Prova social e vendas: como eles funcionam juntos

Este é um artigo convidado de David Morneau. David é cofundador e CEO da inBeat, uma agência/SAAS de marketing de microinfluenciadores híbridos que ajuda as marcas a escalar seus esforços de marketing. Ele ajudou mais de 200 marcas DTC até hoje.

No mercado atual, saturado com uma variedade de ofertas, é muito difícil escolher um produto ou serviço imediatamente. Os clientes ‌comparam as alternativas, analisam seus prós e contras e estudam as opiniões de outras pessoas. E quanto mais caro o produto ou serviço, mais cuidadosa é a seleção.

O que ajuda os clientes a tomar as decisões de compra corretas? Como um dos maiores fatores que influenciam o comportamento do consumidor, a prova social entra em jogo.

Leia este artigo para descobrir o poder do fenômeno da prova social e suas aplicações em sua estratégia de vendas e marketing.

O que é prova social?

A prova social é um padrão psicológico no qual uma pessoa não pode decidir sobre ações preferidas e depende das ações dos outros. Robert Cialdini, um psicólogo, considerou a prova social uma das principais influências no comportamento das pessoas. A suposição de que as pessoas ao nosso redor sabem mais sobre a situação do que nós nos faz buscar pistas dos outros. Então, ao tomar decisões, muitas vezes consideramos os conselhos de familiares e amigos.

Não é de surpreender que os profissionais de marketing não tenham conseguido superar esse fenômeno. Hoje, muitas marcas estão usando ativamente vários tipos de prova social no marketing digital.

O que torna a prova social tão poderosa?

Quando usada com sabedoria, a prova social pode ser uma arma poderosa para influenciar o comportamento de compra dos clientes. Por que é que?

Primeiro, descobrir as preferências de outros compradores motiva os clientes em potencial a explorar as opções populares. Ver muitas pessoas fazendo algo faz com que nosso cérebro diminua o risco percebido associado a essa atividade. Portanto, as seleções dos produtos mais vendidos e de alta classificação funcionam bem para impulsionar as vendas.

Em segundo lugar, a prova social ajuda a criar confiança com o público, aumentando assim a probabilidade de uma compra. No comércio eletrônico, muitas vezes não há oportunidade de ver e tocar em um produto real. De acordo com o Baymard Institute, 95% dos usuários verificam as avaliações durante a pesquisa de pré-compra. A prova social permite que potenciais clientes explorem a experiência de quem já usou o produto.

Terceiro, a prova social funciona especialmente bem em combinação com a ideia de similaridade. Quando os clientes em potencial veem outras pessoas como eles experimentando os resultados positivos do uso de um produto, eles são mais propensos a comprá-lo.

Quarto, a prova social é escalável. Você pode redirecionar qualquer forma de prova social em todos os seus canais de marketing. Além disso, utilizar o UGC como prova social pode ajudá-lo a ampliar sua mensagem de marketing. O conteúdo envolvente se espalha rapidamente, aumentando assim a presença da sua marca nas mídias sociais. O aumento do reconhecimento da marca, por sua vez, está impulsionando suas vendas online.

13 principais maneiras comprovadas de usar prova social para impulsionar suas vendas

Agora você sabe sobre o poder da prova social. Mas, como você aplica isso à sua estratégia de marketing digital? Vamos mergulhar nas principais táticas de prova social para disparar suas vendas!

#1 Adicione comentários e classificações de clientes ao seu site

Para quase metade dos clientes em todo o mundo, as avaliações positivas são uma de suas principais influências de compra. Portanto, as páginas com avaliações de clientes têm uma taxa de conversão maior do que aquelas sem avaliações. Como mostra a pesquisa da Revoo, adicionar até 50 comentários a uma página de produto pode aumentar a taxa de conversão em 4,6%

Portanto, não perca a chance de convencer os futuros visitantes do seu site a seu favor – incentive seus clientes a deixar comentários. Para automatizar esse processo, considere enviar a seus clientes um e-mail pedindo para avaliar um produto que eles compraram recentemente.

Fonte: https://www.maccosmetics.com/

#2 Incentive avaliações de clientes em recursos independentes

Como mostram as estatísticas de avaliações online, 54,7% dos clientes lêem quatro avaliações ou mais antes de comprar um produto. Muitas vezes, essas são revisões encontradas em diferentes recursos.

Portanto, não coloque todos os ovos na mesma cesta – incentive seus clientes a deixar comentários em várias plataformas. O feedback positivo do cliente sobre vários recursos ajudará você a criar confiança com seu público.

Além disso, quando diferentes recursos estão mencionando seus produtos, é bom para o SEO do seu site.

Fonte: https://www.trustpilot.com/

#3 Publique estudos de caso e histórias de sucesso

Quer ir além e mostrar por que exatamente os clientes amam seus produtos ou serviços? Estudos de caso e histórias de sucesso irão ajudá-lo com isso!

Para preparar estudos de caso, entre em contato com seus clientes fiéis para uma entrevista. Pergunte a eles como exatamente eles se beneficiam do seu produto e quais problemas ele os ajudou a resolver.

Por exemplo, se você cria e vende cursos on-line, é melhor encontrar seus alunos mais engajados que obtiveram sucesso e encontrar uma maneira de entrevistá-los em seu blog ou em vídeo.

Depois de fazer isso, você pode usar a entrevista para incentivar outras pessoas a comprar, mas também pode extrair trechos de conteúdo para mostrar suas melhores citações em sua página inicial ou páginas de vendas.

Essa prova social pode diminuir o risco percebido de comprar um produto desconhecido que seus clientes em potencial possam ter.

Fonte: https://www.sellbrite.com/

#4 Compartilhe seus prêmios e reconhecimento

Outra maneira de mostrar prova social é compartilhar a cobertura da mídia, os reconhecimentos do setor e os prêmios recebidos pela sua empresa. Ao contrário do conteúdo de marca que vem da própria empresa, esse tipo de prova social vem de fontes de terceiros.

Sua empresa entrou na lista dos principais prestadores de serviços? Um recurso credível apresentou o seu produto? Não seja tímido - espalhe a palavra sobre isso! Compartilhe o reconhecimento recebido em seus canais de mídia social e em seu boletim informativo por e-mail. Se algum selo de confiança estiver disponível, certifique-se de colocá-lo em seu site.

Fonte: https://altar.io/

#5 Mostre os logotipos dos clientes

Você trabalha com empresas conhecidas e conceituadas? Em caso afirmativo, exiba seus logotipos em seu site. É uma maneira fácil e eficaz de criar confiança com seus clientes em potencial que chegam ao seu site.

Quicksprout compartilha a experiência de remover uma seção com logotipos de parceiros de um site. Como resultado desse experimento, a taxa de conversão caiu quase 10%.

Fonte: https://monday.com/

#6 Forneça números e dados significativos

Você já deve ter notado que as empresas estão compartilhando números impressionantes em seus sites:

• O número de clientes atendidos;
• O número de projetos concluídos;
• A receita coletiva que seus clientes fizeram.

A apresentação de números e dados significativos serve como prova social que valida a fidelidade dos clientes a uma marca. Então, tente adicionar esse bloco ao seu site e veja o impacto na sua taxa de conversão.

Fonte: https://www.shopify.com/

#7 Destaque os produtos mais vendidos e em alta

Estar exposto a uma ampla gama de produtos torna difícil, às vezes, tomar uma decisão de compra. Ver o que é popular entre outros clientes facilita as coisas para os compradores on-line. Além disso, tem a ver com a psicologia do consumidor: se tantas pessoas estão comprando esse item, então deve ser bom!

Para ajudar seus clientes em potencial a tomar uma decisão de compra, destaque os produtos mais vendidos e em alta de uma das seguintes maneiras:

• Adicione uma seção “Best-sellers” ao seu catálogo de produtos;
• Marque alguns itens como “mais vendidos” e “tendências”.

Fonte: https://www.ocado.com/

#8 Implemente recomendações baseadas em IA

As táticas que abordamos acima são ótimas para convencer os novos compradores de que vale a pena comprar seus produtos ou serviços. Por que não abrir novos funis de vendas e apresentar prova social para quem já fez uma compra?

Com algoritmos de IA, você pode configurar recomendações personalizadas de produtos para seus clientes. Tais recomendações costumam dizer que “as pessoas que compraram este produto também compraram este e aquele item”. Essa tática abre oportunidades de vendas cruzadas e vendas adicionais para aumentar o valor médio do pedido.

A Amazon foi a primeira empresa a ter sucesso com essa abordagem. Desde então, mais e mais marcas de comércio eletrônico estão adotando essa prática. De acordo com a Salesforce, 26% das vendas online vêm de visitas em que um usuário clicou em uma recomendação.

Fonte: https://www.everlane.com/

#9 Mostrar a atividade de outros clientes

Criar um senso de urgência e jogar no FOMO (medo de perder) são os drivers de conversão comprovados. Agora, imagine o quão poderoso eles são em combinação com a prova social!

Profissionais de marketing experientes já reconheceram o poder dessa combinação. Para estimular os clientes em potencial com prova social e urgência, eles estão usando os seguintes gatilhos nas páginas do produto:

• O número de pessoas visualizando um produto;
• O número de pessoas que compraram um produto;
• Tags como “Tendências”, “Mais vendidos”, “Indo rápido” etc.

Uma indicação de que outros clientes estão comprando ativamente um produto prova seu valor aos olhos de clientes incertos.

Quer se aprofundar nessa ideia? Enriqueça sua prova social e gatilhos de urgência com um princípio de similaridade!

Como já mencionamos no início deste artigo, as pessoas tendem a confiar naqueles que são semelhantes a elas. Para jogar nesse gatilho, mostre aos visitantes que pessoas como eles escolheram este ou aquele produto. Para destacar a semelhança, você pode fazer referência à geolocalização dos usuários. Por exemplo, você pode adicionar um texto sobreposto dizendo que “X clientes em Seattle já compraram este item”.

Fonte: https://www2.next.co.uk/

#10 Exibir níveis de estoque

A escassez é outro indicador de que vale a pena comprar um produto ou serviço. Ao ver um estoque baixo, os clientes em potencial são mais propensos a agir imediatamente e fazer uma compra.

As marcas de comércio eletrônico estão ilustrando a escassez em suas lojas online exibindo:

• Uma indicação de um estoque baixo;
• O número exato de produtos restantes em estoque.

Fonte: https://www.macys.com/

#11 Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário

O que torna o conteúdo gerado pelo usuário tão poderoso? Em comparação com os tipos tradicionais de conteúdo, os usuários consideram o UGC muito mais confiável. De acordo com Stackla, 79% das pessoas admitem que o UGC que veem influencia sua decisão de compra.

Aqui estão algumas ideias de conteúdo para incentivar seus seguidores a compartilhar:

• Vídeos de unboxing;
• Produto em ação (também conhecido como fotos de ação);

Para tirar o máximo proveito do UGC, crie uma hashtag de marca e apresente-a ao seu público, para que eles possam usá-la em suas postagens cobrindo seus produtos.

Quando as pessoas estão realmente empolgadas com um produto, elas compartilham de bom grado seus comentários – você não precisa pedir que façam isso. Mas você também pode incentivá-los a apresentar sua marca em suas postagens de mídia social. Apenas alguns exemplos dos incentivos eficazes:

• Oferecer um código de desconto para compartilhar fotos e vídeos apresentando seus produtos;
• Apresentando as melhores avaliações em seu site e canais de mídia social.

Para acompanhar sua reputação online, certifique-se de monitorar as menções nas mídias sociais e responder em tempo hábil. Aproveite as ferramentas de escuta social para automatizar esse processo.

Fonte: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Faça parceria com influenciadores

Quer colocar sua marca na frente de um público mais amplo? Considere fazer parceria com influenciadores!

De acordo com as estatísticas de marketing de influenciadores, 49% dos usuários confiam nas recomendações dos influenciadores. Por que é que? O poder secreto dos influenciadores é o nível de confiança que eles construíram com seus seguidores. Ter seu produto endossado por um criador de conteúdo respeitável pode funcionar como uma forte prova social para seus clientes em potencial.

A boa notícia é que você não precisa gastar uma fortuna em campanhas de marketing de influenciadores. Considere fazer parceria com micro e nanoinfluenciadores para aumentar o reconhecimento e as vendas da sua marca. Como regra, esses criadores de conteúdo têm um público muito engajado em um nicho segmentado. Como os dados mostram, eles recebem taxas de engajamento até 60% maiores de macro-influenciadores.

Ao contrário dos influenciadores com muitos seguidores, os nanos estão prontos para trabalhar com você para orçamentos menores. Às vezes, eles podem até aceitar uma amostra grátis como compensação. Quer saber quanto custará uma campanha de marketing de influenciadores? Use uma calculadora de dinheiro para avaliar o custo potencial de uma colaboração com um influenciador.

Fonte: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Construa uma comunidade em torno de sua marca

Seus clientes podem ter informações valiosas sobre seus produtos ou serviços para compartilhar com outras pessoas. Então, permita que eles se tornem evangelistas da sua marca!

Por exemplo, você pode enriquecer a funcionalidade da seção do site de avaliações de clientes. Considere adicionar uma opção para fazer uma pergunta a um revisor. Você também pode adicionar um recurso para votar em uma avaliação. Ou você pode ter uma seção dedicada à comunidade de clientes em seu site.

Você também pode configurar uma comunidade em recursos externos. Pode ser um grupo do Facebook ou do LinkedIn onde os usuários podem fazer perguntas e trocar opiniões. Nessas comunidades, seus clientes em potencial podem revelar todas as preocupações que possam ter sobre seus produtos.

Fonte: https://forum.elementor.com/

Dicas adicionais sobre como usar prova social em sua estratégia de marketing

Esperamos que você ache úteis as táticas de prova social que discutimos neste artigo. Agora, gostaríamos de compartilhar algumas dicas extras para você seguir.

Considere as especificidades do seu negócio

Embora possa ser tentador experimentar todas as táticas que abordamos, considere primeiro as especificidades do seu negócio. O que funciona muito bem para o mercado B2C pode não ser adequado para uma empresa B2B.

Por exemplo, recomendações personalizadas são boas para uma loja de roupas online. Com uma empresa de desenvolvimento de software, o reconhecimento do setor será uma prova social melhor para o público-alvo.

Fortaleça seus argumentos

Ao longo das etapas do seu funil de vendas, você está fazendo certos argumentos em relação ao seu produto ou serviço. Certifique-se de que a prova social que você usa esteja alinhada com esses argumentos. Destacar os benefícios do produto é muito mais eficaz do que apenas o elogio geral dos clientes.

Aborde as objeções

Você está ciente das principais preocupações que seus clientes potenciais têm ao tomar uma decisão de compra? Se sim, crie seu conteúdo de prova social com essas possíveis objeções em mente. Se não, trabalhe primeiro em uma lista de objeções.

Colete provas sociais constantemente

Sente que coletou provas sociais em diferentes formatos? Seu trabalho não termina aqui! Obter prova social deve ser um processo contínuo. Você precisa alternar os elementos persuasivos de sua estratégia de marketing para ver o que funciona melhor para sua empresa.

Resumo

Como você pode ver, a prova social é uma poderosa ferramenta de persuasão que ajuda os clientes a se sentirem seguros ao tomar uma decisão de compra. Ele pode aumentar suas taxas de conversão e, finalmente, impulsionar suas vendas online.

Quer transformar os visitantes do seu site em clientes? Comece a implementar as táticas de prova social que abordamos neste artigo hoje!