Um guia completo para vendas sociais no LinkedIn

Todos sabemos o nível de importância que as mídias sociais alcançaram nos últimos anos e como elas continuarão a crescer. Como bilhões de usuários em todo o mundo usam as mídias sociais para diferentes propósitos, você só pode aproveitar seu poder para seu próprio bem. Os representantes de vendas que fazem das vendas sociais uma parte de sua estratégia de vendas são os que mais se beneficiam.

Antes mesmo de colocar os prospects no funil de vendas, eles podem criar consciência sobre sua marca e seus produtos e serviços. Com os tempos de mudança, você precisa se afastar da abordagem tradicional. Com a venda social, você pode não apenas criar conscientização, mas também estabelecer um nível de confiança antes mesmo de fazer as coisas acontecerem. Se você ainda não fez da venda nas redes sociais parte de sua estratégia de vendas, continue lendo para saber como isso pode ser feito e quais são seus benefícios. Vamos começar entendendo o que é a venda social.

O que é venda social?

A venda social é uma arte através da qual os vendedores usam várias plataformas de mídia social para interagir com clientes em potencial e transformá-los em clientes. Através das redes sociais, você pode gerar conhecimento sobre seus produtos e serviços. Você pode entender melhor suas necessidades e estabelecer uma conexão com eles. Você pode capturar facilmente as mentes de seus clientes potenciais se seguir a abordagem e a estratégia corretas. Combinado com a estratégia de mídia social de sua equipe de marketing, você pode fazer maravilhas para gerar leads. Uma combinação das estratégias corretas de engajamento social e ferramentas de vendas garantirá que seu funil de vendas nunca seque.

A crescente importância de vender nas redes sociais

A internet facilitou bastante a vida dos compradores, pois eles possuem diversas plataformas para conferir antes de efetuar uma compra. Quando se trata de vendas B2B, até 94% dos compradores realizam alguma pesquisa on-line, de acordo com um relatório da Accenture. Da mesma forma, quase 55% dos compradores realizam pesquisas para metade de suas compras. A mídia social é uma das plataformas importantes que os compradores usam para pesquisar. Um relatório da IDC revela que 91% dos compradores B2B permanecem muito ativos nas mídias sociais e quase 75% deles são influenciados por plataformas sociais.

O processo de compra B2B mudou nos últimos anos, à medida que a idade dos compradores B2B e a tecnologia que eles usam mudaram. Com o número crescente de millennials sendo elevado ao processo de tomada de decisão, eles formam uma grande parte dos tomadores de decisão em todos os setores. Com o passar do tempo, o número de millennials no nível de tomada de decisão só aumentará. Eles também continuarão sendo influenciados pelas mídias sociais, o que significa que os representantes de vendas têm muitos motivos para tornar a venda social parte de sua estratégia de vendas.

Como começar? Métodos de vendas sociais

Como já vimos acima, ao fazer o uso correto das ferramentas de vendas sociais, você pode dar um novo impulso às suas habilidades de marketing e vendas. Vamos entender como você pode usar a venda social como uma ferramenta para melhorar seu jogo de vendas.

1. Selecione a plataforma de mídia social certa

Este é o primeiro e mais importante passo para configurar sua estratégia de social selling. As plataformas de mídia social são muitas e pode ser bastante difícil descobrir a mais apropriada, especialmente se você não usa muito as mídias sociais. O truque mais fácil é ir pelo seu setor e pesquisar clientes em potencial que usam a mesma plataforma que você. Quando se trata de vendas B2B, a resposta é, sem dúvida, o LinkedIn. É como será o Facebook para a indústria alimentícia ou de vestuário ou o Pinterest para a moda. Plataformas como Facebook, Pinterest e Instagram são boas para anunciar e criar buzz.

No entanto, quando você quer falar de negócios, o LinkedIn e o Twitter são os melhores porque é onde você encontrará todos os tomadores de decisão. Quase todos os principais profissionais e tomadores de decisão hoje usam o LinkedIn e podem ser mais bem abordados por meio dessa plataforma.

2. Otimize seus perfis de mídia social

Suas alças de mídia social devem apresentar com lucidez todas as informações que seus clientes potenciais gostariam de saber sobre você e sua empresa. Ao usar as métricas de engajamento, você pode identificar que tipo de postagem seu público prefere. Você pode canalizar sua estratégia de acordo para construir seus seguidores.

3. Faça networking com seus clientes em potencial

Quando se trata de construir sua rede, você pode usar o Ampliz Sales Buddy, uma ferramenta de inteligência de vendas B2B. Ele foi projetado para ajudar todos os profissionais de marketing e vendedores a obter as perspectivas certas, melhorar seu pipeline de vendas e também obter os dados certos para fechar mais negócios. Tudo o que você precisa fazer é definir a personalidade de seus clientes potenciais ideais com base em seu setor, receita, localização etc. Em segundos, você terá os dados mais importantes com você. Isso ajudará você a economizar recursos cruciais, como tempo, que pode ser usado para as próximas etapas importantes do ciclo de vendas. Você também pode manter seu pipeline de vendas cheio para trabalhar nos estágios posteriores. Isso aumentará consideravelmente suas chances de fechar o negócio, pois você terá os dados certos.

4. Desenvolva um relacionamento com seus clientes em potencial

Desenvolver relacionamentos significativos no mundo das vendas é muito importante, independentemente do estágio do comprador em seu ciclo de vendas. Para seus prospects e leads, é preciso muito mais tempo e paciência para desenvolver um relacionamento e empurrá-los no seu funil de vendas. Você deve ser um colaborador valioso por meio de suas contas de mídia social. Isso pode ser alcançado compartilhando postagens relevantes e perspicazes que ajudam seu público. Você pode construir diretamente um forte senso de valor e confiança se compartilhar regularmente postagens que seu público considere úteis. Isso empurra diretamente os clientes em potencial para o seu funil de vendas e é apenas uma questão de tempo antes de abordá-los.

5. Estabeleça experiência em seu domínio

Você não se torna um especialista da noite para o dia, pois requer uma estratégia sustentável espalhada por meses e possivelmente anos. Ninguém vai confiar em você só porque você diz. O primeiro passo para isso é estabelecer esse conforto com seus clientes potenciais. Postagens regulares sobre seu setor não apenas mostram seu conhecimento, mas também mostram sua seriedade em contribuir com a comunidade. Dê ao seu público algo diferente que eles ainda não tenham lido ou usado antes. Deixe seu público ciente do que mais o mundo dos negócios tem a oferecer além do que eles já viram.

6. Torne-se um contador de histórias

As emoções são um elemento crucial do processo de compra e, como vendedor inteligente, você já deve estar ciente disso. O storytelling pode ser o melhor meio pelo qual você pode mostrar as emoções da sua marca. Hoje, muitas plataformas sociais tornaram o compartilhamento de histórias muito mais criativo e fácil. Existem vários modelos e ferramentas, como vídeos ao vivo, que podem ser usados ​​para transmitir sua história. Eles fornecem a plataforma real para brincar com a curiosidade do seu público. Lembre-se, você deve ser absolutamente honesto quando se trata de compartilhar sua história, pois isso o ajudará a se conectar muito melhor.

7. Use diferentes formas de conteúdo

As plataformas de mídia social oferecem muitas opções para apresentar sua história. Isso significa que você não deve fazer uso repetido da mesma opção e aborrecer seu público. Isso pode afastar seu público e, apesar de seus valentes esforços, você não encontrará muito sucesso. Você pode navegar por diferentes opções como – webinars, vídeos ao vivo, podcasts, e-books, depoimentos, etc. Isso lhe dará uma variedade de opções além da abordagem tradicional de usar fotos e vídeos para contar a história.

8. Seja profissional

Você confiaria em alguém que não parece profissional? A resposta provavelmente é não. Para que as pessoas confiem em você, é imperativo que você mantenha uma forte presença online que reflita nada além de profissionalismo. Seu perfil deve refletir com precisão suas capacidades com todas as informações relevantes, incluindo detalhes de contato pessoal. Você pode provar isso ainda mais através da maneira como você se envolve com seus clientes potenciais. Publique conteúdo que mostre que você é sério e comente de forma significativa nas respostas e outras postagens.

Quando se trata de se envolver com o público, você deve ser sutil em sua abordagem. Ninguém gosta de ser abordado agressivamente para comprar algo. Seu call-to-action (CTA) também deve ser cuidadosamente elaborado e oferecer soluções genuínas para problemas iniciais. Pode ficar difícil para você se você prometer demais ou mentir em algum lugar. Portanto, mantenha muita positividade e veracidade em sua abordagem. Cuide bem das pessoas que dedicaram seu valioso tempo para se envolver em sua postagem. Isso só irá ajudá-lo a ganhar a confiança deles.

9. Conheça seu público

As plataformas de mídia social oferecem inúmeras ferramentas de engajamento e monitoramento que podem ajudá-lo a estudar seu público. A demografia ajudará você a criar uma persona de comprador que pode ser usada para tornar seus esforços mais estratégicos. Além disso, você deve continuar seguindo as tendências do setor e saber o que realmente mantém seu público interessado. Além de analisar seu público, também é importante monitorar a concorrência e entender sua abordagem. Lembre-se, você precisa estar um passo à frente da concorrência para ter sucesso.

Exemplos de vendas sociais

Como vendedor B2B, você já sabe como a vida pode ser difícil para convencer seus clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço. Como você tenta convencer os prospects e não os recrutadores ou gerentes, você deve entender que seu perfil não deve ser uma revelação direta sobre seus motivos. Em vez disso, você deve mostrar como ajudou pessoas com necessidades semelhantes.

• Compartilhe conteúdo inteligente
  
  Seu conteúdo deve ser adaptado de uma maneira que não seja muito agressiva, mas, ao mesmo tempo, muito relevante para seus clientes em potencial. O objetivo final de suas postagens deve ser oferecer valor sem o menor indício de vender nada. É mais provável que seus clientes em potencial se envolvam com você, especialmente se encontrarem algo que acrescente ao conhecimento deles. Também o ajudará a ganhar a confiança deles e solidificar seu relacionamento.

• Faça parte de grupos relevantes no LinkedIn
  
  O LinkedIn tem centenas e milhares de grupos que atendem a interesses variados. Ao fazer parte desses grupos, você pode expandir sua rede e obter maior visibilidade no menor tempo possível. As pessoas ainda podem se envolver com você, mesmo que não façam parte de sua rede ou conexões. Os grupos também apresentam um bom banco de dados que pode ser escaneado para gerar informações sobre clientes em potencial. Indo além de seus grupos-alvo, você também pode participar de grupos nos quais seus clientes em potencial se envolvem mais.

• Conecte-se de maneira significativa
  
  As pessoas, especialmente em um nível mais alto, não gostam de receber spam com solicitações de conexão, especialmente se não tiverem contexto. Se você não conhece alguém pessoalmente, pode ser útil adicionar uma nota do motivo pelo qual pretende se conectar. Você só faz sua solicitação de conexão digna aos olhos do seu cliente em potencial. Você deve mantê-lo simples e não exagerar ao fazê-lo. Lembre-se, você não deve pular a arma diretamente e fazer a intenção de tentar vender algo.

• Envolva-se e faça a mudança
  
  Depois de se conectar com os clientes em potencial, você deve continuar as conversas de maneira significativa. Não seria a melhor estratégia perseguir seu alvo diretamente. Com base no seu quebra-gelo, você pode conhecer seus interesses e soluções para problemas específicos que estão enfrentando. Você também deve se envolver com suas postagens e manter a conversa por um tempo. Uma vez que você sinta que o relacionamento suficiente foi desenvolvido, você pode se preparar para fazer a mudança. Você deve iniciar o processo de colocar a conversa offline configurando uma chamada telefônica ou uma reunião.

Como montar uma estratégia de vendas sociais?

Uma estratégia de venda social incluirá a abordagem que você adotará para se conectar com seus clientes em potencial por meio de plataformas de mídia social. Ele deve definir claramente as maneiras pelas quais você planeja converter seus clientes potenciais em clientes. Aqui está uma lista de ações que você pode usar para configurar sua estratégia de venda social.

1. Adote uma abordagem profissional

Você está desenvolvendo uma estratégia para alcançar determinados resultados, por isso é importante saber como você irá medi-los. Afinal, esse é o ponto de ter a estratégia em vigor. Você deve definir claramente as etapas que usará e as métricas para medir os resultados. Seja realista em suas expectativas e defina o que o sucesso realmente significa.

Métricas e mensuração de resultados podem ser melhor perseguidos por sua equipe de marketing, então envolvê-los seria uma ótima ideia. Afinal, tanto as vendas quanto o marketing devem trabalhar em estreita colaboração para atingir as metas de forma realista. Lembre-se de adotar uma abordagem única, que claramente separe e coloque você à frente da concorrência. Ele também deve ter revisões periódicas para ajustar a abordagem, se necessário.

2. Identifique os clientes em potencial

Nesta fase, você começa a pesquisar as plataformas sociais onde seus clientes potenciais estão localizados. Você também planeja como se conectar e se envolver com eles de forma significativa antes de adicioná-los ao seu funil de vendas. Como já explicado acima, uma ferramenta como Ampliz Sales Buddy será sua melhor aposta. Defina seus critérios e analise diferentes resultados para selecionar seus clientes em potencial. Ferramentas de inteligência de vendas como o Ampliz Sales Buddy sempre facilitam a vida dos vendedores ao encurtar seus ciclos de vendas.

3. Estabeleça leads

Nesse estágio, você deve ser inteligente o suficiente para entender que nem todos os leads serão convertidos e pode levar algum tempo para que cada lead se torne um comprador. Nutrir os leads ainda é crucial antes de abordá-los finalmente. Os leads podem ser categorizados em diferentes grupos, dependendo do tipo de engajamento e do tempo e da abordagem necessários para convertê-los em um comprador.

4. Compartilhe informações perspicazes

Compartilhar conhecimento relevante e perspicaz é importante para sua estratégia de vendas sociais. A melhor maneira de estabelecer uma conexão com seus clientes em potencial pode ser dando-lhes algo valioso. Se você usa conteúdo promocional, pode simplesmente entediá-los e perder o interesse em você. Muito disso pode até levar seus clientes em potencial a riscá-lo de suas redes sociais. Lembre-se, grande parte da sua rede tem clientes em potencial que podem ser influenciados por meio da mensagem certa.

Assim que o interesse deles se desenvolver, você pode se preparar para transformá-los em clientes. É preciso uma abordagem sustentada, porém estratégica, e paciência é a chave aqui. Compartilhar informações relevantes e perspicazes espalhadas por semanas e meses definitivamente trará resultados positivos.

5. Categorize seus clientes em potencial

Para obter mais conversões, você deve simplesmente entender seus clientes em potencial e identificar seus problemas contínuos. Você também deve entender suas preferências e o que mais os excita. Fazer um balanço de suas emoções ajudará você a encontrar o acorde certo com eles. Com base em um determinado conjunto semelhante de preferências, você pode categorizar seus clientes em potencial. As tentativas bem-sucedidas que você fez no passado podem ser usadas novamente para transformar seus clientes em potencial em seus clientes. Usar uma abordagem testada e comprovada pode render grandes dividendos, ajudando você a economizar tempo.

6. Avalie seu desempenho

Esta é a última, mas muito importante etapa da sua estratégia. Afinal, você deve querer ansiosamente saber o quão eficaz foi o seu planejamento. Lembre-se, nada sempre sairá completamente como planejado. Isso só lhe dá uma oportunidade de aprendizado e retifica algo que poderia ter dado errado. Nesta fase, você também pode avaliar o desempenho individual de seus representantes de vendas. Aqueles que superaram as expectativas podem ser usados ​​para encorajar os outros que não conseguiram atingir suas metas. É importante que sua equipe de vendas trabalhe em coesão, onde os membros seniores estejam sempre prontos para orientar os juniores e melhorar a produtividade geral da equipe.

Se você perceber um escopo significativo de melhoria, também poderá solicitar que seus representantes de vendas participem de treinamentos e workshops. O aprendizado no trabalho é uma parte importante da vida de qualquer funcionário. Isso os ajuda a ficar a par de todas as tendências e de todas as tecnologias de que precisam para ter sucesso em seu trabalho.

A venda social funciona?

Estudos de pesquisa provaram que as mídias sociais estão se tornando um fator primordial para influenciar a decisão dos compradores. O mundo das vendas B2B não é diferente. Depois de ganhar a confiança pesquisando nas mídias sociais, os compradores estão mais propensos a fazer a compra. As estatísticas são fortemente inclinadas a favor da importância das mídias sociais como um fator decisivo no ciclo de compra. Nesse cenário, você simplesmente não pode minar a importância de uma boa presença na mídia social. Isso também significa que você deve fazer todos os esforços possíveis para estimular seu cliente potencial a fazer uma venda através das mídias sociais. Com um ROI de 500% sobre cada dólar investido, o caso de usar as redes sociais para vender só ganha força.

No entanto, quando se trata especificamente de vendas B2B, pode ser mais fácil falar do que fazer. A mídia social é importante nas vendas B2B e você deve saber como fazê-lo direito. As perspectivas se voltam para as mídias sociais e você deve apresentar o seu melhor a elas. Tudo isso requer uma boa estratégia, já explicada acima, e uma abordagem sustentada. Isso inclui desenvolver ferramentas para construir seu pipeline de vendas, apresentar-se como um líder de pensamento compartilhando insights relevantes e fazer bom uso dos relacionamentos desenvolvidos para fechar negócios. Lembre-se, não termina aqui. Mais importante ainda, você deve continuar o acompanhamento mesmo após o fechamento do negócio e pedir referências. A maneira mais fácil de fechar mais negócios é através de referências.

Fazer todos os itens acima não o ajudará em um nível individual como vendedor, mas também ajudará sua empresa a se estabelecer. Você também tem as vantagens adicionais de fazer um nome para si mesmo nos círculos da indústria. Quem sabe uma dessas perspectivas também poderia levá-lo ao seu empregador de grande porte.

Pensamentos finais

Sem dúvida, a venda social é importante e deve fazer parte da sua estratégia de vendas imediatamente, se já não for. As dicas e sugestões acima irão ajudá-lo a desenvolver uma estratégia que pode ser ainda mais customizada de acordo com as necessidades do seu negócio. Lembre-se, o LinkedIn é a melhor plataforma para se conectar com tomadores de decisão e estabelecer uma presença forte para você. No entanto, exigirá muita paciência e esforços sustentados para garantir que as coisas funcionem conforme o planejado.