Essas técnicas de vendas comprovadas ajudarão você a fechar todas as vezes

As vendas nunca podem ser chatas, especialmente se for B2B.

Sabemos que pode ser uma proposta difícil para os representantes de vendas, mas o que é a vida sem desafios, certo?

A melhor parte das vendas é que as pessoas têm muito mais liberdade para executar as coisas do seu jeito. Dá aos representantes de vendas uma espécie de independência em relação a como eles terminam seu trabalho diário.

Provavelmente não há sentimento que possa superar a alegria de fechar uma conta. E no que diz respeito ao fechamento de um negócio, as técnicas corretas de vendas ajudam muito!

Você certamente tem que ser muito criativo para obter o sempre desejado “sim” de seus clientes potenciais. Você já deve saber como os prospects têm suas inibições e mover montanhas pode ser mais fácil do que convencer certas pessoas a confiar em seu produto ou serviço.

É natural que seus clientes em potencial sejam exigentes e permaneçam cautelosos em sua abordagem. Mas você sabe que precisa fazer seu trabalho e atingir suas metas. Estamos aqui para ajudá-lo exatamente com isso.

Continue lendo para entender melhor como este guia o ajudará a entender as nuances mais sutis de vendas e dicas e truques sobre como fechar negócios todas as vezes.

Vamos começar com a prospecção de vendas e vários outros aspectos das vendas antes de prosseguirmos com as técnicas de fechamento de vendas e outras técnicas de vendas.

O que são técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são as maneiras pelas quais os representantes de vendas atingem suas metas. Como o mundo das vendas é tão dinâmico, não existe uma técnica única que funcione para todos. Muitas vezes, é a tentativa e erro que ajuda os representantes de vendas a identificar o que funciona particularmente para eles.

Vejamos uma combinação de técnicas que geralmente funcionam.

Quais são as melhores técnicas de vendas?

1. Defina seus clientes

Se você quer se tornar um vendedor campeão, você deve conhecer seu mercado e seus clientes dentro e fora. Você deve ser claramente capaz de identificar tendências com base nas quais você pode personalizar sua estratégia para atrair clientes.

Indo além do que seus clientes realmente desejam, você também deve entender seus perfis e o que os motiva a comprar determinadas coisas.

Mais importante, você também deve estudar seus concorrentes e entender o que eles já estão fazendo.

2. Trabalhe em coesão

Para que qualquer negócio seja bem-sucedido, seu pessoal deve trabalhar de perto. Dentro da equipe de vendas, todos os membros, independentemente de seus cargos, devem trabalhar para um objetivo comum.

3. Envolva sua equipe de marketing

Se você pretende atingir suas metas de receita em um ritmo acelerado, deve fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas. As equipes de marketing podem oferecer insights muito valiosos que podem ajudar as equipes de vendas a entender o pulso de seu público-alvo. Pode ser simplesmente um webinar ou a postagem do blog que sua empresa publicou recentemente.

Obtenha os insights relevantes de sua equipe de marketing para entender como seus clientes potenciais responderam a eles. Na verdade, o alinhamento das equipes de vendas e marketing é crucial para o crescimento da receita.

Se as coisas não saírem conforme o planejado, isso lhe dará claramente uma plataforma para adotar uma abordagem diferente na próxima vez. Assim, o alinhamento com sua equipe de marketing é uma técnica de vendas crucial que você deve implementar.

4. Segmente os leads certos

Quando se trata de vendas, tempo é dinheiro e você deve ser inteligente o suficiente para pensar de forma futurista. Significa simplesmente que você deve identificar certos leads que têm grandes chances de conversão. Ao mesmo tempo, você deve simplesmente ignorar aqueles que você sente que não se conectarão. Isso lhe daria tempo suficiente para nutrir leads que você acha que irão converter.

5. Entenda as preocupações de seus clientes em potencial

Mais do que apresentar o seu lado da história, você também deve ouvir pacientemente seus clientes potenciais. Entenda quais desafios eles estão enfrentando atualmente e como você pode ajudá-los por meio de suas soluções.

As pessoas apreciam quando alguém as ouve. Ele também irá ajudá-lo a desenvolver relacionamentos valiosos com seus clientes potenciais. Entender as necessidades de um cliente em potencial é uma das técnicas de vendas mais importantes que você pode aprender para crescer em sua carreira.

6. Estabeleça-se como uma autoridade confiável

Pode ser muito difícil para as pessoas confiarem nos representantes de vendas quando tentam vender um produto ou serviço. É algo que aumentou ao longo dos anos e só dificultou a vida dos representantes de vendas. Desenvolver um nível de confiança e relacionamento é a maneira mais fácil de superar esse problema.

Embora certamente possa ser desenvolvido durante a noite, mas definitivamente pode ser alcançado ao longo de um período de tempo. Use seus identificadores de mídia social para educar seus clientes potenciais sobre sua empresa e suas ofertas. Você pode fazer webinars, escrever posts em blogs, oferecer e-books, etc. com a intenção de ajudar outras pessoas.

É importante entender que, nesta fase, você ainda não pode começar com sua abordagem de vendas. Ofereça valor aos seus prospects através do seu conteúdo e eles certamente encontrarão uma forma de entrar em contato com você. Quando isso acontecer, será apenas uma questão de tempo antes de você fechar o negócio. Lembre-se, você também deve personalizar e personalizar sua abordagem para cada cliente em potencial. Fazer isso só o ajudará a construir relacionamentos significativos e será muito útil a longo prazo.

7. Ajude seus clientes em potencial – A técnica de vendas mais ofuscada

O maior erro a evitar aqui é não apenas refletir os recursos e benefícios do produto ou serviço que você está oferecendo. Simplesmente não funcionará se as necessidades de seus clientes potenciais não estiverem alinhadas com elas.

Para começar, reserve um tempo e entenda os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Você deve então posicionar seu produto e serviço de uma maneira que atenda à maioria das preocupações de seus clientes potenciais.

Fazer com só lhe dará tempo para entender bem o seu cliente potencial e construir um relacionamento com ele.

Não pode ficar melhor se você já os pesquisou. Ao fazer sua lição de casa, você se verá como um profissional sério e que sabe exatamente o que deseja alcançar. Nesse cenário, você não terá que gastar muito tempo explicando os benefícios aos clientes em potencial. Eles podem facilmente se convencer, o que também ajudará você a reduzir seu ciclo de vendas.

8. Acompanhamento, sem falhas

As vendas, especialmente B2B, podem ser um processo demorado e podem levar muitas reuniões antes que o cliente em potencial seja convencido. Em tal situação, é importante encerrar cada reunião com uma ação efetiva. Em vez de sair da sala para decidir o que vem a seguir, você deve definir o próximo curso de ação no final da reunião.

Todo mundo está ocupado no mundo dos negócios e você só pode ganhar respeito se valorizar o tempo dos outros. O acompanhamento é uma técnica de vendas usada por quase todos os representantes de vendas do mundo. Dê uma olhada nesses modelos de e-mail de acompanhamento de vendas para enviar e-mails melhores.

Defina uma data e hora claras para suas próximas reuniões em vez de dizer que nos encontraremos nos próximos dias ou semana. Pode ser muito difícil marcar uma reunião porque as pessoas têm outros compromissos e você pode não estar necessariamente na lista de prioridades delas.

Isso economizará muito tempo em um estágio posterior, quando você se sentar para marcar uma reunião. Além disso, também há chances de você ficar preso a outra coisa.

Técnica de vendas nº 9: venda giratória

Spin selling é uma técnica que foi introduzida por Neil Rackham quando ele escreveu um livro em 1998. Essa técnica se originou quando ele conectou os pontos ao contrário. Depois de pesquisar “o que diferencia as equipes de vendas com melhor desempenho” e analisar milhares de ligações de vendas, ele formulou essa técnica.

A sigla SPIN significa Situation, Problem, Implication & Need-Payoff. Aqui está uma breve visão geral do mesmo:

Situação: Tenha uma ideia sobre a situação atual de seus clientes em potencial.

Problema: Descubra os problemas que seus clientes estão enfrentando.

Implicação: Tente entender esses problemas e as causas dos mesmos.

Need-Payoff: Estabeleça o brilho do seu produto e feche a venda.

Agora, você obviamente está se perguntando como implementar essa técnica em sua rotina diária de vendas. Há um certo conjunto de perguntas para cada etapa da estratégia SPIN que você deve fazer aos seus clientes para fechar as vendas.

Em breve publicaremos um artigo sobre o mesmo.

O que são técnicas de prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é uma técnica de vendas que os representantes de vendas adotam para construir seu pipeline de vendas e interagir com os leads. A abordagem será diferente entre os setores e pode incluir chamadas, e-mails, vendas sociais, etc. Existem dois tipos diferentes de prospecção que incluem prospecção de entrada e saída.

Na prospecção de entrada, os representantes de vendas abordariam apenas aqueles que manifestaram interesse no produto ou serviço. Na prospecção de saída, os representantes de vendas adotam uma abordagem fria de alcançar os clientes em potencial por meio de e-mails e telefonemas.

Não existe uma abordagem definitiva que possa funcionar bem para todos, mas uma combinação dessas geralmente é bem-sucedida. Vamos dar uma olhada em algumas das melhores técnicas de prospecção de vendas.

As melhores técnicas de prospecção de vendas

1. Estenda a mão calorosamente durante a prospecção

Ao entrar em contato com seus clientes em potencial, você não deve seguir uma abordagem muito fria. É aconselhável aquecer seus clientes potenciais antes de entrar em contato com eles. Antes de entrar em contato com eles por e-mail ou telefone, você pode tentar conscientizá-los sobre você e sua empresa. Isso pode ser alcançado facilmente através das mídias sociais quando você se conecta ou se envolve com elas. A divulgação, em geral, é uma das técnicas de vendas cruciais que todo representante de vendas deve aprimorar.

2. Estabeleça sua credibilidade

Pode ser mais fácil convencer seus clientes potenciais se você parecer um especialista em sua arte. Você pode estabelecer sua credibilidade contribuindo por meio de suas mídias sociais como LinkedIn, escrevendo para publicações do setor, participando de conferências, etc. Essa pode ser a maneira mais fácil de fazer com que seus clientes potenciais se lembrem do seu nome antes mesmo de você iniciar o diálogo.

3. Construa níveis de confiança durante a prospecção

Você deve fazer mais do que apenas vender se quiser que seus prospects e clientes confiem em você. Você deve se tornar um suporte para eles, independentemente de ter fechado o negócio ou não. Tente se tornar um provedor de soluções e vá além para ganhar boa vontade e, possivelmente, algumas referências também. Esta técnica de vendas em particular

4. Prepare-se com antecedência

Isso vale especialmente para os inexperientes. Durante a prospecção, você deve parecer confiante e usar a linguagem certa. Você pode se preparar com a ajuda de um roteiro e até mesmo consultar seus idosos que já estiveram lá e fizeram isso. Se você estiver usando um script, certifique-se de não parecer robótico.

5. Mantenha-se minimalista

Você deve se lembrar que prospecção não é venda. Portanto, você não deve tentar vender algo adiantado. Tudo o que você precisa fazer é deixar seus clientes em potencial à vontade e fazer outros esforços para empurrá-los para um funil de vendas. Lembre-se de que seu ciclo de vendas é um processo longo, portanto, você deve se concentrar na construção de relacionamentos.

6. Acompanhamento

Pode ser necessário pelo menos 6-8 reuniões em média para vender um produto ou serviço, então você deve valorizar os acompanhamentos. Para os estágios posteriores de comunicação, você deve sempre usar um modo de comunicação apropriado. Você deve fazer seus clientes potenciais se sentirem confortáveis ​​e parecerem alguém sério e confiável.

7. Use as mídias sociais

A venda social deve ser uma parte importante da sua estratégia de mídia social. Seus clientes em potencial estão em todas as mídias sociais, então você deve atender às necessidades deles por meio de suas postagens. A credibilidade nas mídias sociais pode ajudar sua tarefa de prospecção a ficar muito mais fácil.

8. Realize webinars

Quando seus clientes em potencial ingressarem em seu webinar, você pode ter certeza de que eles têm algum interesse em seu produto ou serviço. Você pode decidir sobre os tópicos de tendências que podem beneficiar a todos e também convidar alguns especialistas do setor. Além disso, no webinar, para avaliar os interesses de seus clientes em potencial, pergunte se eles gostariam de saber mais sobre seu produto ou serviço. Quem responde positivamente está mais um passo mais perto de se tornar seu cliente.

9. Rede, rede e rede

Como vendedor, a última coisa que você gostaria de fazer não é fazer networking o suficiente. Você deve encontrar eventos relevantes onde espera que seus clientes potenciais estejam em grande número. Uma vez identificado, você pode segmentar seções específicas para esse evento para atender ao máximo de clientes em potencial e torná-los interessados ​​em seu produto ou serviço.

10. Peça recomendações

Pode ser a maneira mais fácil de fechar mais negócios. Você não deve se sentir tímido para pedir recomendações. Depois de fechar o negócio, você pode pedir recomendações durante a fase de acompanhamento. Seus clientes, que já estão satisfeitos e confiam em você, com certeza o recomendarão em suas redes.

O que são estratégias de vendas?

Uma estratégia de vendas é uma combinação de táticas que uma empresa adota para comercializar seus produtos e serviços para os clientes. Geralmente envolverá as melhores práticas que uma equipe de vendas adota para atingir suas metas e objetivos.

As estratégias de vendas são de dois tipos – inbound e outbound. Na estratégia de vendas inbound, o processo é baseado nas ações do comprador, enquanto no outbound, é baseado nas ações do vendedor. Vamos dar uma olhada em como construir um plano de estratégia de vendas e quais são seus componentes essenciais.

• Metas
  A equipe de vendas deve definir metas SMART, que são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.

• Defina os clientes-alvo|
  Seu produto ou serviço deve listar claramente os recursos e benefícios que ajudarão seu público-alvo. Para fazer isso, você pode preparar uma persona de comprador com base em diferentes parâmetros, como negócios, tamanho da empresa, histórico de compras anteriores, etc.

• Conscientização do produto ou serviço
  Você deve definir claramente como irá promover seu produto ou serviço e segmentar clientes em potencial. Você deve pensar em todos os tipos de táticas de promoção orgânicas e pagas.

• Avaliação
  Quando você implementa uma estratégia, é importante medir sua eficácia. Isso lhe daria uma idéia do que você conseguiu alcançar e o que pode ser feito melhor. A medição pode ser semanal, quinzenal ou mensal e também pode incluir quaisquer métricas personalizadas.

O que são técnicas de fechamento de vendas?

Fechar uma venda é um momento muito importante e memorável para qualquer representante de vendas. Pode ser muito gratificante fechar um negócio se você trabalhou duro por dias e semanas ou até meses. No entanto, por mais satisfação que possa trazer para fechar uma venda, é importante fazê-lo da forma correta.

Um erro aqui pode custar caro e derramar água em todos os seus esforços. Uma boa técnica de fechamento de vendas pode finalmente convencer seus clientes potenciais sobre quaisquer dúvidas ou problemas que ainda tenham em mente.

As técnicas de fechamento de vendas podem ser muitas e a adoção da correta depende de vários fatores, incluindo o que você está tentando vender e as emoções de seus clientes em potencial. Listamos algumas das melhores técnicas que você pode usar para fechar seu próximo negócio. Estes não estão em nenhuma ordem específica e são uma mistura de formas tradicionais e modernas de fechar uma venda.

1. Fechamento do resumo

Nesta técnica, o representante de vendas simplesmente continuará a enfatizar o valor e os benefícios do produto ou serviço que o cliente está comprando. Pode ser simplesmente o preço econômico do produto e os benefícios relevantes que o cliente em potencial está esperando. Ao se concentrar nesses aspectos, um representante de vendas pode simplesmente fazer o cliente em potencial acreditar que o produto que está comprando é o melhor.

2. Fechar ângulo agudo

É natural que os clientes em potencial procurem descontos ou incentivos simplesmente porque sabem que podem se safar. Como representante de vendas, você deve estar preparado para esperar e atender a essas demandas se forem suficientemente objetivas.

Nesta técnica, se seus prospects pedirem alguns incentivos, você pode responder positivamente de imediato, mas com a condição de que eles assinem imediatamente. Pode ser uma surpresa para eles, mas é provável que concordem se conseguirem o que querem.

3. Agora ou nunca feche

Como o nome diz, nesta técnica, o representante de vendas simplesmente fará uma oferta com um benefício especial. Ele é direcionado ao cliente em potencial para fazer uma compra instantânea. Pode incluir ofertas como um desconto fixo de 30% se os clientes comprarem hoje, prioridade na entrega ou manutenção, ou o último produto ou os últimos slots a um preço específico.

Funciona porque simplesmente cria um senso de urgência nas mentes dos clientes em potencial. Há uma boa chance de que os clientes em potencial possam jogar o jogo de esperar e assistir e atrasar a compra por vários motivos.

4. Fechamento presumido

Essa técnica de vendas depende muito da positividade e da necessidade de se manter motivado o tempo todo. Se você permanecer positivo e convencido, com base na resposta inicial do cliente em potencial, isso o ajudará a fechar o negócio de forma eficaz.

Você deve ser um pensador e planejador avançado que possa ler facilmente a mente do cliente em potencial em termos de interesse e engajamento. Depois de explicar os benefícios, você pode perguntar aos seus clientes em potencial: “Você está convencido de que este produto atende às suas necessidades?” ou “Este produto corresponde aos seus pontos problemáticos e agrega valor?”

5. Fechamento suave

Nessa técnica, os representantes de vendas seguem uma abordagem discreta para tentar entender mais sobre as necessidades dos clientes em potencial. Muitas vezes, envolveria fazer perguntas básicas para saber se os clientes em potencial estão interessados ​​em saber mais sobre o produto ou serviço. Pode ser uma pergunta como: “Se este produto reduzir seus custos de manutenção em 20%, você estaria interessado em aprender mais?”

Esta é uma abordagem sutil em que você já listou um benefício sem declará-lo explicitamente. Você pode até reformular a pergunta se quiser soar muito direto no início. Levará mais tempo, mas ajudará você a entender mais sobre seu cliente em potencial. Isso também não força as perspectivas a tomar uma decisão imediatamente.

6. Pergunta fechada

Nesta técnica, você deve fazer algumas perguntas curiosas aos seus clientes potenciais para fechar o negócio de forma eficaz. Um sinal de um bom representante de vendas é a rapidez com que eles fecham o negócio. Para fazer isso, você deve fazer várias perguntas que interessem seus clientes potenciais.

Ao mesmo tempo, você deve tentar superar quaisquer objeções que eles tenham. Fechar a venda fazendo uma pergunta eficaz é algo que é recomendado aqui.

Isso ajudará você a obter uma resposta válida e, ao mesmo tempo, entender se o cliente em potencial ainda tem alguma objeção. Pode ser simplesmente uma pergunta como: “Você está satisfeito com o produto e ele atende a todas as suas necessidades?” Colocar essa pergunta ajudará você a identificar o quanto o cliente em potencial está convencido e o que seria necessário para convencê-lo ainda mais. Se o cliente em potencial responder negativamente, você pode continuar vendendo tentando convencê-lo ainda mais. Se a resposta for sim, você pode simplesmente se alegrar.

7. Retirar perto

Essa técnica funciona em grande parte na filosofia de tirar algo que seu cliente em potencial desejaria mais. Ao lidar com o cliente em potencial, se ele pedir que você faça algumas adições de valor, você pode simplesmente remover um benefício de sua proposta revisada. Isso forçará o cliente em potencial a pensar mais no benefício que foi removido, em vez de pensar na adição de valor que está obtendo.

Pensamentos finais

O fechamento é uma das etapas mais importantes do ciclo de vendas. De muitas maneiras, pode definir você e suas habilidades. Um bom vendedor é alguém adepto da implementação eficaz das melhores práticas nas diferentes fases de um ciclo de vendas. Esperamos que este guia o ajude a entender os aspectos mais sutis do processo de vendas. Use este guia de forma eficaz para se tornar um vendedor campeão.