Conheça os tomadores de decisão certos para vender seus produtos de saúde

Os produtos de saúde estão em alta desde o início do COVID-19. A maioria das empresas considera esse domínio próspero em comparação com outros. Mas, o ciclo não termina apenas com a criação dos produtos de saúde.

A parte mais importante é identificar os principais tomadores de decisão certos que podem comprar este produto. Encontrar e direcionar o tomador de decisão certo é importante, pois envolve muitos custos, tempo, esforço e outras decisões que podem afetar seus negócios.

Em seguida vem a preparação do discurso de vendas hospitalar certo para que você posicione seu produto para eles corretamente. De acordo com um Hospital Decision Makers Study, os médicos são os principais influenciadores e os principais tomadores de decisão no hospital . Eles tomam todas as decisões importantes sobre a compra, eliminação ou recomendação de produtos de saúde.

Para selecionar o alvo certo, você precisa ter bons leads, marcar compromissos e, em seguida, lançar seu produto de forma inteligente para eles para um negócio bem-sucedido. A chave está em encontrar pessoas que ficarão felizes em receber suas soluções.

Identificando os principais tomadores de decisão em hospitais

Os médicos também têm uma voz forte entre os membros da diretoria do hospital. Isso geralmente leva a não ter palavras com os membros do hospital e a maioria dos membros do conselho, direcionando você para outros influenciadores além dos principais tomadores de decisão nos hospitais que se enquadram na hierarquia.

Os tomadores de decisão nos hospitais tomam decisões sobre compras, parcerias e outras atividades estratégicas. Além disso, é difícil ganhar a decisão dos executivos a favor sem desenvolver relacionamentos com KOLs e POCs para advogar em seu nome.

KOLs são aqueles líderes para informar estratégias e execução. Os tomadores de decisão são os contatos que precisam ser influenciados com o discurso de vendas do hospital. Esses tomadores de decisão também são os detentores do orçamento. E o executivo do hospital possui títulos como CEO, CCO, CMO e muito mais.

Uma empresa de recrutamento em um hospital tem um Chief Operating Officer (COO) - responsável pelo recrutamento e treinamento de líderes e funcionários internos. Os hospitais têm Chief Information Officer (CIO) com quem os fornecedores de software e tecnologia podem se relacionar e Chief Information Security Officers (CISO) que supervisionam a segurança dos dados hospitalares.

Hoje, vamos abordar todos os principais tomadores de decisão no hospital a quem podemos vender os produtos de saúde:

Membros do Conselho

Os membros do conselho são aqueles que tomam decisões nos hospitais, participam da governança dos hospitais, de acordo com seus objetivos, missão e visão relacionados. Os membros do conselho decidem o padrão de atendimento ao paciente, bem como a saúde financeira da organização.

Aceitam planos estratégicos de ação, desenvolvidos principalmente pelo monitoramento, implementação e toda a gestão do hospital.

Executivos

Os executivos do hospital são aqueles que gerenciam as atividades do dia-a-dia, as operações e desenvolvem planos estratégicos para a prosperidade de longo prazo do hospital. Os representantes de vendas relacionados à saúde podem precisar de um bom entendimento desses executivos antes de lançarem. Conquistar o respeito e a confiança desses executivos é mais um aspecto para vender produtos de saúde ao integrante da equipe de executivos do hospital.

Esses executivos de nível C no hospital são:

• Diretores Médicos (CMO)

Supervisiona a prestação de cuidados da instalação e explora facilitar e coordenar o atendimento ao paciente. A maior parte do trabalho gira em torno do desenvolvimento e implementação de estratégias econômicas para melhorar o desempenho clínico.

• Diretor Clínico (CCO)

Uma função executiva emergente que tem a responsabilidade de gerenciar e supervisionar os serviços de atendimento ao paciente. Eles garantem que a qualidade do atendimento seja de padrão e administrada de forma eficaz em todo o hospital.

• Diretor de Experiência (CEO)

Esses executivos têm a tarefa de melhorar a comunicação e a interação entre pacientes e profissionais de saúde. Eles fornecem ferramentas, serviços, recursos e suporte para ajudar os funcionários e a equipe médica a proporcionar experiências positivas aos pacientes.

Chefes e Diretores Departamentais

Os chefes de departamento e os diretores sincronizam-se com os líderes executivos, administradores e membros do conselho para supervisionar o funcionamento de departamentos específicos do hospital. Os departamentos de um hospital incluem o seguinte: -

• Serviços de suporte

Inclui transporte, limpeza e serviços de manutenção.

• Serviços informativos

Consiste em faturar, registrar e coletar informações.

• Serviços de diagnóstico

Inclui medicamentos necessários em casos de emergência, laboratórios médicos e exames de imagem.

• Serviços terapêuticos

Esta seção consiste em serviços sociais, psicologia médica e fisioterapia.

Administradores

Os administradores atuam como um dos principais tomadores de decisão nos hospitais.

Eles cuidam da operação que acontece no hospital, todos os dias. Ou eles atuam como especialistas departamentais e monitoram departamentos específicos, como recursos humanos, contabilidade e marketing, ou atuam como um polivalente que gerencia todos os departamentos que trabalham dentro de um hospital.

Eles são designados principalmente para se encarregar das finanças e orçamento e iniciar os procedimentos em um hospital e também definir suas políticas. Assim, pode-se facilmente compreender o papel significativo dos administradores como órgão decisório de um hospital.

Duas principais causas que levam os administradores de um hospital a adquirir novos equipamentos são as seguintes:-

1. Primeiro, quando decidem comprar novos equipamentos hospitalares quando precisam substituir os antigos e ultrapassados.
2. E segundo, eles também decidem comprar novos equipamentos quando os usuários solicitam.

Médicos

Como já foi dito anteriormente, os médicos fazem parte dos membros que tomam decisões nos hospitais.

Vários prestadores de serviços, incluindo terapeutas e enfermeiros, servem como alvos relevantes e valiosos para o marketing porque, praticamente, são os primeiros a apresentar uma solicitação ou recomendar novas ferramentas e soluções para os pacientes, para fornecer melhores cuidados nos hospitais.

O que pesquisas e estudos têm a dizer?

Em um estudo de pesquisa realizado pela ThinkInsights, eles queriam saber como os administradores dos hospitais tomam decisões para comprar bens. Eles queriam saber quais eram os recursos digitais que acionavam os administradores de um hospital para comprar coisas, e descobriram que eram:-

• Vídeo on-line
• Pesquisar conteúdo
• conteúdo web
• Dispositivos como tablets e celulares
• Pares
• Representantes de vendas de fornecedores

Eles também trabalharam com o HIMSS Analytics para descobrir quem faz a pesquisa principal quando eles querem comprar coisas e quais recursos eles usam enquanto obtêm recursos.

Quase 749 tomadores de decisão hospitalares foram pesquisados ​​e 4 áreas de produtos foram focalizadas. Eles eram:-

• Equipamento cirúrgico
• EHR (Registro Eletrônico de Saúde)
• Dispositivos médicos e implantes
• Equipamentos usados ​​para imagens, como PACS, MRI, CT e Ultrasound)

Depois de muita pesquisa e estudo, eles descobriram que: -

1. Os compradores de um hospital mantêm o equilíbrio entre a qualidade do atendimento prestado e a economia da compra. Quase metade procura custos mais baixos e três em cada cinco são os principais decisores nos hospitais, que procuram adquirir apenas os equipamentos que melhorem a qualidade dos cuidados prestados.
2. 71% da população total inicia a decisão de compra de equipamentos quando a maioria deles está desatualizada ou precisa ser substituída. 42% deles são feitos a pedidos dos usuários.
3. Quase 43% do total de compras é feito a cada 6 meses para manter tudo atualizado e relevante. EHRs e equipamentos de imagem comparativamente têm ciclos de vendas mais longos do que dispositivos médicos e cirúrgicos.
4. Os membros que tomam decisões em hospitais são compostos principalmente por:

• Médico
• Diretor de TI
• Diretor de Radiologia
• CEO
• Diretor Financeiro
• Diretor de gerenciamento de materiais
• Diretor de perioperatório
• OU Diretor
• Administração
• Diretor médico
• Diretor de serviços cirúrgicos
• Diretor de imagem

5. Mais da metade dos administradores de hospitais acessam a internet para descobrir novos equipamentos e fornecedores. Os seguintes recursos são usados ​​quando eles decidem comprar equipamentos.

• Recursos online
• Contato direto com vendas e fornecedores
• Conferência ou sociedade profissional
• Organização de compras em grupo (GPO)
• Recursos internos
• Recomendações feitas por colegas

6. Todos os compradores gostam de ver as ações do equipamento:-

• Todo e qualquer participante do estudo gosta de ver descrições de seus produtos em vídeos online.
• 63% do público total prefere assistir ao desempenho de seu produto
• 68% gostam de comparar produtos

Portanto, se você tem um produto ou presta serviço para um hospital, ou se deseja vender seus produtos para eles, procure uma empresa de confiança, que estará mais do que pronta para ajudar. Certifique-se de que eles tenham uma compreensão completa do mundo da saúde e do processo de tomada de decisão nos hospitais.

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