Redefina o ROI e feche negócios mais rapidamente com esta nova estrutura de ROI

Ainda não está redefinindo o ROI? Ainda há tempo para adotar uma nova compreensão do ROI que pode influenciar as vendas de 2023.

Pelo menos uma vez por semana, um líder de receita de uma empresa B2B nos conta alguma versão de uma das seguintes afirmações:

“Nossas vendas estão sendo bloqueadas pelo CFO/CEO porque não podemos mostrar o ROI.”
“Nosso oleoduto está parado e não podemos levá-lo adiante.”
“A retenção é terrível porque não podemos provar o valor na renovação.”
“Acordos que pensávamos serem certos, as coisas não estão acontecendo ou estão demorando para sempre.”

De acordo com nossa pesquisa, 60% das empresas lutam para mostrar ROI. Essa luta é a principal razão pela qual os oleodutos não estão fechando, renovando ou expandindo. Os líderes de negócios estão presos a definições de ROI desatualizadas, limitadas e restritivas que podem não se adequar ao seu modelo de negócios. E sem ROI, seus decks, demonstrações e jantares não são mais suficientes para convencer CFOs e CEOs a puxar o gatilho em uma economia lenta.

Fonte: Parceiros GTM

A boa notícia: ainda há tempo para expandir nossa compreensão e execução do ROI antes do final do ano. Empresas que conseguem demonstrar ROI terão maiores chances de fechar negócios e reter clientes.

A simplificação excessiva da antiga estrutura de ROI

Quando a maioria das pessoas fala sobre ROI, a definição mais comum é lucro líquido dividido pelo custo total do investimento vezes 100. Se você gasta $ 10.000 em algo e gera $ 123.000 em novas receitas líquidas, o ROI é de 123%.

“Essa definição restrita de ROI é limitante para empresas que fazem parte de uma solução complexa ou lutam para mostrar o ROI diretamente atribuível.”

Sangram Vajre
Cofundador e CEO da GTM Partners

Isso significa que sua solução não tem valor se você não puder provar inequivocamente que está ganhando mais do que custa?

Aqui está um exemplo: um grande varejista paga três fornecedores como parte de um esforço para melhorar seu site de comércio eletrônico. Um é um fornecedor de medição de satisfação do cliente (CSAT) por $ 50.000, um é um auditor de UX por $ 30.000 e um é um consultor de jornada do cliente por $ 75.000.

Todos os três identificam e priorizam o processo de abandono de carrinho. As mudanças na experiência do cliente feitas pela equipe interna de desenvolvimento resultam em US$ 6,2 milhões em novas vendas líquidas no trimestre após o relançamento.

Todos os três fornecedores e a equipe interna querem crédito pela nova receita, mas é impossível isolar a influência de qualquer peça. Ser incapaz de calcular o ROI diretamente atribuível não significa que eles não eram todos valiosos.

O que dizer de uma empresa que está transformando completamente a maneira como seus clientes fazem negócios, mas não pode provar isso a menos que toda a empresa passe por um ciclo eficaz de gerenciamento de mudanças?

A solução: Uma nova estrutura e modelo

Para responder às objeções do CEO e do CFO que impedem seu pipeline, você precisa ser claro sobre o tipo de ROI que oferece ao seu cliente. Essas conversas devem ocorrer com uma seção transversal de líderes funcionais envolvidos. Em seguida, você precisa coletar os dados e as evidências necessárias para provar que o ROI existe.

Fonte: Parceiros GTM

A GTM Partners identificou cinco tipos claros de ROI. O ROI atribuível é aquele em que costumamos pensar quando falamos de ROI, mas, na verdade, cada um deles pode ser aproveitado para fechar negócios, aumentar renovações e melhorar a expansão.

Cada um desses cinco tipos de ROI pode ser aproveitado para fechar negócios, mas há algumas nuances a serem lembradas.

Fonte: Parceiros GTM

A zona vencedora

As empresas que podem mostrar ROI atribuível e transformador têm uma vantagem quase intransponível. Eles não serão cortados no momento da renovação, mesmo quando os orçamentos forem, porque estão transformando a forma como os clientes fazem negócios ou podem provar o ROI diretamente atribuível. As empresas na zona vencedora podem superar os concorrentes por meio de grandes movimentos estratégicos e investimentos.

A zona de competição

Os fornecedores nas zonas de ROI de Eficiência e Necessidade podem ser muito bem-sucedidos e podem até ser o líder da categoria. No entanto, eles estão constantemente lutando contra a concorrência e se defendendo contra outros jogadores e novatos que podem facilmente forçar a concorrência em recursos, facilidade de uso, preço e ganhos de eficiência. É importante lembrar que as empresas nesta zona podem vencer e vencem – elas apenas precisam estar preparadas para a batalha.

A zona de instabilidade

Os fornecedores que só podem mostrar ROI indireto estão no que chamamos de meio lamacento, onde a retenção é martelada. Em uma economia em baixa, os CFOs não aprovarão tecnologias novas ou renovadas que não possam mostrar ROI. As empresas que apresentam ROI indireto são agrupadas com dezenas de outros provedores como um dos muitos contribuintes para algum resultado final.

Seu objetivo é subir a ladeira de qualquer lado que faça sentido. Se você estiver no ROI indireto, precisará ser capaz de subir para Eficiência ou Necessidade. Se você já está em Eficiência, como pode subir para Atribuível? Se você está em Necessidade, como pode subir para Transformacional?

O caminho para limpar o ROI

Nossa pesquisa mostra que estudos de ROI de terceiros confiáveis ​​e validados podem abordar muitos problemas comuns de vendas. Fazemos estudos de ROI aqui na GTM Partners usando pesquisa proprietária e dados G2 validados, mas você também pode obter um estudo de ROI de outros analistas.

Não nos importamos de quem você recebe, mas faça disso uma prioridade de curto prazo se quiser influenciar os negócios este ano. Isso o ajudará a reduzir os ciclos de vendas, fechar negócios maiores, envolver o CFO, melhorar as renovações e aumentar os negócios de expansão.

Depois de ter seu estudo de ROI, certifique-se de aproveitá-lo durante toda a jornada do cliente.

Pré-vendas e vendas

Talvez o uso mais comum de um estudo de ROI, muitas empresas mostram sua prova de ROI durante o ciclo de vendas para potenciais compradores. Quando você tem um ROI confiável e validado por terceiros, pode encurtar os ciclos de vendas e abordar objeções comuns. Não se esqueça de ir além dos estudos de caso tradicionais. Transforme seus dados de ROI em demonstrações, vídeos de depoimentos, plataformas de vendas e webinars.

Integração

Certifique-se de compartilhar o ROI de clientes semelhantes durante a integração. Ao fazer isso, você está dizendo ao seu cliente que tipo de coisas procurar e preparando-o para experimentar o mesmo tipo de sucesso.

Serviço

Considere compartilhar estudos de caso de ROI durante revisões trimestrais de negócios ou outros pontos estratégicos de verificação. Você pode estar dando a seus clientes ideias para casos de uso que eles ainda não estão aproveitando e pode estar preparando a bomba para que eles considerem seu próprio ROI no futuro de maneiras que ajudarão na renovação.

Renovação

Esperançosamente, no momento da renovação, seu valor incrível e todos os seus casos de uso relevantes são muito familiares para o cliente. Esperançosamente, eles avaliaram seu próprio ROI com seu produto e estão satisfeitos. Mas nem todo cliente terá acesso a dados em nível de negócios que permitem um cálculo de ROI, portanto, a renovação pode ser um bom momento para lembrá-los de seu valor comprovado para clientes em um barco semelhante.

ROI em uma caixa

G2 e GTM Partners estão se unindo para criar entregas de ROI apenas para clientes G2. Se você é um cliente G2 e tem pelo menos 50 avaliações no G2, os analistas da GTM Partners podem criar uma perspectiva de terceiros validada por analistas mostrando seu ROI que você pode compartilhar com clientes em potencial e clientes ao longo da jornada do cliente.

Afinal, seus clientes são seus melhores vendedores, e a G2 fornece uma janela para as vozes de seus clientes que nos permite produzir estudos de ROI em escala e a um custo razoável.

Aqui está um exemplo que fizemos com o Sendoso. A Sendoso está usando o estudo de caso de ROI para mostrar valor e acelerar negócios através do pipeline.

Fonte: Parceiros GTM

Evolua seu ROI

ROI é mais do que apenas dinheiro economizado ou dinheiro ganho. Ser capaz de comunicar claramente seu ROI para clientes e prospects transformará sua estratégia de GTM. Você vai melhorar quase instantaneamente suas taxas de vitória, aumentar o NRR e encurtar os ciclos de vendas.

Se você é um cliente G2 com pelo menos 50 avaliações de clientes, entre em contato com seu representante de vendas G2 para saber mais sobre o ROI-in-a-Box da GTM Partners. Se você não for, mas quiser saber mais sobre outras ofertas de ROI da GTM Partners, reserve uma sessão de estratégia gratuita de 30 minutos.