20 estratégias de vendas eficazes e dicas para aumentar suas vendas

A Estratégia de Vendas tem tudo a ver com a criação de uma necessidade. Ter uma estratégia de vendas eficaz é uma benção. Uma estratégia de vendas correta significa que você está criando o tipo certo de ambiente para geração de receita. Com isso, o que eu quis dizer foi que você está enviando a mensagem certa no momento certo que ressoa com seus clientes potenciais, eles confiam em você e optam por comprar de você. Para que as vendas aconteçam organicamente, o ingrediente crítico em sua estratégia de vendas é construir uma marca na qual seus clientes possam confiar.

De acordo com o relatório do Brevet Group, apenas 13% dos clientes confiam nos vendedores. Quanto mais você tiver a confiança do cliente, mais seu negócio se expandirá.

Aumente a confiança do cliente por múltiplos através da implementação das estratégias de vendas corretas. Uma boa estratégia de vendas permitirá que sua equipe de vendas entenda os clientes e tome as medidas corretas que atuarão como uma integração para seus pontos problemáticos. Antes de nos aprofundarmos neste tópico, vamos entender primeiro, “o que é uma estratégia de vendas?”

O que é uma estratégia de vendas?

Bem, em termos mais simples, é a estratégia diferenciada de uma empresa para a venda de seus produtos ou serviços ao seu mercado-alvo.

Mas, realisticamente, em um nível granular, uma estratégia de vendas é tudo o que pode beneficiar as empresas na criação de melhores oportunidades de geração de receita. E a razão pela qual os estabelecimentos utilizam múltiplas estratégias de vendas que atuam nas diferentes etapas da jornada de compra de seus compradores.

Por exemplo, uma vez que um lead está em contato com um vendedor, algumas estratégias de vendas selecionadas podem ser inestimáveis. Considerando que, uma vez que um cliente em potencial já tenha se convertido, ele precisará de diferentes estratégias de vendas para incentivar o cliente a repetir os negócios.

As empresas geralmente adotam as estratégias de vendas mais comuns e as adaptam para se adequar ao seu produto ou setor.

“Uma estratégia de vendas é uma metodologia coesa e planejada de uma empresa para vender enquadrada em uma estratégia acionável. As estratégias de vendas são caracteristicamente orientadas por princípios subjacentes explícitos baseados nas vantagens competitivas de uma corporação, para conquistar novos clientes e cultivar os existentes. Não importa que sua equipe de vendas seja de cinco ou 500 pessoas; uma excelente estratégia de vendas é crucial para poder fechar contratos de forma rápida e sem surpresas.”

Como desenvolver uma estratégia de vendas?

Ao desenvolver uma estratégia de vendas, o objetivo óbvio seria o crescimento na geração de receita. A estratégia de vendas deve ser planejada tendo em mente estes elementos-chave:

• Meta
• Mercado/público relevante
• Persona do comprador
• Oferta de produto
• Medição de desempenho
• Atividades de vendas

Ao elaborar a estratégia do plano de ação, a primeira coisa que você precisa ter em mente é o “objetivo”. Defina-o com o período de tempo, como o número de vendas ou a receita que você precisa gerar com as vendas do primeiro, segundo, terceiro e quarto trimestres.

Você precisa fazer uma pesquisa de mercado para encontrar o público-alvo. Incluir esse fator em sua estratégia ajudará você a obter mais vendas.

Conhecer a persona do seu comprador é o elemento mais significativo no funil de vendas. Tenha pelo menos as informações mínimas sobre os clientes, como nome, cargo, empresa, idade estimada e outros. Ele fornecerá ideias sobre os interesses e necessidades de seus clientes.

Seguida pelo perfil do cliente, a oferta de produtos é outra fase crucial da estratégia de vendas. No entanto, os perfis de clientes fornecem ideias justas se o seu produto é adequado para eles ou não.

Os dois últimos elementos (medição de desempenho e atividades de vendas) pertencem às estratégias internas. Implemente-os dentro da equipe de vendas. Observe o desempenho da equipe de vendas e encontre os pontos que os capacitarão a serem ativos. Planejar as atividades de vendas de acordo com suas realizações.

Diferentes tipos de estratégias de vendas

As estratégias de vendas podem não e não devem ser as mesmas para todas as organizações, mesmo que os produtos pertençam ao mesmo nicho. Diferentes tipos de estratégias funcionam para diferentes empresas e isso depende da natureza do negócio.

Aqui está a lista de estratégias de vendas eficazes:

• Comece com nichos de mercado específicos
• Use a pontuação de leads para priorizar seus clientes em potencial
• Conecte-se com os tomadores de decisão
• Torne seu discurso de vendas empolgante
• Ouça seus prospects
• Enfatize os riscos e oportunidades
• Desenvolva a mentalidade certa
• Vá além dos negócios
• Entre em contato com o SQL imediatamente
• Siga a estrutura do PAS
• Segmente seus clientes existentes
• Faça o prospect perceber que é uma oferta final
• Empregar automação de e-mail
• Acompanhe os registros dos clientes
• Organize uma competição saudável dentro da equipe de vendas
• Fortaleça a persona do seu comprador
• Tenha uma compreensão clara de seus clientes
• Leve o USP para seus clientes com uma avaliação gratuita
• Alinhe sua equipe de vendas e marketing
• Executar oferta de vendas inesperadamente

1. Comece com nichos de mercado específicos

A estratégia de vendas começa com o direcionamento do público certo. Dependendo do tamanho do mercado e da acessibilidade ao público-alvo, você tem três opções. Em primeiro lugar, segmente todas as geografias e público específico. Em segundo lugar, geografias particulares e um público específico. Por fim, analise o público mais ressonante e acessível da geografia e direcione-o de maneira eficaz e eficiente.

Além disso, é a estratégia de vendas mais eficiente para atingir inicialmente um público específico, como a empresa que possui funcionários de pequeno porte, localização específica e setor. Essa prática abrirá a porta para lançar e implementar seu plano.

A maioria dos profissionais de marketing não quer atingir a indústria de pequena escala, pois acha que isso limitará a oportunidade, mas o fato é que você poderá treinar sua equipe de vendas de acordo com o feedback que receber de seu cliente. Se você segmentar indústrias proeminentes e conhecidas, não será apenas um desafio obter feedback sobre sua equipe de vendas, mas também a conversão poderá diminuir. É sempre melhor segmentar um nicho de mercado específico.

2. Use a pontuação de leads para priorizar seus clientes em potencial

O Lead Scoring é uma boa estratégia onde a taxa de conversão de leads para negócios é baixa. Nesse caso, o negócio em questão gera leads suficientes; no entanto, não consegue converter a maioria deles. A principal razão para uma situação como esta são as ligações prematuras. Os prospects prematuros são aqueles que se encaixam no público-alvo, mas não conseguiram ter um número suficiente de interações com sua marca.

Ao lidar com um volume considerável de leads, é essencial posicionar a pontuação de leads em sua estratégia de vendas. Pontue as interações com seu cliente em potencial de forma positiva ou negativa. Isso ajuda a fornecer a ideia de quem você precisa priorizar.

O Lead Scoring é um sistema para classificar seu prospect e pontuá-lo. De acordo com a pontuação, você pode acompanhar e enviar lembretes. Por exemplo, você está se conectando com um novo cliente em potencial que toma decisões e precisa priorizá-lo para nutrir. Decida a pontuação do lead com base nas atividades por cargo do cliente em potencial, cronograma (em quanto tempo ele precisa do produto), tipo de solução e outras atividades.

3. Conecte-se com os tomadores de decisão

No campo das vendas B2B, um tomador de decisão ocupa uma vasta arena. Portanto, direcionar os tomadores de decisão deve fazer parte da estratégia de vendas B2B. Se você está conectando um gerente que não tem autoridade, é uma perda de tempo para sua equipe de vendas. Alvo os tomadores de decisão para jogar suas iscas.

Outro ponto marcante na área de vendas B2B é a forma como você aborda. O método de aproximação a um cliente (B2C) é totalmente diferente do processo de aproximação a um tomador de decisão (B2B). Por isso, treine sua equipe de vendas com as prováveis ​​perguntas a serem feitas pelos tomadores de decisão com a resposta cautelosa.

Tome nota de não limitar sua estratégia de vendas conectando-se com o tomador de decisão certo e encontrando suas perguntas desafiadoras. Construindo um relacionamento duradouro e próspero, entendendo seus problemas irritantes e fornecendo possíveis soluções além de seus produtos e nutrindo-o em intervalos regulares. Certifique-se de que o relacionamento é benéfico para ambos.

4. Torne seu discurso de vendas empolgante

Um vendedor ganha a vida falando. Eles prosperam em suas habilidades de oratória. Um vendedor precisa continuar melhorando suas habilidades de oratória. Quase todo o pessoal de vendas se treina em habilidades de pesquisa online. Encontrar informações sobre seu cliente em potencial é uma das habilidades críticas que um bom vendedor possui. Combine ambos os conhecimentos e você obterá excelentes recursos de apresentação de vendas.

Falar com os clientes e construir um relacionamento é uma arte. Todos os representantes de vendas podem não ter esta arte. Para aprimorar suas habilidades, treine-os em um discurso de vendas eficaz.

Categorize os tipos de clientes (ou clientes) e prepare o roteiro para cada categoria. Quando se trata de lançar vendas, traga seus pontos de venda exclusivos sem falar sobre seus clientes e experiências existentes.

Os primeiros 90 segundos da sua conversa são chamados de “elevator pitch”. Esforce-se para mostrar aos clientes em potencial que você entende seus desafios e fornece a solução para seus pontos problemáticos no discurso de elevador.

5. Ouça seus clientes em potencial

Os vendedores são muito falantes. Ouvir é fundamental para construir ótimos relacionamentos e fundamental para construir uma carreira de sucesso. A comunicação é um caminho de mão dupla. Não só você tem que falar bem, mas também tem que ouvir com atenção. Lembre-se disso “A comunicação leva a conversas; conversas levam a conversões.”

A comunicação eficaz acontece quando ambas as partes ouvem uma à outra e respondem de acordo. Prestar atenção aos seus leads ajudará você a entender os interesses e expectativas dos clientes em potencial.

A maioria dos representantes de vendas enfatiza pontos específicos como preço, benefícios dos produtos ou serviços, o exemplo de clientes existentes e outros tipos de fatores de estresse. Em vez de entender os problemas do cliente e fornecer a solução. Essa forma de abordar os produtos/serviços lança a imagem de atrativos para as perspectivas dos produtos. Portanto, inclua a escuta ativa de seus clientes em seu conjunto de habilidades como um dos fatores mais significativos na estratégia de vendas.

6. Enfatize os riscos e oportunidades

Não persiga todas as perspectivas e não fuja de certos riscos. Escolher quais oportunidades buscar e quais riscos considerar é uma virtude que poucos vendedores têm. A experiência em fazer vendas ao longo dos anos só pode fornecer essas informações. Um vendedor pode não apenas entender isso, mas também ajudar os clientes a entender o risco para o paradigma de retorno.

Destacar riscos e oportunidades é uma das formas mais eficazes de fortalecer o crescimento das vendas. Ao conversar com o prospect, traga os desafios de tendências e seus prováveis ​​riscos, encontre possíveis soluções para seus problemas, incluindo seus produtos e serviços.

Além disso, não hesite em informá-los sobre o risco de ter seus produtos ou serviços. Isso dará a eles uma imagem de que você está bastante ciente dos problemas que eles enfrentarão e você tem a solução para isso. Se eles não pensam desta forma, eles não vão para o seu produto. É melhor do que retirar mais tarde.

7. Desenvolva a mentalidade certa

A maioria dos representantes de vendas perde a paciência ao experimentar as rejeições. A técnica de vendas importante é desenvolver a mentalidade de sua equipe de vendas para não consumir as rejeições. Depois de planejar a visita de vendas do dia, você precisa definir em sua mente que ouvirá “não” várias vezes. Em vez de ficar desapontado, treine-se para mudar o foco para o próximo lead.

Segundo Tony Robbins, estrategista de negócios e filantropo, um negócio de sucesso tem 80% de determinação (Psicologia) e 20% de planejamento. Portanto, desenvolver a mentalidade certa é uma das estratégias de vendas mais eficazes.

Portanto, a questão que surge aqui é qual é a mentalidade certa. Não há uma resposta definida para isso. Varia de pessoa para pessoa com base em sua tenacidade e apetite ao risco. A perseverança os ajuda a enfrentar a rejeição e lidar com situações mais difíceis, enquanto ter o apetite de risco certo pode ajudar a escolher as oportunidades certas.

8. Vá além do mero negócio

O conceito “Ser útil” sempre proporciona a relação de confiança. Ao tentar vender o produto, entenda o problema do lead e veja se o seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Se não, seja útil, vá além do negócio e sugira a solução adequada. Pode não lhe proporcionar uma venda naquele momento, mas a confiança estará lá.

Ser prestativo e humano é bom ter. Fornecer todo tipo de assistência e auxílio para seus clientes é bom ter. Certifique-se de não exagerar. Alinhe seus objetivos de negócios e seja útil para seus clientes. É esse alinhamento que construirá um relacionamento de confiança e aumentará drasticamente a receita. Não se esqueça de compartilhar suas histórias, bem como pedir a seus clientes que compartilhem suas histórias. Quando a notícia se espalhar sobre esse tipo de vínculo cliente-comprador, você ganhará a indicação dos leads ou recuperará o mesmo lead quando ele precisar de sua ajuda.

9. Entre em contato com os SQLs imediatamente

Nas vendas, o tempo é essencial. Seja entrando em contato com seus leads qualificados ou entrando em contato com seus clientes para oportunidades de upselling ou cross-sell. Alcançar os clientes em potencial nas primeiras horas de qualificação tem maiores chances de fechar o negócio. Nunca soe desesperado, mas o madrugador pega a minhoca.

Depois de ter todas as informações sobre um lead de vendas qualificado (SQL), se possível, entre em contato com ele imediatamente ou dentro de 24 horas. A maioria dos compradores fazem uma infinidade de pesquisas sobre o produto que desejam. Se você não entrar em contato com o SQL antecipadamente, ele poderá encontrar as ligações de seus concorrentes.

Uma das estratégias mais eficazes é entrar em contato com o SQL em 24 horas e fornecer a ele uma imagem do seu produto ou serviço que será útil para ele. Seu e-mail de divulgação inicial deve ser curto e preciso e pedir permissão para agendar uma ligação em um dia.

10. Siga a estrutura do PAS

De acordo com Perry Marshall, autor de “80/20 Sales and Marketing ”, falar sobre o problema pode gerar de 3 a 10 vezes mais respostas do que falar sobre produtos e serviços.

Quando você destaca os problemas e os possíveis riscos por trás disso, as pessoas o ouvirão com atenção.

A estrutura PAS associada às três etapas:

P – Problemas

A – Agitação

S – Soluções

De acordo com essa estrutura, enfatize os problemas que seu cliente em potencial está tendo e destaque os riscos por trás disso. Por fim, posicione seu produto ou serviço como sua melhor solução. Sua estratégia de vendas deve incluir esse conceito para possibilitar o crescimento de suas vendas.

Seguindo as informações acima, quero destacar que não se trata de assustar um lead criando falsos problemas e riscos. A equipe de vendas que cria um senso de urgência, incerteza e perda não está mentindo para os clientes. Não exploda as questões além da medida. Seja genuíno e faça com que percebam os problemas, riscos e traga soluções.

11. Segmente seus clientes existentes

Adquirir novos clientes é 12 vezes mais caro do que manter os existentes. Os clientes atuais têm uma taxa de fechamento de negócios de 60 a 70%, enquanto os novos leads têm apenas 5 a 20%. Para caçar as novas perspectivas, a maioria das empresas ignora os clientes atuais. É o maior erro que os vendedores cometem. Não se esqueça dos clientes existentes. Eles são o maior patrimônio que você tem.

A segmentação para seus clientes existentes é uma das melhores estratégias de vendas. Obtenha negócios repetidos deles. Se você tem um bom relacionamento com eles, implementar essa estratégia é muito fácil. Conecte-se aos seus clientes atuais e obtenha feedback deles. Se houver algo irritante que eles estejam enfrentando, resolva-o. Construir uma relação de confiança prestando um excelente serviço pós-venda.

Este processo lhe dará novas perspectivas. Seu cliente pode indicar seu produto para seus amigos ou parentes. Ao nutrir seus clientes existentes, você pode semear a estratégia de vendas.

12. Faça o prospect perceber que é uma oferta final

De acordo com os estudos de psicologia, não agimos até percebermos que estamos recebendo as coisas na melhor oferta. Portanto, criar urgência é um truque eficaz para converter seu lead em clientes pagantes.

Existem alguns pontos que você precisa mencionar para criar urgência:

• Oferta limitada – Dê a eles a imagem da oferta limitada que você está tendo, que será superada em breve.
  
• O preço aumentará em breve – Após o final do mês, esta oferta terminará em breve e o preço aumentará ou qualquer material complementar não será incluído. Dê esse tipo de imagem para os leads.
  
• Clientes selecionados e principais – O que quer que você esteja oferecendo aos leads, informe-os que é exclusivamente para ele e alguns clientes estão recebendo essa oferta.
  
• Descontos de 24 horas – Dê a eles algum desconto e torne-o válido por 24 horas.

Deixe-me compartilhar minha experiência com o resultado da criação de urgência. Participei de um webinar no último final de semana sobre marketing digital e foi bom. Ao final do webinar, o apresentador forneceu um link para os participantes se inscreverem no curso de marketing digital e o link era válido por 10 minutos com preço mínimo. Mais de 50 participantes se inscreveram para o curso em 10 minutos.

Criar urgência vai te proporcionar um resultado incrível.

13. Empregar automação de e-mail

O e-mail é a maneira mais econômica e eficiente de alcançar seus clientes ou leads. É uma excelente estratégia de vendas. Além das chamadas, o e-mail é uma das poucas maneiras de se tornar pessoal com seus clientes em potencial. Com o número crescente de leads e clientes, torna-se tedioso fazer as coisas manualmente. A automação de e-mail se torna parte integrante da nutrição de leads. Rotule seus clientes em potencial com base em suas ações e agrupe-os. Em seguida, envie e-mails personalizados. Esses e-mails são mais propensos a converter.

A automação de e-mail é uma parte essencial das vendas e do marketing. Empregue a automação de e-mail para permitir o crescimento da sua equipe de vendas. Ajuda a agilizar a atividade de um vendedor enviando o e-mail automaticamente.

Alcance seu cliente por meio de uma ferramenta de automação de e-mail, mas não deve parecer robótico. Humanize seu e-mail automatizado para personalizá-lo. Então apenas o seu assinante responderá. Além disso, envie seu e-mail para os clientes em intervalos regulares com novas informações ou ofertas.

14. Acompanhe os registros dos clientes

Manter o controle de registros de cada cliente não é uma tarefa fácil. Tenha mais do que um CRM funcional que registre não apenas as ações que os clientes realizam, mas também as conversas, seus aniversários e outras informações pessoais. Use essas informações para encontrar o equilíbrio certo entre a conversa de vendas e a construção de relacionamentos.

90% dos clientes acham que os vendedores os contatam apenas para vendas. Se um vendedor usar o rastreador e os dados da conversa anterior, ele poderá encontrar os problemas e o interesse do cliente. Essa atividade dará a impressão de que o vendedor prioriza o cliente e entende o problema.

Desenvolva o hábito de acompanhar todos os registros anteriores de clientes em sua equipe de vendas e aconselhe-os a usá-los na próxima conversa. Use qualquer CRM para rastrear e obter informações sobre o cliente com o qual você está lidando. Isso ajudará você a julgar o comportamento dele no funil de vendas e agir de acordo.

15. Organize uma competição saudável dentro da equipe de vendas

As pessoas podem aprender muito observando umas às outras do que aprendem sozinhas. Os vendedores podem aprender muito com seus colegas. Os representantes de vendas seniores sempre podem ensinar seus subordinados sobre suas experiências e planos de ação. Da mesma forma, o pessoal de vendas júnior também pode compartilhar suas experiências. Uma vez que isso acontece organicamente onde cada um busca o crescimento de forma saudável. O crescimento pessoal, assim como o profissional dos vendedores, torna-se exponencial. Ajuda as empresas a crescer exponencialmente.

Equipar todas as instalações para sua equipe de vendas às vezes não funciona. Capacite-os internamente (motivar). Configure muitos planos de incentivo para conduzi-los e conduzir a competição dentro da equipe de vendas para atingir as metas.

Além do aspecto monetário, estabeleça metas comportamentais para sua equipe de vendas para mantê-los motivados. Essa meta inclui o número de eventos que eles precisam participar por mês e hospedar o em um e pedir referências. Essa atividade os incentiva a segmentar o público-alvo além das chamadas de saída.

16. Fortaleça a personalidade do seu comprador

Uma persona de comprador não é algo que todas as empresas implementaram. No entanto, aqueles que o fizeram estão colhendo seus benefícios. 71% das empresas que documentaram a persona do comprador excedem suas metas de receita. Portanto, ter uma persona de comprador é uma das atividades-alvo críticas das empresas hoje.

Hoje, os compradores estão sobrecarregados com as várias opções e sepultados com e-mails e ligações. Para ganhar o jogo, você precisa entender os problemas e as soluções do Comprador. Projete a persona do seu comprador de forma que forneça à sua equipe de vendas um entendimento claro sobre os pontos abaixo:

• Quais são os desafios que eles estão enfrentando
• Quais são as prováveis ​​soluções para isso
• Em quanto tempo eles querem sair dos problemas
• Como eles preferem se comunicar
• Quais informações eles precisam para tomar decisões

Uma vez que você tenha uma compreensão clara dos pontos acima, valorize-os em cada conversa. Personalize cada problema e forneça as soluções posicionando seu produto ou serviço no momento certo.

17. Tenha uma compreensão clara de seus clientes

A maioria dos representantes de vendas comete o erro de não ter uma compreensão completa dos clientes. Eles aplicam os mesmos métodos em todos os clientes que dão a imagem de ignorar os scripts. Ao treinar seus vendedores, treine-os para observar e entender os clientes com quem eles estão conversando, fazendo algumas perguntas-chave.

Grave as conversas e revisite-as quantas vezes for possível. Anote todos os detalhes necessários em um CRM para acessá-lo no futuro e lembre-se deles. Use esse entendimento para personalizar sua oferta e ver o que funciona melhor para seus clientes. Não apenas sua oferta – mas também suas respostas serão melhores.

Além disso, o cliente se sentirá à vontade por ser compreendido e estar em boas mãos. Ele constrói um relacionamento duradouro e cria uma oportunidade para referências, vendas cruzadas e vendas adicionais. É mais fácil obter negócios de um cliente existente do que de um cliente mais recente.

18. Leve o USP para seus clientes com uma avaliação gratuita

Ao fornecer uma avaliação gratuita ou oferta por tempo limitado para seus clientes, seja mais sábio. Verifique como seus concorrentes estão oferecendo suas ofertas aos clientes. Descubra como seus testes gratuitos diferem deles. Forneça testes gratuitos por um período mais curto. Cria um senso de urgência. Quando algo está disponível por um curto período de tempo, as pessoas vão agir dentro do período de oferta.

Compartilhe as histórias de pessoas que compraram durante a oferta. Quando você compartilha essas histórias, as pessoas temem ficar de fora da multidão. Isso faz com que os prospects comprem por dois motivos. Em primeiro lugar, eles querem permanecer parte da multidão. Eles não gostam de não estar lá na multidão. Em segundo lugar, eles confiam no grupo. Se o grupo confia a oferta, então qualquer pessoa associada próxima ou distante acredita na oferta também.

Além disso, torne-se diferente mostrando seu USP (Unique Selling Point) e como isso se alinha aos objetivos de negócios de seus clientes.

19. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

As equipes de vendas e marketing sempre jogam o jogo de transferir a culpa. A equipe de vendas alega que a equipe de marketing é responsável pela perda de clientes e vice-versa.

Se algo estiver errado depois que a equipe de marketing passar as informações de um lead para a equipe de vendas, a equipe de vendas deve consultar a equipe de marketing antes de entrar em contato com o cliente em potencial. Caso contrário, pode levar a mal-entendidos e pode resultar na perda de um cliente.

O alinhamento de marketing e vendas leva a uma retenção de clientes 36% maior. Uma melhor retenção de clientes dá lugar a melhores oportunidades de geração de receita. Como dito anteriormente, adquirir novos clientes é um assunto mais caro do que reter. Portanto, alinhar sua equipe de vendas e marketing é uma estratégia de vendas essencial.

Disponibilize os colaterais prontamente para a equipe de vendas e atualize-os regularmente. Marketing e Vendas devem compartilhar indicadores para que a mensagem permaneça consistente em todos os lados.

Alinhe-os realizando reuniões frequentes ou quaisquer atividades em equipe. Uma vez em um mês ou dois, leve as duas equipes para um passeio para construir um bom relacionamento.

20. Faça uma oferta de vendas inesperadamente

É ótimo ver as empresas executando ofertas. Quando uma empresa faz um negócio em uma determinada ocasião, torna-se um hábito para o público esperar até aquele momento preciso para comprar as coisas. É algo bom de se ter; no entanto, as empresas não devem incentivá-lo. Não ter uma grande diferença entre o preço com desconto e o preço original é uma maneira de lidar com esses problemas.

Muitas promoções incentivam o público a esperar até a próxima oferta.

Assim como muitos chefs estragam o caldo, fazer muitas ofertas desvaloriza a marca. Portanto, não é uma ótima maneira de fazer vendas.

Oferecer descontos surpresa limitados ou qualquer outra oferta especial atrairá a atenção do seu público, mas torná-la inesperada provavelmente aumentará o número de clientes.

Tanto o número de licenças quanto uma pequena oferta de um desconto significativo podem atrair clientes para o seu produto.

Alguns exemplos de boas estratégias de vendas

Exemplo 1: Salesforce

• Desenvolva um treinamento de vendas árduo
  
  A Salesforce inscreve vendedores após um rigoroso programa de treinamento para o treinamento de integração que dura de dois a três meses para representantes de vendas B2B. Na chegada dos representantes, eles enviam uma longa lista de tarefas dadas com antecedência, que inclui 20 horas de instruções em vídeo para aprender sobre o software que estarão vendendo e exames consistentes para testar seus conhecimentos sobre o software. Durante este curso, os trainees com melhor desempenho recebem prêmios com distintivos de prestígio, como “Top Gun” e “Rising Star”.
  
  Ao longo do período de treinamento, absorvemos a importância de personalizar histórias para clientes em potencial para os vendedores, que eles podem recitar sem esforço e superar as objeções dos clientes.

• Cultura estabelecida para o progresso constante
  
  Do feedback do cliente ao feedback dos funcionários, a Salesforce leva isso muito a sério. Eles até pesquisam os representantes de vendas após o treinamento para ajustar o programa de integração.
  
  Para dar suporte a esse sistema, eles também rastreiam e medem continuamente o sucesso dos representantes usando métricas com as quatro categorias subsequentes:
  
  • Visibilidade : Vendas previstas vs. vendas reais e porcentagem da cota atingida
  • Eficiência do processo : taxa de vitórias e porcentagem de representantes que atingem a cota
  • Produtividade : duração média do ciclo de vida dos negócios
  • Supervisão de leads : Taxa de conversão, tempo de reação de lead (LRT) e volume de lead
    
    Planeje revisões regulares de oportunidades para apresentar pelo menos três itens de ação aos representantes de vendas sobre como eles podem elaborar uma tática para ganhar novos negócios ou obter promoções.

• Engate a análise de dados detalhada para habilitação de vendas
  
  Com uma infinidade de informações reunidas na última década de vários setores, empresas e cidades, a Salesforce adquiriu inteligência de vendas exclusiva que fornece informações altamente precisas sobre a probabilidade de clientes em potencial se tornarem clientes.
  
  Os colaterais de vendas são facilmente acessíveis com um sistema centralizado oferecido a todos os representantes, destinado a fornecer narrativas úteis de sucesso do cliente, táticas de integração e outros conteúdos para aumentar a produtividade.

Exemplo de estratégia de vendas 2: HubSpot

• Encontre as pessoas certas com base em padrões de avaliação reproduzíveis
  
  Comece definindo uma lista de qualidades que tornam um representante de vendas ativo. Institua um método repetível para avaliar os candidatos durante as entrevistas com base nestes princípios ponderados:
  
  • Éticas de trabalho
  • Treinabilidade
  • Aptidão
  • Paixão
  • Fundamentos e familiaridade com o HubSpot
  • Flexibilidade
  • Sucesso passado
  • Habilidades gerenciais
  • Competitividade
  • Concisão

• Treine a equipe de vendas colocando-os no lugar dos consumidores
  
  Defina o método de vendas que seria mais eficaz. Descrevemos nossa proposta de venda exclusiva (USP), comprador-alvo, concorrência, objeções mais comuns do cliente, atributos e ajuda do produto e outros.
  
  Criou um programa de treinamento que imitaria o processo de vendas para os representantes antes que eles iniciassem as vendas, além de permitir que eles se familiarizassem com os pontos problemáticos dos compradores-alvo. Agora, uma grande parte do programa de treinamento envolve fazer com que os representantes criem seu site e blog e, em seguida, direcionem o tráfego para ele. Este exercício permite que os representantes consultem melhor os clientes em potencial no futuro. Também usamos testes, cursos de certificação e demonstrações para medir as realizações de cada representante.
  
  Depois que o pessoal é integrado, continuamos acompanhando seu crescimento ao longo dos vários estágios de nossa prática de vendas. Os principais critérios que analisamos incluem: leads criados, leads operados, demonstrações realizadas e negócios conquistados. Em seguida, medimos esses benchmarks uns contra os outros para desenvolver índices, como leads gerados para vendas conquistadas.
  
  Acompanhamos cada etapa do método para que, se um representante estiver lutando com alguma métrica específica, possamos ir mais fundo para compreender por que esse é o caso.

• Alinhar os objetivos de vendas e marketing
  
  As equipes de vendas e marketing trabalham intimamente juntas em um curso que chamamos de “Smarketing” para produzir leads confiáveis ​​todos os meses. Nesse método, o Marketing percebe o que é necessário para um líder de vendas conhecer antes de ir para as vendas e quantos desses leads qualificados ele deve gerar a cada mês para corresponder às nossas projeções de vendas. Enquanto isso, as vendas entendem quanto tempo devem esperar antes de entrar em contato com um cliente potencial e o número de tentativas que devem fazer para alcançá-lo.
  Dados e ciência lideram todas as decisões, não o intestino.

Exemplo 3: Shopify

• Empregar grandes pessoas, não necessariamente um grande vendedor.
  
  A contratação é indiscutivelmente um dos componentes indispensáveis ​​de uma ótima estratégia de vendas. Muitos gerentes de vendas acreditam que devem contratar superestrelas. A realidade é que as equipes de vendas primeiro devem encontrar ótimos indivíduos e treiná-los bem, para que se tornem ótimos vendedores. Padelford procura seis traços críticos de personalidade ao contratar um vendedor:
  
  • Inteligência
  • Ética de trabalho
  • História de sucesso
  • Criatividade
  • Empreendedorismo
  • Competitividade

• Considere que vendas é ciência, não arte.
  
  Segundo Padelford, avalie as vendas até o segundo. Explique o sucesso com pontos de dados frios e rígidos, além de avaliações qualitativas não mensuráveis. Cada equipe de vendas deve acompanhar o tamanho típico do negócio, uma extensão do ciclo médio de vendas, a taxa de conversão de cliente potencial para cliente, chamadas feitas por dia por representante e o número de contratos em andamento.
  
  Cada uma das métricas, rastreadas por períodos mais prolongados, notificará as empresas sobre a saúde de seu método de vendas e isolará as áreas que precisam ser aprimoradas.

• Construir uma base tecnológica inteligente
  
  Antes de Padelford assumir o controle do processo de vendas na Shopify, os agentes de vendas registravam manualmente as ligações telefônicas e os e-mails trocados no CRM, esgotando cinco horas valiosas por semana. Com uma força de vendas de 26 vendedores, isso somava 130 horas semanais infrutíferas.
  
  Reconhecendo essa má gestão de tempo e capital, Padelford levou a Shopify a adotar um CRM de ponta. Com o CRM instalado, os representantes de vendas podem receber notificações quando os leads abrem seus e-mails, clicam nos links e visualizam anexos colaterais. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.