Dos silos à sinergia: estratégias de smarketing para o sucesso do marketing B2B

A antiga batalha entre as equipes de vendas e marketing há muito prejudica o potencial de sucesso. Os silos, resultado de estratégias desconexas, metas desalinhadas e colaboração limitada, muitas vezes impedem o crescimento. Em um cenário onde a cooperação e o alinhamento são as novas moedas de crescimento, as empresas com visão de futuro estão abandonando as abordagens tradicionais isoladas e adotando o poder da sinergia.

O mundo do marketing está em constante mudança, moldado pela evolução do comportamento do consumidor, tecnologias emergentes e eventos globais. Em uma era pré-pandêmica, as empresas poderiam fechar um acordo com uma média de 17 pontos de contato. No entanto, o jogo se transformou dramaticamente e hoje são necessários impressionantes 27 pontos de contato para selar o acordo. A magnitude dessa mudança não pode ser ignorada; exige uma nova perspectiva e um compromisso inabalável em gerar conversões.

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O comprador moderno é inundado por uma enxurrada de informações e escolhas, tornando cada vez mais complicado captar sua atenção e construir confiança. Ao adotar uma mentalidade de fechamento desde o início, as empresas se posicionam à frente da concorrência e ganham uma vantagem crucial. Significa adotar uma abordagem proativa para se envolver com clientes em potencial em todos os pontos de contato, entender suas necessidades e fornecer conteúdo relevante e personalizado que ressoe.

Alcançar o sucesso no cenário atual exige uma compreensão abrangente da jornada do cliente e aproveitar o poder dos dados e análises para informar a tomada de decisões. Ao aproveitar as informações dos pontos de contato em vários canais, como mídia social, marketing por e-mail, interações no site e divulgação personalizada, as empresas podem adaptar sua abordagem para se alinhar às preferências, necessidades e pontos problemáticos do cliente.

Então, como os B2Bs podem adotar uma mentalidade de fechamento para colher esses benefícios?

Smarketing — a integração sinérgica dos esforços de vendas e marketing, quebrando os silos tradicionais e promovendo uma abordagem unificada focada em atingir o objetivo final: fechar negócios e gerar receita.

Odiamos dizer isso, mas os compradores estão na moda com a maioria das táticas de vendas - e não confiam nelas. Em que eles confiam? Media conquistada.

Aproveitar a validação de terceiros de uma fonte confiável, criada por meio de esforços de marketing e relações públicas, ao longo do ciclo de vendas B2B, ajudará você a fechar o negócio.

Unindo equipes de marketing, relações públicas e vendas

Seja enviando um e-mail para agendar um compromisso, alimentando um lead ou tentando fechar o negócio, você e sua equipe de vendas devem usar o conteúdo e a mídia conquistada que o RP e o marketing criam.

Pode ser um podcast apresentando um executivo da empresa ou um artigo destacando um novo produto. De qualquer forma, é uma excelente oportunidade para extrair o máximo valor do burburinho positivo gerado. Em vez de permitir que essas veiculações permaneçam isoladas no domínio das relações públicas, as empresas devem aproveitar a chance de integrá-las perfeitamente aos e-mails de vendas e outras comunicações relacionadas a vendas.

Ao incorporar posicionamentos de relações públicas no alcance de vendas, as empresas podem estabelecer credibilidade imediata e captar a atenção dos clientes em potencial. Quando um representante de vendas entra em contato para agendar um compromisso ou nutrir um lead, mencionar as colocações de RP relevantes logo de cara pode servir como um poderoso quebra-gelo e criar uma impressão favorável. Isso demonstra que a empresa ganhou reconhecimento e validação de fontes confiáveis, posicionando instantaneamente a equipe de vendas como mais credível e confiável.

É mais provável que os clientes em potencial se envolvam com o conteúdo que já atraiu atenção e interesse positivos. Aproveitando o burburinho gerado pelos esforços de relações públicas, as equipes de vendas podem despertar a curiosidade, abordar qualquer potencial ceticismo e aumentar o poder de persuasão de suas comunicações. A inclusão de trechos ou links para posicionamentos de relações públicas permite que os clientes em potencial explorem mais e reforcem as principais mensagens e diferenciais da empresa.

A integração de posicionamentos de relações públicas no alcance de vendas também reforça a narrativa geral da marca e cria consistência. Ele alinha a mensagem em diferentes pontos de contato, seja por meio de mídia conquistada ou interações de vendas diretas.

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Além do impacto imediato, a integração consistente de posicionamentos de relações públicas na divulgação de vendas contribui para a construção do valor da marca e para o cultivo de uma percepção positiva nas mentes dos clientes em potencial. Como tal, alavancar as colocações de mídia conquistadas pode ser uma ferramenta poderosa para encurtar o ciclo de vendas e acelerar as perspectivas através do pipeline. Ao incorporar estrategicamente os posicionamentos de relações públicas nos esforços de vendas, as empresas podem aumentar o engajamento e agilizar a jornada do comprador.

No topo do funil, os posicionamentos de relações públicas servem como pontos de contato valiosos que atraem e captam a atenção de clientes em potencial. Quando os clientes em potencial encontram uma cobertura positiva da mídia ou conteúdo voltado para relações públicas, é mais provável que percebam a empresa como uma autoridade confiável e confiável em seu setor. Essa exposição precoce estabelece uma base sólida de confiança e interesse, empurrando as perspectivas ainda mais para o funil de vendas. Aproveitando a mídia conquistada neste estágio, as empresas podem nutrir leads de forma proativa e acelerar o ciclo de vendas aproveitando o momento positivo gerado pelos esforços de relações públicas.

No meio do funil, onde os clientes em potencial estão considerando ativamente suas opções e conduzindo pesquisas, as colocações de RP podem influenciar significativamente seu processo de tomada de decisão. Ao integrar o conteúdo de RP aos materiais de vendas, as empresas fornecem aos clientes em potencial evidências adicionais da experiência, reputação e proposta de valor exclusiva da empresa. Esse reforço ajuda a solidificar a percepção do prospect sobre a empresa como pioneira no mercado, acelerando sua tomada de decisão e aproximando-o do fundo do funil. Os posicionamentos de relações públicas atuam como ferramentas persuasivas que validam as alegações feitas pela equipe de vendas, ajudando a criar confiança e direcionar os clientes em potencial para uma decisão de compra.

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À medida que os clientes em potencial chegam ao fundo do funil, avaliando ofertas específicas e comparando opções, o impacto das colocações de mídia ganha torna-se ainda mais crucial. Os posicionamentos de relações públicas podem fornecer o impulso extra necessário para inclinar a balança a favor de uma solução específica. Quando os clientes em potencial se deparam com conteúdo orientado a relações públicas que destaca os sucessos da empresa, depoimentos de clientes ou estudos de caso, isso reforça a credibilidade e a eficácia da oferta. Essa validação pode tirar dúvidas e agilizar o processo de tomada de decisão, encurtando o ciclo de vendas.

Além disso, as veiculações de relações públicas podem atuar como uma prova social poderosa durante toda a jornada do comprador. O burburinho positivo gerado pela mídia conquistada pode criar um senso de urgência e empolgação entre os clientes em potencial. Quando testemunham outras pessoas discutindo e endossando uma empresa ou seus produtos, é mais provável que os clientes em potencial se sintam compelidos a agir. Ao incorporar esses endossos e conteúdo orientado a relações públicas em materiais de vendas, as empresas podem aproveitar a prova social para gerar conversões e acelerar as perspectivas para fechar o negócio.

Aproveitando seu orçamento de marketing para impulsionar as vendas

Quando se trata do marketing da sua marca, a tentação de cortar o orçamento e economizar dinheiro pode ser tentadora. Afinal, em um mundo movido pela maximização do retorno sobre os investimentos, é natural considerar medidas de redução de custos.

No entanto, isso pode ter efeitos prejudiciais no crescimento e sucesso geral do seu negócio. O marketing B2B não é apenas uma despesa; é um investimento na visibilidade, reputação e aquisição de clientes da sua marca. Ao reduzir seu orçamento de marketing, você corre o risco de limitar o alcance de sua marca, perder participação de mercado para os concorrentes e lutar para manter um fluxo constante de leads e vendas.

Em vez de cortar o orçamento, é mais benéfico se concentrar em aproveitá-lo ao máximo. Em vez de reduzir, explore maneiras de otimizar seus esforços de marketing, melhorar a eficiência e maximizar o retorno do investimento dentro do orçamento alocado.

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Outra consideração ao determinar a melhor forma de alavancar o investimento em marketing é a decisão entre ter uma equipe de marketing interna ou fazer parceria com uma agência.

Se o seu orçamento e recursos puderem acomodá-lo, estabelecer uma equipe de marketing interna pode ser um passo empolgante para o seu negócio. Ter profissionais de marketing dedicados trabalhando diretamente para sua marca oferece inúmeras vantagens que podem impulsionar as vendas e o crescimento geral.

Com uma equipe interna, você pode promover uma compreensão profunda de sua marca, produtos e público-alvo. Eles podem mergulhar em seu setor, familiarizando-se intimamente com os pontos problemáticos, desejos e motivações de seus clientes. Esse conhecimento interno permite que eles desenvolvam estratégias de marketing personalizadas que ressoam com seu público e impulsionam as vendas com eficácia.

No entanto, é importante considerar os custos associados à manutenção de uma equipe interna. Construir uma equipe de marketing talentosa e qualificada requer investimentos em recrutamento, salários, benefícios, treinamento e desenvolvimento profissional contínuo. Além disso, pode haver custos indiretos relacionados a espaço de escritório, equipamentos e software.

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Ao colaborar com especialistas externos, como uma agência, você pode obter acesso a uma gama diversificada de habilidades e experiências especializadas sem as despesas gerais de uma equipe permanente. Esses especialistas trazem uma riqueza de conhecimento ao trabalhar com vários clientes e setores, oferecendo novas perspectivas e abordagens inovadoras para seus esforços de marketing.

Especialistas externos podem ajudá-lo a otimizar seu orçamento de marketing, concentrando-se nas estratégias e táticas de marketing mais impactantes. Eles podem fornecer informações sobre tendências emergentes, identificar oportunidades inexploradas e implementar campanhas eficazes que impulsionam as vendas e maximizam o retorno do investimento.

Ao selecionar uma equipe externa, é crucial encontrar parceiros que se alinhem com a visão de sua marca, entendam seu público-alvo e tenham um histórico comprovado de entrega de resultados. Ao estabelecer uma parceria forte, você pode alavancar sua experiência e se beneficiar de sua perspectiva externa para refinar suas estratégias de marketing e impulsionar o crescimento das vendas.

Definir metas para comercializar e vender melhor

O Smarketing depende de objetivos mútuos entre os departamentos de marketing e vendas.

As equipes de marketing e vendas devem definir de forma colaborativa essas metas mútuas, definindo metas mensuráveis ​​que reflitam as contribuições de ambos os departamentos para a geração de receita. Por exemplo, a equipe de marketing pode se concentrar na geração de leads, na melhoria da qualidade do lead ou nas métricas de reconhecimento da marca, enquanto a equipe de vendas pode se concentrar nas taxas de conversão, fechamento de negócios ou metas de receita. As metas mútuas devem ser específicas, com prazo definido e diretamente vinculadas aos objetivos gerais do negócio.

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Aqui estão quatro objetivos nos quais você pode se concentrar para comercializar e vender melhor:

1. Invista na sua marca.

Uma marca forte gera confiança, credibilidade e reconhecimento na mente dos consumidores. Ao investir em atividades de construção de marca, como mensagens consistentes, visuais impactantes e experiências memoráveis, as empresas podem estabelecer uma base sólida para impulsionar as vendas. Uma identidade de marca bem definida ressoa com os clientes, diferencia você dos concorrentes e estabelece as bases para interações de vendas bem-sucedidas.

2. Crie demanda proativamente e concentre-se em capturá-la.

Identifique seu público-alvo e entenda suas necessidades e pontos problemáticos. Crie campanhas de marketing digital atraentes que abordem esses pontos problemáticos e mostrem o valor exclusivo que seus produtos ou serviços oferecem. Ao criar proativamente a demanda por meio de esforços de marketing direcionados, as empresas podem atrair leads qualificados e alimentá-los por meio do funil de vendas, gerando conversões e crescimento de vendas.

3. Meça seu ciclo de vendas.

Analise o tempo que leva para um cliente em potencial passar do ponto de contato inicial para se tornar um cliente. Ao rastrear e analisar esses dados, as empresas podem identificar gargalos, otimizar processos e implementar estratégias para acelerar o ciclo de vendas. Encurtar o ciclo de vendas melhora a eficiência, reduz os custos e permite que as empresas obtenham receitas mais rapidamente.

4. Amplifique e distribua seus esforços de conteúdo por meio de mídia conquistada.

Aproveitar as oportunidades de mídia conquistadas permite que as marcas ampliem seu conteúdo, alcançando públicos mais amplos e obtendo valiosa validação de terceiros. Ao integrar canais de mídia conquistados em esforços de divulgação de vendas, como incorporar cobertura de relações públicas em e-mails de vendas, as empresas podem aumentar a credibilidade, despertar o interesse e acelerar o processo de vendas.

Medindo a sinergia entre marketing e vendas com compartilhamento de voz

Ao manter seu conteúdo consistentemente diante de seu público e fornecer mensagens relevantes, você pode aumentar o reconhecimento da marca e medir a eficácia de seus esforços. Uma métrica poderosa a ser considerada ao buscar consistência é o share of voice (SOV). Ao rastrear seu SOV, você pode avaliar a visibilidade de sua marca, presença no setor e credibilidade geral.

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SOV representa a porcentagem de discussões ou conversas do setor que giram em torno de sua marca em comparação com seus concorrentes. Ele fornece informações sobre quanta atenção e reconhecimento sua marca recebe em relação a outras em seu setor. Um SOV mais alto indica uma presença e reconhecimento de marca mais fortes, enquanto um SOV mais baixo sugere possíveis desafios para manter a participação no mercado.

Monitorar seu SOV permite que você avalie a eficácia de suas táticas de marketing para aumentar o reconhecimento da marca e capturar a atenção de seu público-alvo. Ao acompanhar as mudanças em seu SOV ao longo do tempo, você pode identificar tendências e avaliar o impacto de seus esforços de marketing na percepção da marca e na participação de mercado.

Iniciativas estratégicas de relações públicas, incluindo eventos do setor, artigos de liderança de pensamento, comunicados à imprensa e estudos de caso, podem gerar exposição positiva e gerar conversas sobre sua marca. Ao alavancar o B2B PR, você pode não apenas aumentar seu SOV, mas também obter uma vantagem competitiva e estabelecer sua marca como uma autoridade confiável em seu setor.

Construir essa consistência e aumentar o SOV também é como sua marca se torna a escolha padrão do seu público.

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Tornar-se a escolha padrão para o seu público envolve a construção de uma forte preferência de marca. Requer uma combinação de mensagens consistentes, distribuição estratégica de conteúdo e comunicação eficaz nos canais de marketing. Ao aumentar consistentemente seu SOV, você fortalece a posição e a influência de sua marca nas mentes de seu público, garantindo que eles considerem sua marca sua opção preferida.

Tornar-se a escolha padrão de seu público ou um nome popular em seu setor é o objetivo e a medida final de sucesso entre os departamentos de marketing e vendas.

Quer saber mais sobre como incorporar o smarketing em sua estratégia B2B? Estenda a mão hoje.