Prova social: o que é e como usar a psicologia para gerar mais vendas

Otimizar um site para conversões é um processo sem fim. Afinal, transformar visitantes casuais da web em clientes pagantes geralmente exige muito esforço.

Hoje, a taxa média de conversão de comércio eletrônico é de 3,7% em dispositivos desktop e 2,2% em dispositivos móveis.

Os profissionais de marketing devem fazer mais para transformar seus leads em compradores.

Existem muitas estratégias eficazes para aumentar as taxas de conversão em um site. Mas, olhando para relatórios recentes de comportamento do consumidor, uma das melhores estratégias para seguir em frente pode ser focar em adicionar prova social ao seu site. Há várias razões para isso.

De acordo com PowerReviews:

• 99,9% dos consumidores leem comentários ao fazer compras online
• 98% acham que a prova social é um fator influente na tomada de decisões de compra
• 79% procuram especificamente sites com análises de produtos.

O que é prova social?

A prova social é um fenômeno psicológico e social em que as pessoas imitam o comportamento de outras em determinadas situações. Robert Cialdini introduziu o termo em seu livro de 1984, Influence: Science and Practice.

Portanto, se você estiver pronto para fazer o trabalho necessário para acelerar a receita, as oito estratégias a seguir são ótimas maneiras de adicionar prova social ao seu site.

Classificações por estrelas

Uma das maneiras mais fáceis de adicionar prova social ao seu site é exibir classificações de estrelas.

Essa estratégia pode parecer básica – mas funciona.

As classificações por estrelas são essenciais ao tentar interessar os consumidores. De acordo com a ReviewTrackers, 70% dos compradores on-line usam filtros de classificação ao pesquisar empresas. E aproximadamente um terço de todos os consumidores só querem interagir com empresas cuja classificação média é superior a quatro estrelas.

Uma excelente maneira de adicionar um toque de prova social ao seu site é exibir classificações de estrelas. Você poderia fazer algo semelhante ao Pixelmator. O site desta marca aponta a classificação média por estrelas do aplicativo e ainda lista o número de classificações de 5 estrelas recebidas.

Obviamente, isso não significa que as empresas devam sempre se esforçar para exibir uma classificação de 5 estrelas em seus sites. A Northwestern University sugere que a classificação de estrelas média ideal fica entre 4,2 e 5,5 estrelas. Qualquer coisa maior do que isso levantará suspeitas sobre avaliações e avaliações falsas.

E certifique-se de incorporar a prova social no design geral do seu site. Deve complementar o design e não parecer que foi adicionado como uma reflexão tardia.

Comentários de usuários

A segunda melhor maneira de adicionar prova social ao seu site é exibir avaliações de usuários, especialmente nas páginas de produtos.

Isso é vital se você iniciar um novo negócio e procurar clientes iniciais. As pessoas vão querer ter certeza de que outras pessoas já experimentaram e gostaram de seus produtos ou serviços.

Aprenda com a maneira como as empresas existentes destacam as avaliações dos usuários. Therabody faz isso espetacularmente. Ele não apenas mostra o feedback do cliente, mas também permite que os compradores em potencial filtrem as avaliações com base nas classificações por estrelas, palavras-chave ou até mesmo no conteúdo associado, como imagens e vídeos.

O Crowdspring faz algo semelhante em sua página de avaliações do crowdspring, permitindo que as pessoas filtrem com base em categorias de design personalizadas.

As melhores avaliações refletem as emoções das pessoas depois de usar seus produtos e serviços. O marketing emocional pode ser uma poderosa ferramenta de marketing.

Ao incorporar avaliações de usuários em seu site, não fique tentado a tentar mostrar sua organização sob uma luz ideal. Há duas razões para permitir que algum grau de imperfeição brilhe nas instâncias de prova social em seu site.

Em primeiro lugar, os compradores estão cada vez mais cientes das avaliações falsas. De acordo com a BrightLocal, os consumidores desconfiam de avaliações que são:

• Exagerado em elogios
• Semelhante em conteúdo a outras avaliações do mesmo produto
• Enviado por compradores anônimos
• Uma das únicas críticas positivas entre muitas negativas

Segundo, mesmo que você receba algum feedback negativo, não fique tentado a excluí-lo ou ignorá-lo. Pesquisa da Harvard Business Review mostra que responder a avaliações negativas representa uma excelente oportunidade para elevar a classificação de uma marca. Além disso, também pode ajudar a evitar críticas negativas tendenciosas, que não oferecem feedback construtivo sobre maneiras de melhorar seus produtos ou serviços.

Números, estatísticas e credenciais comerciais

Em alguns casos, a melhor maneira de adicionar prova social ao seu site é exibir números.

A razão pela qual isso funciona é a influência social informacional.

Essencialmente, as pessoas querem fazer as escolhas certas. Então, quando se encontram em uma situação em que não têm certeza ou não têm experiência, as pessoas copiam aqueles que acham que têm mais informações. E eles tentarão preencher as lacunas em seu conhecimento sobre um tópico.

E, acontece que números, estatísticas e credenciais de negócios – especialmente aqueles que mostram o quão bem vista é uma solução – são uma excelente forma de prova social para aumentar as conversões.

As marcas que desejam experimentar essa tática de marketing podem fazer algo nos moldes da Qualtrics e mostrar estatísticas impactantes.

Se essa não for uma estratégia aplicável ao seu modelo de negócios, você ainda poderá utilizar os números de forma a aumentar as conversões.

Por exemplo, confira como o Scott's Cheap Flights inclui uma seção “Ofertas anteriores que nossos membros adoraram” em suas páginas de destino, onde mostra quanto as pessoas economizaram no passado usando o serviço da marca. Essa abordagem pode não mostrar o número de clientes. No entanto, ele apóia a afirmação da empresa de que oferece até 90% de economia, tornando muito mais fácil para os clientes em potencial converter e se inscrever no serviço.

Menções na mídia

Muito poucos consumidores confiam em anúncios. De acordo com a Nielsen, mais de 33% das pessoas desconfiam de texto, banner, mídia social, SERP e anúncios em vídeo online. No entanto, o mesmo estudo descobriu que 78% dos consumidores têm fé no conteúdo editorial, como artigos de jornal.

Mostrar menções de mídia conquistadas é uma excelente tática para empregar prova social em seu site.

Um ótimo exemplo vem da página inicial do Crowdspring, onde publicações de autoridade como The Wall Street Journal, Forbes e The New York Times são listadas como tendo escrito sobre a plataforma.

Ou você pode dar um passo adiante e incluir uma citação de sua mídia ganha, como fez o Dashlane.

Logotipos de clientes

Se você está atrás de ajustes simples de aumento de conversão que oferecem grandes vitórias, a melhor maneira de exibir prova social em seu site é exibir os logotipos de seus clientes.

Um estudo realizado pela Optimizely e comScore mostrou que mencionar marcas autorizadas em produtos e páginas de destino pode levar a aumentos impressionantes nas taxas de conversão. Esse experimento indicou um crescimento de 69% nas conversões, comprovando que a melhor maneira de adicionar prova social a um site nem sempre precisa ser a mais complicada.

Então, se grandes nomes usam seus produtos ou serviços, por que não se exibir um pouco? Por exemplo, em sua página inicial, Affinda menciona marcas como Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus e American Express como seus clientes.

Essa estratégia funciona porque todos os clientes mencionados têm marcas fortes. E ao associar seus produtos ao seu sucesso, a Affinda está enviando a mensagem de que tem o que é preciso para ajudar organizações menores a atingir todo o seu potencial e se tornarem líderes do setor.

Histórias de membros e estudos de caso

Embora empregar a autoridade de outras marcas para destacar sua confiabilidade seja uma estratégia vencedora ao adicionar prova social ao seu site, também é importante observar que, para a maioria dos consumidores, o que mais importa são as experiências de pessoas semelhantes a eles.

É em parte por isso que 89% das pessoas apontam recomendações de pessoas que conhecem como a forma mais confiável de prova social. Sabendo disso, não é uma má ideia procurar maneiras de tornar a prova social em seu site o mais relacionável possível.

Se você é um negócio principalmente B2C, uma ótima estratégia a ser empregada é contar histórias de membros.

Confira como o Superhuman, um serviço de assinatura de meditação, inclui vários depoimentos em vídeo sobre os caminhos das pessoas para melhorar a saúde emocional. Eles fornecem aos visitantes do site experiências pessoais e reais e são uma ótima maneira de transmitir a mensagem da marca sem parecer muito de vendas.

No entanto, se o seu público-alvo consiste em outras empresas, estudos de caso e páginas de casos de uso devem ser sua escolha.

Por exemplo, o Optimal Workshop publica continuamente estudos de caso em seu blog. Nessas histórias, a empresa fornece relatos reais sobre como as marcas de sucesso utilizam as ferramentas de UX da Optimal Workshop para oferecer experiências excepcionais aos clientes em seus sites.

O Crowdspring faz algo semelhante com uma página de estudos de caso do crowdspring.

Comunidades de mídia social

A prova social é uma poderosa ferramenta de marketing. No entanto, exibir depoimentos em seu site nem sempre será suficiente para impulsionar o sucesso. Pelo menos não por conta própria.

Sim, isso aumentará as conversões. Mas se seu objetivo é aumentar a conscientização sobre sua marca ou produtos (e provar sua autoridade em nichos competitivos), você terá que expandir os canais nos quais emprega prova social.

A mídia social oferece excelentes oportunidades para fazer exatamente isso.

Considerando que aproximadamente 1 em cada 4 usuários acessam as mídias sociais para encontrar inspiração para comprar, pesquisar produtos, consumir conteúdo de marca ou interagir com comunidades afins, é uma ótima ideia usar seu poder ao tentar aumentar a reputação da sua empresa .

Existem várias táticas eficazes que você pode empregar.

Por exemplo, você pode incentivar as pessoas a compartilhar seu conteúdo em seus perfis de mídia social ou pode mostrar o tamanho de suas comunidades de mídia social em seu site, como o Aura.

E, se você estiver comprometido em combinar o poder da prova social e da mídia social, poderá empregar conteúdo gerado pelo usuário, como feito nas páginas de produtos da Salomon.

Opiniões de especialistas e colaborações de influenciadores

Por fim, ao procurar maneiras de incluir prova social em seu site com sucesso, não se esqueça de que uma das melhores maneiras de aumentar a autoridade da marca é se associar às pessoas em que seu público-alvo confia.

Além de amigos e familiares, os consumidores também confiam muito em influenciadores relacionáveis ​​(não celebridades!) e especialistas. Uma pesquisa recente da Matter confirmou que os endossos de influenciadores de mídia social ressoam com 60-70% dos compradores on-line, enquanto os de especialistas do setor atraem 50-58% das pessoas.

Isso acontece porque é mais provável que sejamos persuadidos por pessoas de quem gostamos e por quem queremos ser. Este é o princípio de gostar.

Considerando isso, as marcas que desejam se destacar podem considerar exibir algumas de suas parcerias em seus sites.

Foi isso que a Levi's fez com seu “Compre Melhor. Use por mais tempo.” campanha, na qual colaborou com seis ativistas para incentivar os usuários a conferir seu novo programa de segunda mão.

Ou, para um exemplo mais técnico, confira como a Neutrogena apresenta seu principal cientista de cuidados com a pele para mostrar que especialistas do setor desenvolvem seus produtos.

Pensamentos finais

A prova social é um excelente complemento para qualquer site. Poderíamos argumentar que um site que não inclui prova social não é completo.

No entanto, com as dezenas de métodos para incluir prova social em suas páginas, você pode se sentir inseguro sobre a melhor maneira de exibir avaliações, classificações, depoimentos e recomendações. Se for esse o caso, você descobrirá que as oito estratégias listadas acima são o começo perfeito.

Portanto, independentemente de você optar por implementar uma ou todas essas táticas, é garantido que você verá uma melhoria nas taxas de conversão, autoridade da marca e valor da marca. Tudo o que você precisa fazer é escolher as estratégias que oferecem os maiores retornos com o mínimo de esforço envolvido.