Como construir um fluxo de trabalho de vendas que gere negócios sempre

O que é um fluxo de trabalho de vendas?

Um fluxo de trabalho de vendas permite que você segmente sistematicamente indivíduos e organizações para gerar leads e fechar negócios.

É intercambiável com o fluxo de trabalho de divulgação e, assim como sua contraparte, é essencial em vendas e divulgação B2B porque permite atingir as pessoas certas com a mensagem certa no momento perfeito.

Então, vamos começar esclarecendo o que um fluxo de trabalho de vendas não é:

• Quantidade sobre qualidade
  • Quanto mais mensagens de divulgação você enviar, maiores serão suas chances de sucesso – isso simplesmente não é verdade. Focar apenas na quantidade sem considerar a qualidade pode ser contraproducente. Outreach é um projeto altamente personalizado e direcionado para embarcar. Enviar uma mensagem genérica para centenas de pessoas não o levará a lugar nenhum.

• Automação sobre personalização
  • O fato de você automatizar a comunicação não significa que ela não possa ser personalizada. Nosso objetivo é adotar a automação para melhorar os processos e a produtividade.

• Mesma abordagem para todos
  • Você nunca pode atender a todas as necessidades de seus clientes em potencial com a mesma abordagem e mensagens padronizadas. Adaptar suas mensagens e abordagem geral para seus pontos problemáticos específicos melhora significativamente suas chances de sucesso.

• resultados imediatos
  • Este é o caso de qualquer coisa, mas especialmente de divulgação; você não pode esperar resultados imediatos. É possível testemunhar ganhos rápidos, como um lead respondendo após sua primeira mensagem no LinkedIn. no entanto, construir relacionamentos e fechar negócios leva tempo. Uma resposta de lead é apenas o primeiro passo, você ainda não fez a venda.

Aqui está um exemplo de fluxo de trabalho com dois cenários diferentes que nós, da LaunchMappers, seguimos para permitir que nossos clientes tenham sucesso em seu processo de vendas:

Anteriormente, aproveitamos esse fluxo de trabalho para vários clientes porque ele destaca como um fluxo de trabalho de vendas não apenas pode, mas precisa fazer parte de sua estratégia de marketing.

Focamos estrategicamente em leads de vendas específicos (SQLs) , alimentando-os gradativamente (MQLs) até fecharmos os negócios com sucesso.

Por que você precisa de um fluxo de trabalho de vendas?

Um fluxo de trabalho de vendas permite aumentar a eficiência automatizando os processos principais, desde a geração de leads até o fechamento de negócios.

Na Launch Mappers, apoiamos nossos clientes no cumprimento dos seguintes objetivos:

Gerar mais leads

Um dos principais benefícios de ter um fluxo de trabalho bem definido é que é mais fácil identificar e direcionar leads.

Com uma estrutura em vigor, você pode usar a segmentação de vendas para restringir seus clientes em potencial e criar campanhas altamente direcionadas que o ajudarão a gerar leads mais qualificados.

Melhore os acompanhamentos

Um fluxo de trabalho de vendas permite configurar sequências de acompanhamento automatizadas para todas as suas campanhas.

Se você trabalha com vendas, marketing ou mesmo crescimento, sabe a importância dos e-mails de acompanhamento.

Aumentar as vendas

Os fluxos de trabalho de vendas também ajudam você a fechar mais negócios por meio da nutrição adequada de leads e orientá-los pelo funil de vendas.

Por meio de uma comunicação personalizada, você pode abordar seus pontos problemáticos, destacar como sua oferta resolve seus pontos problemáticos, superar objeções, fornecer informações adicionais e, eventualmente, criar confiança para fechar o negócio.

Ter um fluxo de trabalho bem definido também permite medir a eficácia de suas campanhas e refiná-las conforme necessário.

Dessa forma, você pode otimizar seu processo de vendas e alinhá-lo melhor aos seus objetivos.

Como criar um fluxo de trabalho de vendas? Etapas essenciais para o crescimento:

Agora que você sabe por que um fluxo de trabalho de vendas é importante, veja as principais etapas que você deve seguir ao criar um.

Prélançamento

Antes de lançar qualquer coisa, existem alguns projetos que você deve executar com calma para garantir os melhores resultados.

Defina suas metas de vendas

Comece definindo-os claramente:

O que você quer alcançar com este projeto? Você quer aumentar a receita conquistando novos clientes, por exemplo? Ou você está procurando entrar em um mercado totalmente novo?

Independentemente disso, você deve começar pequeno e alcançável, mas permanecer ambicioso.

Para ajudá-lo a traçar metas iniciais, você pode seguir a estrutura SMART :

• Específico : identifique o que você deseja realizar
• Mensurável : estabeleça metas mensuráveis
• Achievable : divida grandes metas em metas menores e alcançáveis.
• Relevante : certifique-se de que suas metas estejam alinhadas com seus objetivos de negócios de longo prazo.
• Oportuna : estabeleça um cronograma e um prazo para sua meta

Antes de pesquisar e lançar campanhas, é essencial colaborar com outras equipes da sua empresa.

De fato, suas equipes de marketing e vendas fornecem muitos insights para ajudá-lo a criar um fluxo de trabalho bem-sucedido. A comunicação regular e o compartilhamento de feedback ajudarão você a refinar e otimizar continuamente a definição de seu público-alvo para obter melhores resultados. Portanto, certifique-se de que todos estejam alinhados nas mensagens e ofertas em todos os pontos de contato dos clientes.

Mapeie sua abordagem de vendas

Mapeie sua abordagem para atingir seus objetivos, considerando a natureza do produto, setor e público-alvo. Você conhece seu público melhor do que nós:

• O que despertará o interesse deles ao descobrir sua solução?
• Qual abordagem você gostaria de experimentar primeiro?
• Reservando uma demonstração diretamente ou convidando-os para um webinar?

Depois de definir sua abordagem, é hora de escolher as plataformas mais adequadas.

• Você sabe como seus clientes ideais gostam de ser contatados?
• É por meio de mensagens ou e-mails do LinkedIn, ou ambos? Por exemplo, se você está no setor B2B, 70-80% de seus leads vêm apenas do LinkedIn, então seja ativo com conteúdo de qualidade.

Há muitas maneiras de incorporar ambas as plataformas em seu fluxo de trabalho; você pode começar com o LinkedIn e usar e-mails como alternativa se não conseguir chegar ao seu público.

Aqui está um exemplo de como você pode reunir ambas as plataformas lindamente no LaGrowthMachine, uma poderosa ferramenta de prospecção multicanal que integramos totalmente como parte de nossa pilha de tecnologia para projetos de divulgação para nossos clientes.

Nesse caso, criamos duas opções para chegar à nossa liderança:

1. Começamos com o LinkedIn.
2. Se essa pessoa não aceitar nossa solicitação do LinkedIn para se conectar e encontrarmos seu endereço de e-mail comercial graças aos recursos de enriquecimento de leads do LGM, nos comunicaremos por e-mail.
3. Se essa pessoa aceitar nosso convite, a campanha continuará no LinkedIn.

Crie sequências de divulgação hiperpersonalizadas

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Nesse caso, garantimos que podemos enviar a eles nossa mensagem de apresentação. Não podemos enviar-lhes nada se não aceitarem o nosso convite. Sempre usamos uma mensagem de solicitação de conexão em um caminho do LinkedIn porque já estamos recebendo o lead para agir.

Ao adotar essa abordagem multicanal entre LinkedIn e e-mail, conseguimos obter uma resposta de 33,8% por enquanto (já que esta campanha ainda está em execução).

Recebemos respostas por meio de ambos os canais e conseguimos qualificar nossos leads de acordo no LaGrowthMachine.

Reúna seu público-alvo

Vamos começar amplo e restringir para a pessoa para quem você enviará mensagens ou e-mails. Como empresa, você provavelmente identificou seus Perfis de Cliente Ideal (ICPs). São as pessoas que se encaixam nas características específicas que você definiu como os clientes mais valiosos.

Depois de ter sua lista de empresas, é hora de criar a lista das pessoas com quem você realmente falará.

Você deseja se concentrar nos tomadores de decisão e entender suas funções, responsabilidades, pontos problemáticos, motivações, comportamentos de compra etc.

Essas informações ajudarão você a adaptar suas mensagens e esforços de divulgação para ressoar com cada persona. Essa pesquisa aprofundada em suas contas guiará sua criação de conteúdo, mensagens e como você personalizará sua abordagem dentro do fluxo de trabalho que está criando.

O LinkedIn é seu melhor amigo aqui; a partir de um simples URL do LinkedIn, você pode encontrar todos os detalhes de contato. Ter uma conta do Sales Navigator pode facilitar as coisas para você, pois você poderá economizar muito tempo em sua pesquisa e criar uma lista.

Aqui estão as plataformas que recomendamos usar:

Seja criativo

Se você seguiu as etapas mencionadas acima, agora é hora de começar a usar suas mensagens e a cópia de vendas de cada uma de suas mensagens.

Independentemente da plataforma, aqui está uma estrutura recomendada para cada mensagem. A única diferença que você precisa ter em mente é que uma mensagem do LinkedIn e um e-mail não podem ter o mesmo tamanho; O LinkedIn exige concisão, enquanto você pode se aprofundar muito mais com sua cópia em seus e-mails.

Introdução:

• Apresente-se e explique por que está entrando em contato com eles brevemente . Estabeleça credibilidade e contexto , então declare credenciais relevantes e estabeleça relacionamento.
• Personalize a mensagem mencionando algo específico sobre seu trabalho, conquistas ou atividades recentes.
• Comunique claramente sua proposta de valor. Destaque como seu produto ou serviço pode ajudar a resolver pontos problemáticos . Isso também pode demonstrar que você fez bem sua pesquisa.
• Incentive o destinatário a realizar uma ação específica com um CTA atraente. Isso pode ir desde o agendamento de uma reunião até simplesmente pedir a opinião deles. Torne a chamada à ação clara, concisa e fácil de seguir.

Olá {{firstname}} ,

Obrigado por aceitar meu convite! (se no LinkedIn).

Resumindo, [uma linha ou duas sobre o que sua empresa faz]. O maior problema enfrentado pela maioria dos {{JobPosition}} com os quais trabalhei nos últimos anos é {{ponto de dor}} ! Como você está lidando com esse problema específico?

Eu adoraria ter a chance de me conectar mais e discutir como podemos apoiá-lo.

Você estaria livre para uma chamada de apresentação rápida na próxima semana?

Melhor,

{{assinatura}}

(Você pode configurar sua assinatura no LGM com seu cargo/função, empresa e melhores informações de contato.)

Acompanhamentos:

Os acompanhamentos têm tudo a ver com equilíbrio, seja o nível de informação que você compartilha em suas mensagens ou a frequência com que você as envia.

Dependendo dos objetivos do cliente, geralmente buscamos 3-4 acompanhamentos, sendo o último uma “mensagem de último recurso”, onde dizemos ao destinatário que esta é a última vez que o contatamos.

No geral, lembre-se de que ninguém gosta de um spammer, então não seja um!

Aqui está uma estrutura para inspirar a seção de acompanhamento de sua sequência:

• Um lembrete do contato anterior: Movimente sua memória recordando interações anteriores.
• Expresse interesse: lembre-os de por que sua oferta ou solicitação seria valiosa para eles com base em sua comunicação anterior.
• Reforço de valor: reitere o quão benéfica é sua proposta.
• Informações Adicionais: Se você tiver novas informações, atualizações ou recursos relevantes para compartilhar, inclua-os nesta seção. Isso é muito útil quando você está anunciando um novo recurso, por exemplo!

• Apelo à ação: defina claramente o seu apelo à ação. Independentemente do CTA real, considere potencialmente incluir um prazo para criar um senso de urgência. Se você pedir que eles informem sobre a disponibilidade futura, seja mais específico: “esta semana ou no início da próxima, antes do final do mês”.

Para seu acompanhamento, recomendamos que você experimente a seção de reforço de valor e informações adicionais.

Nem todos os seus USPs ressoarão e impactarão todo o seu público-alvo da mesma maneira, daí a importância de aprender qual mensagem ressoa com qual segmento.

Dito isso, todo o processo não começa e termina com você enviando automaticamente algumas mensagens ou e-mails do LinkedIn.

Rascunhe alguns modelos de resposta de acordo com a resposta do lead. Se você estiver usando o LaGrowthMachine, todos eles podem ser salvos diretamente na plataforma, facilitando o acompanhamento por qualquer pessoa da sua equipe.

Aqui estão duas categorias de mensagens que consideramos as mais importantes para focar; as respostas positivas e as neutras:

• As respostas positivas incluem:
  • Respondendo à sua mensagem com perguntas adicionais: responda às perguntas e continue oferecendo uma ligação; nada supera aquela interação ao vivo versus uma escrita.
  • Confirmando que eles realizaram a ação desejada: mostre entusiasmo dando as boas-vindas e lembrando-os de que você ainda está aqui para apoiá-los. Você também pode oferecer a eles recursos adicionais para que verifiquem antes da reunião.

• As respostas neutras incluem:
  • A mensagem “Agora não”: Destaque sua disponibilidade para eles sempre que estiverem prontos.
  • A mensagem “Vou verificar isso”: diga a eles para entrar em contato com você sempre que quiserem.

Lançar

Sim, lançar a primeira campanha como parte de seu fluxo de trabalho de vendas é relativamente simples.

Ao usar uma plataforma como a LaGrowthMachine, você terá tudo o que precisa centralizado em uma plataforma, o que economizará seu tempo e ajudará a evitar muitos erros que os humanos podem cometer naturalmente.

Na hora de criar uma campanha, a plataforma já conta com um passo a passo para te ajudar.

Portanto, você começará a criar o fluxo de trabalho (quantas mensagens, de qual plataforma etc.). Você pode então selecionar seu público a seguir e de quem as mensagens serão enviadas.

Por fim, adicione sua cópia nas diferentes mensagens e, em seguida, configure a meta nas configurações de CRM e saída antes de lançar a campanha.

No entanto, aqui estão algumas dicas adicionais para garantir que tudo corra bem:

• Crie uma versão de rascunho da campanha onde você adicionará toda a sua cópia personalizada e adicionará variáveis ​​como o primeiro nome do lead e o nome da empresa.
• Importe os alvos que você obteve anteriormente (você pode ir à velha escola e usar arquivos CSV. ou importá-los diretamente para o LaGrowthMachine de suas contas do LinkedIn ou do Sales Navigator assim que estiverem vinculados)
• Certifique-se de adicioná-los em um nome de público exclusivo (para se manter organizado)
• Mais importante ainda, revise e/ou (idealmente) teste-o com perfis internos antes do lançamento
• Quando tudo estiver bem, lance sua campanha!

Pós-lançamento

Agora que você lançou seu fluxo de trabalho de vendas, a verdadeira diversão pode começar — coleta de dados!

É essencial monitorar seu progresso, avaliar sua eficácia e fazer os ajustes necessários para otimizar seus resultados.

Aqui estão nossas dicas e truques:

Rastrear e analisar métricas :

Tendo em mente o tamanho do seu público, como estão suas taxas de abertura e resposta?

Com o tempo, você pode descobrir quais canais e mensagens fornecem os melhores resultados .

Esta análise é crítica para identificar áreas de força e oportunidades de refinamento. Você poderá coletar todos esses dados detalhados diretamente do LaGrowthMachine, perfeito para ajudar sua equipe de vendas a conquistar esses leads.

Determinar o desempenho das campanhas depende de vários fatores:

• Indústria
• Público-alvo
• Tipo de campanha de divulgação que você está executando
• etc.

Aqui está um exemplo de uma campanha de vendas alcançando um aspecto específico da solução de nosso cliente, e o objetivo é agendar uma ligação.

Se os canais que você experimentou fornecerem resultados promissores em comparação com seus dados históricos, continue a se concentrar neles.

Continue otimizando sua estratégia. Depois de manter esses canais com sucesso, você pode expandir para outros canais de divulgação em potencial.

Sempre incentivamos a diversificação da aquisição de usuários, não dependendo de um único canal. Mas continue priorizando os melhores canais e mensagens enquanto experimenta novos.

Refinar e Iterar :

Refine regularmente seu fluxo de trabalho de vendas com base nos insights coletados da análise de dados e feedback.

Avaliar sua eficácia geral e otimizar é um esforço contínuo. Portanto, otimize suas mensagens, estratégias de segmentação e processos de acompanhamento. Experimente novas linhas de assunto ou novas mensagens de conexão no LinkedIn.

Leia o que as pessoas estão respondendo. Se 50% das suas respostas apresentarem uma resposta negativa, dependendo da resposta em si, você pode não ter contatado a pessoa certa. Isso significa que você precisa repensar sua segmentação de vendas.

Talvez seu público seja muito grande. Aqui está o que pode denunciá-lo: falta de capacidade de entrega e personalização. Como resultado, você terá uma taxa de resposta menor.

Antes de lançar mapeadores

Sua cópia pode não estar ressoando com seu público no canal escolhido. Por exemplo, algumas pessoas preferem receber conteúdo em um projeto de divulgação no LinkedIn e receber mensagens com foco em vendas diretamente por e-mail.

Finalmente, o tempo com o qual você envia suas mensagens pode não ser o ideal. Portanto, experimente dias e horários diferentes para descobrir quando seu público-alvo é mais responsivo. Você levou em consideração o fuso horário em que eles podem estar, por exemplo?

No geral, não existem centenas de variáveis ​​que você precisa entender em profundidade. Se você não está obtendo os resultados que gostaria, um bom lugar para começar é na sua segmentação ou na sua cópia.

Pensamentos finais

Construir um fluxo de trabalho de vendas tem um potencial significativo para o crescimento e sucesso dos negócios. Ao implementar um bem definido, você pode obter vários benefícios, incluindo gerar mais leads, aumentar as vendas, aumentar o reconhecimento da marca e construir relacionamentos valiosos.

Lembre-se de que este é um processo contínuo. Avalie e refine continuamente sua abordagem com base em dados, feedback e dinâmica de mercado.

Mantendo-se proativo e focado na construção de conexões significativas com clientes em potencial, você pode impulsionar o crescimento dos negócios de forma consistente e atingir suas metas de vendas.

Pronto para criar e executar um fluxo de trabalho de vendas que gere negócios sempre? Inscreva-se no LaGrowthMachine gratuitamente hoje e automatize seu alcance de vendas, gerencie seus leads e otimize suas campanhas.

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