O marketing de escassez depende de medos pré-existentes do consumidor em relação à escassez de algo que eles desejam para tornar uma transação mais provável.

Para sites de comércio eletrônico, esses medos são uma grande parte de um visitante se tornar um cliente ou não. Dito isso, os profissionais de marketing que administram um site não são responsáveis ​​pela maioria desses medos – eles vêm com o território.

E isso tem a ver com o fato de que os visitantes do site têm uma tarefa em mente .

• O comprador pode querer que as flores sejam entregues no Dia dos Namorados, não no dia seguinte.
• Eles querem pegar um voo às 10h do dia 7, de preferência ao reservar um assento no corredor.
• O cliente pode querer um quarto para não fumantes porque são férias em família.
• Eles querem o preço promocional do laptop em que estão de olho há algum tempo.
• E eles querem evitar ser atingidos por taxas de envio exorbitantes.

A maioria dos medos são inerentes a uma situação – os profissionais de marketing não os criam. No entanto, os profissionais de marketing controlam quanta atenção é dada aos elementos que assustam os visitantes.

No comércio eletrônico, existem bons medos que ajudam a gerar conversões e medos ruins que dissuadem as pessoas de fazer uma compra.

Se você é um profissional de marketing nessa área, seu trabalho é garantir que o medo inerente a uma determinada situação seja gerenciado. Os elementos que deixam os visitantes com mais ou menos medo devem ser cuidadosamente selecionados.

Os bons medos: empregando o marketing de escassez no comércio eletrônico

BJ Fogg, um cientista social, observa que o trabalho de um designer de comportamento é colocar gatilhos quentes no caminho de pessoas motivadas.

Para sites de comércio eletrônico, o marketing de escassez significa chamar a atenção para duas coisas:

• Elementos que levarão as pessoas a agir
• Elementos que levarão as pessoas a agir mais cedo

Existem algumas maneiras de fazer isso.

1. Disponibilidade limitada: restam 2 itens em estoque

Há muita incerteza para os compradores online. Encontrar o produto certo pelo preço certo não é um dado adquirido. Parte dessa incerteza do comprador funciona contra as conversões, mas há uma boa parte dela que permite que os sites de comércio eletrônico transformem visitantes temporários em clientes.

O especialista em persuasão Robert Cialdini observa que uma boa estratégia de marketing é dizer honestamente às pessoas o que elas têm a perder. O marketing de escassez pode ser uma poderosa ferramenta de persuasão quando usado no contexto certo.

Ao indicar o número de itens de estoque restantes antes que o produto fique indisponível, você está convencendo um visitante a tomar a decisão mais cedo ou mais tarde. Você está essencialmente cutucando as pessoas na fase de comparação de preços e recursos para decidirem logo, ou correm o risco de perder o produto. O foco para o visitante se torna aversão à perda , e isso pode ajudar a contextualizar o produto que você está vendendo.

A página de detalhes do produto da Zalora.com.sg erra o alvo ao não colocar o preço no bloco de ação. No entanto, o site faz um bom trabalho ao empregar o marketing de escassez, indicando o número de itens de estoque restantes.

A exibição do número de itens de estoque restantes, principalmente para itens que tendem a acabar com frequência, pode ser um motivador poderoso. No entanto, resista ao desejo de criar uma escassez falsa – você deve ser honesto sobre seus itens de estoque restantes.

2. Prova Social: Alguém em Los Angeles comprou uma camiseta

Quando as pessoas estão inseguras, a disponibilidade não é a única coisa que você pode testar para fazer as pessoas agirem. Os profissionais de marketing têm outra alavanca: prova social.

Isso funciona porque quando as pessoas estão em pé de igualdade, um dos atalhos mentais que usam é ver o que os outros pensam ou o que os outros fizeram , em vez de tentar olhar para dentro para encontrar uma resposta lógica.

Quando as avaliações mostram que um produto é desejável, ou quando as mensagens “quem compraram também compraram…” descrevem sua própria “tribo”, os visitantes podem tomar um atalho para a tomada de decisão e comprar o produto.

Além de ter análises de produtos, você também pode testar a adição de pop- ups de vendas recentes para explorar o medo de perder (FOMO) dos compradores. Se os visitantes virem que outras pessoas estão comprando um item de seu interesse, isso pode criar um senso de urgência.

Lure – O site de comércio eletrônico do Yorktonwn Mall estabelece confiança online e tenta persuadir os visitantes a agir mais cedo ou mais tarde usando um pop-up de vendas recente.

Seja muito deliberado com a forma como você configura pop-ups de vendas recentes como uma tática. Se você estiver vendendo itens que normalmente são comprados discretamente, mostrar as informações de clientes anteriores pode repelir clientes em potencial em vez de atraí-los.

3. Oferta por tempo limitado: esta oferta expira hoje

Você não está limitado aos itens de estoque restantes ao usar o marketing de escassez para fazer com que os compradores de comércio eletrônico ajam. O recurso escasso nem sempre é o produto em si. O recurso escasso pode ser o tempo .

Você pode testar algumas opções para fazer as pessoas agirem com base em quando perderão o acesso ao produto, promoção ou pacote:

Tempo restante

A oferta do produto está disponível apenas por um período limitado de tempo.

Preço promocional

O preço promocional expira em horas ou dias, dependendo do que faz sentido para o negócio.

Disponibilidade do pacote

Você pode definir os pacotes para expirar para persuadir uma porcentagem de seus visitantes a puxar o gatilho.

A marca australiana Kitchen Warehouse informa aos clientes de comércio eletrônico que eles podem perder o preço reduzido se não agirem em breve. A página de detalhes do produto inclui a data de término do preço de venda.

Evitar a dor é um poderoso motivador. Fazer ofertas expirarem pode fazer com que mais visitantes ajam. Mas você deve testar usando essa tática com cuidado. Ele deve ser usado em uma fração de suas ofertas, e não em todo o portfólio.

Escrevemos sobre outras maneiras de estimular os compradores a agir em seu site de comércio eletrônico. Leia “Dicas de otimização da taxa de conversão para sites de comércio eletrônico em 2021”

4. Entrega sensível à data: entregue a tempo para o Dia dos Namorados

Às vezes, a limitação baseada no tempo para escassez não é uma questão de preço. É uma questão de data de envio .

Quando os visitantes têm pedidos sazonais, como flores para o Dia dos Namorados e presentes para o Natal, as mensagens sobre as datas de envio e entrega podem fazer ou interromper uma compra. De fato, até 22% dos clientes citaram “a entrega foi muito lenta” como motivo para abandonar uma compra.

Os profissionais de marketing podem testar mensagens como “Peça agora para que seja entregue até…” para tentar maximizar os pedidos sazonais.

A Williams Sonoma informa aos compradores que eles precisarão fazer o pedido “agora” se quiserem que o produto seja entregue em uma determinada data.

5. Requisitos e preferências personalizadas: Restam apenas 5 assentos no corredor

O marketing de escassez também pode ser aplicado a configurações .

Hotéis, companhias aéreas e aluguel de carros merecem uma menção especial aqui. Às vezes, não é suficiente que os clientes tenham um voo da Southwest Airlines às 13h, um quarto no Marriott ou qualquer carro da Avis. Às vezes, o cliente vai querer aquele assento no corredor, aquele quarto para não fumantes, aquele SUV em particular.

As mensagens em torno dessas configurações devem ser algo que os profissionais de marketing testam. Quanto mais importante for uma configuração para o processo de tomada de decisão do visitante, mais proeminente deve ser a mensagem.

Booking.com mostra que ainda tem vários quartos disponíveis em um determinado hotel para determinadas datas. No entanto, se os clientes quiserem pegar um Quarto Queen Deluxe acessível com vista para a cidade, eles precisarão fazer uma reserva assim que restar apenas 3 desses quartos.

Os medos podem fazer as pessoas agirem, então os profissionais de marketing devem entender os diferentes elementos que se relacionam com a escassez. As coisas que as pessoas têm medo não podem ser controladas pelos profissionais de marketing. No entanto, a atenção dada aos elementos relativos a esses medos são absolutamente da competência dos profissionais do site. Você deve testar e controlar cuidadosamente os resultados desses elementos.

Os medos ruins: coisas que repelem os compradores de comércio eletrônico

Assim como os bons medos podem levar as pessoas a agir, os maus medos podem tornar as pessoas mais hesitantes em puxar o gatilho.

Medos relacionados aos custos reais, segurança dos dados do cliente e medo de perder negócios devem ser gerenciados pelos profissionais de marketing.

1. Encargos Ocultos: Este é realmente o preço que estou pagando?

Se a mensagem sobre o envio for vaga, os compradores podem pensar que serão atingidos por cobranças ocultas no final. Os profissionais de marketing devem aliviar os medos dos visitantes em relação a isso, sendo muito explícitos sobre os custos de envio e os limites de frete grátis.

Wayfair.com aumenta a confiança do comprador de que não serão cobradas taxas de envio exorbitantes mais tarde. O site indica o limite de frete grátis em um banner global. A página da categoria também possui uma etiqueta de “frete grátis” em cada produto que atende ao requisito de preço.

Você pode saber mais sobre como ser antecipado com custos adicionais e outras práticas recomendadas de checkout lendo “Práticas recomendadas de checkout de comércio eletrônico a serem consideradas para aumentar as conversões”.

2. Problemas de segurança: Este site é seguro?

Se os visitantes não se sentirem seguros, eles não farão uma transação. Os profissionais de marketing devem colocar símbolos de confiança de forma proeminente para segurança, especialmente na experiência do carrinho.

O site http da Posh&Pans e o aviso “Não seguro” na barra de url podem levantar preocupações de segurança e impedir a conversão de compradores de comércio eletrônico.

Saiba mais sobre como você pode fazer com que os visitantes confiem imediatamente em seu site de comércio eletrônico. Leia “Fazendo os visitantes da Web se sentirem bem: 6 coisas a considerar para construir confiança online”.

3. Preocupações com a promoção: Posso conseguir um negócio melhor?

Os códigos promocionais são ótimos, exceto quando os compradores estão quase prontos para puxar o gatilho e um código promocional atrapalha. O medo de perder uma oferta pode acontecer bastante em sites que exibem caixas de desconto com destaque, especialmente se não houver mensagens sobre como os códigos promocionais podem ser adquiridos (por exemplo, indique um amigo, inscreva-se para atualizações etc.).

Os profissionais de marketing farão bem em controlar cuidadosamente o tamanho e o design de interação de uma seção promocional .

A caixa de código promocional visualmente enfatizada da Falcon Enamelware pode incentivar os compradores a deixar o processo de checkout e procurar primeiro um código de desconto.

Gerenciar os medos que atrapalham a transação é uma grande parte do trabalho de um profissional de marketing online.

Já escrevemos anteriormente sobre a melhor forma de apresentar o campo de código promocional e outras estratégias de preços com desconto. Leia “Estratégias de preços com desconto que as lojas online devem considerar”.

Conclusão: Marketing de Escassez e Controle do Medo

O medo é algo que todos os profissionais de marketing online devem estar cientes.

Se você trabalha com marketing online, deve controlar cuidadosamente os elementos que levam as pessoas a agir mais cedo e os elementos que podem fazer com que os visitantes hesitem.

No entanto, tenha cuidado ao criar cenários falsos de escassez. O marketing de escassez é uma ferramenta que deve ser usada de forma honesta e responsável, pois pode sair pela culatra quando usada de forma inadequada.