Como fazer uma ótima segmentação de vendas para melhorar seus resultados?

O que é segmentação de vendas?

A segmentação de vendas é uma metodologia que ajuda a identificar os leads direcionados que melhor correspondem ao seu ICP e às suas personas. Como você deve imaginar, esse processo vem depois da segmentação de marketing, que trata da definição de suas personas e ICP.

A segmentação de vendas também é diferente da segmentação de vendas: a primeira é focada em um único segmento que você atingirá, enquanto a segmentação de vendas consiste em dividir os clientes em potencial em segmentos significativos e classificá-los em ordem de prioridade. Em outras palavras, a segmentação vem um passo antes da segmentação.

Por que o direcionamento de vendas é importante?

A segmentação de vendas tem um grande impacto no ROI de marketing e nos resultados de vendas: quando você se concentra nos leads certos, pode direcionar leads mais qualificados para o seu pipeline e maximizar suas oportunidades de vendas.

Na verdade, na LaGrowthMachine, medimos que a segmentação é responsável por cerca de 50% do sucesso de sua campanha de vendas. Os outros 50% são atribuídos à redação de suas mensagens de vendas.

De fato, aqui estão os principais benefícios da segmentação de vendas:

• Encurte seu ciclo de vendas ao entender melhor quais ações tomar;

• Aumentar a taxa de conversão de leads alcançando prospects com maiores chances de conversão em clientes;

• Melhore a precisão de suas previsões e obtenha melhores insights sobre o comportamento do cliente;

• Reduzir os custos de marketing , pois você pode se concentrar em leads de alto valor em vez de perder tempo e orçamento em leads de baixa qualidade;

• Aumente o impacto nas vendas , pois você pode comunicar a mensagem certa para o segmento certo de clientes em potencial.

E aqui estão os principais pontos de falha se você não prestar atenção ao direcionamento de vendas:

• Baixo engajamento ao segmentar leads irrelevantes;

• Baixa taxa de conversão de leads devido a copywriting errado;

• Orçamento desperdiçado em campanhas inúteis direcionadas a prospects errados;

• Falta de insights porque você não entende os canais ou audiências de melhor desempenho;

• ROI ruim .

Como fazer o direcionamento de vendas?

A segmentação de vendas deve obedecer a uma metodologia muito precisa para ser eficaz. Do nosso ponto de vista, existem várias etapas que você precisa seguir se quiser ter sucesso. É isso que queremos mostrar a seguir.

Na LaGrowthMachine, o direcionamento de vendas passa por diferentes estágios:

• Passo 1: Defina suas personas e ICP
• Etapa 2: faça uma segmentação adequada
• Etapa 3: escolha seu playground de vendas

Passo 1: Defina suas personas e ICP

Isso é muito mais uma tarefa de marketing, mas você realmente precisa garantir que isso seja feito antes mesmo de pensar na segmentação de vendas.

Como lembrete, vamos definir o que são:

• Persona: uma persona é um arquétipo que representa um grupo de pessoas que compartilham características, motivações, atitudes e comportamentos semelhantes.
• ICP: Perfil do cliente ideal refere-se às características de seus clientes perfeitos. Deve conter informações demográficas, psicográficas e comportamentais.

Isso significa que você pode ter várias personas, mas apenas um ICP por persona. Por exemplo:

• Persona 1: Vendedores
• ICP: Vendedores trabalhando em agências escalando seus processos de vendas

Para criar sua persona, você pode verificar a ferramenta “Make My Persona” da Hubspot, sendo guiado pelas diferentes etapas do processo.

Etapa 2: faça uma segmentação adequada

Personas e ICPs ajudam você a identificar os diferentes segmentos de seu público de mercado. Depois de fazer esse trabalho, você poderá identificar seus principais segmentos, que são as partes do mercado que deseja atingir.

Aqui está um exemplo de como um segmento deve ser Proprietários de pequenas empresas entre 25 e 45 anos, que trabalham na indústria de tecnologia, têm uma equipe de até 10 pessoas e uma receita anual de até 5 milhões de dólares americanos.

Depois de identificar todos os seus segmentos, sua próxima tarefa é priorizá-los para saber qual é um ou os dois principais em que você focará.

Para fazer isso, faça a si mesmo estas perguntas:

• Como empresa, é legítimo focar neste segmento?
• Quais são os nossos principais benefícios de produto/serviço em comparação com nossos concorrentes para este segmento?
• Qual é o tamanho desse segmento?
• Quanto dinheiro esse segmento representa (=qual é o potencial?)

Na LaGrowthMachine, usamos 2 fórmulas que podem ajudá-lo a estimar o potencial de um segmento.

Primeiro, calcule o valor do segmento de cliente em potencial:

Os detalhes de cada componente estão abaixo. Você pode obter esses dados do ciclo de vida do cliente atual:

• Valor médio de compra: é a quantia média de dinheiro que um cliente atual gasta em uma compra.
• Frequência Média de Compra: É o número médio de vezes que um cliente do seu segmento identificado faz uma compra em um determinado período de tempo.
• Vida útil média do cliente: é a duração média de tempo que um cliente permanece com sua empresa ou permanece como parte do segmento de clientes.

Quando você obtém o valor do segmento de cliente potencial, pode fazer este segundo cálculo:

Onde:

• Taxa de Conversão de Leads: Esta é a porcentagem de leads do segmento de leads que se convertem em clientes pagantes.
• Valor do segmento de cliente potencial: obtido no cálculo anterior.

Etapa 3: escolha seu playground de vendas

Por playground, queremos dizer selecionar a fonte da qual você deseja obter seu lead, bem como os canais que você usará para alcançá-los - para a parte de divulgação, recomendamos que você leia nosso post sobre divulgação automatizada ou continue lendo este post, pois falaremos sobre isso nas próximas seções.

Se você estiver trabalhando em B2B, provavelmente deseja se concentrar primeiro no LinkedIn – especialmente na versão do Sales Navigator, que é muito eficaz para vendas.

De fato, o LinkedIn não é apenas o maior banco de dados de leads do mundo, mas também uma das maneiras mais eficazes de alcançar seus leads.

Aqui está um caso de uso que você deve considerar:

1. Você pode usar a versão do Sales Navigator para pesquisar e encontrar leads que correspondam ao segmento que deseja priorizar primeiro. Para fazer isso, você pode usar os filtros do Linkedin Sales Navigator, como cargos, setor, localização…

2. Em seguida, você cria uma lista de clientes em potencial que atendem aos critérios do seu segmento (digamos, todos os gerentes de vendas que trabalham em vinhedos com +20% de orçamento).

3. Contato com seus leads: seja por telefone, e-mail ou LinkedIn, você precisa selecionar os canais que usará para contatá-los. Dois benefícios em usar LaGrowthMachine aqui:

• você pode importar seus segmentos de leads diretamente do LinkedIn para o LaGrowthMachine;
• você pode criar sequências multicanais usando não apenas 1, mas 3 canais para alcançá-los;
• você pode fazer tudo isso automaticamente, com um alto grau de personalização.

As 3 principais estratégias de segmentação de vendas em 2023

Agora que passamos pelo nosso processo quando se trata de direcionamento de vendas, vamos falar sobre as estratégias que você pode usar.

Na verdade, existem três estratégias principais que estão funcionando para a segmentação em B2B:

• Segmentação geográfica;
• Marketing baseado em contas;
• Segmentação baseada em intenção.

Para cada estratégia de segmentação, explicaremos o que é, como funciona e os principais benefícios de utilizá-la.

Estratégia 1: segmentação geográfica

Se sua empresa oferece algum produto ou informações específicas para determinados locais, usar a segmentação geográfica seria a melhor escolha.

Essa estratégia permite segmentar clientes com base em sua localização geográfica, como cidade, estado, país ou até região.

Então, nessas áreas, você pode segmentar suas personas de acordo e personalizar o conteúdo específico para as necessidades de cada segmento de cliente.

Para fazer isso, você pode usar os filtros do LinkedIn Sales Navigator, que oferecem resultados de localização muito precisos.

Estratégia 2: Marketing baseado em contas

Esse é um dos nossos favoritos no LaGrowthMachine, porque funciona tão bem!

Essa estratégia de segmentação é baseada na localização e segmentação de empresas (ou contas) de alto valor em vez de pessoas individuais. Então, você poderá encontrar leads dentro dessas empresas.

Ao usar os filtros do LinkedIn Sales Navigator, você pode pesquisar contas específicas com alta precisão.

Por exemplo: se você está tentando se concentrar em gerentes de marketing que alocam sua equipe, você pode adicionar um filtro para agrupar apenas empresas com mais de 30% de funcionários em marketing.

Dessa forma, você poderá encontrar as empresas certas e obter leads com maior probabilidade de conversão.

Confira nosso guia LinkedIn ABM se quiser saber como construir esse processo passo a passo!

Estratégia 3: segmentação baseada em intenção

A segmentação baseada em intenção envolve o uso de dados e tecnologia para identificar e direcionar leads que mostram ativamente a intenção de compra com base em seu comportamento online, como consultas de pesquisa, visitas ao site e envolvimento com conteúdo específico.

Com a ajuda da análise de mídia social ou do Google Ads, você pode identificar leads que estão pesquisando ativamente seus produtos ou serviços. Em seguida, você pode direcioná-los com mensagens personalizadas que ajudarão a aumentar as conversões e as vendas.

Isso permite que as equipes de vendas priorizem clientes em potencial com maior probabilidade de conversão e concentrem seus esforços de acordo.

Etapa bônus: quando se trata de divulgação…

Mesmo que você tenha todo o direcionamento pronto, esse é o começo do processo. Você também precisa garantir que sua abordagem de divulgação seja apropriada e eficaz.

Nessa etapa do processo, o LaGrowthMachine é a ferramenta que você precisa: com a nossa ferramenta, você automatiza a prospecção de vendas e economiza muito tempo, além de aumentar a geração de leads.

Primeiro, importe seu lead do LinkedIn ou de um arquivo CSV. Você será solicitado a criar um público.

Em seguida, crie sua sequência de vendas e combine-a com seu público (que é o segmento de leads que você deseja atingir prioritariamente). Como fornecemos software de venda multicanal, você pode optar por criá-lo em um único canal ou em diferentes canais, como LinkedIn + Email. Em nossa experiência, o multicanal é realmente a melhor opção para divulgação de vendas aqui.

Esteja você fazendo isso em um ou vários canais, tente combinar sua ótima estratégia de segmentação de vendas com ótimos direitos autorais! Se você conseguiu fazer as duas coisas muito bem, pode esperar uma taxa de resposta de 50%, mesmo com divulgação fria!

Depois de configurar sua campanha, você está pronto para ir! Basta iniciá-lo.

Algumas coisas para os próximos passos:

• você pode optar por conectar sua conta LaGrowthMachine com seu CRM favorito, para ver o lead surgindo automaticamente e sendo atualizado de forma consistente em sua interface de CRM.
• você pode optar por responder no LinkedIn ou por e-mail em uma única interface, que é a nossa caixa de entrada de vendas (uma grande economia de tempo).
• você pode observar o desempenho de cada mensagem de sua campanha, com KPIs como taxa de rejeição, capacidade de entrega e taxa de resposta, … Esse recurso de relatório muito detalhado permite identificar se há um ponto de falha em algum lugar e permitir que você itere sua campanha.