5 Passos para Construir um Plano de Prospecção

Vender sem um plano de prospecção de vendas detalhado e robusto é como desperdiçar o seu tempo e a energia do cliente em potencial por nada. O plano de prospecção de vendas garante que cada lead que você envolve seja genuinamente adequado (ou tenha potencial para se tornar um) para o seu produto.

Então, como você monta um plano de prospecção de vendas eficaz para sua estratégia ? Continue lendo para criar seu processo de prospecção do zero aprendendo:

• O que significa um plano de prospecção de vendas
• O que o plano ideal de prospecção de vendas deve incluir
• As principais dicas e truques para desenvolver sua estratégia de prospecção
• Os passos para construir um plano de prospecção de vendas matador
• E o objetivo de prospectar

Vamos pular direto!

O que é um Plano de Prospecção?

Antes de mergulhar nos meandros da construção de um plano de prospecção de vendas impressionante, vamos discutir o que é um plano de prospecção. Seu processo de vendas começa com a prospecção, onde você identifica, qualifica e aborda potenciais clientes para o seu negócio e os transforma com sucesso em leads .

Além disso, o plano de prospecção de vendas inclui processos que ajudam sua equipe de vendas a identificar tomadores de decisão em seu público-alvo. O objetivo não é vender seu produto para ninguém, mas descobrir como suas soluções podem ajudar um cliente em potencial e torná-lo clientes geradores de receita.

Para resumir, os planos de prospecção são abordagens de curto prazo que ajudam as empresas:

• Iniciar uma conversa
• Qualificar se o cliente em potencial é adequado para sua empresa ou produto
• Posicione seu produto ou serviço como a solução perfeita para seus pontos problemáticos

Lead vs. Prospect

Muitas vezes as pessoas ficam confusas entre leads e prospects. Aqui está uma olhada mais de perto em suas diferenças:

Os leads referem-se a clientes em potencial que se engajaram ou demonstraram interesse em sua marca ou produtos por meio de comportamentos como assinar sua newsletter, visitar seu site ou se inscrever para uma avaliação gratuita.

Pelo contrário, os prospects são leads qualificados que se alinham com suas personas de comprador. Além disso, eles podem ainda ser classificados como clientes em potencial, dependendo de sua interação com sua empresa e produtos.

Por que a prospecção é importante?

A prospecção permite identificar o cliente ideal para seu negócio ou produto e descobrir suas motivações, pontos problemáticos e desafios. Além disso, é incrivelmente eficaz!

De acordo com a pesquisa, 7 em cada 10 compradores querem que os vendedores entrem em contato com eles no início do processo de compra, aumentando assim suas chances de resposta. Além disso, 82% dos clientes aceitam reuniões quando um vendedor os procura.

Outra pesquisa revela que os vendedores de alto desempenho obtêm três vezes mais vendas durante a prospecção do que aqueles que não prospectam ou têm baixo desempenho.

O que é o Processo de Prospecção?

O processo de prospecção envolve a identificação de clientes em potencial e o desenvolvimento de um banco de dados de clientes que se encaixe nessa categoria. Depois disso, os vendedores se comunicam sistematicamente com os clientes em potencial para convertê-los com sucesso de clientes em potencial em compradores fiéis.

Veja o que compreende um processo de prospecção de vendas :

Etapa # 1: Conduzindo Pesquisa

Em primeiro lugar, o vendedor descobrirá tudo o que puder sobre o cliente em potencial. Dessa forma, eles podem identificar se a pessoa é adequada para seu produto e como devem criar uma mensagem personalizada.

As marcas B2B geralmente pesquisam na página do LinkedIn de um lead, nas contas de mídia social e na página inicial de sua empresa.

Etapa 2: Identificando a qualificação

Em seguida, o vendedor determina se vale a pena buscar um cliente em potencial e as formas de priorizá-lo.

As equipes de vendas classificam os compradores em potencial pela probabilidade de se transformarem em consumidores geradores de receita e pelo valor potencial de longo prazo para o seu negócio. A maioria das marcas identifica essas qualidades avaliando-as por meio da pontuação de leads.

Etapa # 3: Planejando o processo de divulgação

Delegue o tempo para criar uma mensagem de divulgação personalizada para cada cliente em potencial. Em vez de enviar uma venda difícil, recomendamos compartilhar um recurso útil, artigos informativos, etc. Lembre-se de contatá-los por meio do canal de sua preferência.

O objetivo da prospecção

O objetivo principal de construir um processo prospectivo é gerar um forte pipeline de vendas que alimente leads qualificados em seu funil de vendas. Aqui, os representantes de vendas os nutrem até chegarem ao fundo do funil.

No mundo da prospecção de hoje, os números não importam tanto quanto a qualificação dos leads. Assim, o foco está na qualidade sobre a quantidade. Por exemplo, várias novas funções de vendas se concentram na criação de listas de clientes potenciais eficazes:

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)
• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs)

O foco intenso na qualificação de leads permite que outros profissionais de vendas ajustem sua parte do processo de vendas para fechar uma porcentagem maior de leads e alcançar maiores volumes e valores de vendas. Também os ajuda a prever seu ROI e atingir outras metas de vendas.

O que é uma Estratégia de Prospecção?

A prospecção de vendas inclui a formulação de estratégias para descobrir prospects que tenham potencial para se converter em clientes pagantes .

Sua estratégia de prospecção ajuda sua empresa a maximizar a eficiência, melhorando o funil de vendas geral.

Quem faz prospecção em vendas?

Na maioria das empresas, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) ou os Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) executam o processo de prospecção. Os SDRs normalmente são novos membros da equipe de vendas que aprimoram seu conjunto de habilidades e aumentam sua experiência antes de se tornarem Gerentes de Desenvolvimento de Negócios. Depois disso, eles negociam e fecham negócios com clientes em potencial.

Os SDRs se comunicam com centenas e milhares de clientes em potencial para garantir que um lead que passe para o próximo estágio do funil de vendas atenda aos seguintes critérios:

• Autoridade – Eles são os tomadores de decisão
• Necessidade – Eles têm um problema que seu produto pode resolver
• Orçamento – Eles possuem o dinheiro para fazer uma compra
• Tempo – Eles querem fazer uma compra em breve

Os SDRs também são responsáveis ​​por lidar com objeções, prospecção fria e envio de mensagens de divulgação. Toda organização mede o sucesso de seus SDRs definindo diferentes perspectivas, como:

• Métricas de atividade – Inclui discagens por dia, tempo em chamadas, e-mails por dia
• Métricas baseadas em resultados – Refere-se a SQLs, número de reuniões agendadas e executadas, número de respostas, etc.

Como Montar uma Estratégia de Prospecção?

Agora que cobrimos o básico da prospecção, vamos pular para as diferentes etapas envolvidas. Aqui estão as dez melhores dicas para construir uma estratégia de prospecção eficaz :

Criando uma Buyer Persona Ideal

Aqui está a coisa : há um mar de pessoas, indústrias, tamanhos de empresas e nichos. Como você decide o melhor lugar para começar? Simples! Você leva algum tempo para determinar como é o seu comprador ideal e faz uma pesquisa em seu banco de dados existente.

Não assuma que todas as empresas em seu banco de dados são a opção ideal para seu cliente, especialmente porque estudos revelam que 50% dos clientes em potencial não correspondem à sua persona de comprador ideal. Então, faça sua lição de casa e identifique contatos que se preocupam com você ou deveriam se importar com seus produtos. Além disso, determine os clientes mais adequados e os menos adequados criando grupos como:

• Os cinco melhores clientes
• As cinco piores perspectivas
• Os clientes mais rentáveis

Também é essencial que você pense no “caminho da solução de problemas”, onde você identifica os pontos problemáticos de seu cliente ideal e como seu produto pode resolvê-los. Depois disso, você pode usar sua persona de comprador e banco de dados existente para encontrar outras empresas e clientes que se encaixem nesse critério.

Faça uma pesquisa aprofundada

Aprender o máximo possível sobre seu cliente potencial antes de contatá-lo é fundamental para garantir o sucesso. Ao avaliar os cargos, funções e responsabilidades do cliente, você pode determinar se o cliente em potencial é adequado para o seu produto.

O LinkedIn é fundamental para fazer pesquisas. Todas as informações que você precisa sobre um cliente potencial são facilmente acessíveis com uma única pesquisa. Ao aproveitar esse canal de mídia social, você pode determinar se um candidato corresponde ao seu perfil de cliente ideal .

Defina seus objetivos antes de alcançá-los

Definir claramente seus objetivos antes e acima da prospecção prepara você para o sucesso. Em vez de fechar um negócio todas as vezes, você também pode marcar uma reunião, agendar uma demonstração de vendas etc.

Por exemplo, se você enviar um e-mail frio para um cliente em potencial, seu objetivo pode ser construir um relacionamento com ele. Os prospects querem garantir que estão fazendo negócios com uma organização confiável. Assim, promover uma conexão é o primeiro passo para aumentar a confiança da marca.

Defina os objetivos de prospecção ideais

Comece a definir suas metas perguntando a si mesmo quais são seus principais objetivos. Alinhar os objetivos de prospecção com a estratégia comercial fornece a direção de sua abordagem.

Seus objetivos devem ser sempre SMART:

• Específico
• Mensurável
• Atingível
• Relevante
• Oportuno

Por exemplo:

• O número de novos leads em seu portfólio
• Número de clientes em potencial por demografia
• Número de leads por representante de vendas
• Meta de faturamento
• Porcentagem de leads de prospecção altos

Qualifique sua perspectiva de vendas

Segmentar sua perspectiva de vendas é uma excelente maneira de identificar em quais perfis de clientes em potencial você deve se concentrar primeiro. Para começar, considere os seguintes critérios:

• Área de atividade
• Receita média
• Área geográfica
• Cargo
• Renda
• Nível de antiguidade

Aproveitar essa abordagem de marketing ajuda você a coletar dados valiosos sobre suas perspectivas de vendas. Como resultado, você pode entender melhor seus problemas e motivações e, por sua vez, ser capaz de falar a linguagem correta. Você também poderá criar ofertas incríveis que eles não podem recusar.

Trabalhe ativamente em suas listas de chamadas

Depois de pesquisar seus clientes em potencial e criar listas de leads frias e quentes, é hora de começar a priorizar cada lista e reservar um tempo para ligar para eles. Como a pesquisa revela que 69% dos clientes aceitam ligações de novos vendedores e 27% acreditam que fazer ligações telefônicas é altamente eficaz, vale 100% a pena investir em ligações frias.

Comece escrevendo uma lista de perguntas abertas para seus clientes em potencial. Escreva entre 11 e 14 perguntas diferentes para melhorar o sucesso em 74%. Mas lembre-se, seu objetivo é iniciar um diálogo, não seguir um roteiro de vendas para aprender sobre os pontos problemáticos, necessidades, desafios, desejos de um cliente e onde eles se encontram no processo de tomada de decisão.

Manter uma conversa emocionante e envolvente pode tornar a qualificação de leads muito mais fácil. Portanto, mantenha o diálogo vivo fazendo perguntas abertas como “o que você está procurando”, “você tem uma solução específica em mente” e “há alguma informação com a qual eu possa ajudá-lo?”

Considere ligar novamente após seis semanas ou seis meses para garantir que você mantenha contato . Você pode transformar leads mornos em quentes e quentes ligando de forma consistente.

Prepare propostas personalizadas para cada cliente em potencial

Depois de reunir as informações necessárias sobre seus clientes em potencial, é hora de criar uma mensagem de divulgação personalizada. A melhor maneira de fazer isso é determinar com o que seus clientes potenciais se importam e com o que eles não gostam. Você pode fazer isso por:

• Visitando o blog deles para saber o que eles se importam por meio dos artigos que estão escrevendo e publicando
• Revendo seus perfis de mídia social e identificando e aprendendo mais verificando atualizações ou postagens recentes
• Verificar o site da empresa para ler a seção “Sobre nós”

Depois de aprender mais sobre o negócio e a função de seu cliente em potencial, você precisa encontrar motivos tangíveis para se conectar, como conexões mútuas, um evento de gatilho, uma visita recente ao site etc. Você pode criar um mapa de decisão para descrever as opções de seu cliente em potencial e objetivos finais. Dessa forma, você pode lidar com objeções e personalizar melhor os argumentos.

Solicitar referências

O que é melhor do que converter espectadores em leads qualificados? – criando clientes felizes! Por quê? Porque clientes satisfeitos se traduzem em aumento de negócios e mais vendas.

Pesquisas revelam que o boca a boca influencia as decisões de compra de mais de 91% dos compradores B2B . Além disso, seu índice de fechamento de vendas atinge excelentes 50 a 70% . O poder das referências não termina aí! Em vez disso, outro estudo revela que 73% dos executivos preferem trabalhar com vendedores que um amigo próximo ou membro da família refere.

Portanto, o boca a boca é uma oportunidade gratuita que pode ajudar sua empresa a crescer! Solicite referências de seus clientes concentrando-se em seus “melhores” clientes, tornando-os pessoais ou perguntando diretamente. Você pode aumentar sua receita buscando referências ativamente de 4 a 5 vezes.

Determine os meios de contato ideais

Parte do alcance é identificar os meios de contato preferidos do seu cliente. Então, pergunte a si mesmo como seus clientes gostam de ser contatados. São ligações telefônicas? Ou eles preferem e-mails ou mídias sociais? Mas não fique com um único canal; em vez disso, use-os em conjunto. Além disso, considere configurar um processo e um cronograma para quando e por que você deve usar uma determinada plataforma de mídia social.

Como existem vários meios de contato para se conectar com seus clientes em potencial, existem ferramentas e softwares que você pode usar para otimizar seu processo de prospecção. Assim, o software pode gerenciar sua sequência de prospecção agrupando chamadas frias, correios de voz, mensagens de vídeo, mala direta, LinkedIn, etc.

Consequentemente, você pode aumentar o engajamento, compartilhar insights com seus clientes e aumentar suas chances de agendar uma reunião.

Construa sua presença nas mídias sociais

Não é uma grande novidade: as redes sociais estão se tornando o centro das estratégias de marketing .

Para saber mais sobre sua marca, os compradores visitarão todos os canais em potencial, incluindo Twitter, Facebook, YouTube e LinkedIn. E se você não estiver lá, seus concorrentes provavelmente tomarão seu lugar. 91% dos compradores B2B agora usam ativamente as mídias sociais e 84% dos executivos seniores usam esses canais para tomar decisões de compra.

O poder do marketing de mídia social é tão incrível que 65% dos vendedores que o usam preenchem seu pipeline e 78% vendem mais que seus pares! Assim, é evidente que a venda social funciona. Se você ainda não criou um perfil de mídia social, é hora de começar pelos três principais canais mais importantes.

Por exemplo, se você é um profissional de marketing B2B, considere criar um perfil no LinkedIn e um perfil no Facebook. Mas você pode adicionar o TikTok à mistura se for um empreendedor .

Avalie seus resultados

Medir seus resultados é fundamental para o seu processo de prospecção de vendas, pois ajuda a identificar quais táticas oferecem os melhores resultados. Dessa forma, você pode aprimorar seu foco nas métricas mais lucrativas e identificar áreas de melhoria.

Além disso, a análise dos resultados permite identificar o que faz os clientes potenciais converterem e desativá-los. Como resultado, você pode redefinir seu ICP trimestralmente.

Como eu sei que minha estratégia de prospecção está falhando?

Imagine isso: seus vendedores seguem as melhores estratégias de prospecção : ligações frias, e-mail, acompanhamento e solicitação de referências. No entanto, eles ainda não podem obter resultados. Por quê?

Muitas vezes surgem problemas durante o processo de prospecção sem que a equipe de vendas perceba. Para ajudá-lo a identificar o culpado, criamos uma lista de motivos comuns que podem estar sabotando seu sucesso:

• Sua equipe de vendas gasta demais na entrada manual de dados em vez de mudar para o software
• Seu vendedor usa a “estratégia de atirar no escuro”.
• Suas taxas de conversão são baixas
• Representantes de vendas específicos trazem poucas ou nenhuma referência
• Seus vendedores continuam mudando entre a atividade de vendas
• Sua equipe de vendas não consegue identificar os pontos problemáticos e os desafios do cliente em potencial

Quais são os diferentes métodos de prospecção?

A prospecção eficaz difere no tipo de negócio e indústria. Por exemplo, às vezes, os SDRs prospectam leads quentes – pessoas que já se envolveram com sua marca. No entanto, em outras empresas, eles se conectam com vendas B2B por meio de chamadas frias. Além disso, existem algumas maneiras de encontrar novas perspectivas. Eles são:

No telefone

A chamada fria ainda é uma maneira eficaz de encontrar novas perspectivas. Quase 69 por cento dos clientes aceitam chamadas frias, tornando-se uma grande oportunidade de expandir seus negócios se feito corretamente. Com o conjunto certo de habilidades, os representantes de vendas podem iniciar rapidamente uma conversa com os clientes em potencial e vincular seus produtos aos pontos problemáticos dos clientes em potencial.

A chamada fria permite que você mostre mais do toque humano. Ele permitirá que você inicie uma conversa significativa por telefone. Além disso, permite fazer perguntas, ouvir as respostas e acompanhar quando necessário.

Por e-mail

O envio de e-mails de vendas é o método de prospecção mais rápido e eficaz. Depois de ter um modelo de prospecção de vendas que funcione, você pode prospectar com eficiência em massa. Além disso, um método prático de prospecção por e-mail é criar sequências de e-mail que permitem que os clientes em potencial visualizem os benefícios de seus produtos relacionados aos recursos.

Por meio de canais de mídia social

No B2B, as organizações encontram facilmente seus leads no LinkedIn. Isso os ajuda a se conectar diretamente com seus clientes potenciais por meio de mensagens que criam conexões significativas. A maioria dos SDRs obtém leads criando vídeos curtos que enviam pelo LinkedIn. A prospecção de vídeo permite que as empresas injetem personalidade no processo e usem informações sobre seus clientes em potencial para adicionar personalização.

Artigo relacionado: Prospecção no LinkedIn: encontre e conecte-se com futuros clientes

Usando mensagens automatizadas

A ferramenta de automação Octopus CRM LinkedIn ajuda a simplificar a prospecção , raspar e-mails e expandir seus negócios com sucesso.

Ele ajuda os representantes B2B a encontrar leads de qualidade, economizando tempo e aumentando a produtividade. Além disso, esta ferramenta pode automatizar o envio de mensagens frias personalizadas. Consequentemente, você pode aumentar sua rede e melhorar sua presença online.

Etapas para criar um plano de prospecção

Um plano estratégico de prospecção deve incluir as seguintes etapas.

Segmentando suas perspectivas com base na necessidade e no tipo

O primeiro passo para criar um plano de prospecção eficaz é adaptar seu processo às necessidades dos clientes potenciais, concentrando-se nos tipos de setores e departamentos. Quanto mais você alterar os planos de prospecção, mais chances terá de ter sucesso. Por exemplo, um cliente em potencial pode comprar seu produto para substituí-lo pelo seu concorrente, enquanto o outro pode comprá-lo para expandir seus negócios.

Definindo os objetivos de suas campanhas de prospecção

Certifique-se de pensar nos objetivos de negócios antes de criar um plano de prospecção eficaz. Aqui estão algumas coisas cruciais nas quais você deve se concentrar:

• Acompanhamento de clientes em potencial: se seus leads já visitaram seu site, é hora de construir relacionamentos fortes. Certifique-se de conhecer os desafios que impedem que seus leads avancem e tome as medidas adequadas para desbloquear a situação.
• Identifique as necessidades de seus clientes potenciais: Os relatórios de atendimento ao cliente são uma excelente maneira de obter informações dos clientes. Use os dados para identificar as necessidades de seus clientes.
• Fortaleça sua base de clientes existente: você pode usar o software de CRM para identificar clientes com os quais não faz um pedido há muito tempo. Além disso, atualize seus produtos e atraia clientes existentes para experimentar algo novo. Se eles confiaram em você uma vez, certamente usarão seus produtos no futuro.
• Cold Calling: Cold Call é outra maneira eficaz de encontrar novos leads. Esses clientes potenciais não estão entre os alvos pré-identificados ou pessoas que demonstraram interesse em seus produtos.

Criando um roteiro

Você já fez compras sem uma lista de compras? A maioria das pessoas sai de casa esperando se lembrar de cada item que precisa no supermercado. Infelizmente, durante as compras, eles vagam pelo corredor tentando se lembrar da última coisa que compraram.

Da mesma forma, vender seus produtos para clientes em potencial sem um script é igual à situação acima. Em um mundo onde uma frase ou palavra errada pode levar ao cancelamento de negócios, é crucial ter um roteiro sólido para garantir que seus representantes de vendas sempre digam as frases perfeitas para cada cliente em potencial que os contatar.

Embora alguns representantes de vendas não prefiram usar scripts de vendas porque não querem parecer robóticos, os scripts de vendas são benéficos. Se criado corretamente, um script de vendas forte economizará tempo, tornará você eficiente e fornecerá uma estrutura que você pode otimizar para taxas de conversão mais robustas.

Fornecer scripts de vendas e modelos de e-mail para sua equipe de vendas fará com que eles se sintam preparados e confiantes, aliviando as pressões associadas à prospecção. Além disso, permite que os representantes de vendas se concentrem mais em ouvir os problemas dos clientes em potencial e adaptar a conversa às necessidades individuais, em vez de se preocupar com o que dizer em seguida.

Automatizando tarefas repetitivas

A prospecção consiste em várias tarefas repetitivas. A entrada de dados é inevitável. No entanto, isso não significa que os representantes de vendas devam gastar horas para concluir as tarefas. Vários softwares registram e organizam automaticamente os dados do cliente sem que os representantes de vendas os insiram manualmente.

Um software de vendas eficiente reúne seu CRM, aplicativo de pontuação de leads, software de chamada de voz e outras ferramentas de negócios em uma única fonte de dados. Para facilitar as coisas, os modelos de e-mail automatizados simplificam os e-mails para envolver os clientes em potencial.

Aproveitando os Indicadores de Monitoramento

A última etapa do plano de desenvolvimento de negócios é responder às respostas. O objetivo é garantir um acompanhamento personalizado dos seus leads. Você pode enviar um e-mail após cada chamada com um relatório do que aconteceu. No entanto, você deve fornecer as instruções aos seus clientes potenciais e dizer-lhes os próximos passos. Por fim, se um cliente em potencial comprar um produto, não pare de acompanhar projetos futuros.

O que é Custo de Prospecção?

Os custos de prospect são taxas cobradas quando um prospect completa um perfil de comprador. O preço depende de diferentes fatores, como ferramentas e estratégias utilizadas. No entanto, você deve contratar um especialista para trabalhar em leads de saída e expandir seus negócios.

O que é um custo típico por lead?

Custo por lead (CPL) é o valor gasto para conquistar um cliente individual. O custo por lead é determinado pela divisão do custo total obtido devido a uma atividade pelo número de clientes resultantes. No entanto, nem todas as atividades contribuem com um número igual de perspectivas. Como resultado, o custo por lead varia significativamente de projeto para projeto. Além disso, dependendo de certos fatores, como setor, localizações geográficas e complexidade do produto, varia entre US$ 8 e US$ 20 por lead.

Conclusão

Um plano de prospecção desempenha um papel crucial na obtenção de leads e na expansão dos negócios. Portanto, as empresas precisam de um plano de prospecção eficaz para encontrar leads e expandir seus negócios. Além disso, é fundamental ter uma estratégia de prospecção sólida para conseguir leads e transformá-los em potenciais compradores. As empresas podem aumentar as perspectivas e expandir seus negócios se usarem as técnicas e métodos mencionados acima.