O que é SPIN Vender? Definição e perguntas

No domínio de vendas e marketing, há muitos conselhos e dicas que muitos especialistas forneceram. Embora sejam úteis para todas as pessoas de vendas e marketing, o livro “SPIN‌ Selling” se destaca na multidão por seus recursos exclusivos.

Apesar de implementar todas as estratégias, a maioria das organizações não consegue ter sucesso nas vendas. A metodologia SPIN Selling molda suas vidas de vendas de zero a herói, fornecendo sucesso de vendas em tempo real.

O que a SPIN está vendendo?

“SPIN‌ Selling”, um termo que não é novo para os especialistas em vendas que pertencem à indústria B2B. SPIN Selling é uma técnica de vendas descrita no livro SPIN Selling . É escrito por Neil Rackham e foi publicado pela primeira vez em 1988.

Este livro é um livro baseado em pesquisa onde Neil Rackham pesquisou 35.000 chamadas de vendas ao longo de 12 anos. A estrutura de vendas é construída e publicada neste livro após uma infinidade de pesquisas e experimentos.

De acordo com Neil Rackham , os representantes de vendas devem evitar a forma tradicional de abordar os clientes. Ele introduziu diferentes tipos de perguntas que um representante de vendas deve fazer aos clientes para entendê-los e ter vendas bem-sucedidas.

SPIN vendendo perguntas que você deve fazer

SPIN Selling é um framework de vendas descoberto e mencionado no livro “SPIN Selling”. Neil Rackham destacou as perguntas que devem ser feitas pelos representantes de vendas aos clientes. Depois de pesquisar uma infinidade de ligações de vendas, ele chegou à conclusão de que o representante de vendas deveria ouvir mais e falar menos para entender os clientes.

Em vez de fazer perguntas aleatórias, eles devem fazer quatro tipos de perguntas para levar a conversa do zero ao fim:

• S - Perguntas de Situação
• P - Perguntas do Problema
• I – Questões de Implicação
• N - Perguntas de Necessidade de Recompensa

Perguntas de situação

A maioria dos representantes de vendas está com pressa para terminar a chamada, pois precisa passar para a próxima chamada. Essa é a razão pela qual eles lançam imediatamente o produto ou serviço assim que se conectam com os clientes em potencial. Imediatamente, lançar o produto ou serviço é a maneira errada de abordar. De acordo com a técnica de venda SPIN, a chamada deve começar com as perguntas da questão da situação.

As perguntas de situação são feitas para obter as informações dos clientes para entender suas situações. Faça as perguntas que fornecerão informações essenciais. Evite as perguntas das quais você não obterá informações valiosas.

As perguntas de situação nunca substituem a pesquisa de antecedentes. Embora a pesquisa de antecedentes ajude você a entender os clientes, as perguntas de situação ajudam a construir um relacionamento com os clientes desde o estágio inicial. Ao responder a todas as perguntas abaixo, o cliente terá confiança de que você entende a situação, em vez de ser agressivo com seu produto ou serviço.

Perguntas

• Como está o seu processo?
• Qual produto/serviço você está usando agora?
• É comprado ou alugado?
• Você está satisfeito com o serviço atual que está recebendo?
• Por que você preferiu este serviço/produto?
• Você é capaz de lidar com o dia com os serviços/produtos atuais?

Perguntas do problema

De acordo com Neil Rackham, “Queremos descobrir como [o cliente] vê o problema”, “Se o cliente não sente que tem um problema, ele não tem um problema”. O conceito por trás das perguntas do problema é identificar os problemas dos clientes.

Quando seus representantes de vendas estão falando com eles, definitivamente você tem a solução para seus problemas. Mas deixe que eles (seu cliente) percebam o problema. Essa é a razão pela qual você precisa fazer as perguntas do problema.

As perguntas de situação ajudam você a encontrar a situação de seu cliente, mas as perguntas de problema fornecerão breves ideias dos desafios que seus clientes estão enfrentando.

De acordo com a pesquisa, 42% dos vendedores mencionaram que o maior desafio para eles é identificar os obstáculos e a urgência da solução. Assim, fazendo algumas perguntas hábeis, você pode fazê-los perceber seus obstáculos e a urgência das soluções.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas-problema:

Perguntas

• Quão caro é o seu equipamento?
• Vale a pena?
• Quanto tempo leva para corrigir o problema no equipamento adquirido?
• Com que frequência você enfrenta problemas?
• Se você não conseguir corrigir os problemas em seu equipamento, qual é o plano de backup que você segue?
• Os membros da sua equipe se sentem à vontade para usar essa ferramenta?

Perguntas de implicação

Depois de identificar os problemas e você precisa fazer perguntas de implicação. O conceito básico das questões de implicação é entender a profundidade do problema e a urgência de se ter soluções. Este é um passo muito importante, pois as perspectivas são motivadas pela compreensão da gravidade das consequências.

Quando seu prospect é um tomador de decisões, todas as perguntas são eficazes neste estágio. Essas perguntas fazem com que seu cliente em potencial perceba o efeito dos problemas e em quanto tempo a solução é necessária para corrigi-los. A criação de urgência impacta muito e ajuda a conseguir uma venda bem sucedida.

Enquanto as perguntas de situação fornecem uma imagem da situação de seus clientes e as perguntas de problema fornecem a ideia dos problemas que seus clientes estão enfrentando, as perguntas de implicação saltam diretamente para as consequências. Quanto mais perguntas habilidosas você fizer, mais vendas você obterá.

Perguntas

• Você é capaz de lidar com os problemas atuais?
• Quanto você paga para resolver os problemas?
• Quanto tempo leva para corrigir os problemas?
• Você será capaz de controlar as consequências neste momento se levar tempo para corrigir o problema?
• Seus clientes estão satisfeitos com esse atraso?
• Você perdeu algum projeto devido ao problema atual?
• Você já tomou algum preventivo para evitar esse bug?
• Você perdeu a fidelidade à marca devido a esses problemas?

Perguntas de Necessidade de Recompensa

O termo “Need-Payoff” explica por si mesmo que esta etapa é para pagar as necessidades dos prospects. Depois de todas as etapas acima e tendo todas as ideias sobre os obstáculos e soluções necessárias para o cliente em potencial, as perguntas de necessidade de pagamento bem elaboradas levam a vendas bem-sucedidas. As perguntas de necessidade de compensação são feitas para destacar a solução necessária para corrigir os problemas. Quando seu cliente em potencial sente a necessidade de uma solução, você precisa expor seus produtos ou serviços.

As questões de necessidade de recompensa são respostas diretas às questões de implicação. Essas perguntas levam seus clientes em potencial ao seu produto ou serviço automaticamente, em vez de você falar sobre eles voluntariamente. Esses quatro tipos de perguntas são a cadeia para levar os clientes em potencial ao resultado final, mas as perguntas de necessidade de pagamento afetam diretamente as vendas.

O ponto notável é que não faça essas perguntas para as quais seus produtos não têm solução. Enfatize as questões que lhe fornecerão informações valiosas.

Perguntas:

• Seria útil se você pegasse ……..(seu produto ou serviço profissional)?
• Sua situação atual será estável se você tiver o ….. (descreva os possíveis recursos que podem ajudar seus clientes em potencial)?
• Você acha que se você tiver outras opções como .... (forneça as opções que podem ser úteis para seus clientes potenciais lidarem com as situações atuais)?
• Os membros da sua equipe ficarão felizes se você trouxer ferramentas fáceis de usar como …….?
• Você acha que mudar seu serviço ou produto atual pode ser mais benéfico?

Agora que abordamos a venda de giro em detalhes, você também deve conferir essas incríveis técnicas de vendas que ajudarão você a aumentar sua receita.

As perguntas bem elaboradas obrigam os prospects a pensar duas vezes sobre o serviço atual e experimentar um novo serviço ou produto que é apresentado. O SPIN Selling tem os cenários baseados em pesquisa onde o autor observou várias chamadas de vendas e as analisou para descobrir essa metodologia. Quando suas vendas caírem, tente estas perguntas e compartilhe seus resultados conosco.

Principais conclusões

Qual é o método de venda SPIN?

O método de venda SPIN é uma forma de técnica de vendas que se refere a 4 tipos de perguntas que um vendedor deve fazer a seus clientes potenciais. SPIN significa Situação , Problema , Implicações e Necessidade de Recompensa.

A venda SPIN ainda funciona?

Esta técnica de vendas já existe há mais de 30 anos, mas ainda é amplamente utilizada. É bastante relevante mesmo em 2020.

Qual é o ponto de venda SPIN?

A venda SPIN foi projetada para equipar os representantes de vendas com uma série de perguntas que os ajudarão a entender melhor o cliente em potencial. Essa técnica agiliza o processo de vendas e promete mais negócios fechados.