que as empresas de assinaturas estão alcançando um crescimento de receita 5x mais rápido do que o S&P 500 (18,2% vs. 3,6%).
O que é um modelo de negócios de assinatura?
O modelo de negócios de assinatura é baseado em um cliente que paga uma quantia regularmente recorrente em troca do uso de um produto ou serviço. Da Apple Music à Netflix, as empresas estão deixando de fazer transações com clientes para construir relacionamentos de longo prazo e receitas recorrentes.
- De acordo com uma pesquisa da McKinsey & Company, 46% dos clientes já pagam por um serviço de streaming online e 15% se inscreveram em um serviço de comércio eletrônico dentro de um ano da pesquisa.
O que há de diferente em um modelo de negócios de assinatura?
- Vendendo . Vender tem que impulsionar e demonstrar valor para garantir renovações (e defesa/referências) – veja a tela do plano de marketing de crescimento.
- Comprando . A compra muda para consumidores e empresas. A empresa precisa alinhar parceiros e criar serviços digitais para oferecer experiência ao cliente e criar serviços personalizados.
- A experiência do cliente : a empresa precisa se concentrar na retenção e na indicação, em vez de se concentrar apenas na aquisição.
- Investidores/Empresa – receita mais previsível, insights mais profundos sobre os clientes e um modelo de negócios escalável.
A ascensão da economia de assinaturas
O modelo de negócios de assinatura não é um conceito novo.
O que mudou é como as tecnologias digitais tornaram a assinatura muito mais fácil. Os processos de pagamento, os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente e a EPA mudaram radicalmente as capacidades de negócios.
Hoje, plataformas de pagamentos digitais como PayPal, Stripe e WePay possibilitam configurar e processar pagamentos recorrentes sem grandes investimentos.
Além disso, plataformas de análise como Zuora, ProfitWell e Recurly deram às empresas uma visão melhor do comportamento do consumidor, que as empresas podem usar para aprimorar seus modelos de assinatura ao longo do tempo.
Como resultado, o número de indústrias e empresas que agora usam um modelo de negócios de assinatura disparou.
Associamos o modelo de negócios de assinatura com as empresas de plataforma digital Netflix, Hulu e Amazon Prime (consulte o modelo de negócios da Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify e outros.
Mas novos modelos de assinatura estão sendo criados em todos os setores, muitas vezes mudando radicalmente a dinâmica competitiva.
Exemplos de modelos de negócios de assinatura?
Revistas, jornais, água, gelo, higiene, roupas, mantimentos (na forma de reabastecimento), alimentos para animais de estimação, refeições, vinhos e muitos outros produtos mudaram para assinaturas.
- Carros
- Companhias aéreas
- Fitness em casa
- Jogos
- Saúde e bem estar
- Educação e desenvolvimento profissional
- Manutenção doméstica
- Consumíveis
- Entretenimento
- Roupa da moda
1. Carros como modelo de assinatura
Em vez de decidir qual carro comprar, as pessoas agora podem usar assinaturas de aluguel e alterar o que dirigem, dando-lhes acesso a diferentes veículos. Os modelos de assinatura dão aos clientes a sensação de possuir muitos produtos diferentes sem o custo, a responsabilidade e a confusão de comprá-los.
Em março de 2019, a jornalista de tecnologia Kara Swisher publicou um artigo no New York Times proclamando que “Ter um carro em breve será tão pitoresco quanto ter um cavalo”.
O carro médio passa cerca de 90% de sua vida estacionado. Uma mudança de veículos de propriedade privada para um serviço – de propriedade e administrado por empreendimentos públicos ou privados é o futuro. Veículos autônomos, IA e cidades inteligentes permitirão soluções eficientes que revolucionarão a forma como o tráfego flui pelas cidades e como as pessoas pagam por esses serviços. No entanto, o futuro muito debatido, daqui a dez a vinte anos, gira em torno de quando a tecnologia sem motorista será considerada segura e prática.
Por enquanto, a mudança para um modelo de negócios de assinatura abre parte do caminho para um modelo futuro.
1. Audi muda para um modelo de negócios de assinatura.
O slogan no site do serviço de assinatura da Audi captura esse apelo: “Todo o poder. Nenhuma responsabilidade.” Os modelos de negócios de assinatura oferecem aos consumidores a promessa de uma preocupação a menos.
2. Nissan lança modelo de negócios de assinatura
A Nissan lançou um modelo de negócios de assinatura de dois níveis. O primeiro nível custa US$ 699/mês e permite acesso ao Altima, Rogue, Pathfinder e Frontier. A assinatura de US$ 699/mês cobre seguro, assistência na estrada, manutenção regular, limpeza e entrega.
O segundo nível tem algumas opções mais interessantes, sendo uma delas o GT-R. Por US $ 899 / mês, a Nissan permitirá que você troque pelo Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus e GT-R.
3. Modelo de Assinatura Porsche
A Porsche oferece um modelo de negócios de assinatura de dois níveis – chamado “ Lançamento ” e “ Acelerar ”.
O Launch é a opção mais acessível por US$ 2.000 por mês e oferece oito variantes do 718 Boxster, 718 Cayman, Macan e Cayenne.
O Accelerate custa US$ 3.000 por mês, mas oferece uma escolha de 22 variantes, incluindo os quatro modelos da Launch, bem como o 911 e o Panamera. Algumas das variantes são versões de alto desempenho dos carros Launch .
2. Companhias aéreas como assinatura
Os modelos de assinatura oferecem duas propostas de valor: 1. viagens mais baratas para viajantes frequentes. 2. A promessa de menos tempo gasto nos aeroportos.
Existem dois tipos de modelos de assinatura em oferta. A primeira oferece voos e a segunda exclui voos, mas oferece serviços e franquias premium. Como exemplo, o Delta SkyMiles Select oferece um “pacote de benefícios de viagem” por US$ 59 por ano, que inclui benefícios, vales para bebidas, embarque prioritário e espaço garantido no compartimento superior.
United, JetBlue e Southwest também oferecem assinaturas, com vantagens como embarque prioritário e acesso ao compartimento superior.
1. Linha de voo
FlyLine se concentra em economizar dinheiro dos assinantes em ingressos. Por uma assinatura básica de US$ 49,99 por ano ou uma assinatura Premium de US$ 79,99 por ano.
A FlyLine promete “ ofertas de voos extraordinárias que você não encontra em nenhum outro lugar. ”
A empresa informa que seus clientes economizam uma média de 10 a 15% em reservas domésticas de várias operadoras e de 20 a 60% internacionalmente .
2. Ar de ressaca
A Surf Air se autodenomina "associação privada de viagens aéreas" da Califórnia. Ela oferece aos membros voos ilimitados em seus aviões particulares por US$ 1.950/mês – e afirma ser um serviço mais eficiente do que voos comerciais.
3. Fitness em casa
Uma tendência global é para o bem-estar e a saúde. O Health as a Service (HaaS) está crescendo rapidamente à medida que a tecnologia de saúde muda para a nuvem e os sensores obtêm mais dados de várias fontes, incluindo wearables como Fitbit.
Programas de fitness por assinatura que permitem que os clientes se exercitem em suas próprias casas estão se tornando populares.
1. Pelotão
2. Fitbit
O Fitbit Premium é um serviço de assinatura que oferece metas, desafios, treinamento e orientação personalizados para usuários pagos por US$ 79,99/mês. Eles ainda precisam fazer o movimento de combinar o hardware (os relógios) com a assinatura.
Uma proposta de valor mais atraente seria agrupar os relógios com um pacote a um preço mais alto. No entanto, típico de muitas empresas, o medo de canibalizar as vendas e a receita pode impedi-los. No entanto, isso pode oferecer uma vantagem competitiva em relação à Apple.
Semelhante à estratégia da Apple de construir serviços exclusivos para os proprietários de seu hardware, a Fitbit quer construir um serviço que mantenha os usuários fiéis.
3. Espelho
O Mirror oferece o espelho inteligente (US $ 1500) como parte de uma assinatura contínua. A proposta de valor é construída em torno da personalização, por exemplo, treinos personalizados, com base nas preferências e objetivos pessoais. A empresa levantou US$ 72 milhões com uma avaliação de US$ 300 milhões e conta com a Lululemon entre seus patrocinadores.
4. Tonalidade
A Tonal aplica um modelo de negócios de assinatura ao treinamento com pesos. A oferta é fornecer um sistema doméstico conveniente que também oferece treinamento físico. Você obtém um sistema de peso digital e uma tela interativa com uma biblioteca de exercícios personalizados disponíveis por uma assinatura de US$ 49/mês.
4. Jogos
A GameSpot chamou 2019 de “Ano das Assinaturas” para a indústria de videogames. Em um movimento semelhante aos filmes (Netflix, Amazon Prime…), os jogos agora mudaram para um modelo de negócios de assinatura que oferece acesso a uma variedade de jogos em vez de comprar jogos individuais.
A desintermediação da indústria de jogos segue o mesmo caminho da indústria da música. Possuir um videogame não faz sentido quando as assinaturas podem oferecer aos jogadores variedade e novidade, enquanto ainda permitem que plataformas e editores mantenham o controle de seus produtos.
1. Passe de jogo XBox
O Xbox Game Pass oferece aos assinantes acesso a mais de cem jogos por apenas US$ 10 por mês. Embora a Microsoft não tenha divulgado a contagem de assinantes, alguns relatórios colocam jogadores mensais de até 65 milhões. Existem agora 64 milhões de usuários ativos do Xbox Live em todas as plataformas de jogos do Xbox, incluindo Xbox One, Windows 10, iOS e Android. O Xbox Games Pass tem mais de 9,5 milhões de assinantes.
2. Playstation agora
O PlayStation Now tem uma biblioteca de 650 jogos disponíveis por US$ 9,99 por mês ou US$ 59,99 por ano. A Sony colocou a contagem de assinantes do PlayStation Now em 1 milhão no final de outubro de 2019 - um aumento de 40% em relação aos 700.000 assinantes 6 meses antes.
5. Saúde e bem-estar
A ideia de acesso versus propriedade e pagamentos surpreendentes não é nova em saúde e bem-estar. O Headspace foi um dos primeiros aplicativos a desenvolver um modelo de assinatura que dava acesso a meditações e a uma comunidade de entusiastas do bem-estar. Ele agora tem mais de 60 milhões de assinantes regulares em todo o mundo.
À medida que a pressão sobre os sistemas de saúde aumenta, governos e empresas privadas estão procurando maneiras mais eficazes e eficientes de personalizar os serviços e reduzir custos.
De acordo com a pesquisa de mercado, o mercado global de produtos de saúde inteligentes foi avaliado em US$ 35,55 bilhões em 2018 e deve chegar a US$ 69,68 bilhões até 2026, crescendo a um CAGR de 8,8% de 2019 a 2026.
1. MDVIP
Os membros do MDVIP pagam uma taxa anual fixa (variando de US$ 1.650 a US$ 2.200) que cobre cuidados preventivos e testes de diagnóstico, bem como uma variedade de serviços de valor agregado, como planos de refeições, planos de condicionamento físico e disponibilidade médica 24 horas por dia, 7 dias por semana.
2. Felicidade
A Happify oferece programas personalizados destinados a melhorar a saúde emocional e a felicidade dos usuários. Assim como o Headspace, o Happify tem como alvo empresas com seu programa Happify Health.
6. Educação e desenvolvimento profissional
O ritmo da mudança força os funcionários a renovarem regularmente suas habilidades para serem relevantes em um ambiente de trabalho em constante mudança. Novas tecnologias, práticas ágeis e uma necessidade cada vez maior de resolver problemas complexos são apenas algumas das pressões enfrentadas por funcionários e organizações.
O mercado global de eLearning cresceu e se consolidou rapidamente com muitas empresas atendendo às necessidades de indivíduos e organizações.
Várias plataformas de aprendizado, como a Cousera, oferecem cursos gratuitos, mas exigem o pagamento das certificações.
1. Aprendizado do Linkedin
A rede social para profissionais adquiriu a startup de e-learning Lynda em 2015 por US$ 1,5 bilhão e a renomeou como LinkedIn Learning. Os parceiros do LinkedIn oferecem cursos do LinkedIn Learning para empresas e relatam que 78% das empresas da Fortune 100 oferecem o LinkedIn Learning.
2. Academia de Código
Codecademy, uma plataforma de aprendizado que oferece muitos de seus cursos gratuitamente; no entanto, uma assinatura do serviço Pro da plataforma oferece aos alunos uma experiência de aprendizado mais focada que inclui conteúdo exclusivo.
7. Manutenção doméstica
Economizar tempo é uma poderosa proposta de valor para muitos segmentos de clientes. O espaço de manutenção em casa atrai pessoas que simplesmente têm pouco conhecimento e tempo para lidar com reparos domésticos. Um número crescente de empresas está explorando maneiras de explorar esse segmento usando um modelo de negócios de assinatura.
1. Super
Super cobra uma taxa mensal ou anual. A assinatura cobre o custo de manutenção e reparos domésticos que economizam dinheiro para o proprietário da casa em comparação com o custo de uma substituição completa de um produto mais o tempo economizado.
2. Útil
A Handy oferece uma gama de serviços de manutenção residencial, desde a remoção de árvores até a montagem de móveis. A startup também tem parcerias com varejistas como o Walmart. Os compradores do Walmart podem adicionar os serviços de instalação doméstica da Handy no checkout.
8. Consumíveis
1. Clube de barbear do dólar
O Dollar Shave Club foi lançado em 2012 com um vídeo viral revolucionário que gerou 12.000 novos clientes nas primeiras 48 horas, chegando a 330.000 clientes em 2013. Estima-se que tenha receitas anuais de mais de US$ 260 milhões.
2. OláFresh
A HelloFresh passou a Stitch Fix para se tornar a maior empresa de comércio eletrônico por assinatura, com US$ 1,4 bilhão em vendas em 2018. A startup com sede em Berlim, que oferece caixas de receitas como serviço, deve atingir ganhos totais de mais de US$ 2.000 milhões em 2020.
3. Caixa de casca
Como a BarkBox é uma empresa privada, ela não divulga detalhes de suas finanças. Ele supostamente tem mais de 750.000 assinantes e agora oferece brinquedos para animais de estimação como assinatura e comida.
4. Caixa de bétula
A Birchbox está ativa em seis países com mais de 1 milhão de assinantes e 500 parcerias de marcas, incluindo nomes famosos como MAC e Lancome.
5. Cratejoy
Cratejoy é na verdade um modelo de negócios agregador. O site agrega todas as empresas de caixas de assinaturas do mercado e cobra uma comissão por quaisquer vendas referidas.
9. Entretenimento – Filmes, Shows e Documentários
Entretenimento é uma categoria ampla, mas inclui filmes, vídeos e outras formas de serviços de streaming online. Este mercado altamente competitivo tem grandes players como Netflix, Amazon e Apple.
Havia dezenas de milhões de pessoas usando serviços de streaming de vídeo há uma década, mas esse número ultrapassou 1 bilhão pela primeira vez em 2018.
O mercado, porém, viu a entrada de novos concorrentes como a Disney, que tradicionalmente licenciariam seus conteúdos para a Netflix.
1. Amazon Prime
Amazon Prime : oferece acesso a produtos selecionados de streaming de TV, 2 milhões de músicas, playlists, milhares de livros e revistas (um subconjunto menor da assinatura Kindle Unlimited), armazenamento online e economiza os custos de entrega de suas outras compras. Tudo isso vem em uma assinatura mensal razoável (ou anualmente a um custo menor).
10. Moda/Vestuário
1. Aluguel da pista
A Renttherunway foi a primeira grande plataforma de moda que oferecia um serviço de assinatura de roupas. Validou que o modelo “acesso em vez de propriedade” era possível para a moda. O serviço de aluguel de roupas virou um unicórnio em 2019.
2. Le Tote
Le Tote é um serviço de aluguel de roupas e acessórios femininos. Os clientes simplesmente preenchem um perfil e, em seguida, três peças de vestuário e dois acessórios são entregues aos usuários. Cada vez que os itens são devolvidos, um novo tote é escolhido e enviado.
11. Eletrônicos de consumo
1. GoPro
GoPro PLUS é um produto de assinatura que inclui substituição de danos e um grande desconto em acessórios e substituição.
12. Software como Serviço (SaaS)
Adobe
A Adobe passou de um modelo de licenciamento anual para um modelo de assinatura mensal em 2013 . A empresa costumava ter lucros transacionais disparados a cada 18 meses, mas um fluxo de receita menos previsível em períodos intermediários. Esse foi um fator crítico na decisão de mudar de um modelo de software licenciado em caixa para um modelo de assinatura mensal baseado em nuvem, culminando no lançamento da Adobe Creative Cloud.
Por que os investidores adoram um modelo de negócios de assinatura
Um modelo de negócios de assinatura fornece uma receita previsível e um modelo escalável. Uma vez que o modelo está em execução, ele começa a criar um efeito de volante e ganha impulso. Além disso, os efeitos de rede de uma grande base de clientes proporcionam eficiências, por exemplo, com entregas.
Uma vez que uma empresa adquire um assinante, ela muda sua atenção da aquisição de clientes para a retenção de clientes, valor da vida útil do cliente e taxa de churn.
Um negócio de assinaturas é mais fácil de rastrear e prever receitas, lucros e crescimento.
Além disso, as empresas conhecem muito melhor seus clientes, adquirem mais dados em sua base de clientes . Os modelos de assinatura também podem oferecer insights mais profundos sobre os clientes.
Quando as interações com os clientes são restritas a compras pontuais, é difícil desenvolver uma compreensão diferenciada dos comportamentos e preferências do consumidor.
Consequentemente, os dados melhoram o perfil e a segmentação para aquisição de clientes.
Por se basearem em pagamentos recorrentes, os modelos de assinatura oferecem receita previsível com a qual os líderes de negócios e acionistas podem contar para fins de planejamento estratégico e investimento.
Esses insights informam uma empresa sobre oportunidades de inovação – desde alterações de produtos e novos produtos até decisões de marketing.
Os consumidores também tendem a ficar com um serviço de assinatura depois de se inscreverem. Como o investidor Eric Stromberg observa:
“A assinatura é um modelo de negócios poderoso porque cria um ambiente em que o comportamento padrão do cliente é a retenção, em oposição a um em que o comportamento padrão é a rotatividade.”
Que vantagens um modelo de preços de assinatura oferece a uma empresa?
Os modelos de negócios baseados em assinatura são mais atraentes porque a receita recorrente é mais previsível e, portanto, mais valiosa do que as compras sob demanda, que podem flutuar.
Fornecer serviços mensais também permite construir relacionamentos mais fortes com os clientes, uma vez que os fornecedores têm mais motivos para se comunicar regularmente.
Como resultado, o cliente se beneficia de uma barreira de limite mais baixa, por exemplo, as assinaturas têm um custo menor do que os pagamentos anuais completos. Além disso, há risco reduzido na maioria dos casos porque um cliente pode cancelar um serviço facilmente a qualquer momento.
Como funciona um modelo de negócios de assinatura?
A ideia principal é passar do recebimento de um custo transacional fixo para uma cobrança recorrente por um produto ou serviço. Para produtos ou serviços digitais, isso é fácil devido aos custos marginais baixos ou quase nulos. No entanto, muitas grandes organizações que vendem produtos físicos também mudaram para um modelo de negócios de assinatura.
Como exemplo, a Rolls Royce desenvolveu um modelo de “ assinatura ” chamado “power-by-the-hour” em vez de vender motores a jato.
Um modelo de negócios de assinatura funciona passando dos custos de transação para a receita recorrente . Inicialmente, isso pode acarretar uma queda na receita chamada de Modelo Fish (veja o diagrama), pois a receita é capturada em quantidades menores, mas as despesas permanecem altas antes do realinhamento de recursos e custos. No longo prazo, a situação se inverte.
As receitas aumentam à medida que os clientes podem ser adicionados em escala, e o valor da vida útil dos clientes de assinatura contínua é maior do que os clientes de uma transação. As despesas diminuem quando a infraestrutura principal de SaaS é concluída e pode ser dimensionada com baixo custo.
As Novas Métricas – Margem de Contribuição, Churn de Clientes, Valor de Vida do Cliente, Fluxo de Caixa
Transição para um modelo de negócios de assinatura
- Invista na experiência e análise do cliente : desenvolva recursos de IA/ML, tanto no front-end (voz/AR/VR) quanto no back-end (modelos preditivos). Também provavelmente significará IoT em muitos casos, para detectar, prever e atender padrões com mais precisão entre grupos cada vez maiores de clientes/assinantes/membros.
- Trabalhe e ajude as unidades de negócios : Determine as melhores áreas/modos de investimento para produtos e serviços de assinatura, bem como para otimizar o atendimento e a logística.
- Consulte seus provedores de tecnologia e serviços (TSPs) : Certifique-se de obter valor de suas assinaturas. Os custos de troca podem ser relativamente baixos e as renovações são críticas para a saúde.
- Investigue novos modelos de venda direta (como marketplaces e lojas de aplicativos) : Reduza o atrito de compra e implementação.
- Garanta a unidade em toda a organização : TI, marketing, operações, estratégia, advocacia e outras áreas da organização precisam trabalhar juntos para criar um modelo de negócios de assinatura bem-sucedido.
Por que mudar para um modelo de negócios de assinatura inicialmente diminui a receita e aumenta as despesas?
Em um modelo de negócios, a receita é reconhecida de uma só vez de uma venda única. No SaaS, no entanto, a receita é reconhecida em incrementos menores (por exemplo, valores mensais) durante a vigência de um contrato. As despesas aumentam à medida que a empresa investe em sua oferta de SaaS (por exemplo, desenvolvimento de software, hospedagem, equipes de sucesso do cliente, etc.).
No longo prazo, a situação se inverte. As receitas aumentam mais tarde, à medida que a base de clientes aumenta e o modelo de negócios começa a crescer. As despesas diminuem quando a transformação principal é concluída.
Em um gráfico, a interação de receitas e despesas parece um peixe.
Desenvolver um modelo de negócios de assinatura envolve definir como e qual novo valor pode ser criado ao mudar o modelo de negócios atual para o modelo de assinatura.
Os elementos de fornecimento, aquisição e gerenciamento de fornecedores (SPVM) da organização precisam ser avaliados e como eles se encaixam no modelo de licenciamento por assinatura. Isso pode envolver uma transição para a aquisição de novos recursos, atividades e parceiros.
As organizações precisam realizar uma análise completa de P&L
Por que usar um modelo de negócios de assinatura?
A transição para um modelo de negócios de assinatura começa com o cliente. Compreender as tendências e comportamentos dos clientes é crucial para o sucesso.
- As tendências do consumidor estão mudando para resultados em vez de propriedade . Por exemplo, as pessoas querem transporte, mas não se importam em ter um carro se tiverem acesso imediato a uma carona via Uber ou Lyft. Isso é freqüentemente chamado de economia compartilhada .
- As empresas de assinatura bem-sucedidas vendem com base na experiência e nos relacionamentos do cliente, em vez de transações . Experiências e relacionamentos com clientes se combinam para criar valor de longo prazo. Isso requer reduzir o atrito em todos os pontos de contato e desenvolver uma estratégia omnicanal.
- Assinaturas geram receita recorrente . Em outras palavras, se os clientes estiverem satisfeitos e não desistirem, os negócios de assinatura começam todos os anos com a receita já bloqueada, em vez de começar do zero. Essa linha de base de receita recorrente torna o planejamento mais fácil e as avaliações mais altas.
- As empresas de produtos podem ser empresas de assinatura . É fácil ver como as assinaturas funcionam para produtos digitais. Mas os produtos físicos podem gerar assinaturas quando um serviço os envolve.
- As despesas da Demonstração de Resultados podem ser consideradas como Custos Recorrentes (CPV, G&A, P&D) e Custos de Crescimento (Vendas e Marketing) . Uma margem de lucro recorrente maior resulta em mais dinheiro para gastar no crescimento. Negociar os lucros de hoje para aumentar a receita pode valer a pena devido à capacidade de escalar rapidamente.
- As experiências do cliente são uma maneira crítica de criar uma vantagem competitiva sustentável.
Como fazer a transição para um modelo de negócios de assinatura?
Há quatro estágios envolvidos na transição para um modelo de negócios de assinatura. A primeira envolve o desenvolvimento de uma estratégia que pode criar uma vantagem estratégica – como isso permitirá que a empresa compita?
A primeira fase envolve explorar que novo valor pode ser criado? Que vantagem estratégica pode ser criada? A segunda fase diz respeito ao escopo de quais mudanças são necessárias em toda a empresa para entregar as experiências do cliente e construir os relacionamentos? O terceiro estágio envolve o escopo das capacidades, tecnologias, recursos... Finalmente, o estágio final é a execução usando um método ágil para otimizar o ajuste de mercado e o valor para a empresa.
Embora os modelos de nuvem facilitem a entrada de clientes em sua nova plataforma, é igualmente fácil para eles desvincular-se.
Engula o peixe
Seja você uma empresa tradicional fazendo o pivô para a nuvem ou um negócio nascido na nuvem, há um “peixe” financeiro em seu futuro que você precisará engolir.
No caso do primeiro, é o peixe criado pela dinâmica da receita que você experimentará ao fazer a transição para o modelo de assinatura, onde a receita é realizada ao longo da vigência do contrato, juntamente com o investimento que você precisa fazer para se manter o seu negócio na nuvem.
Ao longo de um período de tempo, as fases de receita reduzida e alta despesa inicial diminuem e seu modelo financeiro transita para o período de lucratividade.
3 Chaves para a Transformação
Alguns pontos-chave para engolir esses peixes com impacto mínimo.
- Modele seu peixe com cuidado . Isso significa definir um plano no qual você identifica o cronograma aproximado, a receita e o impacto nos custos de sua transição.
- Entrada de toda a empresa . Anuncie que você está iniciando uma transformação do modelo de negócios com base na demanda do cliente. Declare que o relógio está correndo e que você está definindo as expectativas dos investidores compartilhando datas importantes para sua transição. Embora isso possa parecer contra-intuitivo, essa estratégia foi comprovada por empresas que fizeram a transição usando esse plano, principalmente Adobe, Autodesk e Intuit.
- Modele a transição . Primeiro, modele a transição e, em seguida, anuncie com antecedência que você está entrando em um período em que está executando o pivô de alto crescimento, sem lucro, para baixo crescimento com foco na lucratividade.
Se você está contratando a produção de um bem ou serviço, negocie com o fabricante ou fornecedor para garantir uma linha de produção estável e disponibilidade.
Além disso, você também negociará qual porcentagem da taxa de assinante o fabricante ou fornecedor receberá.
Muitas vezes, esse sistema de pagamento assume a forma de venda por unidade, por minuto ou por clique com base no número de assinantes, tempo ou quantidade de serviço ou produto usado e outros fatores exclusivos do seu setor.
O aumento da fadiga de assinaturas
Apesar dos muitos benefícios, há uma palavra de cautela. Houve um aumento nos últimos anos em uma condição do consumidor conhecida como fadiga de assinatura . Com tantas empresas experimentando essa estratégia de vendas de receita recorrente, alguns consumidores estão ficando sobrecarregados com o gerenciamento da infinidade de assinaturas .
Scott Stein - editor da CNET - recentemente saiu de um evento de serviços da Apple consternado com as diferentes maneiras pelas quais a Apple Inc. está tentando cobrar dos clientes, incluindo serviços para iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music e iCloud.
De repente, ou mais do que nunca, estamos assinando tudo... Alugamos o mundo em que vivemos.
Scott Stein – CNet
É uma questão de saber se seus clientes acharão uma ótima opção receber sua oferta de forma recorrente ou se isso os incentivará a procurar em outro lugar para atender às suas necessidades.
Antes de fazer a transição para um modelo de negócios de assinatura, pesquise!